Presentación del concepto de Revenue Management para Hotelería. Es además una gestión en si misma. By M Laura Romero Mirci

1. Profesional María Laura Romero Mirci
Introducción al Revenue Management

2. Objetivo de la charla
Transmitir la importancia del uso de esta nueva herramienta
Revenue Management
Introducción a la venta on line
Hacer buen uso de esta nueva herramienta
On line / off line

3. Introducción al concepto de Revenue Management
Temas a tocar
Historia
Concepto
Para que nos sirve? Variable fundamental: F.O.D.A.
Ejemplo de tarifas
La venta on y off line

4. Revenue Management es además una
nueva forma de Gerenciamiento
técnicas de organización
y de gestión de una empresa
Revenue
ingreso
Management

5. Revenue Management:
“Un estilo de gestión”
Focalizarme en el Recurso más importante
Equipo de trabajo

6. Revenue Management:
“Un estilo de gestión”
Conozco mi producto
Conozco mi competencia
Se dónde estoy parado
Formo un equipo de trabajo
Ese equipo es el que da servicio
Conozco a mis clientes
Mi cliente satisfecho me recomienda (on line)
Recibo más negocio
Segmento para ofrecer
la mejor tarifa
al cliente indicado
en el momento indicado
Me genera ingreso
F.O.D.A.

7. El Revenue Management
nace en Estados Unidos - años 70´
Desregulación de Líneas aéreas
 American Airlines es la Pionera
 En un entorno muy competitivo
 Varias tarifas según la clase
 El avión se vende por cantidad de asientos según la
clase
 Hay especialistas en ir monitoreando la venta para
cerrar las clases según ocupación (Control de
espacio)
Un poco de historia….

8. Un poco de historia….
La Ley de Desregulación de Aerolíneas fue promulgada en
1978 por el entonces presidente de EE. UU. Jimmy Carter.
Fue decretada para eliminar ciertos controles
gubernamentales de la industria de la aviación comercial.
Sus objetivos incluyen la apertura de la industria de la
aviación a la competencia y la apertura de nuevas
oportunidades para las compañías aéreas emergentes y
aeropuertos secundarios.

9. El Revenue Management
nace en Años 80´en Estados Unidos
para la Hotelería
En Argentina se implementa
a fines de los años 90´
Ambos casos
Entorno muy competitivo
Un poco de historia….

10. Años 90´
Mayor competitividad Hotelera
Flexibilización de tarifas según el cliente
Nace la necesidad de profesionalizar ésta estrategia
Un poco de historia….
Revenue ManagementRevenue Management
orientadoorientado
al “Cliente”al “Cliente”

11. Cómo se vendía en la Hotelería antes de
Revenue Management?
 Una tarifa para Mercado Corporativo
 Una tarifa para Mercado de Agencias de Viajes
 Una tarifa para cada paquete – ej noche de bodas
 Una tarifa rack
 Una tarifa especial (B.A.R.) Best Available Rate
 Se medía la tarifa promedio y la ocupación…….
Un poco de historia….

12. Cómo se vende en la Hotelería ahora aplicando
Revenue Management?
 Una o dos tarifas para Mercado Corporativo (convenios)
 Una o dos tarifas para Mercado de Agencias de Viajes
(convenios)
 Varias tarifas para cada paquete – ej noche de bodas
 Más de una B.A.R. Best Available Rate
 Varias tarifas para on line
 Gestión orientada al cliente
Hoy….
R
E
V.
M
A
N
A
G
E
M
E
N
T

13. PERO….
Alta ocupación podía esconder una baja tarifa
promedio
AHORA….
Un poco de historia….
Contamos con herramientas para vender mejor
“Revenue Management”

14. Qué es el revenue management?
El revenue management es el arte de vender la mejor
tarifa posible dependiendo de la disponibilidad del
hotel, anticipándonos e influenciando en el
comportamiento de los clientes
El revenue management es una filosofía de Gestión

15. Ofreciendo la habitación correcta al cliente correcto a una
tarifa correcta para la fecha correcta a través del canal más
conveniente
¿CÓMO?
que clientes más sensibles a la tarifa puedan acceder a
nuestros servicios a una tarifa menor
que clientes menos sensibles paguen más adquiriendo valor
agregado
El revenue management

16. LA HABITACIÓN CORRECTA
AL CLIENTE CORRECTO
A LA TARIFA CORRECTA
PARA LA FECHA CORRECTA
VARIABILIDAD DE CLIENTES SEGÚN LAS DISTINAS EPOCAS DEL AÑO
DIFERENTES CATEGORIAS
DIFERENTE SENSIBILIDAD A LA TARIFA
EN BASE A LAS ANTERIORES
A TRAVÉS DEL CANAL CORRECTO
ON LINE (PORTALES Y AGENCIAS DE VIAJES ON LINE) /
OFF LINE (CORPORATIVO / AGENCIAS / INDIVIDUALES)
El revenue management

17. SABER CUÁNTO ESTÁ DISPUESTO A PAGAR CADA
CLIENTE
Para qué nos sirve?

18. ANALIZAR NUESTRAS SOLICITUDES Y PRIORIZAR
AQUELLAS QUE SON MÁS INTERESANTES
Para qué nos sirve?

19. SABER CUANDO PODREMOS RECHAZAR
VENTAS A TARIFAS INFERIORES PARA PODER
VENDER MÁS ADELANTE A TARIFAS
SUPERIORES
PREDECIR CUANDO DEBEMOS ACEPTAR A UNA
TARIFA MÁS BAJA SI NO SE ESPERA UNA
DEMANDA A TARIFAS SUPERIORES
Para qué nos sirve?

20. SABER CUANDO DEBEMOS LANZAR UNA PROMOCION
DE DESCUENTO
Para qué nos sirve?

21. Tengo toda la información.
• Se que necesito de la herramienta “Revenue Management”
• Se para que me sirve
• Se que necesito hacer un análisis F.O.D.A.

22. Comienzo con mi análisis…
aplico mis estrategias de venta….
Saco un promedio de todas las tarifas
por segmento de mercado
y lo vuelco
a mi presupuesto de ventas
según % que adjudique
a cada segmento
Ese % para cada segmento
lo designo
según mi estrategia:
La estrategia….
Si es a largo plazo “Mejor”!!!!

23. Pero… cómo aplico la estrategia??
Dónde estoy (Oportunidades /amenazas)
Quién soy (Fortalezas/ debilidades)
Adónde voy (visión / misión / objetivos)
Cómo llego (Marketing Plan)

24. Con esta información….
Establezco mis tarifas….

25. Presupuesto de venta
por segmento de mercado on y off line.
Ejemplo Htel de 61 habitaciones
Ventas Agosto Septiembre
61 habitaciones % Noches Fact % Noches Fact
% Ocupación 30 567 40 732
T&T 30 170 $ 22.660 30 220 $ 29.239
Corporativo 15 85 $ 13.417 25 183 $ 28.855
Internet 35 199 $ 23.827 30 220 $ 26.352
Particulares 20 113 $ 14.908 15 110 $ 14.427
Total %/Fact 100 567 $ 74.813 100 732 $ 98.873
Av. Rate $ 132 $ 135,07
Saco promedio
de
todas
las tarifas
por segmento
de mercado
Establezco %
para
cada mercado

26. Pero cómo llego a cumplir mi objetivo
de venta de manera más efectiva??
Aplico “Revenue Management”

27. Comienzo a armar planillas según
revenue management
• 1) Puedo establecer más de una tarifa según % de ocupación
por segmento de mercado – Puedo construirlo desde la
tarifa rack o no
• 2) Puedo establecer además % de descuento por lead time
• 3) Puedo armar una planilla para venta directa y otra para
venta on line

28. Planillas según revenue management
Tipo de tar/occ
Occ hasta 45% (30%
dto)
Occ de 45 a 65% (15%
dto)
Occ desde 65%
(5% dto)
Walk In deluxe room
$ 550 $ 385 $ 468 $ 523
Walk In deluxe room c/ hidromasaje
$ 600 $ 420 $ 510 $ 570
Noche de Bodas deuxe room
$ 800 $ 560 $ 680 $ 760
Noche de Bodas deluxe c/ hidromasaje
$ 900 $ 630 $ 765 $ 855
Family plan deluxe room
$ 470 $ 329 $ 400 $ 447
Family plan deluxe c/hidromasaje
$ 500 $ 350 $ 425 $ 475

29. Planillas según revenue management
por % de ocupación y lead time

30. % ocupación % de descuento Lead time (en días) % de descuento
100 - 80 0,00 0 a 7 15,00
79- 60 8,00 8 a 60 3,00
59 - 40 18,00 61 a 90 5,00
39-20 28,00 91 a 120 7,00
19 - 0 38,00 121 a 150 9,00
Hab balcony 151 a 180 11,00
230,00 más de 181 13,00
%occ / lead t LEAD TIME
% OCC 0 a 7 8 a 60 61 a 90 91 a 120
100 - 80 195,50 223,10 218,50 213,90
79 - 60 179,86 205,25 201,02 196,79
59 - 40 160,31 182,94 179,17 175,40
39 - 20 140,76 160,63 157,32 154,01
19 - 0 121,21 138,32 135,47 132,62

31. Una tarifa / Varias tarifas
Usd 50 x 200 hab: Usd 10,000
Tarifa
Cantidad de habitaciones
Total Revenue: Usd 10,000
Tarifa
Cantidad de habitaciones
Usd 50 x 100 hab: Usd 5,000
Usd 60 x 100 hab: Usd 6,000
Total Revenue: Usd 11,000
Tarifa
Cantidad de
habitaciones
Usd 70 x 100: Usd 7,000
Usd 50 x 50: Usd 2,500
Usd 40 x 50: Usd 2,000
Total Revenue: 11,500

32. Esta planilla
Un solo canal de venta

33. Hay varios canales de venta
Off line On line
Empresas Google
Agencias de Viajes Web del Hotel
Walk in I.D.S. (B2C)
Teléfono G.D.S. (B2B)

34. Canal de venta - Google
Orgánico

35. Canal de venta - Google
Pay per click

36. Canal de venta – Web del Hotel

37. Canal de venta – Motor de reservas
Motor
de
Reservas

38. Canal de venta GDS / IDS
Global Distribution System (GDS – B2B)
Son los sistemas que usan las agencias de viaje en todo el mundo
para hacer
reservas de todo tipo de servicios (asientos de avión, hoteles, tours,
traslados, arriendo de autos, etc.).
Internet Distribution System (IDS – B2C)
I.D.S. son sistemas de reservas que se especializan en marketing on
line. Ej: Expedia (OTA)/ Travelocity (OTA) / Booking / Orbitz (OTA)

39. Canal de venta OTA /
Otras agencias on line
On line Travel Agency (OTA – B2B)
Es una agencia de viaje mayorista que usa internet y la web como
medio para llegar a sus clientes. Algunos ejemplos: Tourico /
Hotelbeds
Agencia de viajes que vende on y off line
Sentinel / Caltour / Turismo Pecom

40. Ejemplo de revenue management on line
Es muy bueno trabajar con paridad tarifaria
Construyo las tarifas desde la paridad
que quiero que sea visible en los portales

41. Pero.. Cómo aplico revenue management
on line??...
Dependiendo de la demanda y
el estudio de tarifas de mi competencia
aplico en los portales la tarifa que más me convenga
según mi ocupación

42. Pero.. Cómo aplico revenue management
on line??...
B.A.R. I
(30% de la rack)
en hab Balcony
Esto es:
Por
estacionalidad
Y por demanda

43. B.A.R. I (alta
occ)
(30% de la
rack)
en hab
Balcony
Esto es:
Por
estacionalidad
Y por
demanda
Pero.. Cómo aplico revenue management
on line??...

44. También puedo sacar ofertas especiales….

45. Tripadvisor puede también ayudarnos!!
Mi cliente
me recomienda
On line

46. Estos canales on line……….
Son muy importantes y me ayudan muchísimo a
posicionar y vender mi producto…..
Pero ojo con el “servicio”……
Porque nos puede ayudar o no!!

47. Así nos ayudan….

48. Así nos ayudan….

49. Todo lo que hicimos es para cumplir con
el presupuesto de venta on y off line
Y para lograr el objetivo
aplicamos
“Revenue Management”!!!!!!!

50. Logré el objetivo y el próximo año mis
objetivos serán superiores …..
porque mis clientes
están satisfechos
con mi servicio!!
Entonces mi Revenue
será Mayor!!

51. Y recuerde….

52. Lo que no hacemos nosotros….
Lo hace la competencia!!
“Cuide su producto y su producto lo cuidará a Usted”

53. Muchas gracias!!
Por haberme invitado!!!!
Y recuerde siempre tener las manos abiertas hacia nuestros
compañeros de trabajos, clientes y huéspedes porque
estamos trabajando en la Industria de la Hospitalidad.
Y entonces …
tendrá el mundo en sus manos.