Trabajo de planeamiento estratégico de alumnos de IPAE. Expositor: Adolfo Flores

1. Planeamiento Estratégico
Expositor: Adolfo Flores
Integrantes:
Jazmín Breña
José Gonzales
Lila León
Henry Velasco
Manuel Morillo
Elizabeth Barrantes

2. Productos Ideas experiencia servicio
Productos Ideas experiencia Marca y Calidad
Reconocida
dinero Ideas experiencia Data Exposición constructoras
Sum
Proveedores
extranjeros
dinero
ac
Ideas experiencia Data Exposición
Productos Ideas experiencia servicio
Wasi´ Diseñadores, arquit
dinero Ideas experiencia Data Exposición
ectos
Productos Ideas experiencia
Marca y Calidad
Reconocida s Design
Productos Ideas experiencia servicio
Proveedores
nacionales
Ideas experiencia Data
Cliente final
dinero Ideas experiencia Data Exposición

3. Productos Ideas experiencia servicio
Productos Ideas experiencia Marca y Calidad
Reconocida
dinero Ideas experiencia Data Exposición constructoras
Sum
Proveedores
extranjeros
ac
dinero Ideas experiencia Data Exposición
Productos Ideas experiencia servicio
Wasi´ Diseñadores, arquit
dinero ectos
s Design
Ideas experiencia Data Exposición
Marca y Calidad
Productos Ideas experiencia Reconocida
Productos Ideas experiencia servicio
Proveedores
nacionales
dinero Ideas experiencia Data
Cliente final
dinero Ideas experiencia Data Exposición
exposición
Mejores Ofertas en productos Salida de
precios Sobre-stockeados productos
Sobre-stockeados
data
Menor rentabilidad
Para mayor rotación
De productos Más ganancias
Promoción
navideña
Aumento de Capacidad de compra
ahorro
ventas De más y mejores productos

4. Sumac Wasi´s design
• Nuestra empresa Sumac Wasi´s design (diseño
de la casa bonita) se dedica a la venta al por
mayor y menor de materiales de acabados de
construcción en interiores.
• Asesoramos continuamente a nuestros
clientes.
• Realizamos las instalaciones de nuestros
productos si el cliente así lo requiera con
precios competitivos.

5. Nuestros Productos Mamparas en
Mamparas Carpintería de
Mamparas con v. arenado Ventanas sistema aluminio
Puertas de ducha Puertas de ducha Puertas de ducha
Con acrílico Con aluminio dorado Con vidrio templado Espejos
Espejos para baños
Espejos biselados Espejos decorativos
Porcelanatos
Losetas

6. Análisis interno Sumac Wasi´s design
A continuación revisaremos todas las variables de gestión
y procesos de nuestra compañía con la finalidad de identificar
nuestra realidad actual, tanto en ventajas como en problemática.
Determinando los puntos críticos y consiguientemente las
estrategias a tomar.

7. Análisis interno
Estructura económica Sumac Wasi´s
design
Margen
Promedio:
Ubicación:
23.5%
Segmentaci Zona
ón: comercial
A, B, C, D de Villa el
salvador
Sumac
Tamaño: Wasi´s Local:
Pyme Alquilado
design
Personal de
alto costo Capital
por inicial:
especializaci Ahorro
Capital de
ón
reserva:
Préstamo
Bancario pre-
aprobado

8. Análisis interno
Análisis funcional, determinando sus asuntos fuertes y débiles
Sumac Wasi´s design
Dirección Marketing Producción R. Humanos Finanzas
(6 socios con cantidad igual de (Como pyme, la dirección toma
acciones en la empresa) las decisiones en marketing, no
Presupuesto Acopio de Regulación de costos fijos y
ejercen liderazgo y toma de hay departamento separado) variables, puntos de equilibrio
decisiones Trabajos hechos necesidades
No se determina Trabajos bien Trabajos mal
Los vendedores se encargan
Más capital y de atender a los clientes
con claridad quien hechos atraen hechos espantan potenciales con buen
mayores y mejores
es la cabeza de la nueva clientela nueva clientela trato, recomendaciones y
ideas precios competitivos
empresa
(Socios especializados en areas
diferentes) Por tanto se Exposición de la Análisis de
Volanteo permanente Venta costos,, rentabilidad, determinar
reparten las actividades de
gestión
necesidad, reclute los precios de lista
No se ponen de Información a
Los clientes con sus
Solo atrae clientela presupuestos previos
Más ideas de acuerdo en la clientes locales realizan la compra o
negocios especialización de local, zonal. contrato de servicio
potenciales detallando sus expectativas
la empresa
(Divergencia de opiniones
sobre los procesos operativos)
Publicidad vistosa y muestrarios Despacho e/o Formación Inversiones y gastos inteligentes
bien preparados
Todavía no hay líder absoluto instalación constante
Vistosidad y
Los vendedores pasan la
Dificultad para los atractivo para No tiene llegada a información detallada de la
Más métodos de clientes zonales y clientes fuera de la venta a almacén o detalles
empleados a qué
venta e instalación que pasen por la zona del trabajo y materiales a
método seguir usar a los instaladores
zona

9. Análisis interno
Cadena de valor Sumac Wasi´s design
- Planificación estratégica y control de gestión
- Contratación por recomendación, formación.
- Aún por desarrollar
- Convenios con importadoras y productoras.
-Actualización -Proyectos. -Entrega de -Proyectos de -Instalación .
de datos en -Diseños. mercadería Marketing. -Reparaciones.
cada .Inventarios. -Construcción de
descarga Empresa como marca
de -Data.
mercadería

10. Posicionamiento y Ventaja diferencial
• Productos dirigidos a constructoras, diseñadores o
arquitectos y al cliente final
• Nuestro producto esta dirigido a los sectores
económicos A, B, C, D.
Posicionamiento
• Atención inteligente, personalizada y Esmerada.
• Información y conocimiento del producto por parte de
la fuerza de ventas, no vendemos por vender.
Ventaja • Lista de precios diferenciada, según necesidades y
presupuesto
diferencial • Instaladores especializados, trabajamos bien.
• El personal es permanentemente motivado y
comunicado sobre los objetivos de la empresa.

11. Análisis de la Situación:
Situación actual de la empresa
HISTORIAL DE VENTAS
2011 ENERO FEBRER MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOST SETIEM OCTUB
T.INGRESOS 100000 90000 60000 80000 130000 100000 140000 100000 100000 100000
Descon
T.EGRESOS -85000 -76500 -51000 -68000 -110500 -85000 -119000 -85000 -85000 -85000 De IGV
UTILIDAD N.N. 15000 13500 9000 12000 19500 15000 21000 15000 15000 15000
MAYORES COMPETIDORES
D´ CACHE Mercado de venta o
ART&DESIGN
instalación de material de
CASA BONITA
ACABADOS FINOS acabados de interiores
DREAM HOUSE
PORCIÓN DE MERCADO ABARCADO
mensual % mercado abarcado
Sumac Wasi´s
mercado total S/. 2,000,000.00 100% design
v. promedio empresa S/. 100,000.00 5%
otros

12. Análisis Externo
Factores Exógenos (macro ambiente externo)
Sumac Wasi´s design
Politicos y legales, económicos:
-Entorno actual favorable para el rubro de
construcción con incertidumbre por una
probable crisis en el año entrante.
-PBI positivo 6%,inflacíón moderada 3.5%.
-Mayor Regulación de ministerio de trabajo
por formalizar a trabajadores.
-Impuesto 19% y renta anual de 30%.
Demografía:
Ambiente:
-30 millones en todo el Perú.
- Entrando a época navideña de alto
- 9 millones en Lima.
consumo. Y verano de gran salida y
- 400, 000 en el distrito de villa el
salvador, en donde se ubica nuestra
empresa.
Sumac renovaciones de productos para
baños y duchas.
Wasi´s
design
Social:
- Cada vez más se toma en cuenta el Tecnológico:
factor de decoración y estilo en los
- Gran uso de tecnologías como
acabados interiores , esto nos
herramienta en los procesos
beneficia para las renovaciones pero
productivos y de gestión.
también tenemos que ir a la par de la
moda y los nuevos estilos

13. Análisis Externo
Factores exógenos (microambiente externo)
Sumac Wasi´s design
Nuevos
competidores:
-Ex empleados
- Inversionístas
Proveedores:
- Miyasato
Competidores
- Furukawa
-Necospsac
actuales:
Clientes:
.Grifersa -Zonales -Constructoras.
-Cassinelli
-Sodimac, Maestro -Diseñadores, arquitectos.
-Vainsa
-Trebol -Cliente final
-Cisa
- Competidores del
-Celima rubro.
-Rosello
Sustitutos:

14. Análisis externo
Factores exógenos (microambiente externo) Sumac
Wasi´s design
Análisis de la competencia
Amenaza de los nuevos competidores:
- Amenaza constante de nuevos
competidores para esto necesitamos
descifrar y crear ventajas competitivas
para enfrentarlos.
Rivalidad entre competidores:
-Concentración: Gran
concentración de competidores
rebajando las utilidades.
Amenaza de productos sustitutos:
-Diversidad: Son pocos los que
- En losetas aún no se avizoran ofrecen el servicio con el plus
productos sustitutos. de la personalización de la Poder de negociación con los
atención y diseño. proveedores:
-En grifería hay modelos de sustitución
-Diferenciación
de la loza por el vidrio pero solo en - Con el aumento de las compras
-Exceso de capacidad: limite de
modelos exclusivos. capacidad por local y almacén. tendríamos mayor poder de negociación
-En duchas se están sustituyendo los - Condiciones de costes: costos y manejo de los costos.
acrílicos por los vidrios templados. fijos medios (personal
especializado, local bien
ubicado). Costos variables
medios ( material a costo
medio por cantidad de
compra).
Poder de negociación con los clientes:
- Mientras la empresa no tenga la
reputación, reconocimiento y
trayectoria necesarias, no podemos
manejar los precios y tenemos que ir a la
par con los precios de la competencia.

15. Misión Sumac Wasi´s design
Sumac Wasi s design es una empresa dedicada a la venta de productos de acabados de
Interior y decoraciones brindando a nuestros clientes total satisfacción por la atención
personalizada de recomendaciones permanentes por parte de nuestro personal de
Ventas e instalaciones, escogemos los mejores materiales del mercado según sea el
requerimiento de nuestros clientes ofreciendo también el servicio post venta o
garantía del caso.

16. Visión Sumac Wasi´s design
Sumac Wasi s design espera posicionarse en el mercado como la mejor empresa local
de venta de acabados de construcción por la confianza adquirida por nuestros clientes,
el buen servicio y excelentes trabajos realizados, con precios competitivos y duraderos
escogiendo siempre los mejores materiales para su comodidad y seguridad.

17. FODA Sumac Wasi´s Design

18. Estrategias FODA
Factores Internos
Factores Externos
1-Dar talleres de capacitación sobre nuevos
productos, técnicas de instalación rápidas y económicas.
1-Aprovechamiento de crédito de capital de trabajo para
(F1-O8)
el alquiler de un almacén y compra de materiales en oferta
2-Ofertas, paquetes y demostraciones en ferias de (D1- O5)
vivienda y construcción para hacer conocida la empresa
2- Incentivo económico para los grupos que logren mínima
(F2-O1)
cantidad de errores a final de mes ( D2-O4)
3-Incentivos para la auto-capacitación del personal sobre
3-Inversión en publicidad en general:
temas del rubro, regulado mediante pruebas y premios
volantes, folletos, gigantografías, publicidad exterior y
económicos a las mas altas notas. (F3-O4).
permisos municipales. (D3-O5).
4- Compra de materiales en dólares aprovechando la
4-Inscripción en cursos que eleven la capacidad
caída. (F4-O7).
administrativa IPAE. (D4-O5)
5-Publicidad en boletines, revistas, etc de adquisición de
5-Compra de material a mejores precios con créditos
viviendas (F2-O3).
ofrecidos (D6-O6)
1-Rápido cambio de proveedores cuando sucedan desastres 1-Formalización de la empresa, poner en planilla a
naturales en principales países productores para evitar empleados (A2-D5)
sobrecostos. (F6-A1) 2-Mayores compras formando convenios con
2- Formalización de la empresa con la municipalidad (F4-A2) proveedores, compras en dólares (D6-A6)
3-Permanente planeamiento estratégico y reestructuración de la 3-Inscripción en cursos gratuitos o de bajo costo sobre
empresa para evitar que nuevos competidores se
finanzas y contabilidad empresarial para evitar problemas
posicionen, política de cambio (F4- A3)
con sunat y otras entidades reguladoras (D4- A2).
4-Ir a la par de la moda y ofertas en materiales pasados de moda
(F4-A5) 4-Politicas de descuentos justos en casos de errores en los
5-Compra y capacitación en programas de manejo de
canales de distribución y pérdidas de material (D2-A4).
materiales, kardex para minimizar perdidas o robos (F4-A4). 5- Politicas internas de información sobre agentes que
6-Ofrecer un cambio alto del dólar, dejar de aprovecharnos de los puedan sabotear el buen ambiente de la empresa, en caso
clientes que ganen en dólares, perdiendo un poco pero captando de ser grave, separación del agente problemático (D5- A3)
la preferencia de este grupo (F4-A6).

19. Matriz de acciones estratégicas Sumac Wasi´s Design
MAXIMIZAR FORTALEZAS-MAXIMIZAR OPORTUNIDADES QUÉ? CÓMO? DÓNDE? CUÁNDO? QUIÉN? CUANTO?
Talleres de productos y tecnicas de instalación Programar talleres Capacitando 01 vendedor En el local Dias de mayor afluencia 01 vendedor capacitado s/20.= por sesión
Participación en ferias de vivienda y construcción Inscribirse en ferias Separar 01 vendedor capacitado En las ferias Cuando las ferias se presenten 01 vendedor capacitado s/200.= por día
Exámenes con premios económicos Determinar un tema a evaluar Preparar la evaluación En el local 01 vez por semana Todos s/20.= premio
Compra de materiales en dólares comprar en dólares acordando con los proveedores En la empresa Mientras este bajo el dólar La empresa 0
contratar publicidad en secciones de vivienda de el
Publicidad en boletines, volantes de vivienda Contratar publicidad comercio, el trome. periódico 1 vez al mes La empresa s/.250.= por día
MINIMIZAR DEBILIDADES-MAXIMIZAR OPORTUNIDADES QUÉ? CÓMO? DÓNDE? CUÁNDO? QUIÉN? CUANTO?
Buscando almacén y pidiendo materiales que sepamos
Crédito de capital de trabajo para almacén y materiales Buscar almacén y stockearnos que salgan en la temporada cerca del local principal Cuando se apruebe el crédito La empresa S/.500.= mensual
Incentivo económico a grupos que no cometan errores ofrecer premio a cero errores Ofreciendo premios a quienes no cometan errores En la empresa 01 vez al mes La empresa s/.100.= mensual
Usar parte del crédito para mejorar publicidad mejorar publicidad contratando especialista En la empresa Cuando se apruebe el crédito especialista publicidad s/.4000.=
Inscripición en cursos de gestión mejorar gestión inscribiendose en curso en instituto de prestigio Ipae Cuando se abran inscripciones Destacado de la empresa s/. 1600.=
Compra de materiales con créditos directos de proveedores mejorar precios comprando mayores cantidades a crédito directo Con los proveedores Cuando se oferten buenos precios La empresa indeterminado
MAXIMIZAR FORTALEZAS-MINIMIZAR AMENAZAS QUÉ? CÓMO? DÓNDE? CUÁNDO? QUIÉN? CUANTO?
Cambiar de proveedores cuando sucedan desastres permanecer informados Informarnos sobre alternativas de compra En la empresa Todos los días La empresa 0
Municipalidad de
Formalización de la empresa en municipalidad Formalizarnos sacar permisos municipales correspondientes Villa brevedad posible Personal destacado s/. 1000.=
Cambio constante Actualizarnos y mejorar Leer, informarnos, cambiar la imagen de la empresa En la empresa Todos los días La empresa 0
Ir a la par de la moda Informarnos sobre tendencias Comprando a la par con tendencias de moda Con los proveedores cuando se realicen compras La empresa indeterminado
Adquirir programas y capacitación sobre control de material Controlar materiales Comprando programas de control En wilson brevedad posible Personal destacado s/. 100.=
Informarnos diariamente sobre el cambio del Noticias, periodicos,
Dar cambio preferencial de dólar en compras a clientes Mantener cambio preferencial dólar cambistas Todos los días Personal de ventas indeterminado
MINIMIZAR DEBILIDADES-MINIMIZAR AMENAZAS QUÉ? CÓMO? DÓNDE? CUÁNDO? QUIÉN? CUANTO?
Comprometer más a los empleados Ponerlos en planilla Invertir en fidelización de empleados En la empresa Brevedad posible La empresa S/. 145 x empleado
Comprar más para obtener mejores precios y en dólares Aumentar compras Aprovechar los créditos directos En la empresa En próxima compra La empresa 0
Inscripción en cursos gratuitos de finanzas y contabilidad Inscribirnos en cursos Informarnos sobre cursos próximos En la web, periodicos Brevedad posible La empresa 0
Descuentos simbolicos en caso de error-pérdida Descontar los errores Realizar política de descuentos justos En la empresa Brevedad posible La empresa 0
Separar a los agentes problemáticos de la empresa Tener agentes informativos Premiando a los trabajadores más comprometidos En la empresa Pedir reportes semanales La empresa s/. 20 incentivo

20. Tabla de Objetivos 1
OBJETIVO 1: INCREMENTAR VENTAS
META 1 META 2 META 3
Ofrecer café gratuíto y
bocaditos ocasionales o Crear página web y correo con
Ofrecer productos gancho a refrescos en caso de verano, a chat abierto las 10 horas de
buen precio, elevar precios en posibles compradores con el fín atención para tener contacto
productos complementarios de que se sientan a gusto y directo con posibles
para compensar puedan realizar alguna compra compradores
KPI KPI KPI
# de servicios de cafetería al # de visitas al mes, # de
# de promociones al mes mes consultas al mes.
TARGET TARGET TARGET
2 300 20, 10.

21. Tabla de Objetivos 2
OBJETIVO 2: FIDELIZAR CLIENTES
META 1 META 2 META 3
Pedir datos importantes de Ofrecer descuentos por
En cada trabajo realizado clientes, como cumpleaños, recomendaciónes de
pedir correo y facebook al gustos y preferencias. Para clientes. Si un cliente lleva a
cliente que lo permita, para atraerlos con promociones un conocido recibirá 5% de
seguir en contacto. que deriven de estos. descuento en su compra.
KPI KPI KPI
# de correos de clientes al # de datos de clientes al # de recomendaciones de
mes mes clientes al mes
TARGET TARGET TARGET
50 50 10

22. Tabla de Objetivos 3
OBJETIVO 3: FIDELIZAR TRABAJADORES
META 1 META 2 META 3
Premiar trabajadores
Poner en planilla a concientizados y Realizar reuniones de la
trabajadores comprometidos empresa
KPI KPI KPI
nro de trabajadores puestos nro de trabajadores
en planilla semestralmente premiados al mes nro de reuniones al mes
TARGET TARGET TARGET
2 2 2

23. Tabla de Objetivos 4
OBJETIVO 4: MINIMIZAR COSTOS, MAXIMIZAR GANANCIAS.
META 1 META 2 META 3
Premiar calidad total Sancionar errores Minimizar pérdidas
KPI KPI KPI
Cantidad de grupos Cantidad de sanciones Cantidad de pérdidas
premiados mensualmente mensuales quincenales(s/.)
TARGET TARGET TARGET
2 grupos al mes 1 sanción al mes S/25.=

24. Objetivos de Marketing
Conocer
OBJETIVO
mejor a mis
clientes 2012 PROMEDIO
T.INGRESOS 125000
Descontado
T.EGRESOS -106250 De IGV Y renta
Mejorar la
reputación INCREMENT
Aumentar
rentabilidad
UTILIDAD N.N. 18750
O DE
de la UTILIDADES minimizando
empresa costos
INCREMENTO DE S/. 3750 DE UTILIDADES MENSUALES
Y DE 1.25% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
Efectivizar la
publicidad TOTAL MCDO S/. 2,000,000.00 100%
PORCIÓN EMPRESA S/. 125,000.00 6.25%

25. Mercados meta y Demanda del mercado
Ventas
Demanda del mercado
Mercados Meta:
25%
Margen Constructoras
Utilidad10%
60%
Margen Diseñadores, arquitectos
Utilidad 35%
15% Cliente final
Margen
Utilidad 20%