Posicionamiento de mercado

1. Posicionamiento
ADMINISTRACIÓN
Y NEGOCIOS
El posicionamiento es la forma en que esta
definido por los consumidores en relación con
ciertos atributos importantes, es decir, el lugar
que ocupa en su mente en comparación con
los competidores.
El posicionamiento en Marketing corresponde
a una estrategia comercial respecto a la
imagen
El mejor posicionamiento es aquel que no es
imitable y debe proporcionar beneficios hacia
el consumidor que sea relevante

2. ¿Qué es el Posicionamiento?
3
•Todas las percepciones que existen en la mente de los consumidores respecto a una
marca y productos existentes en el mercado.
•Las percepciones son atributos importantes que sirven para diferenciar el producto en
comparación a su competencia
•La empresa puede decidir que atributos quiere que sus clientes reconozcan.

3. Tipos de posicionamiento
En función a sus
atributos
En base al
precio/calidad
Con respecto a
su uso
Orientado al
usuario
Por estilo de
vida
En relación a la
competencia
Posicionarse
segundo
Posicionarse
primero
Reposicionamie
nto
A través del
nombre
Nombres
parecidos

4. Ubicación del posicionamiento en el
marketing
Estrategia de
Marketing
Investigación de
mercado primaria
Investigación de
mercado específica
 Segmentación
 Targeting
 Posicionamiento
 Producto
 Precio
 Plaza
 Promoción

5. Principales estrategias de Posicionamiento
3
-Atributo: la estrategia se centra en un atributo como el tamaño o la
antigüedad de la marca. Cuantos más atributos intentes posicionar más difícil te
resultara posicionarte en la mente de los consumidores.
-Beneficio: el producto o servicio se posiciona en base al beneficio que
proporciona. Por ejemplo la ropa limpia e impecable después de ser lavada con
un determinado detergente o quitamanchas.
-Calidad o precio: basamos la estrategia en la relación calidad-precio. La
empresa trata de ofrecer la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.
-Competidor: Compara nuestras ventajas y atributos con las marcas de la
competencia. Afirmamos que somos mejor en algún sentido en relación con el
competidor. En muchos anuncios Oral B se compara en aspectos de calidad
frente a “otros productos dentales”

6. Principales estrategias de Posicionamiento
3
-Uso o aplicación: Un ejemplo podría ser la bebida energética Monster, la cual
se consume en momentos de necesidad energética, normalmente después de
practicar un deporte.
-Categoría de producto: esta estrategia se centra en posicionarse como líder en
alguna categoría de productos. Coca cola es un ejemplo de marca líder en la
categoría de refrescos.
-Posicionamiento por celebridades: Contratar a celebridades como voceros o
para promocionar productos de una empresa o servicio es una forma popular
para posicionar una marca. El objetivo es obtener conocimiento de la marca y el
reconocimiento por asociar tu empresa con una persona encantadora.

7. Pasos del Posicionamiento
3
1) Segmentar el mercado :
- Sociodemográfica: asume que el origen de las preferencias está dado por los
perfiles como el sexo, la edad, la renta, la educación, la localización, etc.
- Geográfica: es una metodología que pone énfasis en variables como región del
mundo, tamaño, densidad y clima.
- Conductual: determina los segmentos en base al comportamiento de
compra de las personas; para ello puede elegir características tales como
el historial de compra , la tasa de consumo del producto , y el grado de
fidelidad.
- Psico gráfica: busca identificar y agrupar a los consumidores en base a su
similitud en valores, actitudes, intereses y opiniones.

8. Pasos del Posicionamiento
3
2) Seleccionar el segmento objetivo
- Nivel de beneficios (tamaño actual y futuro, en términos de ingresos y
rentabilidad),
- Nivel competitivo (posición de la competencia, barreras de entrada/salida,
etc),
- Vínculo entre el producto y el mercado (coherencia con la imagen de la
compañía, transferencia de imagen con otros productos, etc).
3) Determinar el atributo más atractivo
El siguiente paso es determinar qué atributos son importantes para el
segmento objetivo y cómo están posicionados los productos de la
competencia en la mente del consumidor, para así elegir un “hueco” donde
ubicar el producto.

9. Pasos del Posicionamiento
3
4) Crear y testear conceptos de posicionamiento
Para llevar a la práctica este posicionamiento y su “razón para creer”
generalmente se desarrollan varias alternativas que se testean con
consumidores (en sesiones de grupo y/o estudios cuantitativos). Con estas
pruebas se afina el concepto hasta lograr el óptimo de cara a comunicar el
posicionamiento con todas las herramientas al alcance de la empresa.
5) Desarrollar un plan táctico para implantar el posicionamiento
Con el posicionamiento óptimo en un papel, llega la hora de diseñar un plan de
comunicación que lo transmita y lo fije en la memoria de los consumidores,
para que cuando tengan que decidir sobre qué marca comprar, sea la elegida.

10. Pasos del Posicionamiento
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6) Diseñar un plan de evolución hacia el posicionamiento ideal
En muchos casos la asociación entre marcas y atributos irá cambiando en el
tiempo debido a reacciones competitivas, el lanzamiento de nuevas marcas, la
aparición de nuevas tecnologías que permitirán satisfacer nuevas necesidades
(creando nuevos atributos) o inclusive por la elevada sofisticación de los
consumidores que irán demandando atributos de mayor orden.
7) Crear un programa de monitoreo del posicionamiento
Esto se realiza con entrevistas a un número estadísticamente representativo de
consumidores con una frecuencia que típicamente es trimestral o bi anual, y
que como mínimo debe hacerse cuando hay discontinuidades en el mercado
(por ej, lanzamiento de nuevas marcas, avances tecnológicos, etc.).

11. ¿Por qué Posicionarse?
3
Si la empresa conoce detalladamente las preferencias, la forma
como actúan y la manera cómo reaccionan los consumidores de
su segmento objetivo, y realiza una comunicación acertada
resaltando los mejores atributos de sus productos, los
consumidores no dudarán en seleccionarlos en primer lugar.

12. Factores que Influyen
3
• Producto
• Marca
• Empaque
• Precio
• Distribución
• Exhibición

13. Factores que Influyen
3
• Nivel de Servicio
• Publicidad
• Promoción
• Funcionalidad
• Asequibilidad de Producto
• Calidad

14. ¿Qué es reposicionamiento?
o Volver a replantear una marca o producto en la
mente del consumidor.
o Requiere de mucho trabajo, pero sobre todo de una
gran inversión.
o Debemos reposicionar la compañía todo el tiempo.

15. 5 Tips para el Reposicionamiento
o Definir la posición actual de tu marca/producto
o Identifica los huecos que están dejando los
competidores.
o Reduce la brecha entre el posicionamiento real y tus
expectativas.
o Comunica adecuadamente cada cambio.
o Cambia constantemente.

16. Los 4 errores del Posicionamiento de marca
o Sub-posicionamiento.
o Sobre-posicionamiento.
o Posicionamiento confuso.
o Posicionamiento dudoso.

17. ¿Qué es la Ventaja Competitiva?
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Ventaja competitiva se obtiene cuando se hace algo diferente en el proceso tradicional
de la industria.
Ejemplos de Ventaja Competitiva:
•Contar con personal altamente calificado que le permite tener una alta productividad o
brindar un excelente servicio al cliente.
•Contar con un producto único e innovador difícil de imitar por la competencia, que le
permite diferenciarse o distinguirse de esta.
•Contar con una ubicación estratégica que le permite que sus clientes puedan
ubicarlos y visitarlos fácilmente, o que sus proveedores puedan abastecerlos
oportunamente.

18. ¿Qué es la Diferenciación por Imagen y por Personal?
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•Por Imagen
•Por Personal
• Cortesía
• Credibilidad
• Capacidad de
respuesta
• Confiabilidad
• Comunicación