El documento presenta una maestría dirigida a las pymes de Centroamérica y el Caribe. La maestría busca desarrollar nuevas capacidades y competencias para ayudar a las pymes a crecer de manera rentable y sostenible, dado que representan más del 60% del PIB pero enfrentan retos complejos similares a grandes corporaciones. La maestría está dirigida a dueños, próxima generación de dueños, emprendedores y empleados de pymes entre 5 y 100 empleados.

1.
Emprendimiento e Innovación para
Potencializar el Crecimiento Acelerado
de las Empresas:
Oportunidades para PyMes
Prof. Miguel Carrillo, Ph D
Arthur Lok Jack Graduate School of Business

2. Que vamos a lograr hoy?
• Construir el objetivo de crecimiento para
tu empresa en los proximos 5 años.
• Generar al menos 5 iniciativas de
crecimiento para su empresa
• Identificar el camino de crecimiento y la
trayectoria para cada iniciativa.

4. • Legado Familiar
• Legado Social
• Legado Empresarial
OBSESIONES DEL EMPRENDEDOR
DE GRAN IMPACTO (EAI):

6. 1.- Que es mas difícil?
a) Iniciar un negocio
b) Hacerlo crecer
2.- Que es mas riesgoso?
a) Mantener estable el tamaño de su
empresa
b) Crecer la empresa
PREGUNTAS:

7. Objetivos de Crecimiento:
• Mantener el crecimiento
• Acelerar el crecimiento
• Crecimiento de impacto positivo en el medio
ambiente
• Crecimiento de impacto positivo en la
sociedad
• Crecimiento rentable y sustentable

8. PORQUE LA GRAN EMPRESA QUIERE PARECERSE A LAS
PYMES?
‒ AGILIDAD Y ADAPTABILIDAD
‒ CONTROL EN DECISIONES Y ACCIONES
‒ CONTACTO DIRECTO CON CLIENTES
‒ VELOCIDAD
‒ MOTIVACION Y ENERGIA
‒ NIVELES DE COORDINACION
‒ LIDERAZGO VISIBLE
‒ NO HAY JUEGOS POLITICOS
‒ NO HAY BUROCRACIA
‒ MAYOR COMPROMISO Y ENTREGA DE EMPLEADOS
‒ MEJOR CONOCIMIENTO DE HABILIDADES DE
EMPLEADOS

9. PORQUE LA PYME SE QUIERE
PARECER A LA GRANDE
‒ ACCESO A RECURSOS (FINANCIEROS)
‒ INFRAESTRUCTURA
‒ FOCO DE ATRACCION DE TALENTO
‒ ESTABILIDAD
‒ ESTATUS
‒ HOLGURA EN RECURSOS
‒ MAYOR CAPACIDAD DE TOMA DE RIESGOS
‒ CAPACIDAD DE PLANEACION
‒ PODER DE NEGOCIACION

10. Que puedo hacer para
explotar mi tamaño?
• Primero tenemos que reconocer nuestras
desventajas como PyMES:
‒ Costos financieros
‒ Dificultad para atraer, retener, y desarrollar talento
‒ Tension entre crecimiento y estabilidad
‒ Cuadros gerenciales y operativos:
• Tension entre confianza y competencia
• Especialistas vs Generaliztas
‒ Sobrevivir a corto plazo
‒ Tension entre inversion y consolidacion
‒ Pocos recursos para innovar

11. Vision
Futuro
Vision
Granular
CRECIMIENTO

12. Sources: HBS student team research (2003) - Peter Tynan, Chai McConnell, Alexandra West, Jean Hayden
Hoteles
Atracciones y
Actividades .
Sistemas de
Transporte
(Aereo/
Maritimo)
Agentes de
Viaje
Operadores
Turisticos
Restaurants
Servicios de
Bienes Raices
Servicio de
Mantenimiento
Agencias de Gobierno
e.g. Comision de Turismo de Australia,
Autoridad de la Barreras de Coral
Insitutuciones Educativas
e.g. James Cook University,
Cairns College of TAFE
Grupos Industriales/
Camaras
e.g. Queensland Tourism
Industry Council
Proveedores de
Alimentos
Servicios de RP e
Inv. De Mercados
Servicios primarios
de Salud
Souvenir, Duty
Free, Comercio
Detallista
Bancos,
Cambio de
Moneda
Transportacion
Local
CLUSTER TURISMO AUSTRALIA

13. Mapear la Cadena del
Consumidor
Como saben del producto
servicio? Como encuentran nuestra
oferta?
Como toman su decision
Final de compra?
Como ordenan y pagan por el
Producto/servicio?
Como el producto/servicio
Es entregado al consumidor?
Que pasa cuando el producto
Es entregado o recibido?
Como es que el producto
Se instala?
Como paga por su
Producto/servicio?
Como el producto/servicio
Es almacenado?
Como se mueve el
producto?
Para que el cliente
Utiliza verdaderamente
El producto?
Que tipo de ayuda necesitan para
Los clientes cuando usan el producto?
Retornos o cambios?
Reparaciones de
productos?
Que?
Como?
Cuando?
Porque?

14. Creacion de Valor
• Valor : La diferencia entre los beneficios
disfrutados por los clientes de la compañia
y sus costos de produccion.
• Una compañia en un mercado competitivo
puede crear generar utilidades solo si crea
mas valor que sus competidores.

15. Creacion de Valor
• Observacion:
– B = LA medida de los beneficios o felicidad
( medidos en terminos monetarios) . B es el
monto maximo que el consumidor esta dispuesto
a pagar para comprar el producto.
– C = Costo de Produccion /Costo de materiales
– P = Precio de Venta
• Valor que la firma crea = B - C

16. Creacion de VALor
• Valor creado por la firma = B – C
(BENEFICIOS – COSTOS)
– 1: B – P = Los beneficios disfrutados por los
consumidores ,mas alla del precio de
compra. . LA comapñias que ofrecen los mas
altos niveles de B-P disfrutaran de la mayor
parte de la participacion de mercado.
– 2: P – C = Utilidad por unidad vendida por el
vendedor.

17. Definir la propuesta de valor
usando la logica de los elementos
de valor
Una perspectiva diferente de valor

18. ¿Que es un elemento de
valor ?
• Seguramente será un intangible
• Aspiración: Creación de un impulso/Confianza
que es importante para generar una interacción
con el mercado ( status, sentido de
pertenencia)
• Creación de una sensación positiva o
satisfacción ( sentido de logro, felicidad,
felicidad, amistoso)

19. ¿Que es un elemento
de valor ?
• Logra una necesidad primaria .( Higiene,
Paz Mental, Entretenimiento,
Independencia, Confianza, Seguridad)
• El producto y servicio es congruente o
enfatiza los valores y creencias del
consumidor (nacionalismo ,diversidad,
honestidad).

20. 0
20
40
60
80
100
120
Pertenencia
Legado
Entretenim
ieto
StatusN
acionalism
o
D
iversidad
Real Madrid
Barcelona
Sevilla
ideal Curve
Segmento: Adultos entre 18 y 30 años
Curva de Valor de Fut Bol

21. Valor = Calidad + Servicio + Originalidad
Precio

22. Inorganic
Growth
Organic
Growth
New
Growth
Old
Growth
Growth Vehicles
‐Market
Penetra+on
‐ Replica+on
‐Opera+onal
Effec+veness
‐ M&A in same
sector/value
chain step
‐ M&A in related
‐ Markets
‐ JVs with
tradi+onal
players
‐ M&A/JVs in new
value chain
steps
‐ M&A/JVs of
unrelated new
businesses
‐ M&A/JVs of
new channels
‐ Opera+ons in
new loca+ons
‐ Conquering
new customer
segments
‐ New prod/serv
‐ New business
models
Mezcla de Estrategias
De Crecimiento
Nuevo
Crecimiento
Crecimiento
Organico
Crecimiento
Inorganico
Viejo
Crecimiento
Vehiculos de Crecimiento
• Operaciones en
nuevos lugares
• Conquistar nuevos
segmentos de
clientes
• Nuevos productos y
servicios
• Nuevos modelos de
negocio
• Asociaciones y
compras de la
cadena de valor
• Compra y
Asociaciones en
negocios nuevos no
relacionados
• Asociaciones y
compra de nuevos
canales
• Penetracion de
mercados
• Replicacion
• Efecitivdad
Operacional
• Compras y
asociaciones en el
mismo sector
• Compras y
asociaciones en
mercados
relacionados
• Asociaciones con
jugadores
tradicionales

24. Meta de Crecimiento en los proximos 3 años : 100%!
Viejo
Nuevo
Organico Inorganico
50%
20%
20%
10%

25. ¿Meta de crecimiento por sector para los siguientes 3 años ?
Viejo
Nuevo
Organico Inorganico
?
?
?
?

26. -
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Proponer al menos 5 iniciativas de crecimiento en total
Viejo
Nuevo
Organico Inorganico

27. Las Nuevas Habilidades y Competencias
del Emprendedor de Alto Impacto:
• Estratega
• Vision Periferica y de largo alcance
• Vision Microscopica
• Experto Liderando y Gestionando Talento
• Experto en Gestion de Riesgos
• Financieros
• Operativos
• Innovador y con orientacion internacional

29. Por
que
lanzamos
esta
Maestria?
Mientras
Centroamerica
y
El
Caribe
con7núan
en
su
proceso
de
diversificación
a
través
del
desarrollo
de
nuevos
y
alterna7vos
sectores
de
la
economía,
existe
la
necesidad
de
desarrollar
entrenamiento
y
capacitación
complementarias
que
ayuden
a
construir
nuevas
capacidades,
competencias
y
conocimiento
para
los
nuevos
sectores
con
un
enfoque
especifico
en
PYMES
los
cuales
son
protagonistas
en
la
ac7vidad
económica
de
la
región.
ü Contribuidores
de
+60%
del
Producto
Interno
Bruto
(PIB)
en
la
region.
ü Mayor
labor
intensiva,
por
tanto
impactan
el
empleo
en
los
niveles
de
bajos
ingresos.
ü Presentan
retos
tan
complejos
como
los
de
las
grandes
organizaciones
:
Como
crecer
de
una
manera
rentable
y
sostenible.
ü Alto
espíritu
emprendedor
en
la
región,
de
acuerdo
al
Monitor
Global
en
Emprendedurismo.

30. A
quien
esta
dirigida
esta
inicia7va:
PYMES
ü Tamaño
de
la
empresa:
Entre
5
y
100
empleados
ü Fundadores
y
Dueños
de
Empresa
ü Próxima
Generación
de
Dueños
de
Empresa
ü Jóvenes
con
interés
y
determinación
de
empezar
su
propio
negocio
ü Empleados
de
PYMES.
ü Proveedores/
Actores
que
sirven
a
las
PYMES.

31. Como
cualquier
negocio
grande,
las
PYMES
necesitan
cubrir
todas
las
funciones
en
el
negocio
mientras
se
enfrentan
a
retos
tan
complejos
como
los
de
las
grandes
corporaciones.
• Finanzas
• Marke7ng
• Recursos
Humanos
• Contabilidad
• Manufactura
• Servicio
al
Cliente
• Cadena
de
Abastecimiento
• Financiamiento
• Competencia
• Crecimiento
• Par7cipacion
de
Mercado
• Ejecucion
• Equipo
de
trabajo
de
alto
impacto
Areas
Funcionales
Retos

32. “Una
o
un
grupo
pequeno
de
personas
lo
hace
todo
(Bugs
Bunny)”
Es
necesario
un
kit
completo
de
herramientas
para
no
solo
exis7r,
sino
ser
exitoso.

33. Obje7vo:
Proveer
el
conocimiento
y
las
herramientas
necesarias
para…

34. Para
que
construyan
y
esten
en
control
de
su
futuro.
Construir
el
puente
con
las
herramientas
correctas.

35. Beneficios:
FLEXIBLE:
100%
Prác7co

39. ü EL
40%
7ene
negocio
propio
ü El
70%
7ene
puestos
de
Alta
Dirección
ü El
30%
va
abrir
su
negocio
en
los
próximos
3
años
ü El
35%
7ene
alcance
internacional

41.
• 20
meses
• 5
trimestres
• 6
Talleres
• 13
Cursos
• Apoyo
y
Recursos
Tecnológicos
• Desarrollo
de
Equipos
de
Trabajo
• Fundamentos
de
Estrategia
para
Pymes
• Métodos
de
Investigación
• Ciencias
Humanas
e
Insights
• Innovación
Talleres
• Entorno
Empresarial
Internacional
• Introducción
a
la
Administración
• Introducción
a
la
Contabilidad
Financiera
y
Administrativa
• Gestión
Financiera
de
PYMES
• Gestión
de
Personal
y
Recursos
Humanos
• Derecho
Comercial
• Administración
de
Operaciones
y
Cadena
de
Abastecimiento
• Toma
de
Decisiones,
Política
de
Precios
y
Crédito
• Gestión
de
las
Relaciones
con
los
Clientes
• Mercadeo
para
PYMES
• Gestión
de
Empresas
Familiares
• Crecimiento
e
Internacionalización
de
PYMES
Cursos

42. PARA
MAYOR
INFORMACION:
Adi
Montas
Directora
de
Mercadeo
y
Reclutamiento
de
Estudiantes
a.montas@lokjackgsb.edu.M
Alvaro
Sandoval
Coordinador
de
Reclutamiento
de
Estudiantes
para
Centroamerica
2422
3503
a.sandoval@lokjackgsb.edu.M