El documento presenta las nuevas estrategias de revenue management para viviendas vacacionales. Explica que el producto debe ser una experiencia que sorprenda y emocione al cliente. También discute conceptos como precios dinámicos, segmentación del mercado, pronósticos de demanda y métricas como ADR. Resalta que la seguridad es un elemento diferenciador importante y que el revenue management tiene beneficios como aumentar la ocupación, los ingresos y las tarifas.

1. Revenue Management
Vacacional
Mallorca, 05 MAYO 2017

2. 2
Revenue Management
Vacacional
1. Introducción y conceptos básicos del Revenue Vacacional.
2. Nuevas estrategias del Revenue Vacacional.
3. Producto.
4. Visualizar cada casa vacacional.
5. Nombrar tu casa vacacional.
6. Que busca el cliente Vacacional.
7. El efecto wow.
8. Los números.
9. La seguridad como elemento diferenciador.
10. Pricing
11. Segmentación.
12. Forecasting.
13. Benchmarking.
14. Distribución y posicionamiento.
15. Atrévete y aplícalo · Beneficios del Revenue Management.
16. La lógica y el final.

3. 3
• Tener el producto adecuado que demandan los clientes, este producto tiene que ser
una experiencia, debe sorprender y sobre todo emocionar. (PRODUCT)
• Vender el producto al precio adecuado, el precio debe ser competitivo para el mercado
y rentable para el propietario/agencia. (PRICE)
• Vender el producto en el momento adecuado, y en el lugar adecuado. (PLACE)
• Vender con la promoción más barata y más eficaz, es decir crear un producto
reconocido y valorado. (PROMOTION)
¿Qué es el Revenue Management (RM)?
1.Introducció
n

4. 4
1.Introducció
n
MARKETING MIX
PRODUCT + PRICE + PLACE + PROMOTION
MARKETING MIX TURISTICO HOY
PRODUCT: EXPERIMENTAR + SORPRENDER + EMOCIONAR
PRICE: DINAMIZACIÓN DE TARIFAS + PARIDAD DE PRECIOS + BAR
PLACE: DISTRIBUCIÓN + REPUTACIÓN ONLINE + POSICIONAMIENTO
PROMOCION: CALIDAD + VALOR AÑADIDO + RECONOCIMIENTO
REVENUE MANAGEMENT
MAKE THE BEST PRODUCT + TO GROW THE PRICES
TO PUT IT IN THE BEST SALE CHANNELS + TO INVEST THE MINIMUM IN PROMOTION
¿Qué es el Revenue Management (RM)?

5. 5
El revenue management es HOY, un campo vital para el éxitode cualquier casa
vacacional, pero HOY ya no es suficiente. Una nueva estrategia de revenue es
fundamental para que las viviendas de alquiler vacacional prosperen en este nuevo
mundo no sólo de intermediarios, ya que los meta intermediarios están adquiriendo un
papel cada vez más importante, ya que se están profesionalizando
en esta técnica. Esta estrategia ha de integrar una nueva forma de ver el
revenue management y el marketing y aprovechartodas las herramientas y
tecnologías disponibles. Hoy vamos a nombrar estas estrategias:
Nuevas Estrategias de RM Vacacional
2.Introducció
n

6. 6
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✘ ✓
3.PRODUC
TO

7. 7
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✘ ✓
3.PRODUC
TO

8. 8
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✘
✓
3.PRODUC
TO

9. 9
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✘ ✓
3.PRODUC
TO

10. 10
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✘ ✓
3.PRODUC
TO

11. 11
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✘ ✓
3.PRODUC
TO

12. 12
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✘ ✓
3.PRODUC
TO

13. 13
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✘ ✓ ✘ ✓
3.PRODUC
TO

14. 14
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✘ ✓
3.PRODUC
TO

15. 15
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✘ ✓
3.PRODUC
TO

16. 16
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✘ ✓
3.PRODUC
TO

17. 17
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✓✓
3.PRODUC
TO

18. 18
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✓✓
3.PRODUC
TO

19. 19
1% ↑
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✓↑ 0,89%
✓
✓↑ 0,54%
Average
Daily
Rate
ocu
Pa
Ción
2.PRODUC
TO

20. 20
2.PRODUC
TO
¿CÓMO DEBE SER EL PRODUCTO?
✓
✓
Rev
Pad
Pre
Cio

21. 21
4.Diferencia
r cada
Vivienda

22. 22
4.Diferencia
r cada
Vivienda
¿Crees
que así te
van a
recordar?

23. 23
4.Diferencia
r cada
Vivienda
¿Crees
que así te
van a
recordar?

24. 24
4.Diferencia
r cada
Vivienda
¿Crees
que así te
van a
recordar?

25. 25
4.Diferencia
r cada
Vivienda
¿Crees
que así te
van a
recordar?

26. 26
5.Nombrar
cada
Vivienda
¿Cómo busca un cliente una vivienda vacacional?

27. 27
5.Nombrar
cada
Vivienda
✘¿Cómo busca un cliente una vivienda vacacional?

28. 28
✓¿Cómo busca un cliente una vivienda vacacional?
5.Nombrar
cada Vivienda

29. 29
¿Qué busca un cliente de vivienda vacacional?
6.La
Expectativa
✘

30. 30
¿Qué busca un cliente de vivienda vacacional?
6.La
Expectativa
✓

31. 31
6.Momento
WOW
✘

32. 32
7.Momento
WOW
✘

33. 33
7.Momento
WOW

34. 34
Los Números

35. 35
Average Daily Rate
ADR
Ingresos Hab. /Nº Hab. Vendidas
ADR
✘ Average Daily Rate
ADR
Ingresos/Nº Días Vendidos
✓
8.Indicadore
s

36. 36
REVenue Per Aviable Room
REVPAR
Ingresos Hab./Nº Hab.
REVPAD
✘ REVenue Per Aviable Day
REVPAD
Ingresos Totales/Nº Días ·
Mes ·
Trimestre ·
Año ·
✓
8.Indicadore
s

37. 37
Gross Operating Profit Per
Aviable Room
GOPPAR
Bº Bruto/Nº Hab.
GOPPAD
✘ Gross Operating Profit Per
Aviable Day
GOPPAD
Bº Bruto/Nº Días
✓
8.Indicadore
s

38. 38
Total REVenue Per Aviable
Room
TREVPAR
Bº Total/Nº Hab.
TREVPAD
✘ Total REVenue Per Aviable
Day
TREVPAD
Bº Total/Nº Días
✓
8.Indicadore
s

39. 39
Best Aviable Rate
BAR
La mejor Tarifa posible
en un momento
BAR · LT
Lead Time
LT
Es el tiempo entre la
reserva y la fecha de llegada
✓✓
8.Indicadore
s

40. 40
Average Stay
AS
Estancia Media
AS · OCRA
8.Indicadore
s
OTA Conversion Rate
OCRA
Ratio de conversión o
posicionamiento en las OTAS
✓✓

41. 41
El tiempo entre el
momento de la reserva
y la fecha de llegada
del cliente.
8.Lead
Time

42. 42
• Minimizamos incertidumbre.
• Control de la demanda → control restricciones.
• Control de Early Bookings.
• Control de las diferentes tarifas y sus tiempos.
• Control de los momentos de venta.
• No es lo mismo lo que dice el vecino que la
realidad.
8.Lead
Time

43. 43
Es el cálculo de la tarifa
media de la casa
ocupada, siempre
referida a un periodo de
tiempo determinado.
8.ADR
Average Daily
Rate

44. 44
El
popular RevPad hace
referencia al ingreso
por día disponible.
8.REVPAD
Revenues Per Aviable
Day

45. 45
• SEPARADOS: Poca estancia → Precios Altos
• SEPARADOS: Estancia insuficiente → Precios bajos
• JUNTOS: Mucha estancia → Precios Bajos
• JUNTOS: Estancia insuficiente → Precios Altos
8.ADR
vs
REVPAD

46. 46
9.SEGURID
AD
LA SEGURIDAD COMO ELEMENTO DIFERENCIADOR

47. 47
• SEGURO CANCELACIÓN: Nos asegura las reservas.
• SEGURO ASISTENCIA: Nuestros clientes estarán atendidos y
protegidos en su viaje.
• Seguro deposito: Nuestras contenido y parte del continente de nuestra
casa estará protegida.
• Seguro RC: Nos protege de cualquier situación indeseada.
• Seguro en destino: El lugar de vacaciones es seguro.
9.SEGURID
AD
CLIENTES FIDELIZADOS · PROPIETARIOS
FIDELIZADOS · INGRESOS ASEGURADOS ·
VACACIONES TRANQUILAS · FAMILIA PROTEGIDA ·
DESTINOS SEGUROS · DIFERENCIACIÓN · SERVICIO
· AUMENTO PRECIO · WOW
LA SEGURIDAD COMO ELEMENTO DIFERENCIADOR

48. 48
PRICING
10. Pricing

49. 49
Algunos conceptos que interviene en el PRICING
10. Pricing

50. 50
10.Pricing
Los Clásicos:
PVP · NRF · OPC
Los diferenciadores:
PVP CANCELACIÓN · PVP DEPÓSITO · PVP
ASISTENCIA
PVP ALL IN ONE
¿QUÉ TIPOS DE PRECIOS DEBERIAMOS TENER EN EL
SECTOR VACACIONAL?

51. 51
¿A quién vender?
En este momento no
sabemos a quien
vender
11.Segmentaci
ón

52. 52
¿Qué interviene en la segmentación?
11.Segmentació
n
Segmentar es conocer
tu nicho de mercado, es
conocer quién demanda
tu producto

53. 53
Datos + Información = Forecasting
12.Forecastin
g

54. 54
Observar la competencia y mejorar lo que hace.
Siempre hay
que analizar lo
que hace la
competencia.
13.Benchmarkin
g

55. 55
Observar la competencia y mejorar lo que hace.
13.Benchmarkin
g
Es el proceso
mediante el cual se
recopila
información y se
obtienen nuevas
ideas, mediante la
comparación del
PRODUCTO y
SERVICIO de los
competidores más
fuertes del mercado.

56. 56
Distribuir a muchas agencias no significa más reservas.
Inmueble
OTA
CRS
BED
BANKS
TTOO
WEB
MICE
EXPERT
IDS
14.Distribución
Posicionamient
o
META
BUSCADOR
WEBS
OPINION

57. 57
El revenue management tiene múltiples beneficios para una vivienda vacacional en
los que se implementa está técnica de marketing. Algunos son económicos y otros más
relacionados con el buen estado de la casa y el valor añadido:
1. Incrementar la ocupación y los ingresos con un ajustado Forecast y una correcta forma
de gestionar el Booking Position.
2. Aumentar las tarifas ADR con una buena implementación de tarifas lógicas y adaptada
al mercado, nunca al propietario.
3. Incrementar los ingresos con una buena optimización de los canales de distribución.
4. Implicar a todos los protagonistas que intervienen en los procesos de venta y en los
procesos antes de la llegada del cliente, durante la estancia del cliente y después de la
llegada del cliente. Optimización de las ventas actuales y sobre todo futuras.
5. Mejorar todos los procesos referentes a los servicios vacacionales.
6. Activa la mejora continua es decir nos obliga a estar innovando continuamente.
REVENUE · ¿Qué beneficios aporta?
15.BENEFIC
IOS DEL
REVENUE

58. 58
16.LOGICA

59. 59
SI QUIERES RESULTADOS
DIFERENTES, NO HAGAS
SIEMPRE LO MISMO
ALBERT EINSTEIN
GRACIAS Y HASTA LA PRÓXIMA
16.THE END