PLAN DE MARKETING

1. desarrollando un
Plan de marketing
Desarrolle un plan de marketing
estratégico para hacer crecer con éxito
su negocio y aumentar las ganancias
Traducido del inglés al español - www.onlinedoctranslator.com

2. Objetivos de aprendizaje
- Al final de este módulo, podrá:
– Entender la importancia y necesidad de un buen plan de marketing.
– Enumere los componentes clave de un plan de marketing y sus detalles.
– Desarrolle su propio plan de marketing estratégico.
– Realice un seguimiento de su plan de marketing junto con su plan comercial general.
Módulo educativo de OMWI de la FDIC: desarrollo de un plan de marketing 2

3. Acerca del esfuerzo de recursos para
pequeñas empresas de la FDIC
- La Corporación Federal de Seguros de Depósitos (FDIC, por sus siglas en inglés) reconoce las
importantes contribuciones que hacen a nuestra economía las empresas pequeñas, veteranas,
pertenecientes a minorías y mujeres. Por esa razón, nos esforzamos por brindar a las
pequeñas empresas oportunidades para contratar con la FDIC. En cumplimiento de este
objetivo, la FDIC ha iniciado el Esfuerzo de recursos para pequeñas empresas de la FDIC para
ayudar a los pequeños proveedores que brindan productos, servicios y soluciones a la FDIC.
- El objetivo del Small Business Resource Effort es brindar información y las herramientas
que los pequeños proveedores necesitan para estar mejor posicionados para competir
por contratos y subcontratos en la FDIC. Para lograr este objetivo, Small Business
Resource Effort hace referencia a recursos externos críticos para proveedores calificados,
aprovecha la tecnología para brindar educación de acuerdo con las necesidades
percibidas y ofrece conectividad a través de recursos, accesibilidad, asesoramiento,
entrenamiento y orientación cuando corresponda.
- Este producto fue desarrollado por la Oficina de Inclusión de Mujeres y Minorías de la
FDIC (OMWI). OMWI tiene la responsabilidad de supervisar el Esfuerzo de Recursos para
Pequeñas Empresas.
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4. Resumen ejecutivo
- Un plan de marketing:
– Es parte de un plan de negocios y es la base para identificar su
mercado, atraer prospectos, convertirlos en clientes y retenerlos
como clientes.
– Por lo general, opera en dos niveles, estratégico y táctico. Estratégico para identificar
el mercado general y táctico para ejecutar el plan de marketing.
– No necesita ser largo o costoso de armar. Si se investiga cuidadosamente, se
considera cuidadosamente y se evalúa, ayudará a su empresa a establecer metas,
implementar estrategias y medir resultados.
- Dejar las decisiones comerciales al azar o la intuición puede ser mucho más costoso que
tomarse el tiempo para desarrollar un plan de marketing.
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5. Un buen plan de marketing
- Un buen plan de marketing detalla lo que quiere lograr y lo ayuda a
alcanzar sus objetivos. Debería:
– Explicar (desde una perspectiva interna) el impacto y los resultados de las decisiones de marketing
anteriores.
– Explique el mercado objetivo en el que compite su empresa.
– Establezca objetivos y brinde dirección para futuros esfuerzos de marketing que sean alcanzables.
– Establece objetivos claros, realistas y medibles.
– Incluya plazos para cumplir esos objetivos.
– Proporcionar un presupuesto para todas las actividades de marketing.
– Especificar responsabilidad y medidas para todas las actividades.
– Sea un documento fluido que se use, mantenga y actualice a medida que su negocio
crece y tiene éxito.
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6. Proceso general de planificación (Diapositiva 1 de 3)
- La planificación y preparación iniciales ayudarán a minimizar el estrés en el desarrollo
de un plan de marketing bien estructurado. Reuniendo lo siguiente:
– Análisis Situacional / Investigación de Mercado:
• Evaluar las tendencias del mercado. ¿El mercado se ve afectado por las estaciones u otros factores?
• Perfile a su cliente ideal (demografía, tamaño, ubicación, necesidades, industria, etc.).
• Determine cuáles son las ventas actuales del producto.
• Identifique proveedores potenciales y calcule los costos de comprar sus suministros.
• Describa las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas a las que se enfrenta su negocio
(Análisis FODA).
– Mercado objetivo:Identifique y comprenda su nicho de mercado.
– Posicionamiento:Identifica cómo quieres que tu cliente piense en ti.
– Producto:
• Describa su producto o servicio, sus usos, quién lo usa, quién lo necesita y qué se
usa actualmente si no usan su producto.
• Define tu propuesta de valor.
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7. Proceso general de planificación (Diapositiva 2 de 3)
– Competencia:Llevar a cabo un análisis de la competencia, incluidos sus
esfuerzos de marketing. Determine qué diferencia su producto o servicio de la
competencia.
– Estado de la misión:Defina su misión corporativa, visión y
objetivos/prioridades.
– Estrategias y métodos de marketing:
• Cree sus mensajes, incluidos lemas, descripciones de productos y un plan de llamada a la acción, por ejemplo,
dirija al cliente potencial para que se comunique con usted o vaya a su sitio web).
• Determine cómo promocionará su producto: creación de redes, publicidad, envío de respuestas a
solicitudes de propuestas (RFP), sitios de redes sociales, sitio web, llamadas telefónicas, correos
electrónicos masivos, etc.
• Considere crear folletos, volantes, comunicados de prensa u otro material impreso.
• Decida si utilizará personal de ventas (interno o contratado) y cómo lo hará.
• Cree conciencia de marca promocionando su producto y distinguiéndolo de la
competencia.
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8. Proceso general de planificación (Diapositiva 3 de 3)
– Precios:
• Investigue los precios de la competencia.
• Determine su costo de hacer negocios y cuánto debe cobrar para alcanzar el punto de
equilibrio y ser rentable (retorno de la inversión (ROI)).
– Presupuesto:
• Determine cuánto costarán sus estrategias de marketing (cargo único o recurrente).
• Determine qué puede hacer usted mismo para reducir los costos y qué se debe
subcontratar. Tenga cuidado de no disminuir el valor de su producto al no utilizar servicios
profesionales, por ejemplo, artistas gráficos, desarrolladores web, etc.
– Objetivos de comercialización:
• Determine con cuántos prospectos se comunicará diariamente, semanalmente y mensualmente.
• Comprometerse a asistir a las funciones de networking.
– Supervisar resultados:
• Defina medidas para sus estrategias de marketing.
• Realice un seguimiento de las ventas, los clientes potenciales, los visitantes de su sitio web, el porcentaje de ventas por impresiones, etc.
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9. El desafío de la comercialización
- Hágase estas cinco preguntas críticas:
1. ¿Qué tiene de especial su idea de negocio? ¿Cuál es la necesidad general que su
producto o servicio pretende satisfacer?
2. ¿Quién es su comprador objetivo? ¿Quién compra tu producto o servicio ahora y a quién
quieres venderle realmente?
3. ¿Quiénes son sus competidores? ¿Cómo puede su pequeña empresa competir efectivamente
en el mercado elegido?
4. ¿Qué mensaje de posicionamiento quieres comunicar a tus compradores objetivo?
¿Cómo puede posicionar su negocio o producto para que la gente conozca su
producto?
5. ¿Cuál es su estrategia de marketing? ¿Cómo hará que su producto o servicio llegue a
las manos de sus clientes?
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10. Los 10 elementos de un
buen plan de marketing
- Un buen plan de marketing incluye estos 10 elementos:
1. Descripción del negocio
2. Investigación y análisis de mercado
3. Análisis de Precios
4. Perfiles de clientes
5. Análisis competitivo
6. Metas y objetivos de marketing
7. Estrategias de mercadeo
8. Métodos de comercialización
9. Presupuesto de marketing
10. Medidas de éxito
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11. 1. Descripción del negocio
- Describa su negocio':
– Declaración de misión, visión corporativa e intención estratégica.
– Metas y objetivos a largo plazo, por ejemplo, ganancias, ROI, participación de mercado, expansión
del alcance al conjunto existente de clientes principales o expansión a nuevos mercados.
– Organización:
• Personal clave.
• Resumen del equipo.
• Organigrama.
– Productos y/o servicios:
• Propuesta de valor, incluido el problema que su producto está resolviendo para los clientes o las necesidades
que su producto proporciona.
• Diferenciadores clave.
• Tendencias de venta y rentabilidad (años, estacionalidad, participación de las principales marcas).
• Resumen de precios.
• Marca.
• Oportunidades de crecimiento.
• Mercado objetivo.
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12. 2. Investigación de Mercado
y análisis (Diapositiva 1 de 2)
- Obtener información sobre su mercado objetivo y los factores clave que influyen en las
decisiones de compra de los clientes suele ser uno de los siguientes:
– Investigación Cuantitativa: Estadística y utiliza el análisis matemático.
– Investigación cualitativa: identifica problemas clave a partir de los datos recopilados.
- En general, la investigación de mercado incluye:
– Identificar y probar mercados objetivo potenciales.
– Determinar el perfil de cliente ideal y la demografía para sus productos.
– Determinar las influencias del mercado en el momento, el precio, el servicio, etc.
– Medición de la economía y la confianza del comprador.
– Realización de análisis de la competencia.
– Testear percepciones hacia marcas, empresas, imágenes, empaques.
– Medir la satisfacción del cliente y comparar la satisfacción con la
competencia.
– Captura de criterios clave para su análisis FODA.
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13. 2. Investigación de Mercado
y análisis (Diapositiva 2 de 2)
- Un análisis de situación considera factores internos y externos que podrían
influir en su estrategia de marketing. Analizar sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas (análisis FODA) es simple, pero poderoso, y lo
ayudará a desarrollar sus objetivos y estrategias de marketing.
– Fortalezas(Interno): Atributos positivos, tangibles e intangibles, internos
a su negocio que están bajo su control. ¿Que haces bien? ¿Qué ventajas
tiene sobre su competencia?
– debilidades(Interno): factores dentro de su control que restan valor a su capacidad para
obtener o mantener una ventaja competitiva, como la falta de experiencia, recursos
limitados, ofertas de servicios inferiores o la mala ubicación de la empresa.
– Oportunidades(Externo): Razones por las que su negocio existe y prospera y refleja el
potencial que puede realizar mediante la implementación de sus estrategias de marketing.
– amenazas(Externo): Factores fuera de su control que podrían poner en riesgo el negocio y pueden conducir al
deterioro de los ingresos o las ganancias, como la competencia, los aumentos de precios por parte de los
proveedores, las recesiones económicas o un cambio en el comportamiento del consumidor.
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14. 3. Análisis de Precios
- Determinar el precio que desea para su producto o servicio puede ser un desafío si no
tiene algunos datos históricos de precios y demanda. Las formas de determinar su
precio incluyen:
– ¿Cuál es su costo de hacer negocios?
– ¿Cuál es el costo de fabricar su producto?
– ¿Cuál es su punto de equilibrio?
– ¿Qué cantidad necesitas cobrar para ser rentable?
– ¿Qué cantidad están dispuestos a pagar los clientes?
– ¿Qué están cobrando los competidores?
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15. 4. Perfiles de clientes
- Definir a tu cliente ideal no debería ser un proceso difícil. No necesita servir a
todos, pero las necesidades de sus clientes deben estar bien definidas.
– ¿Cuál es su base de clientes actual (edad, sexo, ingresos y ubicación
geográfica)?
– ¿Qué hábitos comparten sus clientes y prospectos? ¿Dónde
compran, qué leen, miran o escuchan?
– ¿Qué prospectos no estás alcanzando actualmente? ¿Cómo puedes llegar a ellos?
– ¿Qué cualidades valoran más sus clientes acerca de su producto o servicio? ¿Valoran la
selección, la conveniencia, el servicio, la confiabilidad, la disponibilidad o la
asequibilidad?
– ¿Atraerías más clientes si
– ¿Qué cualidades quieren los prospectos que cambies de tu producto o
servicio? ¿Cuáles son las ventajas y consecuencias de modificar su
producto?
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16. 5. Análisis competitivo
- No es difícil identificar a sus competidores. Sin embargo, puede
ser difícil recopilar datos completos. Puede tener éxito al:
– Visitando su ubicación (si es posible).
– Navegando por su sitio web.
– Hablando con sus clientes.
- El análisis competitivo debe incluir:
– ¿Quiénes son sus principales competidores y cuáles son sus productos, precios y
fortalezas y debilidades?
– ¿Cuánto gastan en posicionamiento de marca, publicidad y ventas
promocionales? ¿De qué otra manera llegan a los clientes?
– ¿Tienen productos nuevos o mejorados?
– ¿Han entrado en nuevos mercados o territorios?
– ¿Qué beneficios o valor ofrecen los productos de la competencia a sus clientes?
– ¿En qué se diferencian sus productos de los de la competencia?
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17. 6. Metas y objetivos de
marketing
- Los términos "metas" y "objetivos" generalmente se usan de manera intercambiable,
pero hay una clara diferencia:
– Objetivos: Declaraciones que proporcionan dirección de marketing y están en línea con la dirección
general de la empresa. Si los objetivos son demasiado amplios, pueden ser menos efectivos.
– Objetivos: Acciones o métodos específicos y medibles para lograr los objetivos de la empresa. Estos
generalmente se describen en términos cuantitativos: dólares de ventas, unidades vendidas,
participación de mercado, etc.
- Use "SMART" para desarrollar metas bien definidas y objetivos medibles:
– Específicos: Objetivos bien definidos y factibles.
– Medible: Convierte una meta en un objetivo con resultados medibles.
– Alcanzables: establezca metas que estén a su alcance.
– Relevante: Tenga en cuenta las condiciones económicas/de mercado actuales al desarrollar los objetivos.
– Basado en el tiempo: establezca un marco de tiempo para lograr sus objetivos.
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18. 7. Estrategias de mercadeo
- Una vez que haya definido sus metas y objetivos de marketing, debe desarrollar
una estrategia o idea de marketing sobre cómo poner su meta en acción para
lograr un éxito rentable. Un ejemplo básico incluye:
– Meta: Obtener un 10 % más de clientes en los próximos 12 meses.
– Estrategia: cambie el color del empaque de su producto para hacerlo más
atractivo y atraer a los clientes a elegirlo.
- Las estrategias de marketing generalmente se relacionan con cuatro P:
producto, precio, promoción y ubicación.
– Producto: ¿Cuál es el producto correcto o la mejora del producto?
– Precios: ¿Cuál es su precio? ¿Está en línea con las condiciones económicas actuales y/o
con los competidores? ¿Apoya el posicionamiento de su producto?
– Promocional: ¿Cómo podemos ganar más publicidad o aumentar la conciencia?
– Ubicación: ¿Nos dirigimos a la base de clientes correcta en las ubicaciones correctas?
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19. 8. Métodos de comercialización
- Parte del desafío del marketing es determinar qué método de distribución y
estrategia de ubicación utilizar para su negocio.
– Minorista:Tiendas que venden directamente al cliente.
– Venta al por mayor:Vender a un distribuidor que vende a tiendas minoristas o al cliente.
– Correo directo o impreso:Generalmente son comerciantes por catálogo que venden directamente al cliente.
– Telemercadeo:Los comerciantes venden directamente a los clientes al por menor a través de teléfonos.
– Mercadeo por Internet:Los comerciantes venden directamente a los compradores a precios minoristas
o productos y servicios de empresa a empresa a precios mayoristas a través de Internet. Esto también
incluye las redes sociales, como Twitter, Facebook, LinkedIn, etc.
– Fuerza de ventas:Empleados asalariados o comisionados independientes venden
productos directamente al cliente.
– Publicidad:Anuncios en Internet, revistas, patrocinios.
– Redes:Esto incluye ferias comerciales, unirse a organizaciones de la industria, asistir a
desayunos/almuerzos de la industria.
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20. 9. Presupuesto de marketing(Diapositiva 1 de 3)
- Las pequeñas y medianas empresas a menudo establecen arbitrariamente los presupuestos de
marketing como "x" por ciento de los ingresos o "y" por ciento sobre el presupuesto del año anterior.
- Los objetivos SMART que desarrolló lo ayudarán a crear un presupuesto específico.
- Cada elemento de línea de marketing que planee usar debe tener un presupuesto.
- Su presupuesto debe ser definido, pero flexible. Si una estrategia en particular es
extremadamente exitosa, aumente temporalmente el presupuesto. El éxito temporal
puede ser estacional y no justificar un aumento extenso oa largo plazo.
- Si una estrategia en particular no tiene éxito, considere documentar sus hallazgos en
un apéndice para las lecciones aprendidas. Consulte esta información cuando
actualice su plan de marketing y su presupuesto en el futuro.
- Sus ingresos y gastos deben calcularse para ayudar a determinar
cuánto puede gastar en marketing.
- Investigue los costos asociados con sus estrategias, por ejemplo, impresión, franqueo, etc.
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21. 9. Presupuesto de marketing(Diapositiva 2 de 3)
- Vincule la previsión de ventas/ingresos con su presupuesto de marketing para aumentar sus
posibilidades de éxito al:
– Cálculo de la cantidad o número de bienes que necesita vender en un año fiscal
para ser rentable.
– Crear objetivos y estrategias de marketing que le permitan alcanzar sus
previsiones de ventas/ingresos.
– Definición del presupuesto para estos objetivos y estrategias de marketing. Si no queda
suficiente dinero para implementar estas estrategias, puede ser una indicación de que su
pronóstico de ingresos es demasiado alto o su presupuesto de marketing es demasiado bajo.
– El desarrollo de resultados medibles (SMART) para las actividades de marketing lo
ayudará a comprender qué está funcionando y qué debe modificarse.
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22. 9. Presupuesto de marketing(Diapositiva 3 de 3)
- Determine las líneas de pedido de marketing respondiendo estas preguntas:
– ¿Qué métodos de marketing anteriores han sido más efectivos?
– ¿Cuáles son sus costos en comparación con las ventas?
– ¿Cuál es su costo por cliente?
– ¿Qué métodos de marketing utilizará para atraer nuevos clientes?
– ¿Qué porcentaje de los beneficios puedes destinar a tu campaña de marketing?
– ¿Qué herramientas de marketing (es decir, periódicos, revistas, Internet, redes sociales, correo
directo, telemercadeo, patrocinios de eventos) puede implementar dentro de su presupuesto?
– ¿Qué métodos está utilizando para probar sus ideas de marketing?
– ¿Qué métodos está utilizando para medir los resultados de su campaña de marketing?
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23. 10. Medidas de éxito
- Medir sus esfuerzos de marketing lo ayudará a determinar qué estrategias
funcionan y cuáles no. La creación de métricas detalladas lo ayudará a
comprender, controlar y mejorar el éxito de su negocio.
- Medir algunos aspectos de sus actividades de marketing será un desafío. Por
ejemplo, puede que no sea posible medir el éxito de un folleto a menos que sea
parte de una campaña más grande.
- Las formas comunes en que se miden los esfuerzos de marketing incluyen:
– Ventas: ¿Cuántos productos vendiste? ¿Cuántas propuestas enviaste y
cuántas ganaste? ¿Cuáles fueron sus ventas proyectadas y reales?
– Retorno de la inversión: ¿Cuánta ganancia recibió después de deducir los
gastos?
– Sitio web: ¿Cuántas personas hicieron clic en su página web? ¿Había más clics en su sitio web después
de colocar un anuncio en una revista? ¿Cuántos solicitaron información adicional? ¿Cuántos se
convirtieron en clientes potenciales? ¿Cuántos se convirtieron en nuevos clientes?
– Satisfacción del cliente: ¿Están sus clientes satisfechos con sus productos?
¿Tienen lealtad a la marca? ¿Son clientes habituales?
– Llamadas telefónicas o presentaciones: ¿Cuántas realizó en una semana, mes,
trimestre y año? ¿Cuántos se necesitaron para conducir a un cliente?
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24. Conclusiones clave de este
módulo
- Cada negocio tiene desafíos y oportunidades de marketing.
- Un plan de marketing:
– Le permite analizar su situación actual, describir su negocio y
definir su base de clientes.
– Le ayuda a crear estrategias para su entrada en el mercado, identificar sus estrategias de
marketing e integrar sus métodos de marketing para lograr la máxima eficiencia.
– Le brinda un medio para evaluar su progreso.
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25. Fuentes y citas
- Kotler y Keller,Gestión de marketing
- david cravens,Mercadeo estratégico
- Kit de herramientas para propietarios de negocios, conocimiento total para pequeñas empresas
- Administración de Pequeños Negocios,Comercialización para agencias federales y contratistas
principales
- Shirleen Payne, profesionalSconsultoría idian, llc,Desarrollo de un plan de marketing
- Todos los negocios, Dun & Bradstreet Company,Tres pasos para desarrollar un plan
de marketing para su pequeña empresa
- Emprendedor.com,Enciclopedia de pequeñas empresas, cómo crear un
plan de marketing
- conocimiento empresarial,10 componentes clave de un plan de marketing
- mplanes,Cómo realizar un análisis FODA
- panel de crecimiento,Gestión de marketing inteligente
Módulo educativo de OMWI de la FDIC: desarrollo de un plan de marketing 25