1. CAPITULO 2. DIAGNÓSTICO SITUACIONAL
2.1 SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA
2.1.1 ANALISIS DE LA SITUACION.
En los últimos años se ha observado una creciente evolución en lo que se refiere
a la especialización, perfeccionamiento y reingeniería, en el tema de
organización e infraestructura, mano de obra calificada, calidad, garantía y buena
atención al cliente, fidelización hoy en día este mercado esta saturado por la
competencia de talleres que ofrecen similares productos y servicios en los
talleres mecánicos.
2.1.1.1. ANALISIS EXTERNO.
Los talleres Tracto Motor Rivas esta inmerso en diferentes entornos los mismos
que permitirán conocer la realidad de la empresa, cuales son los diferentes
factores que amenazan su funcionamiento, las consecuencias y posibles soluciones
para enfrentarnos en los diferentes escenarios.
Ejemplo; económico., político, legal, tecnológico y ecológico
2.1.1.2 ENTORNO ECONOMICO.
Durante 1998 Ecuador soportó un entorno económico interno y externo
desfavorable derivado de la crisis con sus efectos negativos en la percepción de los
inversionistas sobre las economías emergentes, la caída de los precios petroleros y
los graves daños causados por el fenómeno de El Niño en la producción e
infraestructura.

2. Una nueva variable que se presenta en ecuador y en el mundo es la caída de los
mercados financieros que sin lugar a duda afectan a la economía, porque se dejara
de percibir la remesa de los migrantes.
La caída del precio del petróleo, el ambiente político en que se desarrolla el País
incide y afecta a todas las actividades económicas del Ecuador; lo cual significa
que si la economía no crece, afectara a todos los sectores económicos del país.
Si la economía del país no percibe un crecimiento positivo la mayoría de medianas
empresas se verán en la obligación de cerrar sus actividades incluyendo la de los
talleres automotrices ya que en la actualidad tendría que adquirir maquinaria y
herramientas a un precio más alto del que se puede pagar.
2.1.1.3 ENTORNO POLITICO
El ecuador vive hoy una crisis política debido a las diferentes ideologías de los
diversos partidos que existían y que se crearon para integrar la asamblea
constituyente que fue aprobada por el pueblo en las urnas, con el fin de redactar la
nueva constitución, olvidándose del verdadero objetivo de campaña del actual
presidente que es la igualdad de derechos para todas y todos los ecuatorianos.
El buro político esta integrado por la mayoría de militantes del partido de
gobierno, que no aceptan opiniones de otros partidos, y que mantienen al pueblo
en zozobra y esta es una de las principales razones que obligan a las empresas
extranjeras a no invertir, por la inseguridad y por que no tienen garantías.
En lo político el taller se mantiene al margen y no mantiene afiliaciones ni
preferencias con ningún partido político, por lo que no afecta las relaciones del
taller con el cliente. Cumple con su derecho libre y democrático al momento de
ejercer el voto.
2.1.1.4. ENTORNO TECNOLOGICO

3. El constante cambio tecnológico que caracteriza la economía actual, hace
imperativa la actualización permanente de los recursos humanos de la empresa, la
búsqueda y adaptación de tecnología idónea y el obtener y manejar la información
necesaria para aprovechar oportunidades e innovar y, por lo tanto, competir de
manera exitosa dentro de un sistema de apertura de mercados.
Sin embargo, el sector empresarial ecuatoriano, en su mayoría, sigue viendo a la
innovación como un gasto y no como una inversión. La mayoría de las empresas
en Ecuador no cuentan con investigación y desarrollo interno, y en muchos casos
ni siquiera con departamentos técnicos efectivos que promuevan la generación de
innovación endógena.
La creación de nuevas herramientas obliga a las pequeñas y medianas empresas a
adquirirlas al precio que sea, para poder competir con las multinacionales,
las tecnologías de la información y las comunicaciones han alcanzado su máxima
difusión en poco tiempo, cuando surge el Internet, las comunicaciones móviles o
el entretenimiento digital.
2.1.1.5. ENTORNO LEGAL.
Están relacionados con las acciones del gobierno como ser: políticas monetarias
y fiscales, relaciones del gobierno con las industrias y regulaciones a la
competencia para proteger al consumidor. Nuestro país en la actualidad
experimenta grandes cambios, debido al ingreso de partidos políticos de la
izquierda cuyas políticas en materia empresarial son distintas a la de los anteriores
gobiernos
Un ejemplo de estas políticas es la reestructuración de la constitución política de
estado, lo cual crea una incertidumbre en el sector empresarial, y por ende en el
sector del micro crédito.
El taller cumple con todas las leyes y reglamentos impuestos por el régimen, para
mantener en normal funcionamiento el mismo, cumpliendo normalmente y

4. mensualmente con los pagos, permisos respectivos para el normal funcionamiento
del taller.
2.1.1.6. ENTORNO ECOLOGICO.
Es la creación por parte de las autoridades reglamentos para la protección del
medio ambiente, la cual todas las empresas y los talleres automotrices que
funcionen dentro de la ciudad o sus alrededores, debe cumplir para evitar la
contaminación del aire, mal utilización de los desechos sólidos, manejo de
sustancias toxicas peligrosas, combustibles, además es la que se encarga de
regular y sancionar a los talleres automotrices en caso de no acatar esas ordenes,
para mantener y preservar el medio ambiente.
En este caso la ley que rige a las empresas industriales que se dedican a prestación
de servicios es la de regular los siguiente: desechos sólidos, ruido, emisión de
gases perjudiciales para la salud, utilización de sustancias toxicas, utilización de
combustibles, este taller cumple con las leyes ecológicas que exigen los
organismos de control.
2.1.1.7 ANALISIS INTERNO.
Hoy en día los talleres Tracto Motor Rivas, enfrenta una actual amenaza de
entrada de nuevos competidores en el sector de la mecánica, ya que los
competidores están concentrados en una guerra de precios, que en la calidad de
los servicios, lo cual se ve en la necesidad de mejorar su calidad de servicio, su
infraestructura, atención al cliente.
2.1.1.8 CLIENTES
En este caso los clientes de los talleres Tracto Motor Rivas son personas naturales,
la empresa de transporte de carga liviana San Lucas S. A.
Actualmente cuenta con una cartera de clientes que utilizan con frecuencia
nuestros servicios de 2 a 12 veces por mes, los servicios realizados a nuestros
clientes muchas de las veces tienen una duración de 3 a una semana.

5. 2.1.1.9 COMPETENCIA
Nuestras competencias actualmente consideradas son las empresas Tracto
Comercio con los servicios de reparación de maquinarias y venta de repuestos
y Tracto Piezas con los servicios de reparación y mantenimiento de maquinaria
y además de la venta de repuestos a las mismas servicio de torno y suelada que
están muy bien posicionados en el mercado.
Tracto
Tracto motor Tracto Tracto
Factor PE Comerci
Rivas Piezas Austro
o
0.25 3 0.5 2 0.5 2 0.5 0 -
Reparación
0.2 - 0.2 3 0.6 3 0.6 2 0.4
Venta repuestos
0.10 2 0.2 1 0.1 2 0.2 1 0.1
Garantía
0.10 3 0.3 4 0.4 3 0.3 1 0.1
Mano obra
0.15 2 0.2 1.5 0.23 4 0.6 1 0.15
infraestructura
Aceptación 0.3
0.2 2.5 0.5 3 0.6 3 0.6 1.5
cliente
1 1.9 2.43 2.8 1.05
Suma
Matriz de Benchmarketing.
De acuerdo a los resultados obtenidos de la matriz de Benchmarketing podemos
concluir que nuestros mayores competidores son Tracto Comercio y Tracto Piezas,
pero obtuvimos información importante la cual descarta como competidor a Tracto
Comercio, porque trabaja con una sola marca de maquinaria que es la de John
Deere, la cual hoy en día esta bien posicionada en el mercado.
Y nos deja como único competidor a Tracto Piezas que es un taller que también
esta muy bien posicionada pero trabaja en varias marcas de maquinaria pesada.
2.1.1.10 SERVICIOS.

6. Los talleres Tracto Motor Rivas pone a disposición de sus clientes los siguientes
servicios: Mantenimiento y Reparación de toda clase de Equipo Caminero,
Reparación de Motor a Diesel y Gasolina, Servicio de Torno, Suelda Eléctrica y
Autógena.
Además cuenta con servicios adicionales: Arreglo y Mantenimiento de toda clase
de Vehículos livianos, arreglos generales según lo necesite el vehículo o lo
requiera el dueño del mismo.
Muchos de los trabajos que se realizan tienen una duración de 3 a 7 días o mas
dependiendo de las diferentes circunstancias de acuerdo al tipo de maquinaria o
vehículo o mucha de las veces depende de los proveedores en el momento de la
entrega de los repuestos.
2.1.1.11. PROVEEDORES.
El taller Tracto Motor Rivas cuenta con la colaboración de los proveedores
muchas de las veces sugeridos por los mismos clientes, quienes se comprometen
con el cliente y el taller entregar los repuestos en los días establecidos, también
asesoran en caso de dudas por parte de los mecánicos.
2.1.1.12. UBICACIÓN
Para que los clientes puedan conocer y tener facilidad de accesos de inmediato
a los talleres describiremos correctamente su ubicación:
El taller Tracto Motor Rivas se encuentra en la ciudad de Cuenca; parroquia
Machangara, sector cuarteles (Cayámbe y Calderón) en las siguientes calles:
calle Victoria del Portete y Batallón Caracas (ciudadela Kennedy).
2.1.1.13. PRECIO.
Los precios que ofrecen los talleres Tracto Motor Rivas por cada uno de los
servicios son accesibles y cómodos para nuestros clientes y para nuestros posibles
clientes.

7. Los precios van de acuerdo: tiempo, mano de obra, grado de dificultad, en caso de
que aparezcan fallas que no estaban previstas al momento de la reparación.
El taller pone a disposición de sus actuales y nuevos clientes proformas de precios
con relación a lo que requieren, para que el cliente pueda anticipar sus gastos y
compare con los de la competencia y tome una decisión.
2.1.2. ANALISIS DEL MERCADO.
Es una de las herramientas que va a utilizar el taller que consiste en el sondeo de
mercados, donde se realizan las investigaciones para evaluar si es factible la
creación de nuevos servicios o la reingeniería de los mismos y la aceptación por
parte del público antes de ofrecerlos al mercado.
Para eso vamos a utilizar el medio más común que es la de las encuestas a
nuestros clientes en los diferentes ámbitos
2.1.3. ANALISIS FODA DE LA EMPRESA
Para establecer una estrategia podemos realizar, primeramente el análisis FODA del
taller “Tracto Motor Rivas”

8. CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LA MATRIZ FODA
La Matriz FODA: es una estructura conceptual para un análisis sistemático que
facilita la adecuación de las amenazas y oportunidades externas con las fortalezas y
debilidades internas de una organización.
2.1.3.1. IMPORTANCIA DE LA MATRIZ FODA
Este instrumento nos permite representar en términos operativos un cuadro de
situación que distingue la parte interna y externa de la empresa. Se definen las
fortalezas y debilidades que surgen de la evaluación interna de la compañía y las
oportunidades y amenazas que provienen del escenario

9. 2.1.4. MERCADO OBJETIVO
2.1.4.1.Mercado actual
El taller tiene como mercado actual a la empresa de transportes de carga liviana
San Lucas S.A y a personas naturales ubicadas alrededor del taller y que usan o
no nuestros servicios.
2.1.4.2.Mercado Objetivo:
El mercado objetivo del taller es llegar a todo el mercado de la ciudad de cuenca,
y a dueños de maquinaria pesada en la ciudad de Cuenca, no solo en los
alrededores donde se encuentra ubicado el taller.
2.2. Análisis de atractivo y competitividad

11. Atractivo y competitividad
4
3
2
1
0
-6 -4 -2 -1 0 2 4 6
-2
-3
-4
Posición estratégica:

12. La posición estratégica de nuestra empresa es buena y tiene una tendencia que nos
indica que la empresa esta en proceso de desarrollo y eso es una señal de que estamos
logrando lo que estamos buscando alcanzar que es entrar en el mercado.
2.3. ESTUDIO DE MERCADO
2.3.1. CONCEPTO
Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el mercadólogo a
través de la información, la cual se utiliza para identificar y definir las
oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las
medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo.
2.3.2. TIPO DE INVESTIGACION
El tipo de investigación que se va a llevar a cabo para determinar nuestra posición
actual en el mercado es la encuesta, además se utilizara la observación en casos
que sea necesario, lo cual nos dará como resultados que servicios debemos
implementar y mejorar.
2.3.3. DISEÑO DE LA INVESTIGACION
El diseño de la investigación es la estructura que especifica el tipo de información
que se recolectara, las fuentes de datos y el procedimiento de recolección de datos.
2.3.4. OBJETIVO DE LA INVESTIGACION

13. El objetivo es lograr fundamentar teóricamente el proceso estratégico para una
estructura organizacional de acuerdo al tipo de negocio.
Diagnosticar los requerimientos necesarios para el desarrollo del plan
Diseñar el plan de marketing a ser aplicado para optimizar los recursos para
alcanzar la mayor productividad de la empresa.
2.3.5. PREPARACION
Para la realización de la encuestas primeramente vamos a tomar en cuenta cual va
a ser nuestro segmento de mercado.
Elaboramos el banco de preguntas correctas que se van a utilizar, las preguntas
que sean fáciles de entender y que estas sean cortas.
Las encuestas se realizaran para personas mayores de 18 años y que tenga su
vehículo, tengan o no conocimiento del funcionamiento del mismo.
DETERMINACION DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA.
El tamaño de la muestra que se va a utilizar para poder realizar el análisis
de mercado y cumplir con nuestro objetivo es la población actual de la ciudad de
Cuenca y hemos determinado que nuestra población es:
Población: (N) = 395000 habitantes en la ciudad de Cuenca

14. 2.3.6. CALCULO DE LA MUESTRA
n = Tamaño de la muestra N = Población
p = Probabilidad de éxito Z = Nivel de Confianza
q = Probabilidad de fracaso E = Limite de error
Formula para el Cálculo de la Muestra.
n= N x Z2 x p x p
E2 (N-1) +Z2 x p x q
n= 395000 x (1.96)2 x 0.50 x0.50
(0.06)2 (395000-1) + (1.96)2 x 0.50 x 0.50
n= 379358
1421. 99 + 0.9604
n= 379358
1422. 95
n= 266.5996 n = 267 Encuestas a realizar
2.3.7. DISEÑO DE LA ENCUESTA
ENCUESTA

15. El motivo de esta encuesta es saber cual es el tipo de servicios que a usted le
gustaría obtener al momento de ingresar a un taller mecánico.
1. ¿Porque motivo va usted a un taller mecánico?
Arreglo de vehículos.
Trabajo de Suelda
Reparación de motor.
Trabajos de torno.
Asesoría
Otros
2. De las siguientes características señale ¿Cuál cree usted que es
importante al momento de ingresar su vehículo a un taller mecánico?
a. Infraestructura
b. Personal capacitado
c. Respeto al cliente.
d. Calidad en los servicios
e. Tiempo justo en la entrega
f. Disponibilidad de tiempo
g. Garantía de los trabajos
h. Precios competitivos y asequibles.
i. Otros
3. ¿con que frecuencia le da mantenimiento a su vehículo?
Una vez a la semana
Una vez al mes
Cada fin de semana
De vez en cuando
4. ¿Cual es su grado de satisfacción?
Excelente
Bueno

16. Malo
Regular
5. ¿Conoce usted al Taller Mecánico Tracto Motor “Rivas “en la Ciudad de
Cuenca?
Si No
6. ¿alguna vez ha utilizado el servicio del taller mecánico Tracto Motor
“Rivas”?
Si No
(Si ha utilizado el servicio continuar con la siguiente pregunta, caso contrario
responder la numero OCHO.)
7. que tal le pareció el servicio.
Bueno
Malo
Regular
excelente
8. ¿Que tipo de publicidad cree usted que le hace falta al taller para darse a
conocer un poco más?
Radio
Prensa escrita
Hojas volantes
Otros
Gracias por su colaboración
2.3.8. TABULACION DE LAS ENCUESTAS.
RESULTADOS OBTENIDOS LUEGO DE REALIZAR LAS ENCUESTAS

17. 1. ¿Porque motivo va usted a un taller mecánico?
Cuadro 1
Arreglo de vehículos. 105
Trabajo de Suelda 45
Reparación de motor. 86
Trabajos de torno. 35
Asesoría 20
Otros 25
total 316
Grafico 1.
120 105
100 86
80
60 45
35
40 20 25
20
0
Arreglo de Trabajo de Reparación Trabajos de Asesoría Otros
vehículos. Suelda de motor. torno.
Arreglo de vehículos. Trabajo de Suelda Reparación de motor.
Trabajos de torno. Asesoría Otros
Fuente: encuesta realizada a los conductores de cuenca
Elaborado por: Patricia Rivas Paz
INTERPRETACION.
De acuerdo con los resultados obtenidos en la encuesta determinamos que el 39%
de los encuestados van a un taller mecánico por el arreglo de su vehículo, el 17%

18. acuden por trabajos de suelda, 32% por reparación de motor, 13% trabajos de
torno, 7% por asesoría, 9% otros trabajos.
2. De las siguientes características señale ¿Cuál cree usted que es
importante al momento de ingresar su vehículo a un taller mecánico?
Cuadro 2.
#encuestados porcentaje
Infraestructura 25 9%
Personal capacitado 60 22%
Respeto al cliente. 48 18%
Calidad en los servicios 39 15%
Tiempo justo en la entrega 27 10%
Disponibilidad de tiempo 13 4%
Garantía de los trabajos 56 21%
Precios competitivos y asequibles. 30 11%
Otros 4 1%
total 302 111
Grafico 2.
60 56
48 39
60 27 30
40 25
13 4
20
0
Series1
Fuente: encuesta realizada a los conductores de cuenca
Elaborado por: Patricia Rivas Paz
INTERPRETACIÓN.

19. De acuerdo con los resultados obtenidos en la encuesta determinamos que el 9%
de los encuestados se fijan en la infraestructura del taller mecánico , el 22%
personal capacitado, 18% por respeto al cliente, 15% calidad en los servicios,
10% tiempo justo en la entrega, 4% disponibilidad de tiempo,21% garantía de los
trabajos,11% precios competitivos y asequibles,1% otro tipo de trabajos.
3. ¿con que frecuencia le da mantenimiento a su vehículo?
Cuadro 3.
#encuestados porcentaje
Una vez a la
semana 86 32%
Una vez al
mes 45 17%
Cada fin de
semana 41 15%
De vez en
cuando 95 36%
total 267 100%
GRAFICO 3.

20. 100
90
95
80 86
70
60
50
40
45 41 Series1
30
20
10
0
Una vez a la Una vez al mes Cada fin de De vez en
semana semana cuando
Fuente: encuesta realizada a los conductores de cuenca
Elaborado por: Patricia Rivas Paz
INTERPRETACION.
De acuerdo con los resultados obtenidos en la encuesta determinamos que el 32%
Le dan mantenimiento a su vehículo una vez a la semana, el 17% una vez al mes,
15% cada fin de semana, y el 36% de vez en cuando.
4. ¿Cual es su grado de satisfacción?
CUADRO 4.
#encuestados porcentaje
Excelente 138 52%
Bueno 85 32%
Malo 0 0%
Regular 44 16%
267
total 100%
GRAFICO 4

21. Series1
138
85
44
0
Excelente Bueno Malo Regular
Fuente: encuesta realizada a los conductores de cuenca
Elaborado por: Patricia Rivas Paz
INTERPRETACION.
De acuerdo con los resultados obtenidos en la encuesta determinamos que el 52%
de los encuestados tienen un grado de satisfacción excelente, el 32% una
satisfacción buena, 16% regular.
5. ¿Conoce usted al Taller Mecánico Tracto Motor “Rivas “en la Ciudad de
Cuenca?
CUADRO 5.
#encuestados porcentaje
Si 134 50%
No 133 50%
total 267 100%
GRAFICO 5.

22. 134
133,8 134
133,6
133,4
133,2 Series1
133
132,8 133
132,6
132,4
Si No
Fuente: encuesta realizada a los conductores de cuenca
Elaborado por: Patricia Rivas Paz
INTERPRETACION.
De acuerdo con los resultados obtenidos en la encuesta determinamos que el 50%
de los encuestados conocen el taller, el 50% no conocen el taller.
6. ¿alguna vez ha utilizado el servicio del taller mecánico Tracto Motor
“Rivas”?
CUADRO.6
#encuestados porcentaje
Si 115 43%
No 152 57%
total 267 100%
GRAFICO 6.

23. 160
140
120
Título del eje
100
80
60
40
20
0
Si No
Series1 115 152
Fuente: encuesta realizada a los conductores de cuenca
Elaborado por: Patricia Rivas Paz
INTERPRETACION.
De acuerdo con los resultados obtenidos en la encuesta determinamos que el 43%
de los encuestados ha utilizado el servicio del taller, el 53% no han utilizado el
servicio del taller.
7. que tal le pareció el servicio.
CUADRO 7.
#encuestados porcentaje
Bueno 68 59%
Malo 0 0%
Regular 0 0%
excelente 47 41%
total 115 100%
GRAFICO 7.

24. 80
68
70
60
47
50
40
30
20
10
0 0
0
Bueno Malo Regular excelente
Series1
Fuente: encuesta realizada a los conductores de cuenca
Elaborado por: Patricia Rivas Paz
INTERPRETACION.
De acuerdo con los resultados obtenidos en la encuesta determinamos que el 59%
de los encuestados han recibido un buen servicio del taller, el 0% bueno y malo y
el 41% han recibido un servicio excelente del taller.
8. ¿Que tipo de publicidad cree usted que le hace falta al taller para darse a
conocer un poco más?
CUADRO 8.
#encuestados porcentaje
Radio 126 47%
Prensa escrita 28 10%
Hojas volantes 45 17%
Otros 68 25%
total 267 100%
GRAFICO 8.

25. 140
120 126
100
80 Radio
60 Prensa escrita
68
Hojas volantes
40
45
Otros
20 28
0
Radio Prensa Hojas Otros
escrita volantes
Fuente: encuesta realizada a los conductores de cuenca
Elaborado por: Patricia Rivas Paz
INTERPRETACION.
De acuerdo con los resultados obtenidos en la encuesta determinamos que el 47%
prefiere publicidad en la radio, 10% prensa escrita, 17% hojas volantes, 25% otro
tipo de publicidad.
2.3.9. PROYECCIONES Y TENDENCIAS

26. Series1
810
629
227
143
25 55 47
13 4
A B C D E F G H I
los resultados obtenidos en las proyecciones y tendencias están en los anexos (1) y (2)
900
800
700
600
Título del eje
500
400
300 Series1
200
100
0
0 2 4 6 8 10
Título del eje
Fuente: encuesta realizada a los conductores de cuenca
La
Elaborado por: Patricia Rivas Paz tende
ncia
de
tendencia de aceptación del servicio 74%
acepta
tendencia de compra del servicio 47%
ción
del servicio por parte de los clientes hacia los talleres mecánicos Tracto motor Rivas
tiene un porcentaje aceptable del 74% lo cual significa que tenemos que mejorar el
servicio para cumplir con lo que el cliente se merece.

27. La tendencia de compra de nuestro serbio por parte del cliente es del 47% lo que nos
quiere decir que los talleres Tracto motor Rivas tiene una aceptación en el mercado muy
bueno y con tendencia a mejorar día a día.