1. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA PARA LA COMERCIALIZACIÓN
DE EMPRESAS DE ECONOMIA SOCIAL (COOPERATIVAS Y
SOCIEDADES LABORALES) DE LA PROVINCIA DE BADAJOZ

2. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
OBJETIVOS
Las Empresas de Economía Social son un claro ejemplo de cómo la racionalidad y el
progreso social son compatibles y de cómo la eficiencia empresarial puede convivir
con la responsabilidad social.
En el medio rural, y en concreto en Extremadura, las Empresas de Economía Social
(EES) suponen un motor económico y social a tener en cuenta.
El objetivo principal del presente proyecto es mejorar mediante una adecuada
planificación estratégica el posicionamiento de las Empresas de Economía Social en
la provincia, tanto de forma aislada como de forma conjunta cooperando para
competir mejor.
De esta manera a través del análisis, la estrategia y la formación se ha de fomentar el
“intraemprendimiento”, esto es, emprender con nuevos productos, nuevos
métodos, nuevos enfoques o nuevos mercados dentro de las propias EES.
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3. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
OBJETIVOS
Los objetivos generales del proyecto son:
 Crear una metodología de trabajo para solucionar los problemas de
comercialización que tienen las EES.
 Formar a las personas responsables de las EES en estas nuevas estrategias de
comercialización para ponerlas en marcha en su actividad empresarial.
 Diseñar una planificación estratégica de posicionamiento en el mercado
 Extrapolar modelos competitivos de comercialización a las EES.
 Fomentar las alianzas y acuerdos entre las EES del mismo sector para
posicionar sus productos en el mercado.
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4. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
OBJETIVOS
Los objetivos generales del proyecto son:
• Crear una metodología de trabajo para
METODOLOGÍA DE solucionar los problemas de
TRABAJO comercialización que tienen las EES
• Formar a las personas responsables de las
EES en nuevas estrategias de
FORMACIÓN comercialización para ponerlas en marcha
en su actividad empresarial
PLANIFICACIÓN • Diseñar una planificación estratégica de
ESTRATÉGICA posicionamiento en el mercado
MODELOS • Extrapolar modelos competitivos de
COMPETITIVOS comercialización a las EES
ALIANZAS Y • Fomentar las alianzas y acuerdos entre las
ACUERDOS EES del mismo sector para posicionar sus
productos en el mercado
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5. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
FASES DE LOS TRABAJOS A REALIZAR EN EL PROYECTO
Los trabajos a realizar en el proyecto de Planificación Estratégica para la
Comercialización de EES se llevarán a cabo siguiendo las fases que se indican en
el esquema descrito a continuación:
2. 3. Alianzas y
4. Visitas técnico 5. Jornadas
1. Diagnóstico Inicial Posicionamiento estrategia
- docentes finales
Estratégico sectorial
Procedim. Análisis de Informe Informe Memoria
Metodología situación y situación Visitas Final
diagnósticos diagnóstico sectorial técnicas Proyecto
Diagnóstico Plan Acción Plan de
inicial y Hoja de Mejora
empresas Ruta Sectorial
Diagnóstico Informe Plan de
inicial financiero necesidades
sectores Plan Acción formativas
Informe Procedim.
asistencias evaluación
técnicas Plan Mejora
Informe Alianzas
tutorías establecidas
individuales entre EEs
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6. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
FASE I: DIAGNÓSTICO INICIAL
Se realizarán visitas técnicas para efectuar un diagnóstico particular de la empresa a las
50 EES beneficiarias del proyecto(*) así como un diagnóstico general de los sectores en
los que estas empresas actúan.
En las visitas de diagnóstico se analizarán junto con la empresa los siguientes aspectos:
1. Información general de la empresas
2. Recursos disponibles
3. Análisis de la cadena de valor
4. Innovación
5. Ventajas competitivas
6. Posicionamiento
7. Marketing – Comercialización
8. Análisis DAFO
(*) Las 50 empresas beneficiarias se seleccionarán mediante un proceso de convocatoria pública
atendiendo a los criterios de selección definidos en la dicha convocatoria.
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7. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
FASE I: DIAGNÓSTICO INICIAL
INFORMACIÓN RECURSOS ANÁLISIS DE LA
GENERAL DISPONIBLES CADENA DE VALOR
• Datos de contacto: • Recursos Humanos • Para los productos o
Denominación • Recursos técnicos: servicios de las
social, domicilio, pers maquinaria y empresas se realizará
ona de contacto. equipos, TICs, etc. un análisis de la
• Problemática • Recursos financieros cadena de valor de
general y los mismos y se
necesidades de la confrontará con las
empresa y cadenas de valor
debilidades sectoriales
• Sistema organizativo
de la empresa
• Conocimientos, aplic
ación o
infrautilización de
TIC´s.
• Responsabilidades, y
funciones
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8. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
FASE I: DIAGNÓSTICO INICIAL
VENTAJAS
INNOVACIÓN POSICIONAMIENTO
COMPETITIVAS
• Diagnóstico sobre los • Análisis sobre los • Benchmarking de la
procesos de elementos empresa en su
innovación de la diferenciadores de la mercado para
empresa. empresa en sus conocer cómo se
• Sistematización de la procesos, productos encuentra frente a
innovación o servicios que le los competidores
• Protección de los proporcionan
resultados de la fortalezas frente al
innovación resto
(patentes, marcas,…
)
• Alianzas con centros
tecnológicos y
universidad
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9. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
FASE I: DIAGNÓSTICO INICIAL
MARKETING-
ANÁLISIS DAFO
COMERCIALIZACIÓN
• Información sobre los • Con la información
procesos de interna obtenida
comercialización y venta (Debilidades y
que se llevan a cabo en la Fortalezas) y la
empresa: información externa
• Canales de venta Estrategias que el equipo analiza
de comunicación (Amenazas y
• Acciones de marketing Oportunidades) se
elaborará el
correspondiente DAFO
individualizado de
cada empresa
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10. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
FASE I: DIAGNÓSTICO INICIAL
Una vez recabada la información de las 50 empresas participantes se realizará un
análisis de los sectores clave en los que están implicados estas empresas de modo que
se pueda determinar no sólo las acciones a acometer con las empresas sino también
con los sectores.
De los sectores implicados se llevará a cabo:
1. Análisis de su situación interna y del entorno
2. Evaluación de su posición competitiva y reflexión estratégica
3. Identificación de oportunidades de negocios del sector
4. Objetivos y metas
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11. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
FASE II: POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
Con cada una de las empresas seleccionadas se analizarán todos los procesos de
negocio de la empresa. La metodología para el análisis de los procesos de las empresas
se esquematiza en el siguiente diagrama donde se indican las áreas a revisar en cada
una de las empresas
ESTRATEGIA ESTRUCTURA CALIDAD
GESTIÓN NUEVAS
ADMINISTRACIÓN
PERSONAS TECNOLOGÍAS
RESULTADOS
NIVEL
DIRECCIÓN
NIVEL I+D+i .
TECNOLOGÍAS
APROVISIONA LOGÍSTICA SERVICIO
FABRICACIÓN MARKETING VENTAS
MIENTO DISTRIBUCIÓN POST-VENTA
I+D+i GESTIÓN,
PRODUCTOS,
PROCESOS.
NIVEL NIVEL
PRODUCCIÓN MERCADOS
TECNOLOGÍAS
CRÍTICAS
TECNOLOGÍAS
SOPORTE
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12. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
FASE II: POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
Este diagnóstico se realizará mediante un cuestionario individualizado a cada empresa
a través de una herramienta on-line desarrollada al efecto.
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13. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
FASE II: POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
Dentro de este diagnóstico se analizan todos estos aspectos:
• Estructura de la organización: Organigrama, perfiles de
puesto, responsabilidades y funciones, etc.
• Dirección y Recursos Humanos: Gestión de los recursos
humanos, reclutamiento y selección, planes de formación, sistemas de
evaluación y retribución ,etc.
• Productos y Servicios: Líneas de productos y servicios, estrategias de
distribución, planes de marketing y comercialización, medición y niveles de
satisfacción de clientes, mercados objetivo, etc.
• Competencia: Evolución de precios, aprovisionamiento y costes de personal
del sector y de la empresa, ventajas competitivas de la empresa frente a la
competencia desde el punto de vista comercial y económico-financiero.
• Información mercados: Medición del tamaño del mercado, tendencias
futuras, evolución de precios, demanda por mercado y productos, etc.
• Información de innovación: Vigilancia tecnológica del sector, perfil innovador
de la empresa, potencial de innovación y agentes potenciales socios
innovadores para prestación de servicios
• Área Económico-Financiera: Balance de los últimos tres años, Cuenta de
pérdidas y ganancias, presupuestos y previsiones, etc.
• Análisis del entorno general PEST: Análisis Político, Económico, Social y
Tecnológico.
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14. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
FASE II: POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
El resultado de este proceso es el documento de Análisis de situación y
diagnóstico, junto con el que se elaborará un Plan de Acción y hoja de ruta donde se
sugerirán a la empresas una batería de acciones de mejora en función del resultado del
diagnóstico efectuado.
Las acciones incluidas en este Plan de Acción se valorarán económicamente y se
acompañarán de un Informe de Necesidades Financieras y Plan de Financiación.
Asimismo en esta fase se realizará un acompañamiento a modo de “Coaching
Empresarial” para garantizar la mejor puesta en marcha de estos planes de acción.
Además se organizarán tutorías formativas individualizadas según las necesidades de
cada EES.
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15. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
FASE II: POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
En la mayoría de los casos tras la finalización del proyecto, la intensidad de las acciones
implantadas durante el mismo decae sustancialmente. Esto se debe:
 a que no hay una monitorización de la implantación posterior ,
 y a que las empresas no disponen de medios o herramientas para que esa
implantación sea eficaz y no les cueste mantenerlas.
Por ello se implantarán en cada una de las empresas participantes herramientas de
gestión de proyectos e indicadores para el seguimiento de su plan estratégico.
Por otro lado, se facilitará a esas empresas el acceso durante un año a la herramienta
de gestión de la mejora SIM ®, la cual posibilita un eficacísimo control y manejo del
proceso de mejora continua que debe llevar a cabo cualquier empresa. Si la empresa
cuenta con una certificación de calidad, esta herramienta le automatiza su sistema de
gestión de calidad. En el caso de empresas no certificadas esta herramienta sirve para
introducir a la empresa en la cultura de calidad y mejora continua.
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16. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
FASE III: ALIANZAS Y ESTRATEGIA SECTORIAL
Se constituirán grupos de trabajos con empresas de economía social de al menos tres
sectores con los cuales, a partir de la información disponible de fases anteriores del
proyecto, se trabajará en la elaboración de un Plan de Mejora Sectorial que integre
medidas de alianzas y cooperación entre las EES de cada sector en cuestión
fomentando la creación de alianzas y trabajo en red dentro de las EES a través de la
Promoción de proyectos conjuntos entre ellas.
Además e realizarán jornadas grupales utilizando la metodología OPEN LAB que consiste
en la unión de panelistas expertos (en gestión, marketing, costes, innovación, etc.) con
las partes interesadas en el desarrollo del proyecto, con el objetivo de exponer las
propuestas estratégicas definidas y debatir con los expertos nuevas propuestas.
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17. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
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FASE IV: VISITAS TÉCNICO-DOCENTES
Se realizarán Visitas Técnico Docentes a empresas que sean casos de éxito en los que
los participantes de las visitas puedan aprender de las mismas,
Las alternativas propuestas son:
 Extremadura: ACOPAEX (Cooperativa) y PUROS EXTREMEÑOS CASATEJADA (Soc.
Laboral). Según el ranking 2011 de CEPES Extremadura (Confederación de Empresas de
la Economía Social) se sitúan en los primeros niveles de las EES extremeñas
 Andalucía: COVAP Cooperativa cordobesa del sector agroalimentario que es una
de las mas importantes a nivel nacional en el sector.
 Madrid: Montaraz (biomasa), Atentis (impresión digital) seleccionadas por
“Momentum Proyect” (fundación sin animo de lucro dependiente del BBVA para el
fomento de la economía social) como los mas innovadores en 2012
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18. Planificación estratégica para la
comercialización de Empresas de Economía
Social de la provincia de Badajoz
FASE V: JORNADAS FINALES
Como cierre del proyecto se realizará una Jornada final en la cual:
 Se expondrán los objetivos del proyecto y actividades llevadas a cabo
 Se debatirá el desarrollo futuro de las EES en especial de los sectores que
hayan participado en el proyecto
 Participarán todos los agentes implicados en este desarrollo futuro:
ADEs
AEDLs,
Diputación de Badajoz
Otros representantes institucionales
Asociaciones empresariales
Empresas de economía social participantes y no participantes en el
proyecto
Centros Tecnológicos, etc.
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