1. ¿Qué es el
Marketing?
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Escuela Escocesa San AndrésEscuela Escocesa San Andrés
20092009

2. Notas al estudiante
Querido estudiante:
Este Powerpoint no pretende ser un documento exhaustivo sino
solo dar ciertos lineamientos generales sobre marketing y
publicidad. De hecho, hemos simplificado mucho los conceptos y
obviamos muchos otros
Está hecho con la idea que puedas leerlo para así generarte
preguntas que responderemos en las Jornadas de Orientación
Profesional (JOP).
Entendemos que de esta manera cubrimos los conceptos más
importantes, sin enredarnos con los detalles.
Grupo de Padres de profesionales de Marketing y Publicidad
JOP 2009

3. Qué es el Marketing?
• "el marketing es un proceso social y
administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean
a través de generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus semejantes“
Philip Kotler

4. Un ejemplo
Supongamos que estamos en el mercado de los automóviles.
Bien!!! …. pero … de que CLASE de auto?

5. Segmentos
• El mercado de los (compradores de) autos es
muy amplio ….
– Analicemos los diferentes tipos de clientes que
hay
• Hay gente joven, los hay casados con hijos, los hay
mayores
• Hay de estilo deportista, de lujo, otros con
requerimientos de economía y practicidad
• Los hay con más dinero y los hay con menos
• Etc, etc
• Esto que estamos haciendo al analizar los diferentes
tipos de potenciales clientes que hay, se llama descubrir
los SEGMENTOS del mercado automotor
• Como lo hacemos?
• Investigación de Mercado
• Análisis del comportamiento del consumidor
Por Edad
Por Estilo de Vida
Por Poder Adquisitivo
Por Sexo

6. Target
• Como no es fácil atender a todos
los segmentos y más difícil aún,
lograr desarrollar un auto que satisfaga
a todos los segmentos, de todos ellos
elegiremos uno o dos
– Ejemplo: Si elegimos un segmento que
representa a la familia típica, con
requerimientos de practicidad y economía,
habremos definido el TARGET (blanco) de
nuestra empresa

7. Posicionamiento
• Una vez elegido el Target al que vamos a
apuntar, debemos POSICIONARNOS ante este
blanco.
Esto significa que idea se hace el potencial
cliente de mi producto
– Ferrari = Velocidad
– Rolls & Royce = Lujo
– F-100 = Fortaleza
– Caravan = Familia

8. Producto
• Una vez definido como quiero que el mercado me perciba, desarrollaremos el
producto que mejor satisfaga ese posicionamiento
– Qué atributos querría una persona que compra un auto con fin de usarlo de modo familiar?
• Que sea SEGURO!
• Deberá llevar mucha carga
• Deberá ser económico
• Actividades del Departamento de Producto
• Elaborar y llevar a cabo experimentos de marketing.
• Observar y analizar el comportamiento del consumidor
• Elaborar encuestas
• Análisis de la información
• Realización de test de mercado
• Evaluación de las posibilidades de un mercado
• Políticas de Producto
• Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productos
• Modificar o eliminar productos
• Creación de nombres y marcas comerciales
• Planear envases, diseños, formas, colores y diseños

9. Promoción
• Como daremos a conocer nuestro auto en el segmento elegido (target)?
– Publicidad, en los medios que suele acceder nuestro target
– Diarios y revistas que suele leer, TV y radios que suele escuchar y ver
– Internet: Sitios, banners, redes sociales, blogs, NO sería lógico publicitar
un auto de tipo familiar en una revista que apunta
a un target diferente al nuestro
– Promociones
• Que acciones de marketing haremos para despertar
el deseo de compra? Test Drive, otros
– Fuerza de Ventas
• Que modelo de ventas usaremos? Concesionarios propios? De terceros?
– Relaciones Públicas
• Acciones que me ayudan a comunicarme con el mercado
– Muchas, muchas cosas más
• El sitio de internet, envio de SMSs, concursos, descuentos, etc, etc
Políticas de Promoción
•Fijar objetivos promocionales •Determinar los tipos de promociones a realizar
•Seleccionar y programas medios de publicidad •Desarrollar anuncios publicitarios
•Medir la eficacia de las campañas •Determinar territorios y zonas de venta
•Llevar a cabo promociones •Elaborar y distribuir publicaciones y propaganda

10. Pero las cosas cambian …
• Querés ver una corta historia conceptual de cómo
evolucionó la publicidad?
Hacé clik en el logo de YouTube
•Sabés que es el “marketing viral”?
Hacé clik en el logo de YouTube
http://www.youtube.com/watch?v=Mc0ggyHcQBk&feature=fvst
http://www.youtube.com/watch?v=vj29qmLnBiE

11. Distribución
• Cómo llegaremos a los posibles
clientes con nuestro producto?
– Agencias
• Donde? En que barrios?
• Cuantas?
• Cobertura en el interior?
En que ciudades?
– Se va a vender por la web?
• Cómo?
•Políticas de distribución
•Analizar canales de distribución
•Seleccionar canales
•Establecer centros de distribución
•Analizar los sistemas de transporte y
entrega
•Determinar localizaciones de plantas

12. Precio
• Qué precio pagará el potencial
cliente por mi producto?
– El posicionamiento ya me indicaba algo
– No será el auto más barato del mercado, pero
tampoco será lujoso
?
•Políticas de Precios
•Análisis de precios de la competencia
•Determinar estrategias de precios
•Fijar precios
•Políticas de descuentos, márgenes, comisiones
•Establecer términos y condiciones de venta

13. Ejecución
• Hasta acá “solo” hemos hecho el PLAN DE
MARKETING
• Ahora hay que EJECUTAR!
– Producción debe desarrollar el auto como se
definió
– El departamento de marketing debe hacer las
campañas de promoción correspondientes, en los
lugares adecuados, comunicando lo que se debe
comunicar
– “Ventas” (el departamento de ventas) debe generar
ventas, apoyándose en las campañas de promoción
– Logística debe satisfacer los requerimientos de
producción (la fábrica)
– Administración deber coordinar el flujo de dinero y
pago a proveedores
– etc

14. • Los planes se han hecho en base a ciertos estimados
de ventas (cuantas unidades por mes)
• Se debe ir controlando esos supuestos y corregir los
desvíos
– si se vende menos, que debemos hacer para mejorar?
– Si se vende más, como aprovecharlo mejor?
Control de Gestión
•Control de Marketing
•Establecer metas y objetivos
•Planear las actividades de marketing
•Evaluar y controlar todas las actividades de marketing

15. • Apalancándonos en la
tecnología
• Utilizando los nuevos medios
– Internet
– Móviles
• Incorporando a la matemática y
a la estadística cada vez más
como aliadas del mkt
• Aguzando el ingenio…
• Y por eso se necesita mucho
BRAINPOWER
– Los mejores profesionales!!!!
– Tal vez seas vos….
Y como lo hacemos en un mundo
hipercomunicado y ultra conectado?