Las empresas cierran o funcionan sobreviviendo, el día a día, porqué no tienen una estrategia comercial.

1. TítuloConsultor
ELÍAS MANUEL SÁNCHEZ CASTAÑEDA
Marzo 28 de 2019

2. Contenido:
1.- Repaso Sesión 8:
 El embudo de ventas: Qué el
participante conozca o reflexione sobre
el embudo de ventas, una herramienta
que le permitirá mejorar la conversión
de prospectos a clientes.
2.- Continuamos con el embudo de ventas. Y
los Factores Clave de Éxito
3.- Evaluación de la sesión.

3. Esquema que utiliza re-educar (integrado de varias
fuentes) para asesorar a sus clientes EN SU
TRANSFORMACIÓN PARA LA ERA DIGITAL:
Visión Empresarial y Geopolítica (mediano y largo plazo)
Cultura & Talento de las Personas & Aprendizaje &
Innovación colaborativa (interna y externa)
TECNOLOGÍA: BI, ERP, Big Data, la Nube, IIoT, Blockchain, la
Web Semántica, Nanotecnología, Neurociencia, entre otras
SEGURIDAD CONVERGENTE: Física y digital
Legal: Legislación que protege derechos de los consumidores
8.- ¿Quién te
a y u d a ? :
ALIADOS CLAVE,
proveedores
4-RI: Orquestar a
los aliados.
6.- ¿Qué debes
hacer muy bien?:
A C T I V I D A D E S
CLAVE.
4-RI: Simplificar
p r o c e s o s .
Jera rq uí a de
s i s t e m a s
(gestión integral
de la empresa).
2 . - ¿ C ó m o
ayudas al cliente
i d e a , q u é
problemas le
resuelves mejor
q u e l a
competencia?:
PROPUESTA DE
VALOR
4-RI: Cliente
100% digital,
c l i e n t e
i n t e r m e d i o ,
c l i e n t e 0 %
digital.
4.- ¿Cómo atraes
al cliente ideal?:
R E L A C I O N E S
C O N L O S
CLIENTES
4-RI: On-line (pc,
tablet, movil) o
off-line
1.- ¿A quién
sirves (ayudas),
resuelves sus
problemas?:
CLIENTE IDEAL,
segmento del
mercado, nicho
de mercado.
4-RI: Piden
experiencias
cada vez más
adaptadas y
customatizadas
5.- ¿Cómo le
e n t r e g a s e l
producto y/o
servicio al cliente
ideal?: CANALES
DE DISTRIBU-
CIÓN
4-RI: On-line (pc,
tablet, movil) o
off-line
7.- ¿Quién eres y
q u é t i e n e s ? :
R E C U R S O S
CLAVE
4-RI: Gestión del
conocimiento,
t e c n o l o g í a
integrada.
9.- ¿Qué tienes que dar para ayudar al cliente
ideal? ESTRUCTURA DE COSTOS.
4-RI: ¿Podrías utilizar el modelo Skype?
3.- ¿Qué beneficio financiero obtienes por
ayudar al cliente ideal: FLUJO DE INGRESOS.
4-RI: Ingresos Off-line y/o On-line
Business Model Canvas, Alex Osterwalder + 4-RI Elías M. Sánchez
MODELO DE NEGOCIO

4. Enfoque del proceso ampliado de
Edward Deming:
CLIENTESSALIDAS:
Productos
y/o servicios
PROCESOS:
Vender.
Producir.
Comprar.
Etc.
ENTRADAS:
Insumos.
PROVEEDORES
Entorno digital
IV REVOLUCIÓN INDUSTRIAL
Fortalecer nuestra
habilidad para
desarrollar
buenos
proveedores de
servicios TIC

5. ¿Por qué los clientes siempre piden
descuento? David Gómez
“¡Porque funciona! Cuando el vendedor
no conoce bien la competencia, no está
seguro de sus argumentos, y si además
es fin de mes, pedir descuento ¡es una
táctica infalible!”
Crea en lo que vende
Es un tema de seguridad. Por no creer en
lo que vende y por no entender por qué
es una mejor opción que sus
competidores, termina entregándose a
la menor objeción del cliente. Crea en
usted, su producto y su compañía. Crea
en lo que vende o cambie de empresa.

6. El embudo de ventas (Factores
Claves de Éxito)
Nos vemos ahogados en un
océano de datos y, sin
embargo, parece que rara vez
tenemos suficiente
información” Eliyahu M.
Goldratt

7. Sesión/
Instructor
Tema “Entregable”
9
Elías
Las estrategia (los
cómo) y las métricas
para monitorear la
efectividad de su
implantación.
Qué el participante defina los
Factores Clave de Éxito, que le
permitirán verificar la eficacia de
la estrategia.
Embudo de ventas (Factores Clave de Éxito)

8. Embudo de ventas (Factores Clave de Éxito)
¿TU OBJETIVO DE VENTAS
2019?
$00,000,000
(X% VERSUS 2018)

9. Embudo de ventas (Factores Clave de Éxito)

10. Cuando hablamos de un factor
clave de éxito, hablamos de
entender cuáles son los puntos
que necesitamos detonar para
que sea significativo y lograr
influir en otros puntos, que al
entrelazarse unos con otros nos
ayudan a facilitar el alcanzar el
resultado.
Embudo de ventas (Factores Clave de Éxito)

11. Embudo de ventas (Factores Clave de Éxito)
META 2019
Atraer nuevos clientes
¿Cuántos nuevos clientes?:
……………………………..
y/o
¿Qué monto de $ espero
lograr?:……………………………………

12. Embudo de ventas (Factores Clave de Éxito)
META 2019
Atraer nuevos clientes
¿Cuántos nuevos clientes?: …………………………….. y/o ¿Qué monto de $ espero
lograr?:……………………………………
Factor Clave de Éxito
1. Qué los clientes prospectos te
puedan encontrar sin problemas =
24/7/365 días al año.
2. Qué la imagen de tu empresa sea
muy atractiva.
3. Tener buenas referencias de
clientes actuales (el boca en boca).
4. Qué tengas promociones u ofertas
por tiempo limitado, o pruebas de
funcionalidad gratis.

13. Embudo de ventas (Factores Clave de Éxito)
META 2019
Atraer nuevos clientes
¿Cuántos nuevos clientes?: …………………………….. y/o ¿Qué monto de $ espero
lograr?:……………………………………
Factor Clave de Éxito
5. Qué tengas un producto y/o un
servicio qué pueda resolver, o
resuelva mejor, un
problema/necesidad/dolor/miedo
que sea muy importante para el
cliente.
6. Que tengas certificaciones.
7. Qué des “garantías”.
8. Qué los clientes decidan lo que
desean adquirir, no forzarlos a
comprar Permitirles que den sus

14. Embudo de ventas (Factores Clave de Éxito)
META 2019
Atraer nuevos clientes
¿Cuántos nuevos clientes?: …………………………….. y/o ¿Qué monto de $ espero
lograr?:……………………………………
Factor Clave de Éxito
9. Entregar contenidos de valor y ser
una fuente de información. Publicar
regularmente para mantener la
atención. Hacer sentir importante a
los clientes.
10. Poner llamadas a la acción para los
clientes (CTA: Call to Action).
11. Analizar los datos. Medir los
resultados y hacer cambios.

15. Embudo de ventas (Factores Clave de Éxito)
META 2019
Atraer nuevos clientes
¿Cuántos nuevos clientes?: …………………………….. y/o ¿Qué monto de $ espero
lograr?:……………………………………
Factor Clave de Éxito
INDICADORES
O
KPI
(Key Performance Indicator:
Indicadores Clave de
Desempeño)

16. Embudo de ventas (Factores Clave de Éxito)
META 2019
Atraer nuevos clientes
¿Cuántos nuevos clientes?: …………………………….. y/o ¿Qué monto de $
espero lograr?:……………………………………
Factor Clave de Éxito
KPI (Key Performance Indicator) son las métricas
utilizadas para cuantificar los resultados de una
actividad o estrategia que es fundamental para el
éxito de la organización en función de un
objetivo predeterminado.
Estos indicadores clave, para ser considerados
como tales deberán cumplir con 3 características:
1) Ser relevantes para el éxito de la operación
comercial de tu empresa
2) Ser SMART por sus siglas en inglés (Específico,
Medible, Lograble, Relevante, Límite de Tiempo).
3) Servir para definir estándares y parámetros.

17. Embudo de ventas (Factores Clave de Éxito)
META 2019
Atraer nuevos clientes
¿Cuántos nuevos clientes?: …………………………….. y/o ¿Qué monto de $
espero lograr?:……………………………………
Factor Clave de Éxito
KPI (Key Performance Indicator):
Para la operación comercial de tu empresa, puedes
dividir tus indicadores clave en dos categorías principales:
a) Indicadores de resultados, como pueden ser:
Volumen de ventas
Cartera de clientes
Ingreso de nuevos clientes
Crecimiento de margen bruto
b) Indicadores de la gestión, que ocurren durante el
proceso de venta, entre otros son:
Clientes atendidos por el vendedor en el periodo.
Número de llamadas de ventas realizadas.
Número de visitas realizadas.
Hit Ratio (porcentaje de efectividad de conversión a
cierre).
Tiempo de conversión de una etapa a la siguiente
en el embudo de ventas.

18. Factores clave de
éxito
Práctica:
Factores críticos del área de ventas/comercialización:
OBJETIVO 1: Atraer NUEVOS CLIENTES
Factor
Clave
de
éxito
Indica-
dor
(KPI)
Estatus Exce-
lente
Bueno Míni-
mo
Factor
Clave
de
éxito
Indica-
dor
(KPI)
Estatus Exce-
lente
Bueno Míni-
mo
OBJETIVO 2: VENDER RENTABLEMENTE

19. Factores clave de
éxito
Práctica:
Factores críticos del área de ventas/comercialización:
OBJETIVO 3: INCREMENTAR EL PROMEDIO DE VENTA POR CLIENTE (Re-
marketing)
Factor
Clave
de
éxito
Indica-
dor
(KPI)
Estatus Exce-
lente
Bueno Míni-
mo
Factor
Clave
de
éxito
Indica-
dor
(KPI)
Estatus Exce-
lente
Bueno Míni-
mo
OBJETIVO 4: FIDELIZAR A TUS CLIENTES (o al menos retenerlos más tiempo)

20. Ejemplos reales de una empresa tecnológica:
OBJETIVO ESPECÍFICO 1: ATRAER NUEVOS CLIENTES O
INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE
________ (¿cuántos nuevos clientes, en número y % o
participación del mercado en %).
Factor clave
de éxito
Indicador Estatus
(situación
actual)
Resultado
Excelente
Resultado
Bueno
Resultado
Mínimo.
Propuesta
de valor a
los
diferentes
tomadores
de
decisiones.
Número de
Sospechoso
s que se
convierten
en
Prospectos.
Sospechoso
s: 82 (4
diarios)
Prospectos:
1
Sospechoso
s: 220 (11
diarios)
Prospectos:
3
Campaña
de
Comunicaci
ón offline y
online.
Número de
Prospectos
que se
convierten
en Citas o
solicitud de
cotización.
O Clientes
(venta)
Citas:
¿___?
Cotizacione
s: ¿___?
Clientes: 0
Citas:
¿___?
Cotizacione
s: ¿___?
Clientes:
1.5
Rapidez en
cotizar.
Días para
entregar
cotización
al cliente
Lucy: ¿cuál
es la
situación
actual o la
del mismo
periodo de
2015?
1.1.- Factor clave de éxito
Propuesta de valor a los diferentes tomadores de
decisiones.
Indicador
Número de Sospechosos que se convierten en Prospectos
Estatus (situación actual)
Sospechosos: 82 (4 diarios) y Prospectos: 1.
Resultado Excelente
Sospechosos: 220 (11 diarios) y Prospectos: 3
1.2.- Factor clave de éxito
Campaña de comunicación online y offline.
Indicador
Número de Prospectos que se convierten en citas o
solicitud de cotización o clientes (venta)
Estatus (situación actual)
Citas.
Cotizaciones
Resultado Excelente
Sospechosos: 220 (11 diarios) y Prospectos: 3

21. Ejemplos reales de una empresa tecnológica:
OBJETIVO ESPECÍFICO 1: ATRAER NUEVOS CLIENTES O
INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE
________ (¿cuántos nuevos clientes, en número y % o
participación del mercado en %).
1.3.- Factor clave de éxito
Rapidez en cotizar
Indicador
Días para entregar cotización al cliente.
Estatus (situación actual)
20 días hábiles
Resultado Excelente
15 días hábiles

22. Ejemplos reales de una empresa tecnológica:
OBJETIVO ESPECÍFICO 2: VENDER RENTABLEMENTE
¿Qué porcentaje de incremento tendrá el margen sobre
el costo de ventas?
Factor clave
de éxito
Indicador Estatus
(situación
actual)
Resultado
Excelente
Resultado
Bueno
Resultado
Mínimo.
Informaci
ón
ordenada,
veraz y
oportuna.
Rentabilid
ad por
compone
nte y/o
servicio
y/o
cliente
y/o
vendedor.
Sistema
de
gestión
del
almacén
¿cuáles
son los
Indicador
es de
Desempe
ño
Logístico
KPIs?
2.1.- Factor clave de éxito
Información ordenada, veraz y oportuna.
Indicador
Rentabilidad por componente y/o servicio y/o
cliente y/o vendedor.
Estatus (situación actual)
Resultado Excelente
2.2.- Factor clave de éxito
Sistema de gestión del almacén.
Indicador
La rotación del inventario.
Estatus (situación actual)
Resultado Excelente

23. Ejemplos reales de una empresa tecnológica:
OBJETIVO ESPECÍFICO 2: VENDER RENTABLEMENTE
¿Qué porcentaje de incremento tendrá el margen sobre
el costo de ventas?
Factor crítico
de éxito
Indicador Estatus
(situación
actual)
Resultado
Excelente
Resultado
Bueno
Resultado
Mínimo.
Rentabilid
ad de la
adquisició
n de un
cliente
nuevo.
Costo de
la
adquisició
n de
clientes
nuevos.
Rentabilid
ad de la
retención
de
clientes
actuales.
Costo de
la
retención
de
clientes
actuales
2.3.- Factor clave de éxito
Rentabilidad de la adquisición de un cliente nuevo.
Indicador
CAC (Costo de Adquisición de cliente nuevo) /
Ingreso de venta de éste cliente.
Estatus (situación actual)
Resultado Excelente
2.4.- Factor clave de éxito
Rentabilidad de la retención de clientes actuales.
Indicador
Costo de la retención de clientes actuales / Ingreso
de ventas de estos clientes.
Estatus (situación actual)
Resultado Excelente

24. Ejemplos reales de una empresa tecnológica:
OBJETIVO ESPECÍFICO 3: INCREMENTAR EL
PROMEDIO DE VENTA POR CLIENTE, ¿Qué porcentaje
de incremento tendrá el promedio de compra de los
clientes?
Factor clave
de éxito
Indicador(es) Estatus
(situación
actual)
Resultado
Excelente
Resultado
Bueno
Resultado
Mínimo.
Branding
(Reforzar
la
notoried
ad y
visibilida
d online
de los
producto
s y/o
servicios
de CCI en
la mente
de
nuestros
actuales
clientes)
Trafico
directo a
la web de
CCI
Redes
Sociales:
Engagem
ent
cuantitati
vo.
y
Número
de
Impresio
nes
3.1.- Factor clave de éxito
Branding (Reforzar la notoriedad y visibilidad
online de los productos y/o servicios de CCI en
la mente de nuestros actuales clientes)
Indicador
a) Trafico directo a la web de CCI
b) Redes Sociales
Alcance: Número de personas que ven tu
contenido.
Impresiones: El número de veces que tu
contenido se muestra, las veces que
apareció en la sección de noticias de
alguien.
Estatus (situación actual)
Resultado Excelente

25. Ejemplos reales de una empresa tecnológica:
OBJETIVO ESPECÍFICO 3: INCREMENTAR EL
PROMEDIO DE VENTA POR CLIENTE, ¿Qué porcentaje
de incremento tendrá el promedio de compra de los
clientes?
Factor crítico
de éxito
Indicador(es) Estatus
(situación
actual)
Resultado
Excelente
Resultado
Bueno
Resultado
Mínimo.
Experien
cia de
compra
del
cliente
Valor
medio de
compra
(Average
order
value).
+
Tasa de
cancelaci
ón de
clientes
(Custome
r churn
rate):
3.2.- Factor clave de éxito
Experiencia de compra del cliente.
Indicador
• Valor medio de compra (Average order
value).
• Tasa de cancelación de clientes (Customer
churn rate):
Estatus (situación actual)
Resultado Excelente

26. Ejemplo
OBJETIVO: Atraer nuevos clientes.
Factor
Clave
de éxito
Indica-
dor
Estatus Excele-
nte
Bueno Mínimo
Fuerza de
ventas
motivada
Plan de
com-
pensacion
es
ejecutand
o-se.
En
desarrollo
.
A partir de
Marzo de
2016
A partir de
Abril de
2016
A partir de
Mayo de
2016.
Programa
de
reconoci-
miento
eje-
cutándose
Elaborado A partir de
Febrero
de 2016
A partir de
Marzo
2016
A partir de
Abril de
2016
Programa
de
capacitaci
ón
ejecutánd
o-se
Elaborado A partir de
Febrero
de 2016
A partir de
Marzo
2016
A partir de
Abril de
2016
Factores clave de éxito del área de ventas
Factor clave de éxito
Fuerza de ventas motivada.
Indicador
• Plan de compensación ejecutándose.
• Programa de reconocimiento
ejecutándose.
• Programa de capacitación
ejecutándose
Estatus (situación actual)
No se cuenta con el plan y los 2 programas.
Resultado Excelente
A partir de enero de 2019

27. Ejemplos
Factores clave de éxito del área de ventas
OBJETIVO 1: ATRAER NUEVOS CLIENTES.
1-1.- Enfocarse en el cliente adecuado (Cliente ideal).
1-2.- Poseer la experiencia completa del cliente.
1-3.- Asegurar la calidad de sus productos y/o servicios.
1-4.- Afinar las procesos de negocios que impacten
directamente al cliente.
1-5.- Permitir al cliente que se ayude a si mismo, ayudar al
cliente a realizar su tarea.
1-6.- Asegurar el reclutamiento, selección y retención de
empleados clave para la empresa.
1-7.- Desarrollo e innovación de nuevos productos y/o
servicios para atraer nuevos clientes y nuevos mercados.
1-8.- Desarrollo e innovación de nuevos canales de
distribución para acceder mejor al mercado y a potenciales
nichos no atendidos.
1-9.- Fuerza de ventas motivada.
OBJETIVO 2: VENDER RENTABLEMENTE
2-1.- Especialización real como arma de diferenciación y
para salirte de la zona de “commodities” y de la guerra de
precios.
2-2.- Información verídica, oportuna y relevante para la
toma de decisiones.

28. Factores clave de
éxito
Práctica:
Factores críticos del área de ventas/comercialización:
OBJETIVO 1: Atraer NUEVOS CLIENTES
Factor
Clave
de
éxito
Indica-
dor
Estatus Exce-
lente
Bueno Míni-
mo
Factor
Clave
de
éxito
Indica-
dor
Estatus Exce-
lente
Bueno Míni-
mo
OBJETIVO 2: VENDER RENTABLEMENTE

29. Factores clave de
éxito
Práctica:
Factores críticos del área de ventas/comercialización:
OBJETIVO 3: INCREMENTAR EL PROMEDIO DE VENTA POR CLIENTE (Re-
marketing)
Factor
Clave
de
éxito
Indica-
dor
Estatus Exce-
lente
Bueno Míni-
mo
Factor
Clave
de
éxito
Indica-
dor
Estatus Exce-
lente
Bueno Míni-
mo
OBJETIVO 4: FIDELIZAR A TUS CLIENTES (o al menos retenerlo más tiempo)

30. Evaluación de la sesión, por
parte de los participantes.
“No se puede medir lo que no
se define.
No se puede controlar lo que
no se mide.
No se puede mejorar lo que no
se controla”.
W. Edwards Deming

31. Criterio Calificación:
9: Alta-Alta
8: Alta-Media
7: Alta-Baja
6: Media-Alta.
5: Media-Media.
4: Media-Baja.
3: Baja-Alta.
2: Baja-Media.
1: Baja-baja
Utilidad del contenido para tu
negocio.
Dominio del tema por parte del
instructor.
Utilidad del material para tu
negocio.
Salón
Otro
Comentarios:

32. Fijación de precios basado en valor
P: PRODUCTO
(SERVICIO)
P: PRECIO P: PLAZA
(DISTRIBUCIÓN)
P: PROMOCIÓN
CLIENTE IDEAL
FIJAR
PRECIOS AL
“TANTEO”
FIJAR
PRECIOS BASADO
EN VALOR
9.- ¿….......................................................?
8.- Educar al Cliente.
7.- Proceso de Venta (Embudo de las Ventas)
6.- Rentabilidad de productos y/o servicios.
5.- Estrategia de comunicación (Neuromarke ng)
4.- Polí cas de ventas.
3.- Propuesta de valor.
2.- Cliente ideal iden ficado.
1.- Modelo de Negocio compe vo.
La
Escalera
De
Posicionamiento