articulo que habla sobre la metodología POWER PITCH, aparecido en la edición de Junio 2014

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Elevator Pitch
Cómo vender tus ideas
y productos en el menor
tiempo posible
El “Elevator Pitch” es una práctica muy frecuente entre los
emprendedores, quienes tienen poco tiempo para presentar su
producto o servicio y capturar el interés de los inversionistas.
Sin embargo, esta práctica permite mejorar otras clases de
narrativas, como un discurso comercial, por lo que se está
transformando en una de las herramientas más usadas por
organizaciones de diversos sectores económicos.
U
n Elevator Pitch, o discurso del
ascensor, es una presentación
oral de menos de cinco minutos
en que debes seducir a un inversionista.
Nació en el mundo del emprendimiento,
pero hoy también se usa para potenciar
las narrativas de productos y servicios, o
para preparar ofertas internas de innova-
ción y nuevos negocios.
Cabe recordar que tener un producto o
servicio que agrega valor,
no garantiza que tus clien-
tes lo vean. El esfuerzo de
meses o años de trabajo se
debe notar inmediatamen-
te en la narrativa que uses
para contarlo. Por ende, si
el cliente no ve la oportu-
nidad que eres para él, es
tu responsabilidad. En este
sentido, construir y em-
plear un pitch aumenta sus
posibilidades de éxito.
EnInternet,encontraremos
cientos de recomendacio-
nes sobre cómo hacer un
pitch, pero pocos son lo
que postulan un método.
Además del Power Pitch
Method (que abordaremos
Por Héctor Sepúlveda,
experto y coach de Elevator Pitch, y autor
del libro“Power Pitch Method”.
www.hectorsepulveda.net
más adelante), podemos citar el libro y
metodología “Pitch Anything”, de Oren
Klaff, o el libro “The Art of the Pitch”, de
Peter Cougther.
¿Cómo se prepara
un buen Pitch?
El Power Pitch Method plantea que se
debe perseguir que el discurso sea:
- Irrefutable
- fácilmente Replicable
- Deseable, en cuanto al Valor que agrega
- Confiable, respecto de la persona que lo
encarna.
Además, recomienda que el Pitch cuente
con seis “escenas” básicas, que describi-
mos a continuación:
1. El Dolor: ¿En qué lo pasa mal tu clien-
te? Tu cliente tiene estrés, pierde tiempo
o dinero por algún motivo. Muéstrale nú-
meros y el Dolor se volverá importante
de solucionar.
2. El Analgésico: La ma-
yoría nos defendemos de
mantener un Dolor, dicien-
do lo que hemos hecho, ya
sea con personal interno o
contratando servicios que
me dieron la tranquilidad
parcial de estar haciendo
algo, pero que no lo solu-
cionó realmente. Muéstrale
al cliente los caminos que
hoy dispone y lo limitados
que son.
3. La Solución: Debemos
decir al cliente lo que lo-
gramos para él y cómo
cambian los números que
antes eran Dolor y hoy son
Valor Agregado. Debemos
mostrarle lo diferente que
GUIA DE VENTAS Junio 2014

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somos de los Analgésicos. Luego le digo
brevemente cómo lo hago. Los detalles
son para una segunda reunión.
4. La Ambición: Debe mostrarle cómo
cambiará su futuro si adopta esta solu-
ción de manera estable. Tareas que antes
no podría hacer y que ahora se volverán
posibles. Las ambiciones personales fun-
cionan muy bien en esta escena. Nos
convertimos en su aliado para su carrera
profesional, para sus logros.
Casos de éxito
Kibernum re-diseñó su narrativa de
negocios y entrenó a sus ejecutivos
comerciales con las directrices del
Elevator Pitch. “El proceso nos sirvió
para ver el valor final que traemos a
nuestros clientes y que eso se note
en nuestra narrativa. También nos
fue muy útil para evaluar la perfor-
mance de mis gestores comerciales
y finalmente incluir esta nueva narrati-
va en la formación de nuevos integran-
tes del equipo”, afirmó Marcelo Solari,
Gerente de Unidades de Negocio de la
empresa.
A nivel interno, Komatsu ocupó esta
práctica para que sus colaboradores e
intra-emprendedores defendieran sus
proyectos de innovación. “Entrenarse
en esta técnica sirvió para que los intra-
emprendedores tuvieran herramientas
y conocimientos prácticos para sinte-
tizar sus ideas y proyectos, de forma
de hacerlos claramente entendibles,
haciendo resaltar sus más importantes
beneficios y ventajas”, explicó Víctor Ga-
citúa, Jefe de Proyectos División Tecno-
logía e Innovación de la marca.
5. Cómo se ejecuta: A todos nos ha fa-
llado una postventa y tenemos miedo
de que nos vuelva a suceder. Debemos
decirle en pasos simples lo fácil que será
implementarlo, y bajar esa última barrera.
6. Cierre: Para lograr la meta de esta reu-
nión, conviene presentarla como dos
alternativas, siendo ambas beneficiosas
para Ud. y aceleradoras de la respuesta
que quiero escuchar: ¿Arriendo o com-
pra? ¿Implementamos en sede central o
en todas las sucursales? ¿Probamos todos
los productos o comenzamos por uno?
En general, este guión debería poder
interpretarse en tres minutos. Además,
cabe recordar que el método denomina
“escenas” a las partes de este guión para
que sepamos que no pueden mezclarse,
tal como no podemos mezclar las es-
cenas de una película. De esa forma, no
confundimos al cliente y tenemos muy
claro nuestro guión..
Junio 2014