Escenarios y estrategias Campollo

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables,
Económicas y de Negocios
MERCADEO PROSPECTIVO
2017 II
Actividad Colaborativa – Paso 4. Construir Escenarios y Definir la Estrategia
Integrantes:
Alneris Julexy Martínez Jaimes
Lubin José Quintero Castro
Deisy Zuleima Sánchez Atuesta
Manuel Ricardo Bayona Pérez
Tutor
Andrés Mauricio Mejía Martínez
Universidad Nacional Abierta y a Distancia
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios
Especialización Gerencia Estratégica de Mercadeo
Curso Mercadeo Prospectivo
2017

2017 II
Introducción
Para esta actividad tendremos en cuenta los resultados obtenidos de manera consecutiva en las
actividades colaborativas anteriores, en esta parte específicamente presentaremos escenarios
posibles para así llegar a definir estrategias de mercadeo pertinentes para la empresa Campollo
S.A., inicialmente presentaremos los planos cartesianos de los cuatro escenarios resultantes a
partir de las variables identificadas en la actividad colaborativa Paso 3, los cuales serán descritos
y analizados presentando sus causas y consecuencias. Posteriormente identificaremos escenarios
apuestos, para proponer y definir un plan de mercadeo donde se muestran estrategias de mercado
meta, posicionamiento, diferencial y de la mezcla del producto.
Dentro de este informe, se utilizará la metodología de Schwartz como herramienta de apoyo para
el desarrollo de esta actividad, el cual de manera profesional nos servirá para conocer una nueva
técnica utilizada en prospectiva para hallazgos de escenarios, así como también nos ayudará a
definir estrategias importantes para el futuro de una empresa o negocio.

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Objetivos
Objetivo general
 Realizar de manera colaborativa un informe donde se construyen los escenarios a través de la
metodología Schwartz y se definen las estrategias de mercadeo para la empresa trabajada
inicialmente, Campollo S.A.
Objetivos específicos
 Realizar la presentación de las gráficas de los cuatro escenarios resultantes de las variables
identificadas en la actividad colaborativa anterior.
 Describir cada escenario anterior y analizar sus causas, así como también sus consecuencias.
 Realizar la identificación y descripción del escenario apuesta.
 Presentar el plan estratégico de mercadeo, donde se definen estrategias de mercado meta,
posicionamiento, diferencial y de la mezcla de mercado.

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Desarrollo de la actividad
De manera grupal a través de la metodología de Schwartz se presenta la construcción de
escenarios y definición de estrategias para la empresa Campollo S.A., a continuación, se
desarrolla lo siguiente:
1. Presentación de la gráfica (plano cartesiano) de los cuatro escenarios resultantes a
partir de las dos variables previamente identificadas.
Para el desarrollo de este primer punto, recordaremos las variables claves encontradas a través
del análisis de los resultados arrojados por el software Micmac y junto con estas, las variables
globales o estratégicas; las cuáles serán las que se representarán en el plano cartesiano.
Las variables estratégicas se obtuvieron de agrupar las variables claves, esto se realizó de la
siguiente manera;
Variables claves Variables Estratégicas
1. Tendencia de Salud y Bienestar
2. Mejores oportunidades Financieras 1. Internacionalización
3. Internacionalización
4. Crecimiento y Desarrollo de la Empresa
5. Rentabilidad 2. Competitividad
6. Ampliar cobertura
Para presentar el plano cartesiano con la metodología Schwartz, los ejes X, Y, se representarán
como se muestra a continuación:
Eje X: representado por la Internacionalización.
Eje Y: representado por la Competitividad.

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Por lo tanto, el plano cartesiano y los escenarios quedan así:
Competitividad (+)
Escenario 4: Escenario 1:
Querer no es poder Unidos somos grandes
Internacionalización (-) Internacionalización (+)
Escenario 3: Escenario 2:
Camino no recomendado La apariencia engaña
Competitividad (-)
2. Descripción de cada escenario y análisis de sus causas y consecuencias.
La descripción para cada escenario es la siguiente
Escenario 1: Unidos somos grandes
Este escenario hace referencia al estado positivo de ambos actores, donde la tendencia es que
internacionalización y competitividad que ayudan a mejorar las condiciones de la empresa
Campollo S.A.
Causas: Lo que conduce a que se de este escenario es lo siguiente;
 Búsqueda de estrategias implementadas por la empresa para mantenerse y aumentar su
competitividad.
 Saturación presente en el mercado local y nacional de empresas tanto locales como
internacionales, así como también la disminución de la demanda de los productos ofrecidos.

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 Búsqueda de mercado menos competitivos o en una etapa diferente al ciclo de vida de los
productos o en su defecto mercados más amplios.
 Creación de nuevos productos o procesos que ayuden a mejorar el control de calidad
realizado por la empresa.
 Intereses en el crecimiento de la empresa para abastecer el mercado nacional e internacional,
con el fin de obtener mayor rentabilidad y posicionamiento.
Consecuencias: lo que contrae para la empresa y el mercado la aplicación de este escenario es lo
siguiente;
 Desarrollo de nuevas líneas de productos novedosos que satisfacen las necesidades del
consumidor y que cumplen con las normas de calidad establecidas.
 Mayor competitividad, a través de la utilización de procesos y tecnología de punta.
 Mayor participación en el mercado local y posicionamiento en el mercado internacional.
 Amplio Reconocimiento y prestigio de la empresa en todas las familias colombianas.
 Aumento en la capacidad de producción y diversificación de productos.
Escenario 2: La apariencia engaña
En este segundo escenario llamado la apariencia engaña, la relación es positiva para la
internacionalización, pero no para la competitividad.
Causas: el escenario se produce por lo siguiente;
 Buscar estrategias para ofrecer productos en nuevos mercados, pero manteniendo la actual
cobertura de la empresa.
 Poca inversión destinada para el crecimiento de la empresa, puesto que la
internacionalización y la competitividad van de la mano.

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 Falta de interés y desconocimiento por parte de los directivos de la empresa en el
crecimiento de la estrategia de emprender en mercados internacionales.
Consecuencias: este escenario trae como consecuencia;
 Poco cubrimiento del mercado internacional, puesto que debe abastecer el mercado nacional
y no se encuentra en las condiciones para exportar las cantidades solicitadas.
 Descuido del mercado local y nacional por pretender solo cubrir las necesidades requeridas y
pactadas con clientes del mercado externo.
 Generación de costos acordes al número de instalaciones y puntos de ventas de la empresa, lo
que conlleva a un ahorro y una mayor rentabilidad para los accionistas.
Escenario 3: Camino no recomendado
La competitividad para la empresa es un factor importante para la internacionalización, pero no
nos garantiza un crecimiento positivo para ninguna de las dos variables.
Causas: El escenario se produce por lo siguiente
 Buscar un mayor crecimiento para la empresa enfocado en la internacionalización sin
contar con los procesos y las instalaciones adecuadas.
 Enfocar de manera inadecuada la comercialización de los productos de la empresa en la
internacionalización, no se manejan las estrategias adecuadas.
 Fracaso al conseguir convenios comerciales con países cercanos donde el mercado no es
apto o cumple con las condiciones para un nivel óptimo de exportación.
 Contar con poca inversión para el proceso de la internacionalización y los esfuerzos de
los directivos tampoco van de la mano.

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 Utilizar tecnología poco avanzada y no existe innovación en nuevos procesos y
productos, es decir disminuye la competitividad de la empresa y se limita a producir y
comercializar productos que no satisfacen necesidades básicas o comunes.
 La empresa enfoca todos sus esfuerzos en la internacionalización, olvidándose de la
comercialización nacional.
 Frustración en la comercialización con otros países puesto que no se cuenta con la
inversión adecuada en personal y tecnología de punta para producir la cantidad de
productos solicitados.
 Malas negociaciones con los países donde no se realizó el estudio de mercado adecuado y
falla el plan de marketing aplicado ya que no se tuvieron tener en cuenta muchos aspectos
“convenios, acuerdos del TLC, costos en aranceles, canales de entrega y tiempos”.
 Perdidas económicas al entrar a otro país con los recursos inadecuados por lo que no se
cumple con los requerimientos y la empresa comienza a tener más gastos que ingresos.
 Se comienzan a perder los clientes del mercado nacional por pretender cumplir solo al
mercado externo.
 Baja la participación en el mercado nacional.
Escenario 4: Querer no es poder
En este escenario se tienen los mejores niveles de competitividad, pero la internacionalización no
es lo fuerte de la empresa, por lo que no siempre es la mejor opción de crecimiento para la
empresa sino se aplican las mejores estrategias.
Causas: el escenario es producido por;

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 La empresa busca ampliar el mercado por medio de la internacionalización, pero no
realiza el mejor estudio de mercado para escoger el país adecuado.
 Buscar mayor rentabilidad por medio de la internacionalización, pero no invierte los
recursos necesarios para obtener buenos resultados.
 Cuenta con la infraestructura para suplir las necesidades que trae abrir otros mercados
internacionales, pero no tiene en cuenta la cultura y costumbres de esos mercados.
 La empresa ya es rentable con su comercialización nacional, y poner todos sus esfuerzos
en un mercado que apenas se está implementando puede llevar a grandes pérdidas.
 Toda empresa con una visión amplia quiere crecer requiere de grandes esfuerzos y
recursos para llevarla al exterior, pero esta estrategia no siempre es la mejor opción por lo
que si no se realizan las medidas y estudios necesarios se puede llegar al fracaso.
 Si hay que invertir en infraestructura para el crecimiento de la empresa, pero la
internacionalización tiene una infraestructura específica, dependiendo de los
requerimientos de cada país con el que se pueda llegar a una negociación.
3. Identificación y descripción detalladamente del escenario apuesta.
La empresa Campollo S.A. nace para el año 2004 como una compañía colombiana especializada
en la producción, procesamiento y distribución de carne de pollo; actualmente se consolida como
una de las más importantes del sector avícola en Colombia, contando con un recurso humano
interdisciplinario, profesional y altamente calificado para el desarrollo de los diferentes procesos
manejados en la compañía, están siempre comprometidos en conseguir las metas y objetivos

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propuestos; se cuenta también con excelentes políticas de calidad y sistemas automáticos de
tecnología de punta que ayudan a que se altos niveles de calidad y competitividad.
Campollo S.A. maneja estancias propias para la producción, procesamiento y comercialización
de productos y subproductos a base de carne de pollo, posee además una gran cadena de
distribución de 100 Puntos de venta y Centros Urbanos de Servicio Inmediato distribuidos
estratégicamente en las ciudades más importantes del territorio colombiano, con un crecimiento
del 70% en un tiempo de 13 años, diseñados y adecuados para una excelente manipulación de los
productos, pensando siempre en el bienestar de todas las familias.
Lo anteriormente presentado, demuestra el crecimiento que ha tenido la empresa durante sus
años y la participación que se ha ganado en el mercado, factores que se han dado gracias al
esfuerzo forjado a conseguir este crecimiento.
Teniendo en cuenta que en trece años esta empresa se ha convertido en una de las industrias
avícolas más importante en Colombia, nuestro escenario apuesta está enfocado en ampliar la
cobertura, aspecto que para la empresa sería de fácil consecución puesto que cuenta con los
recursos humanos, físicos, económicos y tecnológicos necesarios para obtenerlo.
Aunque se requiere de gran trabajo, sacrificio y dedicación, la empresa debe colocar todo su
empeño en este reto, porque tiene grandes competidores y el mercado se extiende cada vez más
con empresas nacional e internacionales, por lo tanto se debe aprovechar ese reconocimiento y
prestigio para abarcar más regiones y rincones del país, pensando en un futuro no tan lejano en
llevar sus productos a países con grandes expectativas a estos y que se puedan convertir en un
mercado meta para la empresa.
Causas: el escenario se produce por lo siguiente;

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 Aumento de puntos de distribución en todo el territorio colombiano con un porcentaje de
80% en un tiempo a largo plazo no mayor a 10 años.
 Trabajo en equipo por parte de todos los involucrados en conseguir los objetivos
propuestos por la empresa para este desafío.
 Aumento en la infraestructura de producción, procesamiento y distribución de carne de
pollo en un 100% en un tiempo no mayor a 10 años.
 Mantener niveles de calidad y manejo del control ambiental y sanitario durante todos los
procesos de producción, desde la obtención de la materia prima hasta su distribución.
 Conseguir fuertes alianzas con proveedores y personal externo para fortalecer los canales
de distribución.
 Implementar estrategias exitosas para el marketing mix.
Consecuencias: Este escenario contrae las siguientes consecuencias.
 La empresa Campollo ya está posicionada en mercado como una de las mejores y con
una buena rentabilidad, el ampliar la cobertura le da más posicionamiento en el mercado
colombiano.
 El aumento de empleo ayuda al crecimiento de producto interno bruto “PIB” del país.
En este nuevo reto CAMPOLLO S.A podrá sacrificar cerca de 9.000 pollos por hora; es
decir, unos 70.000 al día en un turno de 8 horas. Por ahora está iniciando el proceso
productivo y se espera que sacrifique alrededor de 40.000 aves al día. Esta meta espera
generar alrededor de 400 empleos directos en la región.
 El aumento de infraestructura ayuda al crecimiento de la empresa, pero hay que tener
mucho cuidado en la inversión que se utiliza, ya que los cambios climáticos que el país

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está atravesando son muy inestables, y esta variable se puede convertir en una mala
inversión ocasionando pérdidas para la empresa.
 En Colombia el consumo per cápita de carne de pollo supera al de res y de cerdo juntos.
Hoy es de 32 kilogramos; el de res se ubica alrededor de 18 kilos, mientras en cerdo la
cifra alcanza 8 kilos. La situación que vive el país con los focos de aftosa ponen a la
industria avícola frente a otro escenario, pues si bien el consumo de carne de animales
infectados por esta enfermedad no afecta la salud humana, a las personas les produce
cierto temor consumirla, lo que se traduce en la posibilidad de un aumento en la demanda
de otro tipo de productos como el pollo y los huevos.
4. Presentación del plan estratégico de mercadeo conducente al escenario apuesta
previamente identificado, aquí se definen y se detallan las estrategias de:
a) estrategia de mercado meta
b) estrategia de posicionamiento
Cuando hablamos de posicionamiento estamos hablando del desarrollo de una estrategia de
mercadeo diseñada para influir en la percepción que los consumidores tienen acerca de nuestros
productos con relación al de la competencia o al producto sustituto. La estrategia que se
implementara para el posicionamiento de CAMPOLLO S.A es buscar que el producto que se
ofrece sea siempre primera, que se mantenga en buenas condiciones, en relación con el producto
sustituto.
Para un buen posicionamiento es necesario que contemos con una diferenciación del producto,
de esta manera podemos obtenerlo y comercializarlo de buena calidad y especial. Para poder
lograr esta estrategia es necesario concientizar al consumidor cuando se acerque al punto de

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venta, dándole a conocer los beneficios que tiene el pollo como: omega 3 y 6, bajo contenido de
colesterol mejorando la calidad de vida.
También debemos identificar las ventajas competitivas para obtener y conservar a los
consumidores así podemos comprender las necesidades que estos tienen y ofrecerles un producto
con más valor que los demás, (mejor calidad, mejor servicio),
Identificamos la relación con la competencia para poder posicionarnos específicamente con
relación a un determinado competidor, puede ser una manera de posicionamiento con relación a
un atributo y a una característica en particular.
Particularmente, para determinar el posicionamiento de CAMPOLLO S.A se debe conocer las
cualidades y bondades que se tiene de este, frente a otros productos sustitutos y darlo a conocer a
los consumidores que son los que dan su opinión y aprobación del producto para adquirirlo,
realizando campañas publicitarias en medios masivos se da a conocer a la población este
producto.
c) Estrategia diferencial
En las estrategias diferenciales MAC POLLO S.A estaríamos buscando una fidelización de
nuestros clientes, incrementando el volumen de ventas de los productos y así mismo generando
beneficios para nuestros clientes, aplicaríamos un precio preferencial distinto en función de la
capacidad económica y características sociales de ellos.
Podemos brindar constantes ofertas en donde le ofrecemos a nuestros clientes descuentos, por
incremento en sus compras garantizando que obtendrá un beneficio si incrementa su compra,
esto implica una mayor flexibilidad en las condiciones de venta, implica incremento en el
volumen de venta tanto de nuestra empresa como en la de nuestros clientes en general.

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Si realizamos unas estrategias de precios variables haremos una reducción del precio en tiempos
o lugares determinados.
Junto con las constantes promociones debemos atraer nuevos clientes y que los beneficios que
éstos aporten cubran los gastos de las promociones y las pérdidas experimentadas por las ventas
efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal.
d) estrategia de la mezcla de mercadeo (producto, precio, plaza y promoción).
Los principales países productores de pollo son: USA, China, Brasil y México. Colombia se
posiciona como la tercera industria avícola en Latinoamérica, entre 20 países detrás de Brasil y
México - ( Brasil 4.700 millones, México 1.600 millones y Colombia 535 millones.
Más de 500 toneladas de pollo exportó Colombia durante los primero cinco meses (incluyendo
patas de pollo) con destino a Vietnam, China y Hong Kong.
Se exportaron 27.000 kilos de pollo entero congelado a Vietnam.
En Colombia se encasetan en promedio 30 millones de pollitos al mes, para obtener una
producción anual promedia de 600.000 Tm de pollo, para un consumo per cápita de 15Kg/Hab.
La participación regional en la producción de pollo la lidera la Zona Central del país
(Cundinamarca, Tolima y Huila) con 35% del total, seguida por Valle del Cauca .
Esta producción de pollo se dirige especialmente hacia Bogotá, Cali, Medellín y ciudades de la
Costa Atlántica. A diferencia del pasado, cuando se compraba el pollo entero, los patrones de
consumo han cambiado, por cuanto ahora los clientes demandan el pollo en presas,
especialmente pechuga, pernil y alas preferiblemente empacadas en bandejas.

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En relación a la estructura de la producción, el sector de la matanza de aves de corral se triplica
porque las materias primas utilizadas tienen una alta participación dentro de la producción bruta,
lo que significa que la participación del valor agregado no sea alta (27% en el 2003). De hecho,
la participación del valor agregado en la producción bruta de la industria de alimentos es del 33%
y del conjunto de la industria el 44%.Vale la pena observar que el valor agregado ha crecido en
forma más que proporcional al consumo intermedio indicando ganancias en la productividad. En
términos reales la inversión neta ha sido positiva con la excepción de los años 1998, 2000, 2003,
y la utilización del personal ha crecido a una tasa del 2% aumentando la ocupación en más de
900 personas entre 2015 y 20016. En este último año el número de empleos directos generados
por la avicultura ascendió a 7.596.
A nivel nacional el Cauca ocupa el puesto 16 en producción avícola con un 0.92% de la
producción nacional y en producción de pollos de engorde aporta el 1.02%.

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Análisis del Mercado:
El análisis se planteó teniendo como base un estudio realizado al mercado objetivo (familias y
tiendas comercializadoras) El consumo y requerimientos del cliente fueron la base para el
cálculo de las ventas y se extrajeron mediante dos fuentes:
A. Primarias por medio de una investigación de campo.
B. Secundarias por medio de estadísticas publicadas por el Ministerio de agricultura y el DANE.
Análisis de la Competencia:
En la región existen dos grandes empresas productoras y comercializadoras de pollo, Bucanero y
Conquistador los cuales son de gran tradición por la venta de este producto congelado. Es de
anotar que este tipo de pollo es industrial ,el cual va dirigido por su precio y su tamaño
especialmente a satisfacer las necesidades de los restaurantes y asaderos, en segundo renglón
están los pequeños productores de pollo campesino los cuales tienen una baja capacidad de
producción e inconstante debido a su poca planeación y compromiso con este producto.
Las principales empresas competidoras son:

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ESTRATEGIAS DE MERCADO
Concepto del producto o servicio: El progresivo aumento de la competitividad ha hecho que se
incorporen tecnologías en casi todos los productos que hoy consumen las personas, esta situación
hace que la producción de carne de pollo haya alcanzado niveles de especialización tan altos
haciendo que se reduzcan las semanas de producción (bajando de 8 a 3.5 semanas) basados en la
aplicación de tecnología en la alimentación.
El producto es de consumo directo el cual será empacado de manera individual, en bolsa
transparente y distribuido en neveras de icopor a una temperatura de 5 grados.

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VENTAJAS:
CAMPOLLO , ofrecerá carne de pollo no sometida a procesos de industrialización tecnológica,
es un pollo producido bajo la modalidad campesina, es decir combinando alimentos tradicionales
como el maíz con alimentos industrializados (base en soya) de la mejor calidad que permiten
obtener un pollo con características de producción limpia, organico (sin vincular la química). El
producto se ofrecerá por unidades completas sin despresar y sin someterse a proceso de
hidratación o congelación
Estrategías de Distribución:
La distribución fisica del producto se realizará en forma directa, el encargado recogerá el
producto en la finca donde se produce y lo repartirá a sus clientes (familias) en hogares, oficinas
y/o donde haya pactado su entrega y para el segundo cliente; (Comercializadores) directamente
en el punto de venta.
Se tendrá una ruta a seguir que permita un cubrimiento organizado y controlado de la población
objetivo identificado con la base de datos que maneja la empresa. Como estrategia para facilitar
la introducción del producto al mercado, se iniciara con las comercializadoras de pollos cautivas
y clientes directos cautivos.
Estrategías de Precio:
Según el estudio (lotes de prueba, encuesta) el valor del pollo tipo campesino en el mercado es
así:
- Mayorista tiene un promedio de precio $ 2500 libra.
- Al detal promedio de precio de $ 3000.

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MAS POLLO LTDA, toma los precios de lanzamiento así:
- Mayoristas tiene un de precio $ 2700 libra.
- Al detal precio de $ 3300. lb.
Esto es teniendo en cuenta las variaciones de precio que ha tenido el pollo tipo campesino
durante el estudio exploratorio.
Se aclara que la unidad de medida es el pollo pero se vende por libras por que así se maneja el
mercado.
Estrategias de Promoción:
Se manejara las muestras del producto. Si aceptan el producto y deciden convertirse en nuestros
clientes las condiciones serán las siguientes:
Se manejara para las comercializadores de pollo un precio más favorable y ocho días de plazo sin
recargo alguno.
Clientes directos se dará 8 días de plazo sin recargo alguno, este plazo es con el fin de permitir
que el producto sea cancelado con el pago de salarios semanal y hacer el producto más asequible
al consumidor.
Estrategias de Comunicación:
Se ha definido una estrategia de posicionamiento del tipo de características distintivas del
producto pollo tipo campesino. utilizando la red de clientes y de distribuidores cautivos; no se
accederá a medios masivos de comunicación, se tendrá tarjetas de presentación con el nombre de
la empresa, dirección y teléfono para pedidos.

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Estrategias de Servicio:
El servicio que se utiliza como estrategia de comercialización en el sentido de entregar en las
residencias y lugares de trabajo de los clientes directos. Igualmente se hará con las tiendas
distribuidoras de CAMPOLLO. Fundamentalmente nuestra estrategia de servicio se diseñara con
base en oportunidad, amabilidad, exactitud y renovándola a través de investigaciones de
mercados periódicas.
Cabe resaltar de que el personal de la empresa estará entrenado en el manejo de la verdad, el cual
en todo instante en que la empresa se pone en contacto
Presupuesto de la mezcla de Mercadeo:
En la estrategia de mercadeo pues se hará como se hizo con los lotes de prueba, a medida que se
entrega se hace el mercadeo.
Más bien se utilizará tarjetas de presentación la cual tendrá los datos de la empresa el cual tienen
un costo de $20000 pesos las cuales son aportadas por el emprendedor.
Conclusiones
Cada integrante del equipo deberá dar una conclusión acerca del tema. Al finalizar el párrafo
coloque entre paréntesis el autor de la conclusión

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Referencias Bibliográficas
UniMOOC (Septiembre, 2017). 8 Factores que provocan la internacionalización de las empresas.
[blog]. Recuperado de; https://unimooc.com/8-factores-que-provocan-la-internacionalizacion-de-
las-empresas/.
Peláez, M. & Aguirre, Y. et al. (2017). Aplicación de los ejes de Schwartz como metodología de
prospectiva tecnológica al modelo universitario-empresa en el contexto colombiano. Recuperado
de; http://revistas.usb.edu.co/index.php/IngUSBmed/article/viewFile/2772/2503.

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http://www.dinero.com/empresas/articulo/carne-de-pollo-en-colombia-atrae-a-inversionistas-
extranjeros/248171
http://www.campollo.com/paginas/quienes-somos/nuestra-empresa.php
http://repository.lasalle.edu.co/bitstream/handle/10185/5242/T12.11%20M427e.pdf?sequence=1
http://www.bib.uia.mx/tesis/pdf/014487/014487.pdf

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