Dime como me mides y te diré como me voy a comportar. La remuneración variable, comisiones, desde hace algún tiempo está en tela de juicio. Hemos aceptado de que la manera más efectiva de remunerar a algunas personas, más comúnmente a la gente de ventas, pero también hay remuneración variable para otros departamentos. Y nos hemos dado cuenta que en el mediano plazo esto es más perjudicial.

1. Liberando el Potencial Escondido de su Empresa
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Un artículo para pensar en la forma en la que remuneramos a la gente, especialmente a quienes reciben
comisiones, por ejemplo vendedores. Muchas empresas están comenzando a pagar fijo y algún tipo de
variable basado en el rendimiento de más largo plazo de la compañía
El premio del anciano
Rick Hancock, Psy.D.
Cuando se pregunta a los padres que es loque más quisieran para sus hijos, muchos responden que sean
responsables, autosuficientes y amorosos. La mayoría de los padres estaría decepcionado de sus retoños
si solamente demuestran tales cualidades cuando se les ofrece alguna forma de recompensa o pago. De
manera natural, parece que reconocemos que la mejor forma de motivación es aquella que nace desde
adentro (intrínseca), no aquella que se genera en un empeño de recibir una recompensa simplemente
para evitar el castigo (extrínseca). Al recompensar a nuestros hijos con stickers, estrellas, dinero,
regalos, y montones de elogios, involuntariamente estamos fomentando la dependencia de estímulos
extrínsecos. Los investigadores nos dicen que la motivación intrínseca, se evapora una vez que las
recompensas o castigos (motivadores negativos) son introducidos. Nos volvemos más preocupados de
como otros van a juzgar nuestro desempeño de lo que nos preocupa el valor intrínseco de la tarea que
estamos realizando.
Este concepto está capturado de manera muy acertada en la historia del anciano que alentó los insultos
de un grupo de chicos de 10 años que pasaban por su casa todos los días de regreso de la escuela. Un
día, después de escuchar otra ronda de insultos de lo viejo, feo y calvo que era, desarrolló un plan. Se
acercó a los niños el día siguiente y les anunció que cualquiera que volviera el siguiente día y gritara
comentarios insultantes acerca de él, recibiría un dólar. El día después, los chicos regresaron y gritaron
insultos por todo lo que eso valía. Para honrar sus palabras el anciano sin ninguna prisa les dio a cada
uno un dólar. "Hagan lo mismo mañana,” dijo, "y obtendrán veinte y cinco centavos por su esfuerzo.”
Los chicos pensaron que todavía era buen negocio y regresaron al día siguiente para mofarse de él. Le
pagó a cada uno de los provocadores una moneda nueva y brillante. "De ahora en adelante," anuncio,
"solamente les puedo pagar un centavo por hacer esto." Los chicos se miraron unos a otros con
incredulidad y al viejo con desdén y en términos muy directos le dijeron que lo olvidara. Y nunca más
regresaron.
El plan del anciano era elegantemente simple. Recompensó a los chicos por hacer algo que estaban
haciendo voluntariamente que pensaban que era divertido. Tan pronto como la recompensa fue
introducida, su motivación intrínseca desapareció y luego ellos. De la misma manera padres, profesores,
y gerentes, queremos darnos cuenta que los esfuerzos bien intencionados para motivar con
recompensas está matando aquellas cosas que esperamos alentar.
Para más información acerca del impacto perjudicial de las recompensas como castigos, y elogios es
recomendable que leaPunishedbyRewardsbyAlfieKohn (1993, Houghton Mifflin Company Publishers).
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