Reveneu Management

1. El Revenue Management
en la Industria Hotelera
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2. CAUSAS DEL DESORDEN EN LOS
NEGOCIOS
CLIENTES NO CONFORMISTAS
EL INVERSIONISTA ACTIVISTA
ENTORNO INESTABLE
EXPOSIÓN DE LA INFORMACIÓN
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3. El Revenue Management
Revenue Management, antecedentes
Definición de Revenue Management
Puntos estratégicos del Revenue Management
Aplicación del Revenue Management
Previsiones para el Revenue Management
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4. CAUSAS DEL DESORDEN EN LOS
NEGOCIOS
CLIENTES NO CONFORMISTAS
EL INVERSIONISTA ACTIVISTA
ENTORNO INESTABLE
EXPOSIÓN DE LA INFORMACIÓN
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5. Clientes no conformistas
 Tienen poder sobre el mercado
 Rechaza ser clasificado
 Demanda gratificaciones
 Quiere muchas opciones
 Demanda valor (precio, calidad y conveniencia)
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6. El inversionista activista
 Quiere gratificaciones al instante, y demanda
resultados inmediatos
 Aprecia a veces más el valores de las acciones que
los propios dividendos.
 Tiene acceso a la información financiera.
 No acepta pasivamente una decisión sobre una mala
inversión
 Demanda a los ejecutivos cumplimiento de funciones
 Introducción de la empresa de explotación, más
inversores, más beneficio esperado.
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7. Entorno Inestable
 El desorden en el mercado aumenta rápidamente.
 Intangibles como la rapidez, flexibilidad,
responsabilidad, adaptabilidad y calidad son los que
están conduciendo a los negocios al éxito.
 Desconocidos competidores “sigilosos” están
reemplazando a los competidores locales conocidos.
 Intensificación de la competición
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8. Explosión de la información
 El global de la información disponible para la toma de
decisiones se dobla cada siete años.
 La información reemplaza a los intangibles como factor
más importante de las empresas.
 Para ganar en un mercado de entorno cambiante, más
información debe ser transmitida y compartida más
frecuentemente
 Cada transmisión de datos incrementa la distorsión y
confusión.
 Una sobrecarga de información y incomprensión de
esta pueden llevar a la muerte por entropía interna.
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9. Internet
 El factor con efecto más grande en la industria.
 El cliente tiene más información, más opción de
búsqueda de alternativas.
 Creación de un nuevo tipo de intermediarios basados
en este nuevo método de distribución.
 La marca ya no es tan clave para ser conocido como
opción para los diferentes clientes.
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10. Origenes del
Revenue Management
Liberalización de la aviación comercial en E.E.U.U
Compañías low-cost.
Reducción de precios sin resultados esperados.
Primeras pautas del revenue management.
300 millones de dólares.
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11. Actualmente en el transporte aéreo, la mayoría de los
viajeros saben que las personas que viajan en el mismo
vuelo, pagan tarifas distintas.
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12. Definición de
Revenue Management
“Revenue Management es la aplicación de tácticas
disciplinadas que prevén el comportamiento del
consumidor en un nivel de micro mercado, y
optimiza la disposición de los productos y el
precio de estos para maximizar el incremento de
ingresos”
Robert G.Cross
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13. REVENUE MANAGEMENT
 Vender la correcta habitación
 Al correcto cliente
 Al correcto precio
 En el momento adecuado
 Vender la capacidad fija rentabilizando al máximo
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14. ¿ Cuales son las condiciones
necesarias para el
Revenue Management ?
Relativa capacidad fija
Inventario perecedero
Reservas por avanzado
Demanda variable en el tiempo
Apropiada estructura de costes y precios
Mercado segmentable
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15. Revenue Management en otras
industrias
El Revenue Management se aplica con éxito en otras
empresas de servicios como son alquiler de coches,
cruceros, ferrocarriles y turísticas básicamente, en
situaciones donde las reservas se toman como una
mercancía perecedera.
• Compañías aéreas
• Restaurantes
• Campos de Golf
• Compañías de Transporte
• Trenes
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16. El revenue Management busca la maximización
de los ingresos mediante la gestión eficiente
de un activo perecedero a través de la
determinación de su precio y del control del
inventario.
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17. Objetivo :
Maximizar los Ingresos por unidades
disponibles basadas en el tiempo.
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18. Ingreso por unidades disponibles de
inventario basadas en el tiempo (RevPATI)
Precio Medio * Utilización de la Capacidad
Hotel
Compañías aéreas
Alquiler de coches
Restaurantes
Campos de Golf
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19. ¿Que Hotel te gustaría dirigir?
Hotel
Ocupación
Precio Medio
A
90%
80 €
B
80%
90 €
C
60%
120 €
D
40%
180 €
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20. Puntos estratégicos del
Revenue Management
Duración
Precio
Vista Mar
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21. DURACIÓN
¿Como se puede hacer más predecible la Duración?
Refinar la Definición de duración
Reducir la incertidumbre de las llegadas
Reducir la incertidumbre de la duración
Reducir el tiempo entre clientes
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22. PRECIO
Discriminación de precio
Precio
Cantidad
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23. ¿Cómo se puede hacer más
variable el precio?
Óptimo mix de Precios
Justificación de tarifas
 Físicas
 No físicas
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24. Siete conceptos clave del
Revenue Management
1.
Focalizado en precio en lugar del coste cuando hay
equilibrio entre oferta y demanda.
2.
Reemplazar precios basados en los costes con los
precios basados en el mercado
3.
Vender a micro mercados segmentados, no en
mercados masivos.
4.
Guardar los productos para los clientes mas valiosos.
5.
Decisiones basadas en el conocimiento, no en
suposiciones.
6.
Explotar el círculo de valor de cada producto.
7.
Reevaluar continuamente nuestras oportunidades de
ingresos.
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25. Que se espera del
Revenue Management
 Hacer descuentos para posicionarnos en el mercado.
 Descubrir la demanda escondida mediante la precios
oportunistas.
 Entender el canje del cliente entre el precio y los
atributos del producto.
 Aumentar los ingresos sin aumentar productos o
promociones.
 Identificar la oportunidad de ingreso perdida.
 Utilizar la inteligencia del mercado como una arma
competitiva.
 Establecer una organización que dirija los ingresos hacia
un crecimiento provechoso.
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