Manual cleaver

Los escritos de Marston (1928-1931) postuló la teoría del comportamiento
humano como una función del medio ambiente (antagónico – favorable) y la
reacción del individuo .
William Marston (pionero en los estudios sobre detector de mentiras) ha descrito
el comportamiento humano en termino de patrones consistentes de reacción al
medio ambiente.
Categoriza dos ambientes:
• Ambiente Antagónico puede definirse como aquel en el que los
obstáculos o dificultades son confrontados por el individuo. Lo incierto,
los riesgos calculados, la resolución de problemas, las objeciones que
se presentan, etc. son “condicionantes de vida” típicas y normales.
• Ambiente Favorable, la amistad, seguridad o predicción, son
condiciones predominantes acompañadas con un poco o ninguna
necesidad de vencer obstáculos con el cargo de afectar el “status quo”.

Ciertas respuestas características para cualquiera de éstos dos ambientes son
identificados por Marston por los signos (+) positivo o (-) negativo.
La conducta es la respuesta a una de dos percepciones del ambiente
Consideraba también que las reacciones de los individuos iban en otro continuo,
desde ACTIVAS hasta PASIVAS.
Lecky (1954) desarrolló el sistema de diagnóstico interpersonal que establece como
variable el amor y la hostilidad y Cottrel y Man (1958) puntualizaron como los dos
factores más importantes de las interacciones entre las personas, la asertividad
individual y la sociabilidad.
Tomando estos antecedentes, surgió en 1959 la forma actual de reporte CLEAVER,
que es un instrumento que utilizado para identificar el estilo de conducta de las
personas “SELF DESCRIPTION” en base a cuatro características específicas de
conducta que son:
“DOMINANCE, INDUCEMENT, SUBMISSION and COMPLIANCE”

Estas permiten correlacionar dicho estilo con el requerido en un puesto específica a
través de un cuestionario llamado “HUMAN FACTOR”
Se presume que la mayor parte de la gente muestra éstas cuatro dimensiones en
diversas ocasiones; sin embargo, también se cree que el individuo desarrolla un estilo
de vida que presenta un énfasis particular en ciertos aspectos y en menor grado en
otros.
Como muchos psicólogos, Marston no conocía mucho de negocios. John P. Cleaver
hizo la transferencia esencial de términos psicológicos negocios o lenguaje de trabajo
manteniendo aún el significado psicológico. Entonces la medición del trabajo esta
diseñado para producir un criterio humano en la forma de personalidad.
Las cuatro definiciones de negocios de los cuatro factores de Marston son:
DOMINANCIA, INFLUENCIA, CONSTANCIA Y APEGO

DOMINANCIA Empuje para obtener resultados. No obstante la oposición o
circunstancia antagonistas.
Movimiento activo y positivo en medio ambiente antagónico.
INFLUENCIA En la gente, para actuar positiva y favorablemente.
Movimiento activo y positivo en un ambiente favorable
CONSTANCIA En la realización del trabajo para laborar consistentemente y de forma
predecible.
cierta pasividad en un medio ambiente favorable (SUMISION)
APEGO Con estándares de exactitud, para evitar errores, problemas o riesgos
Respuesta tentativa en medio ambiente diseñado para reducir el
grado de antagonismo
“DOMINANCE, INDUCEMENT, SUBMISSION and COMPLIANCE”

Dominio
Empuje
Estabilidad
Constancia
Apego
Cumplimiento
Influencia
ACTIVA
PASIVA
ACTIVA
PASIVA

DESCRIPCION GENERAL DE LA HERRAMIENTADESCRIPCION GENERAL DE LA HERRAMIENTA
Se identifica como una herramienta con la cual podemos obtener información del Estilo de
Conducta de una persona.
Estilo de conducta: Son una serie de roles que presentan las personas en su interacción
con el medio ambiente.
Las cuatro variables que maneja Cleaver son:
DD EMPUJEEMPUJE El grado de Dominio para enfrentarse a los problemas
II INFLUENCIAINFLUENCIA Orientación hacia la gente
SS ESTABILIDADESTABILIDAD El ritmo con el cual realiza sus tareas, proyectos
CC CUMPLIMIENTOCUMPLIMIENTO Tendencia en basar su conducta en normas, políticas
establecidas

La herramienta nos permite apreciar estas variables de la persona bajo diferentes situaciones:
a) Comportamiento de la persona en situaciones normales (Gráfica T)
Estilo más usual de la persona Generalmente es…
b) Motivaciones Internas y Externas de las persona (Gráfica M)
Sus motivaciones Internas y Externas Busca…
c) Su estilo de conducta en situaciones bajo presión (Gráfica L)
Sus respuestas ante la Presión Reacciona…
Otra característica valiosa de Cleaver, es que nos da la oportunidad de realizar el Perfil del
Puesto en donde podemos diseñar en base a las funciones del mismo un perfil de Estilo de
Conducta adecuado a la necesidades de la posición.
d) La gráfica del Perfil del Puesto se le conoce como (Gráfica HF)
(Es la gráfica general para identificar que es lo que el puesto requiere) Debe ser

Pasos claves de la interpretaciónPasos claves de la interpretación
1. Percepción del puesto según el jefe o supervisor:
 Para esta correcto debe estar balanceado, la variación debe ser mayo
de 40 – 60
 Si el perfil está plano (entre 40 y 60) el perfil se encuentra indefinido y
habrá que revisarlo de nuevo.
 Se deben analizar las zonas azules (entre 90-99 y 5-1) que indican
comportamientos extremos, cuando hay dos o mas factores en las
zonas azules.
 Revisar por qué existe la percepción exagerada y tratar de validar el
extremo, revisando el perfil.
 El perfil es sospechoso entre 30 y 70
 No entendió el ejercicio – existe confusión
 Mal entendimientos de las frases del ejercicio
 Persona ocupada, no dio la atención adecuada
 Confusión sobre el puesto por ejemplo en las relaciones interpersonales
 Confusión en el puesto (plano) dos estilos o jefes que confunden
 Cambios en la organización
 Leer el patrón funcional. Orientarlo a la actividad o tarea que la
persona vá a realizar.

Pasos claves de la interpretaciónPasos claves de la interpretación
2. Percepción del puesto según el ocupante:
 Checar puntos de contacto o discrepancias con el patrón de tareas que la
persona vá a realizar.
3. Características sobresalientes de comportamiento
 Observar si la desviación es mayor de 30 -70 pues si no es así, puede significar
que el individuo no posee un claro concepto de sí mismo.
 Determinar combinaciones existentes en el patrón “T” y leerlas haciendo una
interpretación positiva de la conducta que presentará el individuo en el puesto.
4. Posibles limitaciones:
 Se encuentran analizando las combinaciones que se presentan en HF y no en
la gráfica “T”. Esto nos da las limitaciones que podrá presentar el candidatos en
condiciones normales.
 Al evaluar las diferencia entre HF y la gráfica “L” podemos especificar las
limitaciones que podrá presentar el candidato al encontrarse en condiciones de
presión o stress.
5. Motivación Interna
 Analice la transición de “L” a “M”. Dicha transición indica el grado en que la
persona siente que debe modificar su comportamiento para ser una persona
exitosa y el tipo de cambio requerido. Poner énfasis especial en las
combinaciones.

Factores humanos en la percepción de la posición
D – Empuje = Para obtener resultadosD – Empuje = Para obtener resultados
ALTA
• Dando resultados
• Apresurando la acción
• Aceptando retos
• Aventurándose a lo
desconocido
• Tomando decisiones
• Cuestionando el estatus
• Tomando autoridad
• Dando soluciones
• Reduciendo costos
• Resolviendo problemas
BAJABAJA
• Sopesando pros y contras
• Calculando riesgos
cautelosamente
• Operando en un ambiente
protegido
• Requiriendo sanciones y
dirección
• Ejerciendo cautela
• Conservado logros
• Trabajando en un ambiente
predecible
• Buscando hechos
• Deliberando antes de actuar
• Auto sacrificándose por otros.

I – Influencia = en la genteI – Influencia = en la gente
ALTA
• Estableciendo contactos con la
gente
• Impresionando favorablemente
• Hablando con soltura
• Proyectando estabilidad
• Motivando a la gente para
actuar
• Deseando ayudar a otros
• Generando entusiasmo
• Atendiendo a la gente
• Participando en la comunidad
• Radiando optimismos
BAJABAJA
• Concetrándose en el contexto
de su trabajo
• Buscando hechos
• Hablando llanamente
• Respetando la sinceridad
• Trabajando sólo
• Reflexionando en nuevas
ideas
• Prefiriendo cosas que gente
• Pensando lógicamente
• La sospecha es importante
• Es necesaria poca persuasión

S – Constancia = en la realización del trabajoS – Constancia = en la realización del trabajo
ALTA
• Desempeñando un patrón de
trabajo establecido
• Sentando o permaneciendo en
un solo lugar
• Siendo paciente
• Desarrollando habilidades
especiales
• Concentrándose en el trabajo
• Satisfecho con el nivel de su
puesto
• Demostrando lealtad
• Reflejando compostura
• Siendo buen escuchador
• Tranquilizando gente
descontrolada.
BAJABAJA
• Buscando variedad
• Reaccionando rápido al
cambio
• Estando poco satisfecho
• Cubriendo varias actividades
• Siendo demostrativo
• Abusando de la capacidad
física
• Realizando varios proyectos al
mismo tiempo
• Siendo optimista
• Aplicando presión
• Ambiente impredecible

C – Cumplimiento = con estándares de exactitudC – Cumplimiento = con estándares de exactitud
ALTA
• Sigue direcciones o estándares
• Vigilando la calidad
• Concentrándose en detalles
• Operando bajo circunstancias
controladas
• Siendo diplomático con la gente
• Checando la exactitud
• Condescendiente con el jefe
• Apegándose a los
procedimientos
• Evitando problemas
• Criticando el desempeño
BAJABAJA
• Tomando la autoridad
• Reaccionando sin temor
• Actuando independientemente
• Encarando los problemas
• Tomando decisiones
• Siendo firme ante la oposición
• Actuando sin precedentes
• Manteniendo posiciones
impopulares
• Libertad de actuación

ADMINISTRACION
OPERACIONAL
VENTAS
FINANCIERO
DESARROLLO
INVESTIGACION
PROMOCION
CREACION
Administrando
El trabajo y las
personas con miras
de un objetivo
Vendiendo
Ideas y cosas a
la gente
Promoviendo
Ideas y productos
al publico
Investigando
El contexto de
trabajo bajo para
aislar hechos
Operando
y/o sirviendo a
máquinas y personas
consistentemente
Precisión
Para trabajar de
acuerdo a
estándares
establecidos
Creando
Ideas
abstractas y
originales
Desarrollando
Ideas nuevas y
útiles
Empuje: para
obtener resultados
en las situaciones
de oposición o
circunstancias
antagónicas
Influencia: sobre
la gente para
actuar positiva y
favorablemente
Constancia: Al
desarrollar trabajo
con consistencia y
forma predecible
Cumplimiento: Con
estándares estrictos
evitando así el error
problemas o riesgos

1. CREATIVIDAD D/I
FH Situaciones retadoras que requieren exploración hacia los desconocido ó nuevo y que demandan
soluciones imaginativas y únicas a los problemas. Esta orientado en general hacia áreas
técnicas, abstractas conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de
las ideas o cocas.
AD Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. Se sentirá
retado por problemas que requieren de esfuerzos de análisis y originalidad. Será llano y crítico con
la gente.
2. URGENCIA / ALCANCE D/S
FH Aun en situaciones antagónicas o de resistencia , existe la necesidad de obtener resultados
medibles y tangibles. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente
plagado de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas.
AD Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser
iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia.
3. INDIVIDUALIDAD D/C
FH Las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista
poco o ningún precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implícito una gran libertad de
actuación y la autoridad para tomar decisiones aún cuando sean impopulares
AD Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. Es una persona fuerte que toma una
posición y lucha por mantenerla. Esta dispuesto a tomar riesgos y puede aún ignorar niveles
jerárquicos

4. BUENA VOLUNTAD I/D
FH Las situaciones que caracterizan al puesto requieren de poder crear y mantener buena voluntad,
así como una impresión adecuada tanto personal como de la compañía. Este trabajo se caracteriza
por una “venta suave” y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto
punto intangible. El cultivar relaciones es generalmente requerido.
AD Tiende a comportarse en forma equilibrada y cordial, desplegando “agresividad social” en
situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Tiende a mostrarse simpático y lucha por
establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.
5. HABILIDAD DE CONTACTOS I/S
FH El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad de
gente en situaciones cambiantes. La generación activa de muchos contactos con la gente es
generalmente demandada. La venta de un producto o un concepto deberá ser llevada a cabo a
través de la obtención de una aceptación voluntaria por parte del comprador.
AD Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que despliega un
optimismo contagiosos y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión de un acercamiento
emotivo.
6. CONFANZA EN SI MISMO I/C
FH En los contactos con la gente, se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en la que
existe poco protocolo ó procedentes que sirven como guía. Debe ser capaz de manejar por sí
mismo cualquier situación en las que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se
comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzadas en combinación con una D alta)
AD Despliega confianza en si mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas. Aunque siempre
lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta persona
siente que no importa que situación se presente, será capaz de actuar en forma exitosa.

7. PACIENCIA S/D
FH El ambiente en el que se desarrolla éste puesto requiere de laborar en un clima predecible y de
gran estructura. El trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día. La actividad de
resolución de problemas de existir, será de naturaleza sencilla. El ciclo de actividad es corto siendo
igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario.
AD Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto a tarea a la vez. En general,
ésta persona dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundización y
especialización. Ecuánime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona
negativamente a los cambios en el mismo.
8. REFLEXION (CONCENTRACIÓN) S/I
FH La situación de trabajo requiere de la concentración sobre las cosas, ideas, conceptos o equipo en
un ambiente familiar. Si se combina con una D alta refleja en general reflexión y solución de
problemas que requieren profundización en campos especializados. Si se combina con una D baja
implica en general la operación de equipos recopilación de hechos o el desempeño de labores de
oficina u operaciones.
AD Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación y premeditación en la
mayoría de las situaciones, con cuidado y concentración.
9. PERSISTENCIA S/C
FH Las funciones de éste puesto requieren de una actividad independiente en áreas especializadas. El
ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo su autoridad esta limitada a las
áreas en las que se supone es un experto. En casos especiales puede indicar un trabajo repetitivo
con muy ocas posibilidades de error. (Este seria en combinación con una D baja y una I alta)
AD Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no fácilmente se
desvía de su objetivo. Tenderá a tomar un ritmo de trabajo y a pegarse a él. Puede ser rígido e
independiente cuando se aplica la fuerza para hacerles cambiar; exasperando a otros que
requieren de su adaptación.

10. ADAPTABILIDAD C/D
FH El evitar problemas es la clave de éste trabajo. El ocupante de éste puesto debe actuar con cautela
y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquías, etc. En combinación con una I alta el evitar
problemas con cosas, por lo tanto la exactitud, precisión y atención al detalle son características de
éste trabajo.
AD Tiende a actuar de forma cuidadosa y conservadora, en general esta dispuesto a modificar o
transigir en una posición con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las
políticas, puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o formula establecida.
Prefiere una atmósfera libre de antagonismo y desea la armonía.
11. PERFECCIONISMO C/I
FH El trabajo requiere de evitar situaciones problemáticas con cosas. La atención al detalle y la
precisión son necesarias para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. El
uso de fórmulas, la recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificaciones son
funciones propias de éste tipo de trabajo.
AD Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma decisiones
basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades trata
meticulosamente de apegarse a los estándares establecidos ya sea por si mismo o por los demás.
12. SENSIBILIDAD C/S
FH La preocupación por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de
resultados son elementos claves en éste puesto. El puesto puede involucrar una serie de
actividades ó el tener conciencia de jerarquías o reglas. Sin embargo, existe urgencia de “hacer
algo”
AD Esta persona estará muy conciente de evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados
ocultos. La tensión puede ser evidente particularmente si está bajo presión por obtener resultados.
En general se sentirá intranquilo mientras no tenga un configuración absoluta de que su decisión
ha sido la correcta.

SELF DESCRIPTIONSELF DESCRIPTION
CLEAVER

Pasos para la interpretaciónPasos para la interpretación
• Cuando los puntajes llegan a la zona sombreada (95
hacia arriba y 5 hacia abajo) nos habla de sobre
valoración, de manipulación.
• Gráfica T Características principales, trabajo diario,
comportamiento normal, características positivas.
• Gráfica M El estilo motivado, hasta donde esta lo que
quiere ser
– Es más difícil de manipular o distorsionar
• Gráfica L El estilo bajo presión, como actúa la persona
en situaciones antagónica.
– Es más difícil de manipular o distorsionar

Pasos para la interpretación
• Para interpretar “T” es necesario comparar con “M” y “L”
– D con D I con I
– S con S C con C
• Formulas,
– Cuando tenemos 20 o más puntos de diferencia entre L y M
entre dos o más factores como mínimo se cancela la prueba
– Cuando uno de los factores tienen una diferencia de mas 20
puntos no se invalida la prueba
– Cuando un perfil sobresale mucho un punto es necesario
revisar que paso con ese factor y en gráfica se presenta.
– Cuando un factor no varia a más de 20 puntos entre M y L se
puede trabajar con “T”

T M L
99 20 17 19 15 99 20 17 19 15 99 0 0 0 0
16 9 11 7 16 10 12 9 1 1
15 8 10 6
14 7 9 5 15 9 11 2
95 13 6 8 4 95 14 8 10 8 95 1 1 2
12 7 7 3
90 10 5 3 90 12 7 90 2 3
9 4 5 9 2
84 8 4 2 84 10 8 84 4
80 7 3 3 1 80 9 6 7 6 80 3 5
70 5 2 2 0 70 8 5 5 70 3 5
3 1 1 -1 6 4 6
60 1 0 0 -2 60 7 4 5 4 60 5 4 6
50 0 -1 -1 -3 50 6 50 6
-2 4 7 5 7
40 -2 -4 40 5 3 3 40 8 7
30 -3 -2 -3 30 4 3 30 9 8
-4 -3 -4 -5 2 6 8 9
20 -6 -4 -5 -6 20 3 20 10
16 -7 -5 -6 16 2 2 16 11 7 9
-9 -7 -7 10
10 -10 -6 -8 -8 10 2 1 1 10 12 8 10
-11 -7 -9 -9 1 13 9
5 -13 -8 -10 -10 5 1 5 14 11 11
-14 -9 -11 -11 0 15 10 12 12
-10 -12 -12 0 16 11 13 13
1 -21 -19 -19 -16 1 0 0 1 21 19 19 16
D I S C D I S C D I S C
Cuando M y L son diferentes se anula T y por lo tanto analizamos M y L
Para redactar se hace de la siguiente manera:
L = Es una persona básicamente …
M = Esta motivado a ser …
+60
+30
D/I
D/C
D/S
I/C
I/S
C/S
I/S
I/D
I/S
C/D
C/S
D/S

Self Description
• En el caso que se encuentres en gráficas de auto descripción en donde las
combinaciones estén arriba o todas debajo de la línea media
50
50
Muy tenso Quiere responder activa y pasivamente en los dos
ambientes
Depresión No está motivado.
L = La personas esta internalizando la situación. Cuando
sucede en “L” nos habla de depresión tristeza, frustración
que no lo que quiere.
M = Proyecta una situación transitoria. Esta orientado a las
circunstancias externas se puede modificar el ambiente
para modificar su estado.

FACTORES SOBRE CARGADOSFACTORES SOBRE CARGADOS
• Un solo factor (aislado) en un lado de 50 lleva mal énfasis
50
50
Olla de presión S= Abajo
Respuesta para dar resultados rápidos, pero sin dar autoridad.
Persona dinámica preocupada por la calidad de resultados, aunque
no controla los resultados
Es el hace por hacer
Agresividad D = Arriba
• Obtener resultados rápidos
• Decidido, analítico, directo
• Va a ganar a costa de todo
• Lo importante es el objetivo
50
Analítico I = Abajo
• Retraído
• Reflexión de hechos
• Perfeccionista
• Critico
50
Adaptable D = Abajo
• Adaptable, paciente, de buena voluntad, servicio
•Se autosacrifica para mantener la armonia
•Las políticas procedimientos y sistemas son mas importantes
que sus propios objetivos

Perfiles semiclasicoPerfiles semiclasico
Olla de presión
Olla de presión,
Perfil de vendedor, pero hay mas control por el factor sobrecargado
Play boy
• Es una persona con alta influencia,
• Mucho interés por relacionarse pero sin ninguna condición ,
no hay reglas
•Se relaciona por el gusto de hacerlo
Mano de hierro en guante de seda
• Es un perfil semiclasico con un factor sobrecargado
•Manipulador, seguidor, no por lograr objetivos sino por
persistencia
•D=S = rigidez
C
Actor
• Representa un papel que no es lo suyo
•Hace lo que los demás le indican
•Su función, es estar o depender de lo que quieren otros
•Actúa como los demás quieren

Perfiles semiclasicoPerfiles semiclasico
Dictador amistoso
Equilibrado en los 4 factores
Enfocado a resultados
Dictador, no están los objetivos por políticas ajenas sino por su
propio beneficio
Busca a la gente para sus propios objetivos
Auto sacrificio
• Lo importante son las políticas
• Nada de autoridad e influencia
• Estabilidad
Lagrima y pañuelo
• El chantaje emocional es valido.
• En busca del beneficio propio
• Utiliza las emociones y sentimientos
• Consigue lo que quiere
• Manipula a la gente a través de los sentimientos
Director de funerales
• Estabilidad
• Actúa de la misma forma siempre
• Es una personas que no trabaja con nadie
• Su objetivo esta en función de las políticas, procedimientos
• Trabaja con cosas, Constancia

•Le apasionan los retos
•Puede ser considerado como controlado por los
demás
•Siempre listo a la competencia
•Cuando algo esta en juego, sale lo mejor de él.
•Tiene respeto por aquellos que ganan control
todas las expectativas
•Se desempeña mejor cuando tiene autoridad y
responsabilidad
•Piensa en grande y quiere que su autoridad sea
aceptada son ninguna duda
•Si no existe algún reto, puede crear alguna
situación e que los haya
•Trabajará largas horas, con insistencia, hasta
vencer alguna situación difícil
•En su trato con la gente es generalmente, positivo
e incisivo
•Dice lo que piensa, es seco y aún sarcástico auque
no rencoroso
•Puede explorar y tomarla con alguno de sus
compañeros
•Da por hecho que los demás piensen bien de él.
•Gusta de ser el centro de atracción y estar siempre
al frente.
•SI no esta en el centro del escenario, se mostrará
molesto.
•Podrá herir a los demás sin darse cuenta. Siendo
básicamente egocéntrico, tenderá a aceptar las
alabanzas.
•Generalmente es un individuo tempestuoso y
autosuficiente.
•Puede ser poco cortés y pasar por encima de la
gente en su interés por lograr resultados.
•Se excede en el ejercicio de autoridad.
•Puede ser excesivamente critico y riguroso cunado
las cosas o las gentes no cumplen con los
estándares.
•Dice lo que siente en un momento dado después lo
olvida.
•En general pertenecerá a organizaciones que
buscan el logro de algún objetivo más que por el
simple hecho de convivir socialmente.

•Son personas apacibles que buscan la paz y la
armonía.
•De donde existen problemas ellos preferirán que
sean otros lo que inicien la acción, quizá hasta
sacrificando su propio interés para adaptarse a las
soluciones impuestas.
•La humildad es una virtud que permite a estas
personas maniobrar efectivamente a través del
laberinto de politiquería organizacional.
•Discretas y modestas, estas personas rara vez
antagonizarán a los demás.
•Prefieren las situaciones de grupo y los comités a
la iniciativa individual pues encuentran seguridad
entre gran numero de personas.
•Saben escuchar mejor que las personas de estilo
más activo que se encuentran muy ocupadas
luchando por convencer de sus puntos de vista.
•Consecuentemente, al final terminan dentro del
partido ganador en la mayoría de los argumentos
en donde pueden evitar una temprana declaración
de su posición y en donde pueden evaluar los pros
y los contras de situaciones conflictivas.
•Tranquilos e indirectos en su enfoque en la
mayoría de las situaciones, deliberan antes de
actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para
evitarse problemas.
•Con frecuencia demuestran astucia para lograr que
los demás ataquen los problemas, conflictos y
obstáculos.
•Cuando la batalla ha terminado abandonan su
puesto de mando detrás de bastidores para aceptar
humildemente la recompensa de la victoria o bien
para explicar como alguna técnica alternativa
hubiera evitado el desastre o la derrota.
•Prefieren seguir que dirigir.
•Las sanciones y las direcciones les proporcionan
una sensación de seguridad y protección.
•Puesto que responden pasivamente a las
circunstancias antagónicas, son considerados
pacientes, calmado y reflexivos.
•Moderados y gentiles por naturaleza, estas
personas generalmente agradan a los demás.

•Abierto persuasivo y sociable
•Generalmente optimista, puede ver algo bueno en
cualquier situación.
•Interesado principalmente en la gente, sus
problemas y actividades.
•Dispuesto a ayudar a otros a promover sus
proyectos así como los suyos propios.
•Puede perder de vista los objetivos de la compañía
en es actividad.
•La gente tiende a responderle de una forma
natural.
•Forma parte de la organización por el hecho de
socializar.
•Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose
sereno.
•Demuestra la cordialidad de una amistad
prolongada desde el primer momento,
estableciendo relaciones intimas al instante de ser
presentado por otra persona.
•Asegura conocer a una gran variedad de gente
aunque olvida sus nombres.
•Tiende a ser superficial y de poco fondo.
•Puede cambiar de bando en una discusión sin
darse cuenta de su inconsistencia.
•Tiende a saltar conclusiones y puede actuar bajo
impulsos emocionales.
•Toma decisiones basadas en análisis superficiales
de los hechos.
•Debido a su confianza y aceptación indiscriminada
de la gente, puede mal juagar las habilidades de
otras personas.
•Siente que puede persuadir y motivar a la gente a
lograr el tipo de comportamiento que desea de ella.
•En general se desempeña bien donde la
estabilidad social y naturalidad son factores
esenciales.
•Las relaciones y la promoción son, en él, áreas
naturales de desarrollo.
•Ya que trata de evitar el alterar una situación
favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato
o disciplinar a sus subordinados.

•Lógicas y objetivas en todo lo que hacen, con
frecuencia se acusan a estas personas de no
gustar de la gente.
•El problema no es de sentir atracción o afecto, sino
lo que hacen al respecto.
•Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el
rol de observador en lugar de participante.
•Estas personas sienten una natural afinidad por los
objetos, la maquinaria y el quipo a que son a
elementos tangibles, específicos y funcionan de
una manera predeterminada.
•Cuando el equipo se descompone no rompe en
llanto, simplemente se repara.
•Si es de inteligencia conceptual, la persona se
enfoca a las ideas, los conceptos y enigmas.
•Como resultado de los anterior se da el ingenio y la
innovación.
• Estas personas analíticas requieren de poca
persuasión pues ellos resuelven por sí mismos sus
problemas.
•Una vez que han determinado los hechos, los
comunican de una manera directa.
•Las suspicacia es un componente importante del
estilo de estas personas para escuchar y hacer un
máximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones
básicas y fundamentales.
•Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la
soledad.
•Son dados frecuentemente a la introspección y la
auto análisis, siendo estas actividades muy
personales.
•Tienden a ser tan objetivas y críticos de ellos
mismos como de los demás.
•La compasión es consistente con éste estilo, pero
no la empatía.
•Estas personas tienden a ser más sensibles
socialmente que las personas extrovertidas puesto
que no confían de las apariencias, siempre desean
saber el por qué y vigilan sigilosamente.
•En tiempo de “stress” estas personas se retraen en
sí mismo hasta llegar a una solución.

•Generalmente amable, tranquilo y llevadero.
•Es poco demostrativo y controlado.
•Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta
reacción puede ocultar sus sentimientos y ser
rencoroso.
•Gusta de establecer relaciones amistosas
cercanas con un grupo relativamente limitado de
sus asociados.
•Se muestra satisfecho y relajado.
•La paciencia y la predeterminación caracterizan su
comportamiento usual.
•Es un buen vecino y estará siempre dispuesto a
ayudar a los que considera sus amigos.
•Ya que no gusta del cambio, especialmente si éste
es inesperado o brusco, hace lo posible por
mantener su nivel alcanzado.
•Una ve en el ritmo de un patrón de trabajo
establecido, puede continuarlo con paciencia
inagotable.
•Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes
lazos con su equipo de trabajo, su maquina, su
sindicato, su club y en particular su familia.
•Se siente muy unido a su familia y estará
incomodo cuando se le separa de ella en períodos
largos de tiempo.
•Prefiere pasar las noches en su casa más que
viajando.
•Funciona bien como miembro de un equipo y
puede coordinar sus esfuerzos con otros mostrando
ritmo y facilidad.
•Desarrolla bien hábitos de trabajo.
•Puede hacer trabajo de rutina.
•Es una persona que puede sentarse a hacer un
trabajo.

•Flexibles, variables y activos, estas personas
ponen las cosas en movimiento.
•La variedad es el condimento de la vida; además
es difícil pegarle a un blanco en constante
movimiento.
•Estas personas se sienten cómodas con un alto
ritmo de cambios de actividad y disfrutan manejar
muchas situaciones a la vez.
•Con frecuencia consideran agradables los viajes ó
los lugares nuevos, aunque tienen la capacidad
para permanecer en un mismo lugar siempre y
cuando existan múltiples actividades a la misma
vez.
•La capacidad para manejar muchas cosas a la vez,
los conduce a abarcar más y más.
•Expansivos por naturaleza, buscan lo nuevo y lo
diferente.
•Por su deseo de acción, las actividades más
rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos.
•La flexibilidad del estilo crea excitación debido a
que su enfoque es frecuentemente diferente por lo
que rara vez existe el estancamiento.
•Si bien sus múltiples actividades pueden perturbar
a colegas menos activos, su vida nunca es
monótona.
•Sus largas horas de actividad tanto dentro como
fuera del trabajo les permite cubrir más campo.
•Defensores del día de 30 horas y la semana de 8
días, estas personas con frecuencia tienen más
cosas que hacer que tiempo para hacerlas.
•Entre más cosas hacen, más desean hacer.
•El principio del acelerador es el que predomina en
éstas personas
•Se exceden a su propia capacidad física así como
la de sus asociados.
•Variables en su pensamiento y en su acción,
gustan de salir adelante.

•Es generalmente pacífico y se adapta a las
situaciones con el fin de evitar antagonismos.
•Siendo sensible busca apreciación y es fácilmente
herido por otros
•Es humilde, leal y dócil tratando siempre de hacer
las cosas lo mejor posible.
•Al ser básicamente cauteloso y conservador es
lento en la toma de decisiones, haciéndolo hasta
haber checando toda la información disponible.
•Esto puede frustrar a las personas que esperan de
él una reacción rápida.
•Debido a su renuencia para tomar decisiones
puede esperar a observar hacia donde se inclinan
las opiniones de otros antes de actuar.
•Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y
astucia al seleccionar la decisión correcta en el
momento adecuado.
•Actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy
diplomática en general es un buen candidato a
promociones.
•Es capaz de moldearse a la imagen que otros
esperan de él.
•Hará lo imposible para evitar un conflicto y en
general nunca pasará por encima de alguien.
•Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende
a seguir procedimientos tanto en su vida personal
como de trabajo.
•Tiene una menta sistemática y desarrolla su
trabajo de la misma forma.
•Procede en forma ordenada y premeditada es
preciso y atento al detalle.
•Algunas veces depende de procedimientos y
puede verse demasiado envuelto en detalles.
•En general se limitará a utilizar métodos que le
dieron resultado en el pasado

•Independiente, desinhibidos y aventureros, estos
espíritus libres disfrutan de la vida.
•Cualquier cosa nueva y diferente les emociona.
•Debido a que prefieren campos nuevos y mares
desconocidos con frecuencia estas personas
preocupan a las mas conservadores que no
comprenden su gusto por lo excepcional.
•Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por
obtenerla.
•Estos individualistas se resisten a las restricciones,
reglamentos y direcciones y prefieren ser evaluados
por los resultados que producen.
•Prefieren delegar controles, detalles y
documentaciones.
•Estas personas son la excepción de la regla y lo
disfrutan en todo momento.
•Su comodidad con lo no convencional les permite
generar nuevas y originales enfoques mediante
golpes atrevidos desafío a lo ya probado o
simplemente por prueba y error.
•Tienen una gran capacidad para la improvisación y
se sienten felices cuando pueden desenvolverse
por cuenta propia.
•Intrépidos defensores del individualismo, estas
personas exploran cualquier camino.
•Debido a que tienen la inclinación a entregarse a
actividades con un temerario abandono.
•La inteligencia es lo que distingue el atrevimiento
del desastre.
•Los valores definen significativamente la dirección
de sus movimientos aparentemente erráticos.
•Libres de pensamiento, palabra y obra.

ORGANIZADOR
ADMINISTRADOR
ESPECIALISTA
SERVICIO
COORDINADOR
VENTAS
DOCUMENTADOR
PERFECCIONISTA
INICIADORDESARROLLISTA
ANALIZADOR
INVESTIGADOR
CULTIVADOR
PROMOTOR
INNOVADOR
CREATIVO
Agresivo
Persuasivo
Administrador
Persuasivo
Competitivo
Vendedor
Persuasivo
Diplomático
Promotor
Persistente
Reflexivo
Investigador
Conservador
Simpático
Especialista y/o
Operador
Cauteloso
Metódico
Perfeccionista
Creativo
Urgente
Perfeccionista
Agresivo
Analítico
Desarrollador
2
1
3
4
5
6
7
8

• Características sobresalientes
– Fuerte y directo
– Individualista
– Tiene el objetivo siempre en mente
– Progresista
– Curioso (inquietud innata)
– Es lógico, incisivo y critico
• Posibles limitaciones bajo presión
– Dificultades con la gente, frió seco e imperioso
– Tiende a ser egocéntrico y falto de empatía
– Puede ser muy critico y censurador
– Impaciente y poco satisfecho con el trabajo
– Se resiste a participar en grupo
• Motivación Interna y externa
– Quiere libertad de controles, supervisión y detalles
– Prefiere un ambiente de continuo cambio
– Quiere encontrar las soluciones por si mismo
– Quiere trabajos importantes
– Necesita entender su impacto sobre las otras personas
– Necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y lo desarrollen

– Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un
propósito práctico
– Usa un método directo pero considera a la gente
– Puede utilizar la persuasión cuando es necesario
– Es orientado hacia metas
– Planea bien e integra actividades para lograr sus objetivos
– Es versátil y siempre animado iniciador
– Actúa positivo en ambientes competitivos
– Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rápido
– Tiene poco tiempo para revisar detalles
– Puede molestarse cuando no se encuentra a la luz de toda la gente
– Tiende a no respetar niveles
– Pierde el interés en un proyecto una vez que el reto desaparece.
– Quiere prestigio y autoridad
– Quiere estar a cargo de operaciones donde los resultados sean medibles y tangibles y se
pueda mostrar el desarrollo
– Busca ganarse el respeto de sus compañeros
– Quiere variedad de cambios
– Quiere tareas que representen retos
– Necesita compromisos negociados de igual a igual
– Oportunidad para expresarse y canalizar su empuje
– Necesita de libertad para manejarse a si mismo

– Es un líder integrador que trabaja con y a través de la gente
– Esta persona tiene un gran interés hacia la gente y habilidad para ganarse el respeto y
la confianza
– Hace los posible por llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo
lucha por los objetivos y vender ideas.
– En general es un buen coordinador que esta dispuesto a delegar.
– Demuestra estabilidad y confianza en casi todas sus situaciones.
– Tiende a prestar poca atención a pequeñeces.
– Puede actuar impulsivamente
– Puede ser demasiado entusiasta y sobre actuar
– Tiende a sobre estimar su habilidad para motivar a la gente o cambiar su
comportamiento
– Quiere actividades retadoras que involucren contacto con la gente
– Busca la libertad de rutinas y reglamentación
– Prefieres muchas veces trabajo que implique viajes.
– Quiere autoridad y el prestigio que va con ella.
– El reconocimientos publico.
– Los símbolos y estatus son importantes para él.
– Necesita gran variedad de actividades y oportunidades de trabajar con la gente

– Es abierta y amigable, se siente en confianza con extraños
– Su estabilidad y capacidad social le generan amistades con facilidad
– Capaz de tener control sobre si mismo.
– Su extenso numero de contactos le permite establecer buenas
negociaciones
– Siempre esta dispuesto ayudar a otros a promover proyectos y al
mismo tiempo a promueve los propios.
– Hace todo lo posible por mantener buenas relaciones aun a costa de la
obtención de resultados tangibles
– Con frecuencia salta a conclusiones favorables son considerar los
aspectos de la situación
– Tiende a tener problemas para planear y controlar.
– Puede ser inconsistente en sus conclusiones
– Quiere libertad de control de detalles
– Busca la popularidad y el reconocimiento social
– Quiere que lo reconozcan públicamente
– Requiere desarrolla más la objetividad y el énfasis de resultados.

– Es determinado y persistente
– Brinda un enfoque intenso y comprensivo análisis de un problema
– Evalúa el valor practico de una idea
– Es objetivo y analítico
– Ve las cosas tal como son
– Firme y lucha con fuerza para obtener sus objetivos.
– Puede comportarse de manera obstinada y terca
– Tiende a ser frió y demostrando poco tacto en el trato con la gente
– En general será poco demostrativo
– Tiene dificultad al vender sus ideas
– Quiere operar y fijar su propio ritmo
– Quiere tareas retadoras que puedan ser realizadas de manera
independiente
– Quiere libertad de supervisión

– La paciencia, control y premeditación caracterizan el comportamiento de ésta persona
amable y llevadera
– Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente en
canales bien establecidos
– Se lleva bien con la mayoría de la gente
– Mantiene un ritmo con consistencia.
– Se mueve con moderación y calculadora
– Es adaptable.
– Puede callar y ocultar sus re-sentimientos y ser rencoroso.
– Es lento para tomar iniciativa y no se adapta con rapidez al cambio
– Hace los posible para mantener su estatus.
– Puede tener problemas para cumplir con los plazos fijados
– Espera ordenes antes de actuar.
– Gusta de mantener relaciones íntimas con un grupo relativamente pequeño
– Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa mas que viajar.
– Quiere tiempo para ajustarse al cambio
– Necesita inspiración constante y ser apreciado con sinceridad
– Necesita ser parte integral de su grupo de trabajo

– Es una persona que sigue un sistema y busca precisión en su forma de
pensar.
– Tiende a seguir un método tanto en su vida personal, como en el trabajo
– Comporta en forma ordenada y predeterminada.
– Esta atento al detalle
– Rara vez antagoniza
– Es una persona extremadamente consciente.
– Tiende a verse demasiado envuelto en detalles particularmente cuando
existe la necesidad de tomar decisiones.
– Puede llegar a depender demasiados de procedimientos y supervisión, ya
que tiene problemas para actuar sin precedentes.
– Quiere procedimientos estandarizados de operación
– Quiere la protección y la seguridad de un ambiente protegido
– Prefiere compartir la responsabilidad.
– Evita el reto
– Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada.

– Es sensible y reacciona con rapidez
– Es un investigador exhaustivo de datos
– Analiza todas las posibles alternativas de solución a un problema
– Su empuje por obtener resultados tangibles
– Se cataloga con frecuencia como un perfeccionista
– En situaciones que involucren el tomar una decisión, puede vacilar y
mostrarse indeciso lo cual resulta en una visible tensión.
– Su falta de estabilidad social puede hacerlo aparecer como frío y poco
involucrado
– Tiende a trabajar por impulsos y puede aparecer errático en su desempeño
– Prefiere trabajar solo
– Se desarrolla en áreas orientadas hacia la técnica y hacia las cosas, más
que hacia las personas.
– Quiere libertad para explorar y autoridad para reexaminar y volver a
comprobar deducciones.
– Necesita de alguien que aproveche su creatividad; alguien que lo ayude a
llevar a buen término sus proyectos

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