1. La mayoría de las startups y nuevas empresas fracasan porque no ofrecen un producto que resuelva problemas reales de los usuarios de manera rentable. 2. El verdadero trabajo de un emprendedor es minimizar sistemáticamente el riesgo del modelo de negocio a través de pruebas iterativas con clientes para validar las hipótesis centrales. 3. El Canvas de Modelo de Negocios es una herramienta útil para documentar y priorizar las suposiciones clave de una startup que deben ser validadas a trav

2. LA MAYORÍA DE LAS NUEVAS EMPRESAS
E INNOVACIONES FRACASAN:
§ 9 de cada 10 startups fracasan
§ 66% cambian drásticamente sus planes
originales

3. “En cierto sentido, no ofrecer algo
que los usuarios quieran, es un
error que mata a las startups. Si
ofreces algo que los usuarios
quieren problablemente estará
bien hagas o dejes de hacer.Y si no
ofreces algo que los usuarios
quieran, entonces estas muerto
hagas lo que hagas”
Paul Graham, Y-Combinator

4. “Your startup is essentially an organization
built to search for a repeatable and
scalable business model.
-Steve Blank

5. “El objetivo: hacer clientes felices. Los
clientes felices consiguen pagarte y
haciendo esto repetidamente y de
manera eficiente es el objetivo de toda
empresa. Mínimo común denominador
para todos los negocios.”
Ash Maurya

6. EXITO
EXITO
Cómo las personas creen que es Cómo es realmente

7. USANDO LA METODOLOGÍA DE ASH MAURYA
La ejecución de Lean es un
proceso sistemático para la
iteración del Plan A, para un
plan que funcione
La vida es muy
corta como para
construir algo
que nadie
quiere
Ash ha estado buscando
una mejor forma y más
rápida de construir
productos exitosos.
Inspirado en los principios de
Steve Blank y Eric Ries, Ash ha
aplicado, probado y ajustado
estos principios.

8. LA PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL ES PROBLEMÁTICA:
Porque describe un proceso como lineal que es en realidad no lineal.
Porque pone demasiado énfasis en el valor de la idea inicial.
Porque prepara la organización para la ejecución y la eficacia operativa.

9. MODELO DE NEGOCIOS VS PLAN DE NEGOCIOS
Un sólo diagrama de tu
negocio Un documento que haces para
los inversionístas que no leen.

10. INNOVAR ES REALMENTE COMO UN
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
No deberíamos estar haciendo planes de neg ocio, debemos ver nuestro modelo de negocio
inicial como una propuesta de investigación.

11. EL EQUIPO DE
INNOVACIÓN ES UN
EQUIPO DE
INVESTIGACIÓN
Manos a la obra, para aprender
lo que quieren los clientes

12. Y una manera sostenible / rentable
para entregar ese valor a ellos…
Una contribución
significativa de una startup
es construir algo que la gente
quiera…
Sobre la realización de ajuste del mercado de productos, a los graduados de inicio…

13. EL ENFOQUE DEL LEAN STARTUP NO ES ANTI-PLANIFICACIÓN
PERO EL PLAN ES APRENDER…
Y el uso de herramientas que nos permiten aprender de los clientes con rapidez…

14. ¿QUÉ ES UN EXPERIMENTO?
IDEAS
BUILD
PRODUCT
MEASURE
LEARN
DATA
Eric
Ries
(2011)
The
Lean
Startup
h7p://lean.st

15. Problema/Solución Producto/ Market fit Escala
Concéntrate: Validación del aprendizaje
Experimenta: Pivots
Concéntrate: Crecimiento
Experimenta: Optimización
Ash
Maurya
(2012)
Running
Lean
h7p://www.runningleanhq.com/

16. 1.- El verdadero producto de un empresario NO es
la solución, sino un MODELO DE NEGOCIO que
funcione.
2.- El verdadero trabajo de un emprendedor es
sistemáticamente minimizar el riesgo del
modelo de negocio
*RECUERDA QUE TU PRODUCTO
NO ES EL PRODUCTO.
Ash Maurya

17. Identifica los riegos de tu
plan
Prueba tu plan
sistemáticamente
Documenta tu Plan A

18. DOCUMENTA TU PLAN A
¿Quiénes son los
clientes?
¿Qué problemas tienen?
¿Qué solución propones?
¿Cómo planeas
llegar a los
clientes?
¿Cuáles son tus métricas
clave?
¿Cuánto pagarían?

19. ¿Has identificado problemas
reales que la gente tiene
cotidianamente?

20. PROBLEMA
Describe de uno-a tres
principales problemas que tus
clientes puedan enfrentar.
El mejor enfoque para identificar
problemas es utilizar el de Clayton
Christensen de “Customer Jobs to
be done”
Cuando la gente tiene que
conseguir algo, contratan un
producto o un servicio que lo
haga por ellos.
(Clayton Christensen, 2010).
Enumerar las
alternativas existentes
ES ALGO MOLESTO
PERO NO TAN
DOLOROSO PARA
CAUSAR UN CAMBIO.

21. ¿Conoces tu mercado meta?
¿Sabes cómo comunicarte con
ellos?

22. SEGMENTACIÓN
DE CLIENTES
Define los diferentes grupos de personas que
una empresa pretende alcanzar y servir
1
§ Mercado masivo
§ Nicho de Mercado
§ Mercado segmentado
§ Mercado diversificado
§ Mercado Multisided
2 Distinguir entre compradores y clientes
3 Identifica a tus primeros usuarios

23. ¿Has encontrado
la manera de
transmitir el valor
que ofreces de
manera sencilla
del porque eres
diferente o mejor?

24. Es un solo mensaje claro y convincente
que indica por qué eres diferente, vale la
pena comprar o llamar la atención.
PROPUESTA
DE VALOR ÚNICO
Sé diferente pero asegúrese por asegúrate de
que tu diferencia sea importante para los
cliente
Céntrate en la historia culminada.
Dirigir a tus primeros usuarios (uso del
lenguaje o imagen que sea de interés para
ellos – experimenta y cambia).

25. ¿ Puedes resolver el
problema o necesidad de
la manera correcta?

26. SOLUCIÓN
Proporciona una breve descripción de la
solución que vas a proporcionar a los clientes
No gastes demasiado tiempo en esto, sin
embargo, esta pieza tiene más sentido después
de que la hipótesis del problema haya sido
validada
Esboza una posible solución para cada
problema

27. ¿Cómo llevarás tu
producto a los clientes y
extraer su valor (dinero) de
regreso a ti?

28. Describe cómo una empresa alcanza sus
objetivos segmentados al entregar la
propuesta de valor.
CANALES
§ Gratis vs Pagado
§ “Inbound” vs. Automatizado
§ Directo vs Automatizado
Empieza a construir y a probar una ruta de
acceso para los clientes desde el primer día.
1
2
TIPO DE CANALES FASES DEL CANAL
PROPIO
DIRECTICO
Fuerza de
Venta
1. “Awareness”
¿cómo das a conocer
los productos y
servicios de tu
compañía?
2. Evaluación
¿Cómo ayudamos a
nuestros clientes a
evaluar nuestra
propuesta de valor?
3. Compra
¿Cómo permitimos a
nuestro cliente
comprar algo en
especifico (producto o
servicio)?
4. Entrega
¿Cómo entregamos
nuestra “propuesta
de valor” a nuestro
cliente?
5. Después de la
Venta
¿Cómo damos
soporte al cliente
después de la
venta?
Ventas en
línea
INDIRECTO
Tiendas
SOCIO
Tiendas de
socios
Comercio al
por mayoreo

29. ¿De dónde viene el dinero?
¿Será ingreso único o
pago recurrente?
¿Es transacción directa o
indirecta (recibe su
producto de inmediato o
en el tiempo)?

30. FLUJOS
DE INGRESOS
Describe cómo la empresa genera dinero de
sus clientes segmentados.
Carga desde el día uno
• El precio es parte del producto
• El precio determina tus clientes
• Conseguir que te paguen es la primera
forma de validación
• Evita las divisas derivadas como el tiempo,
la pasión o la atención
El uso repetido es un claro indicador

31. ¿CÓMO FIJAR EL PRECIO DE TU PRODUCTO?
No le preguntes a los clientes lo que estarían
dispuestos a pagar
Más arte que ciencia
Marca el precio relativo a las alternativas
Debe ser sencillo
Comienza en alguna parte
Prueba los precios

32. ¿Cuáles son tus costos
directos, variables e
indirectos para operar el
negocio?

33. ESTRUCTURA
DE COSTOS
¿Cuál es la pista que necesitas
para poner a prueba este
concepto?
(La manipulación y el costo de gente)
El costo de las pruebas y la
construcción de MVP
Trata de calcular un punto de equilibrio,
¿Cuántos clientes necesitas para cada número (1 o 2)?

34. ¿Conoces los
números que definen
progreso y avance?

35. MÉTRICAS CLAVE
ADQUISICIÓN Generar atención mediantes
una variedad de vías
¿Cómo los usuarios
se enteran de ti?
ACTIVACIÓN
Convierte a los visitantes en
usuarios que estén
comprometidos con el producto
¿Los visitantes pasajeros
se subscriben, usan el
producto etc.?
RETENCIÓN Convence a los usuarios de
regresar repetidas veces.
¿El usuario que lo uso una
vez se quedó convencido
con tu producto?
INGRESOS
Los resultados del negocio que
puede variar de tu modelo de
negocios
¿Generas dinero por la
actividad del usuario?
REFERENCIAS ¿Los usuarios promueven tu
producto?
Invitar a usuarios potenciales de
manera viral o de boca en boca.

36. ¿Qué “as bajo la
manga" tienes que
te permitirá avanzar
más rápido que tus
competidores o
protegerte de ellos?

37. VENTAJA
INJUSTA
Esta es la parte más difícil del Canvas
para completar. Está bien dejarlo en blanco o
llenarla con algo que usted quiere construir con
el tiempo
La mayoría de las cosas que la gente llama ventaja
injusta simplemente no son una ventaja injusta.
(first-mover advantage).
Ejemplos de ello son: La información privilegiada, la
autoridad personal, un equipo de ensueño, los clientes
existentes, los efectos de red grandes, las patentes, la
comunidad, los valores fundamentales
“UNA VENTAJA INJUSTA REAL ES ALGO QUE NO
PUEDE SER FÁCILMENTE COPIADO O COMPRADO”
-JASON COHEN, A SMART BEA

38. PARA TU NEGOCIO ACTUAL

39. DISCUTE EN GRUPO Y PON UN
MODELO DE NEGOCIO EN CANVAS
TU MODELO DE NEGOCIO COMO LO VEN EN ESTE
MOMENTO.
TIEMPO : 10 MINUTOS

40. ¿QUIÉN MÁS PODRÍA UTILIZAR EL
PRODUCTO?
PIENSA EN TODO TIPO DE PERSONAS QUE TE PUEDAS
IMAGINAR QUE SE BENEFICIEN DE TU PRODUCTO O
SERVICIO.
TIEMPO: 5 MINUTOS

41. ¿CÓMO LO VAN A CONOCER?
PIENSEN EN TANTOS CANALES COMO SEA POSIBLE
QUE VAYAN A UTILIZAR PARA DAR A CONOCER Y
DISTRIBUIR EL PRODUCTO O SERVICIO A SUS
CLIENTES.
Tiempo: 5 minutos

42. MARKETING VS VENTAS
¿ERES UNA EMPRESA IMPULSADA DE MARKETING O
VENTAS?
§ Margen bajo, volumen alto (Consumidores)
§ Margen alto, volume bajo (B2B)
¿Cuál crees que eres?
¡Ahora construye un modelo de haga lo contrario!
Tiempo: 10 minutos

43. ¿CÓMO LE PUEDES HACER PARA QUE
TUS CLIENTES PAGUEN 10 VECES
MÁS?
PIENSA EN UNA FORMA DE PODER COBRAR MÁS POR
TU PRODUCTO / SERVICIO
¿CÓMO AFECTARÁ ESTO AL RESTO DEL MODELO DE
NEGOCIO?
Tiempo: 10 minutos

44. ¿DAS EL PRODUCTO GRATIS?
PIENSA EN UNA FORMA DE PODER DAR EL VALOR
CENTRAL DE TU PRODUCTO DE FORMA GRATUITA A
TUS USUARIOS FINALES.
¿CÓMO HACER DINERO?
¿CÓMO CAMBIA ESTO EL RESTO DEL MODELO?
Tiempo: 10 minutos

45. ¿AHORA QUÉ?

46. EN EL PASADO, CONVERTÍAS TU MODELO DE NEGOCIO
EN UN PLAN DE NEGOCIOS Y EJECUTABAS.
SIN EMBARGO, NUESTRO ENFOQUE ES
DIFERENTE.

47. Suposición
Suposición
Suposición
Suposición
Suposición
Suposición
Suposición
Suposición
Suposición

48. TODAS ESTAS HIPÓTESIS TIENEN QUE SER
PROBADAS Y VALIDADAS CON LOS CLIENTES.
SE PUEDE UTILIZAR EL CANVAS PARA PRIORIZAR
DÓNDE EMPEZAR.

49. SUPUESTOS DE MAYOR RIESGO
3 TIPOS
DE RIESGOS
Riesgo del producto:
conseguir el producto
adecuado
Riesgo de clientes:
La construcción de una
ruta de acceso para los
clientes
Riesgo de Mercado:
La construcción de un
negocio viable

50. PRUEBA SISTEMÁTICAMENTE TU PLAN
Formular hipótesis falsificables, algo que es concreto y
puede ser cualitativo
Hipótesis falsificables= (acción específica y repetible) impulsará
(resultado medible esperado)
Ejemplos:
Demasiado vago: Ser conocido como un experto conducirá los primeros en adoptar
Específica y medible: El Blog impulsará mensajes> 100 registros

51. INTERACCIÓN DE META-MODELO
Define
la solución
Entender
el problema
Escala
Ajuste del Problema/Solución
Valida
cualitativamente
Valida
Cuantitativamente
Ajuste del Producto/Mercado

53. AHORA:
¡comienza a probar lo aprendido!