Global Azure Lima 2024 - Integración de Datos con Microsoft Fabric
Cursoe business-Universidad Valencia
1. NUEVAS FORMAS DE VENTA
YIELD MANAGEMENT
UNIVERSIDAD VALENCIA
28 DE NOVIEMBRE 2010
2. Presentación
Expectativas del curso
Que es el Revenue/ Que es el Yield
Diversidad de ventas en mercado
Ventajas del e-business
Diferentes webs y sus gestiones
Dinamismo del e-busines
Afectación a la gestión de este
dinamismo (ocupación)
Afectación a resultados
3. PRESENTACIÓN
Juan Carlos Sanjuán
11 años en Sol Melia
Recepcionista Melia Rey don Jaime
2 jefe de recepción Melia Rey don Jaime
Task Force Sol Melia (aperturas, sist.calidad)
Aperturas: Implantaciones:
Melia Jalance Melia Jalance
Tryp Barcelona Aeropuerto tryp Barcelona Aeropuerto
Tryp Port Cambrils Tryp Port Cambrils
Melia don Pepe
Melia don Pablo
Tryp Azafata
Melia Galgos
Formador de Formadores Sol Melia
Adjunto a dirección Tryp Port Cambrils
7 Años en High Tech hoteles como director.
Director General Olympia Hotel, Events &
SPA
4. PRESENTACION DEL CURSO
Yield con e-business
Uso de internet para maximizar las
ventas de nuestro negocio.
Herramientas actuales
para manejo de las webs
y maximización de ventas
6. TERMINOLOGÍA
Precio Medio (ADR)
Ocupación
Overbooking
Fee
GAP
Mark Up
Cupo
Release / On request
7. DIVERSIDAD VENTAS
Agencias Minoristas
Mayoristas
Empresas
CRS
Particulares/ Grupos
e-business (Curso)
Ir a 18
8. AGENCIAS / MINORISTAS
Intermediarias en venta (comisiones)
Venden tu producto según su gusto
Depende del agente el como muestre el producto
Simpatía con el agente (invitaciones)
Pagan a 60 días
Muchas webs es pago directo
Problemas de no shows y sus cobros
En webs tienes tarjeta de crédito de garantía… Ojo a devoluciones tarjetas
Grande potencial de venta
Fiabilidad y fidelidad del cliente
Muchos años en el sector.
Miedo por el cliente objetivo a internet
9. MAYORISTAS
Mercado internacional sobre todo
Gran exposición de tu hotel. Ver hotelbeds
Suelen tener propia web para cliente minorista y particular
Alto mark up (25% - 33%)
Bajo precio neto… Baja precio medio
Siempre con Desayuno
Potencia departamentos del hotel
Trabajan con cupo (difícil close out)
No te permite manejar libremente el booking
Poca flexibilidad / Release
Firma anual
No permisibilidad de variación de precio firmado… no
capacidad reacción a eventos. Ejem. V Encuentro las familias
1 2
10. EMPRESAS
Pago directo
Precios aceptables
Exigencia elevada
Muy a corto plazo
Difícil denegación de reserva.
Fidelidad
Cada vez más usan webs también. No inplants
11. CRS (CENTRALES DE RESERVA)
Suelen suministrar a las agencias minoristas. Ver
utell
Trabajan muchas veces como TTOO
Ventas muy vinculadas a precio
Capacidad de venta más vinculada al agente y al
CRS
Ojo a paridad de precios
12. PARTICULARES Ellos deciden tu hotel
Pago directo
Saben lo que compran
Cada vez más exigentes. Buscan experiencias.
Grupos
• Ellos no deciden tu hotel
• Pago aplazado
• Precios ajustados
• Suelen dar trabajo a otros departamentos
– Restaurante / Desayuno
Ir a
17
13. YIELD MANAGEMENT
Que es el Yield Management??
Producto ADECUADO
Definición de ese producto
Precio ADECUADO
Modulación del precio
Cliente ADECUADO
Segmentación de mercado
Momento ADECUADO
Control de la demanda
14. YIELD MANAGEMENT
OBJETIVO
Precios FLEXIBLES cuando sea necesario
Precios RESTRICTIVOS cuando sea posible
EN OTRAS PALABRAS
NO VENDER hoy a precio bajo para VENDER mañana a precio
ALTO
PERO TAMBIÉN
VENDER hoy a un precio BAJO, antes de NO VENDER
15. REQUISITOS PARA USAR
YIELD
Capacidad fija: No se puede adapatar la capacidad a un eventual cambio
de demanda… Solo hay X nº de habitaciones
Demanda Segmentada. Poder segmentar en distintos tipos de clientes.
Binomio tiempo-precio en compañías aéreas. Saber clientes sensibles a cambio
Inventario Perecedero: Las habitaciones cada día caducan.
Venta anticipada: Vender el producto antes de su uso. Ele gestor decide
si vende la habitación a un precio menor o arriesga a lastminute… Ejemplo: Feria
del Mueble
Fluctuación de la demanda: Las empresas deben de responder a las
variaciones de la demanda. Si baja demanda bajas precio, sube demanada subes precio
Costes Marginales Las empresas deben de saber el coste de vender una unidad
más o no. Si por vender una habitación más a un precio bajo has de traer a una sola camarera….
Hay que analizar
16. YIELD MANAGEMENT
AJUSTAR OFERTA Y DEMANDA
Ofrecer en el mercado lo que en cada momento requiere. Versatilidad y dinamismo
OPTIMIZAR REVENUE A BASE DE:
Controlando el negocio de grupos
Controlando descuentos
Sobre vendiendo (famoso overbooking)
Realizando Previsiones
Evitar GAP en tu segmentación de precios
Histórico de ventas
Prever ventas futuras. Pocos datos limitan, muchos dificultan, hay que
comprenderlos…. DATOS PRECISOS
Ajustar precios
17. YIELD MANAGEMENT
Condiciones Ideales
Costos Variables bajos y Fijos Altos
Control de costes MAYOR RENTABILIDAD
Posibilidad de prever la demanda futura
Ajustaríamos curva de oferta y demanda
Posibilidad de segmentar los clientes
Capacidad de maximizar precios
Ver diversidad de clientes
18. YIELD MANAGEMENT
Aumentar el Yield
Cuantificación y target de reservas grupos
Límite de descuentos
Planificación cancelaciones (overbooking)
Previsión
Manipulación de reservas
Variación eficaz del precio
Dinamismo en las ventas
19.
20. VENTAJAS DEL E-BUSINESS
Dinamismo en las ventas
Manejas las Web a tu elección (ver web)
Sin necesidad de intermediarios (personas)
Libertad en la gestión (en mayoría Web)
Permite hacer un revenue de forma clara (ver excel)
Capacidad de venta futura (ver 2007 – previsión 2006)
Capacidad de ofertas puntuales
Baja ocupación Alta competencia
Variación de la comisión (depende de webs)
23. VENTAJAS DEL E-BUSINESS
Capacidad de gestión inmediata del booking
Variaciones de habs. y tipos de habitaciones (ver webs)
Gestión overbooking (no cupo)
Permite hacer pruebas en mercado (habs con terraza)
Reacción Inmediata
Afluencia en crecimiento
Sin necesidad de intermediarios a “colgar” el precio
Pago directo de las reservas – INGRESO
Cliente ve que quiere comprar (ver distintas descripciones de webs –
SER ORIGINAL)
Evitas intermediarios
Información más directa y fiel a tu decisión
24. DIFERENTES WEBS Y SUS
GESTIONES
Webs de precio bruto
Webs de precio neto
Webs retienen depósito
Webs informativas
Mayoristas visto anteriormente en Diversidad de ventas
25. WEBS PRECIO BRUTO
Ayudan al precio medio
Al producirse por el precio bruto el precio medio es superior… ojo
Ayudan a conseguir presupuesto.
No suelen tener fees para el cliente
Ojo con la rentabilidad
Factura de comisión… Beneficio final igual que precio medio neto
Saber calcular coste de reserva
Diferencia en sistema operativo hotel… O bruto o neto¡¡¡¡¡¡
Facilidad de gestión
Facilidad a la hora de dar paridad de precios a todo el segmento
Son la mayoría de las webs
Facilitan la venta lastminute.
Venta corto plazo normalmente
Bookings Active
26. WEBS DE PRECIO NETO
“Machacan” precio medio
Al ser precio neto precio medio sale más bajo
No ayudan a presupuesto
Se sabe la “rentabilidad” inmediata
Directamente se debe de facturar neto, no posibilidad de otra opción
Pago normalmente a 60 días
Ojo con paridad de precio
Normalmente a largo plazo
Mayoría actuan como TTOO tienen cupo
No agilidad en gestión de booking
No capacidad de reacción
No capacidad de maniobra propia
EXPEDIA
27. WEBS QUE RETIENEN
DEPÓSITO
No claras para el cliente
Cliente cree que ya está pagada al recibir un cargo en su tarjeta de crédito
Afecta a precio medio
No ayudan a presupuesto
Afectan al precio medio
Pago directo
Tenerlas en cuenta para paridad de precios
CentralR.com Rates to go
28. WEBS INFORMATIVAS
Suelen ser webs de revistas / publicaciones
Cobran fee por dar presencia.
Sirven para incrementar la presencia en internet.
Google
Yahoo
The hoteliers
29. TIPOS DE TABLAS DE
PRECIOS
Por días
Precios fijos
Precios Variables
Por periodos
TTOOs
36. RESTICCIONES /
DISPONIBILIDADES
Mínimo de noches
Máximo de noches
Cierre a la llegada
Cierre a la salida
Cerrado / On request
Release
Hora máxima de llegada
37.
38.
39.
40. POSICIONAMIENTO EN
LAS WEBS
Comisión contratada
Opinión de los clientes
Precios
Visitas de los clientes
Ventas
Ratio de conversión
41. PORQUE EL POSICIONAMIENTO
Mayor presencia en la web
Mayor capacidad de venta
Altas visitas , mejoran posicionamiento
Rentabilidad de los fee
Maximizar Revenue
42.
43. DINAMISMO DEL E-BUSINESS
Capacidad de maniobra propia
Decisión del hotel a como vender en cada momento así como cuanto vender.
Revenue management
Elección de precio según tu ocupación.
Reacción rápida del mercado
A ofertas o precios atractivos
Incremento como segmento
Actualmente en la mayoría de compañías supone un 40% de ventas
Existe el puesto de “revenue management”
Permite experimentar
Ofertas, tipos de habitaciones, precios, etc
44. AFECTACIÓN A LA
OCUPACION
Permite reaccionar a corto plazo
Variar las disponibilidades según necesidad
Son el 50% de las ventas de un hotel
Incremento anual de este ratio
Permite maximizar ventas y duraciones
Estancia Mínima
Cierre a la llegada o salida
Permite gestionar overbooking
Cancelaciones con 24/48 horas
No show cobrado seguro
Reservas con mucha anterioridad
Permite ver altas o bajas demandas.
46. COSTES DE LAS WEBS
Fee
Para entrar suelen cobrar un coste de adhesión
Otras directamente cobran fee solo por estar hagan las reservas que
hagan
Webs Informativas
Comisión
Marca el posicionamiento dentro de la web
Beneficio directo de la agencia
Descuentan directamente o envían factura
% anual
Rappel anual además de comisiones (Mayoristas)
56. Para generar informes y
conocer precios que
existen en los portales en
el momento de necesitar
cambiar precios
Diferencia con
RATETIGER
57.
58. Rate tiger no calcula ratios de venta
Web que trabaja con precios NETOS
59. RATE TIGER VS EZYIELD
En Rate tiger puedes ver precios a la vez que
solicitas cambio
Rate tiger reporta los errores en los cambios
Ezyield es una web que se pueden hacer cambios
desde cualquier PC
Ezyiedl es muy ágil y veloz
60. TRAVEL 2.0
En su traducción
literal seria Viajar
2.0
Es el neologismo que le damos a la
verticalización del concepto web2.0
cuando lo aplicamos al sector
turístico, donde la relación entre
empresa y cliente esta cambiando y
donde la información puede hacer
elegir un hotel u otro incluso el
destino. Esta información cada vez
más está controlada por el viajero, el
cuál dispone de herramientas para
conocer las experiencias de otros
viajeros bien en destino o bien el
hotel.
Una persona
Una persona Millones personas
25 personas
63. DEL 1.0 AL 2.0 EN HOTELES
ESTÁTICA DINAMICA COLABORATIVA
INIDIRECCIONAL
Webs donde solo se
ofrece algunas fotos,
contacto con el hotel y
reservas por teléfono. Se
pasa del folleto de papel
al folleto en ordenador.
Folleto 24x7
Años 90 Principios 2000 2007
BIDIRECCIONAL
Webs con necesidad de
captar reservas. Textos
comerciales, Newsleter club,
zona VIP. Preocupación por
Posicionamiento
Reservas 24x7
Fidelización de clientes,
Mejora comunicación,
blogs, Podcast,
geoposicionamiento, fotos
y comentarios de clientes,
foros.
64. TRAVEL 2.0 Comunicación de Oportunidades
Se puede llegar al público objetivo por numerosas herramientas.
Facebook y redes sociales
Darse a Conocer directamente sin intermediarios lo que minimiza coste
Blog
Dar a conocer tu filosofía, tu branding, compartir conocimiento, aportar valor al cliente.
Videomarketing
Llegas directamente al cliente no solo en palabras sino también con imágenes. Coste económico, tu
mismo puedes hacerlo. Youtube si pones director de hotel sale Olympia.
65. TRAVEL 3.0 Nueva era… en desarrollo
Cuando aún no se ha descubierto la 2.0 ya se viene hablando de la web 3.0 como un futuro no muy
lejano
Comunicación de necesidades
Web Inteligente. que se ha venido a llamar web semántica. La web semántica permitirá que no sólo
los humanos podamos interpretar el contenido de la red sino que también lo puedan hacer los robots
de los buscadores o los programas de software en general a través de los Microformatos
Es decir, podremos informaremos de nuestras necesidades: Necesito hotel de 3 estrellas, centro
ciudad, con un presupuesto de 600 euros, 3 noches una de ellas domingo, con desayuno, internet,
etc… Y la web te reportará los resultados
Inmersión total en la red o una nueva forma de navegar a
través de los llamados mundos virtuales.
La aparición de second life y la apertura de su codigo está abriendo la puerta a una nueva forma de
navegar, interactuar e intercambiar conocimientos en la red. Muy probablemente la red se
tridimensionalizará y perseguirá la inmersión total de sus usuarios en un nuevo mundo virtual.
66. RESUMEN
VENTAJAS e_business FRENTE
A NEGOCIO CONVENCIONAL
AGENCIAS / MAYORISTAS / CRS
Permite jugar con el precio
Permite controlar la ocupación
EMPRESAS / PARTICULARES
Potencial de ventas cada vez más se dirigen a webs
En empresas personal encargado de encontrar viajes
67. RESUMEN
DESVENTAJAS e_business FRENTE
A NEGOCIO CONVENCIONAL
AGENCIAS / MAYORISTAS / CRS
Perdida de fidelidad. En momentos de necesidad no ayudan
Inseguridad en donde va a parar e-business
Siguen siendo el fuerte y seguro de un hotel. COMERCIALIZAN
EMPRESAS / PARTICULARES
NO se sabe que es de empresa hasta la llegada. Atenciones, etc…
Baja precio medio. Tratan de usar su precio acordado cuando se está más
caro en internet… Mantienen fidelidad
68. RESUMEN
DINAMISMO
CAPACIDAD DE REACCION
POSIBILIDAD DE MANEJO A TU CRITERIO
VERSATILIDAD EN LAS VENTAS
CAPACIDAD DE RESTRICCIONES
EL FUTURO NO ESTA TAN LEJOS Y LA REALIDAD
NOS PISA LOS TALONES.