Ponencia del revenue manager vacacional, Pep Simó Torres en el Foro vacacional de Mallorca 2018, donde explica cómo conseguir alquiler una vivienda vacacional con las mejores condiciones.

1. ¿Cómo conseguir que te
alquilen todo el año?
PARTE 1

2. Yo soy
Propietario (PR) / Property Manager (PM) para dar:
 EXPERIENCIAS
 CONOCIMIENTO
 VIVENCIAS
 SATISFACCIÓN
 FELICIDAD

3. ¿Qué necesitas para conseguir la FELICIDAD de tus
clientes?
Algo muy muy complicado

4. ¿Qué necesitas para conseguir la FELICIDAD de tus
clientes?
PREGUNTAR
PREGUNTA ESCUCHA APRENDE

5. ¿Te ha pasado alguna vez que te hayan preguntado?
1. Ha quedado contento?
2. Ha pagado lo justo?
3. Ha sido bien atendido?
4. Hemos satisfecho sus
necesidades?
5. Se lo ha pasado bien?
6. Se va FELIZ?

6. ¿Creéis que PREGUNTAR es importante?
Es más importante de lo que os pensáis

7. ¿Si alguien se ha ido feliz de tú casa, Qué le pasa?
1. No va a parar de contar lo bien que ha estado.
2. Nos pondrá una buena puntuación/comentario.
3. Querrá repetir.
4. Nos ayudará a que podamos aumentar precios.
5. Nos ayudará a recibir más reservas.
6. Disminuye nuestro COSTE DE OPORTUNIDAD.
7. No tienes riesgos.
8. Provoca la activación de tu MEJORA CONTINUA.
9. En el mercado de hoy en día, puedo asegurar que
tu negocio DEPENDE de ello.

8. ¿Qué es el coste de
oportunidad?
1. Es lo que dejas de ganar
por no hacer las cosas
bien o no invertir.
2. El CO está muy
relacionado con el miedo
al cambio o con el miedo
a perder una inversión.
3. Este miedo puede llevarte
a no hacer NADA.
4. O por el contrario al ver
lo CARO que es el CO y
puedas entrar en una →
¿Qué es la mejora
continua?
Es la filosofía que intenta
optimizar y aumentar
continuamente la calidad de
un producto o servicio.

9. ¿Qué consecuencias trae un cliente INFELIZ?
Vuelve a ser más importante de lo que os pensáis

10. ¿Qué consecuencias trae un cliente INFELIZ?
Todo lo contrario de un
cliente FELIZ.
Pero lo peor que un cliente te diga
“EXCELENTE” y no sea verdad.

11. ¿qué consecuencias trae que un cliente te diga
EXCELENTE y no sea verdad?
1. Que NO mejoremos.
2. Que AUMENTE el coste de oportunidad.
3. Que la expectativa del cliente que llega sea muy alta
y luego se encuentre con la REALIDAD.
4. Expectativas altas y percepciones bajas provocan
malas puntuaciones/comentarios.
5. Entrar en un bucle de ser considerado un mal
PRODUCTO.
6. Bajar precios → Bajar Ingresos → Bajar Rentabilidad
7. Entrar en un BUCLE de perdidas.

12. ¿Qué conclusión podemos sacar de que un cliente
diga EXCELLENTE y no sea verdad?
1. Forzar a los clientes a puntuarnos bien
puede volverse en nuestra contra.
2. El mayor desprecio que nos pueda
hacer un cliente es no decir la verdad.
3. Pero lo peor es no saber aceptar la
verdad cuando nuestros clientes nos la
dicen.

13. ¿Cómo podemos evitar todo esto?
Conociendo al cliente

14. ¿Qué pensáis?
¿Están los propietarios/property
managers por encima de los clientes?
o
¿Los clientes están por encima de los
propietarios/property managers?

15. ¿Porqué pienso que el cliente va por delante?
1. Por que, Como durante años nadie ha
preguntado a los clientes, los clientes han
cogido la iniciativa y a día de hoy están por
encima de los propietarios/property
managers.
2. Por que, las propiedades se están haciendo y
se están comercializando en base a las
necesidades de los propietarios y no en base a
las necesidades del cliente.
3. Por que, el cliente tiene el poder de que
tengamos éxito o de que fracasemos.
4. Por que, el cliente escribe sobre su
experiencia, opina y puntúa.
5. Por que, el cliente tiene SUPERPODERES,
tiene un Smartphone.

16. ¿Para qué opina, explica y puntúa?
 Para ayudar a otros consumidores.
 Para que tú mejores.
 Y ¿Porqué el cliente es GENEROSO? Esto nos
plantea unas preguntas :
1. ¿Es capaz el cliente de decirme lo que
quieres o necesitas?
2. ¿Es capaz de decirnos que propiedad
debemos sacar al mercado?
3. ¿Es capaz de decirnos que es lo que
utensilios y servicios necesita en una casa
vacacional?
4. ¿Es capaz de ayudarme a decidir los
precios?

17. Un cliente un lingote de oro
Un cliente
GENEROSO
Un lingote
de ORO
Muchos
lingotes de
ORO
Un negocio
de ORO
Negocio
LEAN

18. ¿Qué es un negocio LEAN?
1. Es un negocio que está basado en desarrollarse
hacia la mejora continua como producto y servicio
basado en las experiencias de los clientes.
2. Es un negocio que cumple el propósito fundamental
de satisfacer las necesidades de sus clientes en
PRECIO, CALIDAD y SERVICIO
3. Un negocio que impone la mejora continua
logrando una evolución.
4. Un negocio que logra el éxito y por tanto un
crecimiento continuo.

19. Hazte estas 10 preguntas
1. ¿Qué me han dicho los clientes?
2. ¿Qué es lo primero que debo hacer en mi propiedad?
3. ¿Esta mi casa adaptada a lo que necesitan los clientes?
4. ¿Cómo es mi cliente?
5. ¿Qué precio esta dispuesto a pagar el cliente?
6. ¿Crees que tus clientes están dispuestos a ayudarte?
7. ¿Por qué te fías de los clientes cuando opinan de ti?
8. ¿Quién odia al Cliente Generoso?
9. ¿Cuál es el sueño de un buen profesional?
10. ¿Quieres ver a tus clientes FELICES?

20. ¿Cómo conseguir que te
alquilen todo el año?
PARTE 2

21. Experiencias
Los turistas están cambiando.
Para bien y para mal, son
diferentes a los de hace años y
piden cosas distintas, cada cual
las suyas. Elegir y
adaptarse, esa es la cuestión. Y
hacerlo de forma urgente, ese
es el truco.

22. Experiencias
Este perfil, que se enmarca
directamente en el del nuevo
consumidor mundial, busca
disfrutar de sus hobbies -
deporte, cultura, fiesta,
gastronomía- y sus estancias
suelen ser más cortas.

23. Experiencias
Si el sector no es capaz de entender este
cambio imprescindible para mejorar la
oferta vacacional acabaremos
quedándonos con los malos, regalando a
los nuevos y ahuyentando a los buenos, a
esos que vienen cada año, a los que saben
lo que gastan, pero gastan bien.
¡seamos competitivos!
¡desestacionalicemos!

24. Experiencias
Pero el gran cambio que necesita nuestro sector es dar
más VALOR AÑADIDO a las casas, no solo en tener una
propiedad competitiva, sino creando EXPERIENCIAS en
la propia casa, tales como:
 Box tea & coffe time experience.
 Box beach experience.
 Box baby experience.
 Box Mallorca experience.
 Pool experience with kids.
 Cooking experience with kids.
 Calas tour experince.
 Saling, Kayak, Padel surf experience.

25. ¿Cómo conseguir que te
alquilen todo el año?
PARTE 3

26. Consigue los seis colores para
vender tu casa todo el año

27. Haz que tu casa tenga
servicios especiales y valor añadido

28. • Mobile Check-in y envío de datos automático a la policía.
• Apertura y cierre de puertas de forma digital .
• Dar el servicio durante la estancia del cliente.
• Dar el servicio gratuito.
• Dar el servicio de o gratuito.
• Hacerle la al cliente antes de llegar.
• Servicio limpieza y de gratuito al cliente.
• Traslado y recogida del aeropuerto FREE.
Haz que tu casa tenga
servicios especiales y valor añadido

29. Precios para todos los segmentos

30. Este punto es especialmente importante, ya que es muy
importante ofrecer al cliente diferentes alternativas de precios,
características de los precios:
• Quien marca el precio es el mercado no el propietario.
• Precio según la necesidad del mercado.
• Hay que escandallar los precios para que sean reales.
• Precios que se añaden servicios extras o estancias especiales.
• Cada precio debe tener sus variabilidades y características.
• Los precios NUNCA deben ser fijos, siempre deben ser variables.
Precios para todos los segmentos

31. En base a esta aclaración podríamos definir los precios de la siguiente forma:
• PVP – Precio venta público o precio estándar.
(Precio base del cual derivan todos los demás, se debe escandallar; es decir; prorratear la limpieza, la lavandería, los suministros, los seguros
INTEGRADOS (Cancelación, asistencia y deposito), los servicios de check-in y check-out, y cualquier servicio que incluyáis)
• NRF – Precio sin devolución.
(Mínimo 6 días; se paga el 100% de la reserva en la confirmación; se aplica un 7,5% de descuento en base a la PVP)
• LGS – Precio con % de descuento para reservas superiores a 5 días.
(Mínimo 7 días; se paga el 50% de la reserva en la confirmación; se aplica un 10% de descuento en base a la PVP)
• SHS – Precio con una subida de un% por reservas de menos de 5 días.
(Mínimo 3 días; se paga el 25% de la reserva en la confirmación; se aplica un 10% de aumento en base a la PVP)
• WKD – Precio con una subida de un% por reservas de fin de semana(V-S).
(Mínimo 2 días; se paga el 50% de la reserva en la confirmación; se aplica un 25% de aumento en base a la PVP)
• CTX – Precio que lleva incluido coche de alquiler.
(Mínimo 5 días; se paga el 50% de la reserva en la confirmación; se aumenta el precio del rent car quitándole vuestra comisión)
• RLX – Precio que lleva incluido un acceso a un spa urbano y un masaje para dos.
(Mínimo 3 días; se paga el 50% de la reserva en la confirmación; se aumenta el precio de los servicios quitándole vuestra comisión y se une a
la tarifa SHS o WKD)
• TBS – Precio con alguno de los seguros que se ofrecen sin incluir pago a parte.
(Mínimo 1 días; se paga el 25% de la reserva en la confirmación; se aumenta el precio con los seguros quitándole vuestra comisión)
• CRP – Precio con % de descuento para reservas de empresas corporativas.
(Mínimo 3 días; se paga el 100% de la reserva en la confirmación; se aplica un 15% de descuento en base a la PVP)
Precios para todos los segmentos

32. Hacer ofertas irresistibles

33. Es importante elegir los MOMENTOS DE VENTA. En base a estos
momentos debemos crear ofertas en base a escapadas, experiencias y
según fiestas de calendario.
EJEMPLOS DE ESCAPADAS
• Escapada romántica. Estancia + pack sexy + pétalos de flores + velas en la
habitación + late check out. (Parejas)
• Escapada multiaventura. Estancia + ruta en quads, a caballo, en bicicleta,
rafting, puenting, vuelo en ala delta, packs con alquiler de esquí y forfait,
estancias con pack de materiales deportivos incluidos como tablas de surf,
bicicletas, kayak, padel surf. (Grupos)
• Escapada relax. Estancia + masajes, circuito termal, spa o jacuzzi.
Hacer ofertas irresistibles

34. EJEMPLOS DE EXPERIENCIAS
• 3 días de ruta de senderismo.
• 5 días de curso de equitación.
• 7 días de rutas ciclistas.
• 3 días de rutas de padel surf.
• 5 días de rutas de motoristas.
• 7 días de curso de buceo.
• Weekend + Vuelo en globo.
• Weekend + tapeo (negociado).
• Weekend 4X4.
• Weekend con estrella Michelin.
• Weekend cultural(museos, teatro)
• Weekend evento deportivo.
• Weekend concierto.
• Weekend teatro + musical.
Hacer ofertas irresistibles

35. FIESTAS DE CALENDARIO
Es necesario marcar en ROJO los
días festivos para ofrecer escapadas
y experiencias en estos momentos
de venta.
Hacer ofertas irresistibles

36. Fideliza tus clientes

37. UN “MUST” QUE NO DEBEMOS OLVIDAR ES QUE UN CLIENTE QUE
VIENE A TU CASA ES UN CLIENTE QUE DEBE VOLVER
¿CÓMO LOS HACEMOS VOLVER?
• Vale descuento para la próxima visita.
• Una gratuidad para un cliente con una queja.
• Si me recomiendas tienes un descuento.
• Tarjeta de asistencia (mínimo 3 días), la asistencia número 10 es gratis.
• Si vienes durante la semana por trabajo (mínimo 4 días), una noche es
gratuita.
Fideliza tus clientes

38. El efecto de las 4B

39. • Provocas el efecto Billboard:
• Provocas el efecto Bleisure:
• Provocas el efecto Be-diferent:
• Provocas el efecto Be-safe:
El efecto de las 4B
Reserva
OTA
Reserva
DIRECTA
Reserva
WEB
Reserva
SEMANAL
Reserva
WEEKEND
Más
REVENUES
Cycling
Friendly
Pets Friendly
Handicapped
Friendly
Seguro
Cancelación
Seguro
Depósito
Seguro
Asistencia
Seguro en el
PAGO
SEGURO
RC

40. Crea una casa exclusiva

41. • Camas o side, con colchones y almohadas cómodas.
• Una de al menos 42”.
• Una terraza estilo chill-out o un chill-out para .
• Una , con agua caliente, con presión en el agua.
• Barra de música o HIFI con conexión .
• Si es posible un , sobre todo para las casas con ciclistas.
• En zonas de playa imprescindible una .
Crea una casa exclusiva