El coaching comercial ha surgido como una técnica efectiva para transformar las fuerzas de ventas y aumentar la facturación de las empresas. Se originó en Barcelona en 2012 como la primera cátedra de coaching de ventas en el mundo impartida por la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona. El coaching comercial se enfoca en desarrollar el alto rendimiento de los vendedores mediante herramientas que mejoran sus habilidades, conocimientos y rutinas de ventas.

1. 1
Coaching Comercial,
Transformando la fuerza
de Ventas y aumentando
la facturación.
Coaching Comercial ha llegado para quedarse entre las
personas, los equipos y las empresas.
Por Juan Ángel Narváez*
Barcelona, 20 Enero 2018 - DESDE 2011 LA TÉCNICA
DEL COACHING TIENE LA MODALIDAD MÁS
SOLICITADA POR LAS EMPRESAS, LA
ESPECIALIZADA EN EXPANDIR TALENTO
COMERCIAL DE LAS PERSONAS, LOS EQUIPOS Y
LAS ORGANIZACIONES…….Y NACIÓ EN
BARCELONA
Barcelona no solo es reconocida como ciudad modelo
que combina arquitectura, buen tiempo y convivencia
entre los ciudadanos, sino también se le reconoce su
fuerte arraigo en los negocios, el comercio y las ventas
como buena hija de fenicios, ecosistema económico
propicio para que en 2012 se impartiera la primera
cátedra de Coaching Comercial o Coaching de Ventas en
el mundo. La entidad de comercio Cámara Internacional
de Empresarios de Barcelona ha sido la pionera en
ordenar toda la técnica del coaching y ponerla al servicio
exclusivo de la fuerza de ventas de las empresas, toda
una innovación en el ejercicio de vender y un halo de aire
fresco para el coaching como técnica que dicho sea de
paso, comenzaba a caer en el desgaste; Fue la fuerte
crisis que azotó a España la que generó nuevas formas
de fortalecer la fuerza de ventas de las empresas, y
desde 2012, luego de cinco años del primer curso de
Coaching Comercial, después de más de diez mil horas
de acompañamiento e impartición de la materia, de que
más de 350 directivos de ventas y expertos en temas de
entrenamiento comercial lo hayan testado, cinco
especializaciones, y un master y hasta un Congreso
Especializado satisface el hecho de que marcamos un
nuevo rumbo en actualización en el ejercicio de vender a
comienzo de siglo, nos ha permitido dar un salto
cualitativo en el entrenamiento de vendedores,
entendemos de otra manera el nuevo papel del vendedor
de hoy y las nuevas habilidades que le exige el mercado
a la hora de vender, las competencias diferencias y
especiales de liderazgo de un gerente comercial , el
nuevo EQUIPO ARC ( Alto Rendimiento Comercial)
desde la base del coaching y el pensamiento disruptivo,
aquella tendencia que nos obliga a actualizarnos para
conservar al cliente y que aboca a que todos en la
organización debemos reconocernos como vendedores y
diferenciarnos de la competencia; Que no sea solo el
precio la razón por la que nos compren.
Por ser una entidad de empresarios sabemos que son
miles las empresas y los departamentos comerciales y de
recursos humanos, que se han visto abocadas a
reevaluar los clásicos cursos de técnicas de ventas al ver
que su efectividad va decayendo; por más horas y horas
de formación sus primeras espadas de ventas no
alcanzaban sus metas y toda su artillería se venía abajo.
En Coaching Comercial entendemos que cualquier
persona puede alcanzar la excelencia comercial a través
de un buen acompañamiento y mediante la aplicación
correcta de la técnica. Como si se tratará de deportistas
de élite, sabemos que es posible forjar auténticos
vendedores de alto rendimiento mediante la aplicación de
herramientas y técnicas de prospección, atención en la
venta, concentración comercial, rutina comercial,
automotivación, entrenamiento, acompañamiento,
liderazgo comercial, desarrollo de negocios,
reconocimientos y recompensas. El coaching de ventas
busca desplegar los ideales de la excelencia comercial y
sus beneficios. Un vendedor que cumple con sus
objetivos es una persona realizada, que toca el éxito con
sus manos, incluso es una persona feliz porque puede
lograr las metas personales por las que trabaja, por su
familia, su comunidad, por él mismo. Entendemos el
coaching comercial como una excelente palanca de
cambio, de nueva acciones, de cambio de hábitos, de
mejores resultados y transformación de realidades, tanto
para el vendedor como para la empresa. El vendedor
que recibe coaching de ventas de manera regular tiene
una mentalidad diferente respecto a la competición
dentro de su equipo. Entiende su esfuerzo como algo que
será bueno para todos. Llega a desempeñarse por
encima de la media de sus compañeros y tiene más
probabilidades de alcanzar los objetivos, premios e
incentivos. Para esto se necesita un esfuerzo especial,
una constancia, significa esperar, pero también supone
estar dispuesto a entregar algo a cambio, unos niveles
de compromisos elevados, un equilibrio mental especial
y una disposición combinada. Todo esto es posible
aproximarla con procesos de coaching comercial y son la
razón por la que muchos vendedores a título individual
contratan un coach comercial, algunas veces sin que la
empresa se entere. Saben que la inversión que realizan
se ve altamente compensada con los buenos resultados.
Analizando las razones en las mismas empresas
suscritas a nuestra entidad, nos percatamos que no eran
ellos, si no el mercado, no eran los cursos si no el cliente,
no era marketing, era de ventas con lo que nos
enfocamos en como lo venían haciendo y, eureka!
pudimos constatar que aún hay empresas que lanzan a
sus comerciales a la calle con teorías del antiguo
testamento, todavía confían en el cliente fiel, y
desconocen el poder de la competencia a la hora de
arrebatarles el cliente. Craso error

2. 2
Algunas conclusiones de nuestros procesos de
transformación de áreas comerciales son:
- Solo un 30% de los vendedores logran calibrar
la finalidad de su producto o servicio con la necesidad
del cliente, pero solo un tercio de ellos alcanza el nivel
de asesor de confianza de este cliente;
- La mayor parte de los vendedores están
convencidos de que conocen bien la necesidad de su
cliente por lo que suponen que están vendiendo
soluciones eficaces, sin embargo esta creencia les hace
caer en lo obvio, principal obstáculo que les impide
efectuar los cambios necesarios y las actualizaciones
obligatorias en sus habilidades comerciales.
- La mayor parte de los vendedores no llegan a
ser buenos de forma espontánea ni mucho menos al
azar, se convierten en buenos vendedores después de
muchos años de darse contra la pared y desechando
los cursos teorizantes de técnicas de ventas.
- Muchos vendedores jamás dejan de serlo, por
una razón básica: Les gusta el trato humano!
Y así más de 50 conclusiones que impulsaron el crear
una herramienta poderosa de actualización de la fuerza
de ventas como lo es Coaching Comercial. All haber
nacido de empresarios y para empresarios de la Cámara
Internacional de Empresarios de Barcelona, el programa
se ha registrado y patentado como COACHING
COMERCIAL CIE BARCELONA
AIRE FRESCO: UNA MODALIDAD DE COACHING
DIFERENTE, “SHOW ME THE MONEY”
El resultado ha sido una técnica que a pesar que se
denomina coaching sobrepasa la parte romántica de
misma connotación, sabemos que el mercado español y
en algunos países de Latinoamérica, se recibió el
coaching y a la inmensa legión de coaches con los brazos
abiertos y como alternativa recurrente a la graves crisis -
en américa y latam aterrizó antes - sin embargo
rápidamente el mercado se saturó de coachers que con
el típico “vengo a sacar lo mejor de ti” o el “si quieres
puedes” generaron desconfianza a ya hay
departamentos de recursos humanos con los cajones
llenos de valiosísimas propuestas que duermen el sueño
de los justos por solo denominarse coaching.
No obstante esa realidad, el coaching comercial es la
versión más pragmática del acompañamiento hacia la
logro, es la modalidad menos romántica y más
instrumental porque desde el comienzo va ligada al
estado de pérdidas y ganancias, a los resultados en
ventas, el coach comercial no vende solo promesas si no
con este modelo garantiza que los resultados serán
mucho mejores en un periodo de tiempo. Si es verdad
que dependerá mucho de la grandeza y el compromiso
de las personas, pero en ventas la grandeza se cruza
rápidamente con la posibilidad de vender más o vender
mejor, los equipos comercial de ser máquinas de
facturación y las empresas ser marcas de éxito.
Se llama Coaching Comercial porque es capaz de
transformar personas nuevas en ventas instaladas en el
miedo a vender, o a comerciales seniors de mucha
experiencia pero instalados en los mismos resultados, las
mismas cuentas y las mismas aspiraciones, en equipos
anquilosados en la mediocridad de resultados, con poca
sensación de excelencia de ventas y productividad; Lo
llamamos Coaching Comercial porque, como si de un
deportista de élite se tratara, entendemos al vendedor
como una persona potencialmente entrenable, con la que
hay que trabajar mente, conocimiento y rutina comercial
- a veces hasta física - para identificar con ella sus franjas
de productividad ideal , prepararlo para competir con él
mismo y con su equipo, ponerle un futuro comercial
deseado; trabajar en su presente competitividad, llevarla
hasta a su mejor expresión de vendedor exitoso; se llama
coaching comercial porque no provoca desde el “vengo a
sacar lo mejor de ti” si no desde el descubrir su geografía
de límites comerciales, su enquistamiento en su zona de
confort comercial, su ausencia de retos claros o foco
distorsionado, sus motivaciones personales ligadas a la
venta; entre otros Drivers que lo mueven
UNA PRIMERA SESIÓN DE COACHING COMERCIAL
SUPONE SIEMPRE EL COMIENZO DE UNA GRAN
TRANSFORMACIÓN
Un proceso de potenciación de habilidades de un
vendedor y su proceso de convertirlo en un comercial de
alto rendimiento, comienza por saber dos clase de retos,
los retos intrínsecos (aquellos de índole personal que lo
mueve y justifican la vinculación al proyecto) y los retos
extrínsecos, aquellos objetivos, progresos y logros que le
marca la empresa que no suelen ser negociables;
conocer primero esos drivers es necesario para
encaminar un proceso de coaching comercial, razón por
la que el proceso comienza con una puesta en común de
estos RETOS BIEN RELATADOS y como coach conocer
muy bien la realidad comercial desde donde se parte,
para así poder dibujar junto con el coachee (Vendedor,

3. 3
Gerente o Cliente) ese futuro comercial deseado; Los
Coaches Comerciales deben tener en cuenta como se ha
integrado esa fuerza de ventas, como ha sido la gestión
del talento de ventas desde la selección misma, la
contratación, formación, entrenamiento y fidelización del
talento de ventas; Debe conocer cómo se siente el
vendedor, como percibe el equipo al gerente comercial,
que espera la organización respecto a los resultados, si
están bien calculados, evaluación del desempeño
comercial, si hay buenas métricas de competencias
comerciales, habilidades elásticas, carrera profesional
interna. ¿Conoce la propuesta de valor de la empresa?
Un vendedor al que le acompaña coaching comercial
avanzará en temas como: - Mantendrá la auto-motivación
al ver que el entorno de su empresa está alineado con
sus expectativas; tendrá clara su geografía de límites
comerciales con el consiguiente nivel de conciencia
comercial que le facilitará mejorar sus gaps y avanzar en
el siguiente nivel de competitividad; tendrá una
comunicación más efectiva con sus clientes, compañeros
y con sus directivos pues incorporará en un periodo de
tiempo no muy grande los recursos neurolingüísticos
suficientes; Cumplirá su rutina comercial según lo
convenido utilizando para ellos herramientas como el
algoritmo comercial entre otras creando y manteniendo
nuevos hábitos comerciales; Al conocer su carrera
interna profesional de ventas, podrá acelerar su
rendimiento y alcanzar más rápidamente los objetivos
que la empresa le marque; Podrá desarrollar su Rol de
Desarrollador de Negocios, el quinto eje dentro de la
excelencia comercial, lo que le permite tener aptitudes de
intra-emprendedor o empresario dentro de la
organización, detectando oportunidades de negocios que
antes ni siquiera imaginaba; Un vendedor que aplica
coaching comercial en su día a día verá en cada cliente
no un contrato, sino una relación duradera, en la que
alimentará la confianza de su cliente con oportunas y
buenos consejos lo que el cliente agradece con más
facturación; Sobre todo se verá capaz de hacer cosas
buenas para todo el equipo, comenzará sentirse líder y
podrá llevar personas a cargo con una alta autoconfianza
algo que sin el coaching comercial tal vez le hubiera
supuesto muchos años de desaciertos y de ver pasar
oportunidades por delante de sus narices;
El Coach de Ventas tiene por misión:
- fortalecer el estado continuo de influencia.
- Mantener al vendedor en estado de reto continuo
- ayudar al vendedor a traer el fin (los objetivos) al
principio, y desde este presente comenzar a labrar el
éxito.
SIETE APORTES DEL COACHING COMERCIAL PARA
LAS PERSONAS Y LAS EMPRESAS
1. Introduce el concepto ARC Alto Rendimiento
Comercial (tomado del deporte) y ubica al vendedor,
al equipo y a la organización en la Franja de Alta
Competitividad de Ventas de donde no deben bajar y
cumplir así las metas comerciales asignadas.
2. Expande el talento de ventas buscando la
Excelencia Comercial mediante herramientas
concretas (FIBECA, CIREXCO, CIRA) que aportan
una nueva visión, conocimientos y aptitudes al
vendedor, a los equipos y a las organizaciones de
hoy ante los cambios del mercado y los nuevos
hábitos de sus clientes.
3. Mediante un modelo de IDENTIFICACIÓN DE
LASTRES COMERCIALES permite actuar de
manera precisa en las oportunidades de mejora y
optimiza los recursos que la empresa invierte en su
fuerza comercial.
4. Potencia la influencia del vendedor desde la MATRIZ
FIBECA Finalidad - Beneficios - Características;
5. Imprime sostenibilidad a la transformación de los
vendedores y del equipo.
6. Busca el ascenso y la mejora continua, facilitando
la Carrera Comercial Profesional del vendedor dentro
de la organización;
7. Aporta hasta 14 Herramientas de Diagnóstico,
acción y seguimiento, de aplicabilidad inmediata
de crecimiento sostenido.
GÉNESIS DEL COACHING COMERCIAL CIE
BARCELONA:
De reflexiones e ideas de cerca de 40 reconocidos
autores de Estados Unidos, Reino Unido España,
México, Brasil y Colombia, pero sobre todo partiendo de
la experiencia de directivos comerciales con hasta 250
vendedores a su cargo y hasta 30 años de experiencia
en más de 30 sectores comerciales, y modelos
internacionales de aprendizajes como Learning By Doing
de la JCI University ha sido posible configurar por primera
vez la especialización del Coaching Comercial extraer y
actualizar más de 40 conceptos para alinearlos para que
las personas de ventas la entiendan de manera distinta:
Foco, presencia, conversaciones en claves coaching,
presencia, imaginación, flotabilidad, sincronía, mayéutica
comercial, egoless, escucha empática, preguntas del
láser comercial, lastres comerciales, feedback comercial,
la obnosis del vendedor, el gerente coach de ventas,
clarificadores en ventas; semiótica comercial, ver
operaciones donde no las hay; el futuro comercial
deseado, Baterías triple AAA aceptación, adaptación y
acción; planes de acción comercial + plan de
seguimiento; Estado COACH Vs Estado CRASH; la
Expectativa comercial, la influencia, la visión de
negocios; habilidades elásticas del vendedor; habilidades
avanzadas del coach comercial; lúdica comercial,
Respuesta por reacción son entre otros los que un Coach
Comercial domina para realizar verdaderas
transformaciones en las personas, en el gerente, en el
equipo, en la organización y hasta en el cliente;

4. 4
¿TODO ESTO PARA QUE? EL EJERCICIO DE
VENDER HOY
Pagos y transacciones, banca online, pasarelas de pago,
e-commerce, amazon entregando coaches comprados
por internet, redes de distribución; fidelización de clientes
a distancia, compras desde el móvil, negociación y
cierres por skype; cursos para el cliente por zoom,
gestión de materias primas desde diferentes países;
sistemas de validación y seguridad comercial;
asesoramiento online, banca a distancia, monedas
virtuales y hasta monederos digitales….la mayoría
relacionados con internet, aplicaciones móviles y los
nuevos paradigmas tecnológicos, por lo que podríamos
seguir agregando escenarios que han hecho que la venta
haya cambiado más en estos 17 años del siglo 21 que en
todo el siglo 20 donde solo hubo dos cambios reseñables
en el ejercicio de vender, en 1930 cuando los vendedores
dejaron de ser al mismo tiempo cobradores, y en los 50´s
cuando se abrió el primer curso de ventas en estados
unidos porque podría entrenarse a quien tuviera miedo a
vender. En los primeros 15 años del siglo 21 la tecnología
apabulla hasta los más preparados, Uber sorprendió a
los taxistas de medio mundo; AirBNB a los hoteleros y
spotify la manera de distribuir música ¿crees que tu
empresa está preparada para cuando te coman tu
mercado desde un garaje? es el gran interrogante al que
el Coaching Comercial da respuestas.
PROYECCIÓN Y EL FUTURO DEL COACHING
COMERCIAL
Las empresas que ya se percataron que los cursos
típicos de Técnicas de Ventas no son suficientes y nada
más con ellos no lograrían sobrevivir si acaso mantener
su facturación. Se han convencido ya que solo
implantando en paralelo los correspondientes procesos
de coaching de ventas individual o para el equipo -
Empresas así serán las que marcarán la diferencia
respecto a su mercado y respecto a su propia
competencia. Tener vendedores formados o entrenados
al estilo del siglo 20 es como tener un iphone con MCdos
por sistema operativo, puede que sean buenas personas,
que tengan toda la buena intensión de ser exitosos,
incluso puede que el mercado les beneficie con el favor
de comprarles, pero cada vez más la competencia será
más invisible, las reglas del mercado más opacas y su
comprador de toda la vida más infiel y esquivo. El papel
del vendedor no se limita a la engañosa idea de “crearle
la necesidad al cliente” - también del siglo pasado - hoy
el vendedor debe ser alguien que interpreta necesidades,
escudriña expectativas del cliente, las alinea con sus
servicios y productos y está pendiente de cómo se siente
su cliente después de haberle comprado; El vendedor
que recibe los beneficios de un proceso de coaching
comercial y pone en práctica sus herramientas, será
capaz de todo esto, incluso de anticiparse a las
necesidades de su cliente, la forma infalible de que el
cliente no se te vaya con la competencia; La venta de hoy
por ejemplo te EXIGE la presencia del vendedor, la
escucha activa, la reinterpretación de necesidades, la
capacidad de llevarlo a un futuro deseado, y traerlo
nuevamente a presente desde donde le va a proveer sus
servicios y productos, es la mejor forma de acompañar al
cliente en su mejor decisión. ¿Cómo lograr esto? el
Coaching Comercial CIE Barcelona es el que te da esa
respuesta.
PERFIL DEL PARTICIPANTE, EXPLORACIÓN,
ESPECIALIZACIÓN NECESARIA Y SECTORIZACIÓN.
La creación del Coaching de Ventas en 2012 en
Barcelona y su proyección en el mediano y largo plazo
está firmada y garantizada por grandes empresas que
comienzan a enviar a la certificación a sus máximos
directivos de ventas, llegan en Modo Exploración, casi
escépticos y salen emocionados ante una propuesta
comprobando en primera persona que si es posible lograr
la transformación de sus equipos y organizaciones;
Cerca de un 82% de quienes han tomado el curso son
directivos comerciales que no de momento no van a dejar
su actividad ni a cambiar de profesión, pero acaban el
programa con una visión diferente de la expansión del
talento comercial de sus colaboradores, el siguiente paso
ha sido la implementación en su organización;
Hay otro colectivo que está haciendo crecer el coaching
comercial, el de los Coaches Generalistas, aquellos
profesionales del coaching que se han certificado en
escuelas de coaching generalistas y que han salido al
mercado con una propuesta idéntica a la de miles y miles
de coaches, que justo han banalizado la técnica; Estos
coaches son bienvenidos al programa pues teniendo las
bases lo que buscan es un nicho de mercado en donde
los resultados sean tangibles, y esto lo encuentran en el
coaching de ventas; el 12% de los participantes al
programa han sido Coaches Generalista que han
encontrado en el coaching comercial una gran porción de
mercado: La Fuerza de Ventas de las Empresas:
potenciales clientes que están dispuestos a invertir sus
recursos en vender más y mejor.

5. 5
ESPECIALIZACIÓN NECESARIA.
Por último, un 5% lo conforman aquel grupo Consultores
Seniors, especialistas y expertos en su sector, que el
Coaching Comercial les brinda les ordena su discurso,
los alinea respecto a las necesidades actuales de la
fuerza de ventas y les aporta mucho valor de su
propuesta; son los que más sufren en cierta forma, pues
llegan con la Gorra de Consultor que es la más
resistencia crea respecto al coaching de ventas, sin
embargo rápidamente descubren la diferencia entre
coaching, consultoría, mentoring de ventas, y reconocen
en el coaching un escalón de ascenso para sus
propuestas. Este grupo de coaches comerciales
certificados han provocado el nivel más alto dentro del
programa, el Coaching Comercial Transversales como el
Coaching Comercial para Equipos de Ventas o los cursos
Especializados, así ya existen el Coaching Comercial
Inmobiliario; Coaching Comercial de Seguros; Coaching
de la Automoción, Coaching Comercial Financiero;
Coaching Comercial para el Multinivel; Coaching
Comercial Farmacéutico; desarrollado y promovido por
Coaches Comerciales Certificados por CIE Barcelona.
El Programa convoca a Directores Comerciales;
Directores de delegación; Agentes Comerciales
Autónomos; Comerciales Seniors para actualizar sus
técnicas; Comerciales que inician su carrera profesional
Grupos de Compra y venta; Agentes y Mercado
multinivel; Personas que deseen convertir el Coaching
Comercial en su opción profesional; Redes Comerciales
estructuradas o independientes; Equipos comerciales de
alto rendimiento; Ante tantos perfiles y roles que
garantizan que el Coaching de Ventas no es algo
efímero, cobra fuerza la figura que el programa
COACHING COMERCIAL CIE BARCELONA quiere
posicionar, la de DESARROLLADOR DE NEGOCIOS o
sea que cualquiera de nuestros coaches comerciales
certificados sean capaces de alternar sus soluciones con
otras herramientas como la PNL, la Inteligencia
Emocional o en trabajen cómodamente desde campos
de actuación como la formación, el entrenamiento, la
consultoría, mentorización de ventas sin que les reste
efectividad; Aunque en su tarjeta de visita (de
presentación) no ponga “coach comercial” pero al
finalizar el encargo le paguen por haber ayudado al
desarrollo del negocio de su cliente. Esta es otra forma
distinta de entender esta poderos técnica muy particular
del coaching comercial.
CAPITULO ESPECIAL: LIDERAZGO COMERCIAL
MAXIMIZADO CON COACHING DE VENTAS. EL
NUEVO GERENTES CON COMPETENCIAS
ACTUALIZADAS.
Por su parte el Gerente Comercial merece una capítulo
especial en el programa Coaching Comercial CIE
Barcelona, tienen dedicado en único diplomado a
distancia en la materia; Consideramos que el Nuevo
Gerente Comercial es alguien que además de formación
de productos, reglamentos de la empresa y el plan de
incentivos, debe conocer muy bien a su equipo de
vendedores y los drivers que los motivan, a través la
Matriz CIREXCO puede conocer desde qué posición
arranca en mi equipo, cuál de los ocho ejes requiere
mayor atención, si se visualiza en la empresa en los
próximos 3 años, si están alineados su anhelos
personales con la compañía; Conociendo todo ello más
algunas herramientas básicas del coaching de ventas
podrá ser capaz de llevarlos al éxito, pero no cualquier
éxito, si no a un éxito deseando y sostenido en el tiempo,
manteniendo al vendedor en su franja de rendimiento
ideal y al menos sabiendo cómo sin ser coach, puede
acompañar al vendedor o al equipo con algunas
herramientas;
TALENTO COMERCIAL, EL MÁS SENSIBLE Y AL
TIEMPO MÁS APETECIBLE POR LA COMPETENCIA.
En el programa de Coaching Comercial nos hemos
encontrado empresas que invierten poco en formación de
sus vendedores por la creencia que le abrirán los ojos y
se irán la competencia; nos hemos atrevido a decirle a
los directores. Si el entrenamiento de sus vendedores le
parece cara o de riesgo, intenta trabajar con gente sin
entrenamiento. Muchos entienden el mensaje subliminal
y dan abren paso al coaching de ventas. Algunas van
pidiendo información de cómo contratar un Coach
Comercial y ya comienzan a haber anuncios en prensa
de “Se Necesita Coach de Ventas” sobre todo en el
sector Automoción, financiero, bancario, seguros,
inmobiliario, entre otros.

6. 6
CÓMO CERTIFICARSE EN COACHING COMERCIAL
El modelo de aprendizaje en adulto del programa tiene 4
fases: 1o. Conceptualización Presencial - 30 horas/ En
un fin de semana; 2o. Supervisión a Distancia de
repaso; 3o. Supervisión de Prácticas o
Implementación en su sitio de trabajo por el tutor a
distancia; y 4o. Memorias, Evaluación Final y
Diploma. Estas últimas tres fases implican un poco más
de 120 horas a distancia; En la versión 100% A Distancia
mediante el Campus Virtual, soportada en la plataforma
blackboard Coursites, el Coach Tutor interactúa con el
alumno para orientarlo y acompañarlo pudiendo alcanzar
los mismo niveles de excelencia pedagógica que en el
formato semi presencial.
En las primeras 30 horas presenciales quedan muy
claros los conceptos, la técnica, las herramientas, como
aplicarlos inmediatamente pero realizan sus primeras
prácticas de aplicación del coaching; ya en sus
respectivos negocios comenzarán a practicar sobre la
realidad pudiendo apreciar cómo se crean nuevos
hábitos comerciales y como se sostienen en el tiempo. El
alto nivel pedagógico y de contenido viene dado porque
los PROFESORES Y COACHES FACILITADORES NO
SON TEORIZANTES, son expertos consultores que
siguen trabajando cada día con fuerza de ventas. El
Programa de Coaching Comercial, tanto para las
certificaciones estándar como para las especializadas,
ha seleccionado expertos ponentes y facilitadores que
aún estén trabajando en áreas comerciales, aquellos que
no hablen desde la teoría sino que transfieran
experiencia en cada sesión, en cada ejemplo y en cada
caso de estudio; lo que se busca no es llenar de nuevas
teorías, sino acciones prácticas y aplicables en el
vendedor y en el equipo que suponga mejoras
inmediatas en los resultados. Como se dijo, un alto
porcentaje de los participantes lo conforman ejecutivos y
directivos sumamente ocupados que desean actualizar
sus habilidades comerciales o mejorar sus competencias
de liderazgo comercial lo que hace que todo el programa
sea muy práctico, aplicable de inmediato y para personas
con limitantes de tiempo.
LOS OCHO EJES DEL COACHING COMERCIAL
El programa COACHING COMERCIAL CIE
BARCELONA ha trazado en OCHO EJES toda la técnica,
sea cual fuere el formato (certificación, curso, master o
congreso) se recorren los ocho módulos centrales del
coaching de ventas; ejercicio de vender y el Coaching
como potenciador de más y mejores ventas; 2- MÓDULO
DOS: El COACHING COMERCIAL como técnica de
expansión del talento de ventas. MÓDULO TRES.
BENEFICIOS Y BENEFICIARIOS del Coaching
Comercial. Como lograr incrementar hasta en un 82 %
los resultados de ventas. MÓDULO CUATRO:
LA TRANSFORMACIÓN COMERCIAL. MÓDULO
CINCO: CONVERSACIONES DE VENTAS y nuevos
RECURSOS LINGÜÍSTICOS en CLAVE COACHING
COMERCIAL; MÓDULO SEIS. COMPETENCIAS Y
HABILIDADES DE VENTAS POTENCIADAS CON
COACHING COMERCIAL ONCE MASTERIES DE
VENTAS; MÓDULO SIENTE. HERRAMIENTAS DEL
COACHING APLICADAS A LAS VENTAS; MÓDULO
OCHO. La CARRERA COMERCIAL DE VENTAS
Formas de Medir las mejoras obtenidas a través del
coaching
JUAN ÁNGEL NARVAEZ
Máster Coach Comercial Certificado
Programa Coaching Comercial CIE Barcelona
Coaching.comercial@ciebarcelona.com
www.coachingcomercial.org
Coaching Comercial CIE Barcelona
Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona
Gran Vía de Les Corts Catalanes, 617 Planta Principal
08007 Barcelona – España
info@ciebarcelona.com