Proyeccion Mercados[2]

Regional Distrito Capital
Sistema de Gestión de la Calidad

MÓDULO DE FORMACIÓN
PROYECCIÓN DE MERCADOS

VERSIÓN 3

Centro de Gestión Comercial y Mercadeo
Diciembre de 2006

Fecha: Diciembre
Regional Distrito Capital de 2006
Versión: 3
ESTRUCTURA CURRICULAR
Sistema de
TECNÓLOGO EN MERCADEO
Gestión de Página 2 de 62
MODULO DE FORMACIÓN
la Calidad

CONTROL DEL DOCUMENTO

Autores Nombre Cargo Dependencia Firma Fecha
Lino
Instructor Centro de
Hurtado
Gestión Abril de
Bolivar
Coordinador Comercial y 2003
Académico Mercadeo
Silvio
Galindo
Centro de
Hernando
Asesor Gestión Abril de
Asesoría Oviedo
Pedagógico Comercial y 2003
Vera
Mercadeo
Jairo
Dirección
Asesor
García Abril de
Revisión General
Pedagógico
Plata 2003

Centro de
Nohora
Gestión Abril de
Judith Jefa de
Aprobación Comercial y 2003
Hernández Centro
Mercadeo
López

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

CONTROL CAMBIOS VERSIÓN 2

Autores Nombre Dependencia Cargo Firma Fecha
Ada Marcela
Abril
Actualización Sánchez Experto Externo
2006
Rodríguez
Centro de
Hernando Asesor Gestión Abril
Asesoría
Oviedo Vera Pedagógico Comercial y 2006
Mercadeo
Centro de
Amanda Asesor Gestión Abril
Revisión
Clavijo Soto Pedagógico Comercial y 2006
Mercadeo
Jaime Centro de
García D’ Subdirector Gestión Abril
Aprobación
Motolli de Centro Comercial y 2006
Mercadeo

CONTROL CAMBIOS VERSIÓN 3

Autores Nombre Dependencia Cargo Firma Fecha
Centro de
Amanda Gestión Diciembre
Ajustes Asesor
Clavijo Soto Comercial y 2006
Mercadeo
Centro de
Hernando Asesor Gestión Diciembre
Revisión
Oviedo Vera Pedagógico Comercial y 2006
Mercadeo
Jairo García Centro de
Asesor
Asesoría Plata Servicios Diciembre
Pedagógico
Financieros 2006
Jaime Centro de
García Di- Subdirector Gestión Diciembre
Aprobación
Motoli de Centro Comercial y 2006
Mercadeo

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

TABLA DE CONTENIDO

Página

PRESENTACIÓN 5

1. NORMA DE COMPETENCIA 7
1.1 ELEMENTOS DE COMPETENCIA 8
1.2 COMPONENTES NORMATIVOS 8

2. DIAGRAMA DE DESARROLLO Y EJE INTEGRADOR 14

3. UNIDADES DE APRENDIZAJE 17
3.1 ESTABLECIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS 18
3.1.1 TABLA DE SABERES 18
3.1.2 RESULTADOS DEL APRENDIZAJE 22
3.1.3 PLANEACIÓN METODOLÓGICA DE ACTIVIDADES 23
DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN
3.1.4 PRESCRIPCIÓN DE MEDIOS 42
3.2. DECISIONES SOBRE PRECIOS DE PRODUCTOS O
SERVICIOS 45
3.2.1. TABLA DE SABERES
3 2 2 RESULTADOS DEL APRENDIZAJE 47
3.2.3. PLANEACIÓN METODOLÓGICA DE ACTIVIDADES
DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN 49
3.2.4. PRESCRIPCIÓN DE MEDIOS 58

4. TIEMPO MÁXIMO DEL MÓDULO 60

5. PERFIL DEL INSTRUCTOR 60
5.1 COMPETENCIAS TÉCNICAS Y TECNOLÓGICAS 60
5.2 COMPETENCIAS BÁSICAS 61
5.3 COMPETENCIAS PEDAGÓGICAS 61
6. BIBLIOGRAFIA 62

Fecha: Diciembre
Versión: 3
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PRESENTACIÓN

Se presenta la tercera versión del módulo de formación “Proyección de
Mercados”, para su actualización se tomo el Anexo 2 del Plan de
Contingencia – SENA 2006, que obligó a un ajuste en los tiempos y a la
revisión teniendo siempre como base la norma de competencia actualizada,
“Proyectar el Mercado de Acuerdo con el Tipo de Producto o Servicio y las
Características de los Consumidores y Usuarios”. Para realizar la integración
de las competencias básicas se debe consultar el cuadro resumen de la
Estructura Curricular “TECNOLOGO EN MERCADEO”, a la que corresponde este
módulo y el Anexo 2 mencionado.

Como se dijo en la primera versión, el modulo está direccionado al desarrollo
de los procesos que sirven de base para la identificación de segmentos de
mercado, el pronóstico de la oferta y demanda de productos o servicios y la
fijación del precio de los mismos, todo de acuerdo con los parámetros
establecidos por la organización y las características de los clientes.

La estructura del módulo, permite la integración de los procesos necesarios
para la proyección del mercado para un producto o servicio analizado. Se
espera que con el desarrollo de este módulo de formación el estudiante logre
el dominio en los saberes relacionados con las evidencias exigidas por la
norma de competencia relacionadas con la observación del proceso,
identificación de segmentos de mercado, caracterización de segmentos
realizados para diferentes productos o servicios, procesos y métodos de
segmentación de mercados y selección de muestra, proyecciones de
demanda y oferta de productos o servicios, fijación y análisis de precios
fijados.

Está dirigido a la formación de nuevo talento humano y a la actualización de
trabajadores alumnos, que se desempeñen en áreas ocupacionales de
comercialización y ventas, a un nivel de calificación cuatro (4) de la escala
propuesta por la Clasificación Nacional de Ocupaciones -C.N.O-. Los
trabajadores ubicados en este nivel combinan actividades físicas e
intelectuales, en algunos casos complejas; y las actividades desarrolladas
suelen ser variadas y cuentan con algún nivel de autonomía y en su
desempeño.

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

Las ocupaciones que involucra este Modulo de Formación se encuentran
relacionadas, de acuerdo con la Clasificación Nacional de Ocupaciones
C.N.O. con los siguientes cargos:

Supervisores de ventas técnicas
Supervisor de zona
Coordinador de zona
Coordinador comercial
Supervisor de vendedores

Fecha: Diciembre
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1. NORMA DE COMPETENCIA

Proyectar el Mercado de Acuerdo con el Tipo de Producto o Servicio y las
Características de los Consumidores y Usuarios.

1.1 ELEMENTOS DE COMPETENCIA

• Identificar segmentos de mercado de acuerdo con las políticas de la
empresa y las características de los clientes.

• Pronosticar la oferta y la demanda según el comportamiento del mercado.

• Determinar y actualizar los precios de los productos y servicios teniendo
en cuenta los parámetros del mercado y de la empresa.

Fecha: Diciembre
Versión: 3
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1.2 COMPONENTES NORMATIVOS
ELEMENTO DE COMPETENCIA: Identificar segmentos de mercado de
acuerdo con las políticas de la empresa y las características de los clientes.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO CONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN
A. La segmentación es realizada a partir de las 1. Participación en el mercado (A,G)
características psicográficas, demográficas, 2. Técnicas de segmentación
culturales, geográficas, psicológicos y (A,B,C,D,I,J)
socioeconómicas de cada estrato social. 3. Población y muestra (A,C,D,E,I,J)
B. Las características, intereses, preferencias y 4. Tipos y métodos de muestreo
opiniones de la población a la que se desea llegar (A,B,C,D,I,J)
con el producto o servicio a mercadear, son 5. Políticas de segmentación de
tenidas en cuenta para la segmentación mercados (A,D,C,F)
C. Los segmentos de mercado son seleccionados 6. Proceso de segmentación
aplicando los métodos y técnicas de muestreo y (A,B,C,D,I)
de acuerdo con los parámetros de confiabilidad 7. Criterios de segmentación
establecidos por la empresa. (A,B,C,D,F,I)
D. La jerarquía de atributos que influyen en la 8. Perfiles del cliente (A,B,C,D,E,F)
preferencia de los consumidores y el sistema de 9. Mapas preceptúales (B,C,D,E,F,G)
valores al momento de elegir el producto o 10. Análisis Cluster (A,C,D,E)
servicio son considerados para realizar la 11. Bases de datos (A,B,C,D,G,H,I)
segmentación. 12. Nichos de mercado (A,B,C,D,F)
E. Los segmentos del mercado son elegidos 13. Técnicas establecidas para medir
evaluando la intención de compra, el potencial patrones de comportamiento de
actual y futuro y la competencia que existe en el compra
mercado. 14. Software aplicado (C,D,I)
F. La segmentación del mercado es realizada de 15. Ingles técnico de características de
acuerdo con las políticas y objetivos formulados población (H)
en el plan de mercadeo y basados en datos y 16. Fuentes de información primaria y
estadísticas fácilmente verificables. secundaria (A,B,C,D,F)
G. Las fuentes de información internas y externas 17. Sistema de información geográfica
son identificadas previamente al proceso de SIG (H)
segmentación. 18. Planometria (H)
H. El marco muestral identificado contiene la base 19. Aspectos a identificar en la
de datos de la población, los mapas, planos y Competencia: Productos, precios,
fotografías de las áreas geográficas sistemas de venta, sistemas de pago,
seleccionadas para la segmentación. publicidad, promoción, ubicación,
I. La información sobre comportamientos, organización (E,G,H)
relaciones de causalidad, tamaño de muestra son 20. Diseño la muestra: Sistemática,
recopiladas para identificar el segmento objetivo. estratificada (C,E,J)
J. Las unidades representativas de una población 21. Estimación de media y tabla de
total son seleccionadas para identificar el tamaño números aleatorios (C,E,J)
del mercado y las posibilidades de crecimiento de 22. Estimación de media y total (C,E,J)
la población objeto de estudio. 23. Error de muestreo (C,E,J)
K. El número de habitantes, la distribución de la 24. Entorno cultural, demográfico y
población por grupos de edad, el género y nivel social del segmento objetivo (A,K)
de ingresos, la tasa de crecimiento y áreas de 25. Segmentación internacional:
concentración son considerados en la Grupos de países homogéneos,

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
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segmentación del mercado. Segmentos universales, Segmentos
L. Los países son divididos en grupos diversos entre países (L,M,P)
homogéneos con el fin de que las estrategias 26. Tipos de Segmentos:
definidas sean válidas en distintos países por las Competidores, ganadores,
similitudes económicas y culturales. presionados, adoptados y
M. Los grupos de consumidores que posean las tradicionales (L,N)
mismas expectativas de consumo en cada país 27. Segmentación transnacional (M,N)
seleccionado y los grupos de consumidores 28. Procesos de segmentación:
distintos en cada país a los que se pueda vender Microsegmentación,
el mismo producto son identificados para Macrosegmentación (J,K,L,M,N)
seleccionar el mercado internacional. 29. Las estrategias de segmentación
N. Los segmentos seleccionados dividen el de mercados pueden ser de dos tipos:
producto-mercado en grupos de consumidores y Estrategias de concentración,
usuarios homogéneos desde el punto de vista de Estrategias multisegmentos (N)
las ventajas buscadas que aporta el producto y 30. Criterios de segmentación clientes
diferencian a la organización de las otras. de consumo: Psicográficos,
O. Los criterios de segmentación son Geográficos, demográficos, estilo de
seleccionados dependiendo de si se trata de vida, comportamiento de uso y
segmentación de clientes de consumo o comportamiento de compra
segmentación de clientes de inversión. (A,B,C,D,G,H)
P. El potencial de exportación, las dimensiones y 31. Criterios de segmentación del
característica de la demanda y los canales de cliente inversión: Demográficos,
distribución, son determinados para segmentar operativos, comportamiento de
el mercado e identificar potenciales compradores compras, factores de ubicación
de los productos o servicios (N,O,P)

RANGO DE APLICACIÓN EVIDENCIAS REQUERIDAS
1. TIPO DE PRODUCTOS: Industriales, POR DESEMPEÑO
Consumo, Servicios.
Observación del proceso empleado en
2. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN: la identificación de segmentos de
Mercado concentrado, Mercado diferenciado, mercado vs el plan de segmentación.
mercado indiferenciado.
POR PRODUCTO
3. COBERTURA DEL MERCADO: Local,
Nacional, Internacional, Global. Informe de segmentación dado un
producto o servicio.
4. TIPOS DE POBLACION: Finita, Infinita.
POR CONOCIMIENTO
5. DIMENSION DEL MERCADO: Mercado final,
industrial, comercial. Simulación de escenarios combinando
diferentes variables para producir el
6. SEGMENTACION DE CLIENTES: Bienes de nivel de aceptación de un producto o
consumo, Bienes de inversión. servicio.

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

ELEMENTO DE COMPETENCIA: Pronosticar la oferta y la demanda según
el comportamiento del mercado

A. Los coeficientes de elasticidad son considerados 1. Concepto de oferta y demanda (A,B,C)
para definir el comportamiento de la oferta y la 2. Elasticidad de oferta y demanda (A)
demanda. 3. Análisis, estructura y tipificación del
B. La demanda y oferta son evaluadas con base en la mercado y la competencia (A,D,E,F)
motivación, conductas y variables que inciden en la 4. Motivos de compras (B)
compra y venta de productos y servicios. 5. Factores determinantes de la oferta y la
C. La demanda y la oferta son estimadas con base en demanda (B,D,E,F,H)
cantidades físicas y monetarias de los productos para 6. Tipos de productos y servicios (B,C,D,E,F,I)
un lugar y periodo determinado. 7. Técnicas de proyección del mercado
D. Las cantidades de oferta y la demanda son (C,D,G)
proyectadas teniendo en cuenta el mercado potencial, 8. Regresión y correlación (C,D,G)
los inventarios y la capacidad de producción de la 9. Estructura, estimación y proyección de la
empresa. oferta y la demanda (A,C,G,H)
E. Los factores de crecimiento y evolución del sector, 10. Software aplicado (C,G)
las políticas gubernamentales, el poder de la 11. Interpretación de índices (A,B,E,F)
competencia y los volúmenes de productos sustitutos 12. Determinantes de la demanda y la oferta
y complementarios son tenidos en cuenta para hacer (F,G,H,I)
pronósticos de la oferta y la demanda. 13. Pronósticos de ventas (B,D)
F. Las cantidades de oferta y la demanda son 14. Métodos de previsión de demanda (C,D,F)
definidas con base en la tendencia de ventas, los 15. Costos y precios de los productos o
eventos y actividades especiales, la participación de la servicios (H,J)
empresa y peso del producto o servicio en el mercado. 16. Estructura, estimación y proyección de la
G. Los cálculos de la oferta y la demanda se hacen oferta y la demanda (A,B,C,D,H)
aplicando las técnicas estadísticas y apoyados con 17. Tipos de mercados (D,E)
los software existentes para este tipo de calculo. 18. Factores internos y externos que afectan
H. Los elementos como el precio de los productos o la oferta y la demanda (B,E,F,H,I,J)
servicios, el ingreso y egreso de los consumidores, el 19. Benchmarking (E,F,I)
número de integrantes de cada sector de 20. Oferta exportable (K,L)
consumidores y los precios son tenidos en cuenta
para la determinación de la demanda.
I. El costo de producción, el nivel tecnológico, la marca
y el precio del bien y la competencia, son tomadas
como variables básicas en el calculo la oferta.
J. La oferta y la demanda son ajustadas a partir de la
gestión de precios, las ofertas, el almacenamiento de
productos y la colocación de los mismos.
K. La oferta exportable es estimada en cuanto al
volumen susceptible de exportación, calidades,
estacionalidades, envases, etiquetas y en general,
todas las características del producto.
L. La oferta exportable es seleccionada de los
productos que no se exportan actualmente, pero que
podría exportase si se adaptan a los requerimientos,
estándares, gustos y necesidades internacionales.

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

POR DESEMPEÑO
1. COBERTURA DEL MERCADO: Local, Nacional,
Verificar si las proyecciones de demanda y
Global.
oferta realizadas a productos o servicios
responden a las necesidades de la empresa.
2. FORMA DE CALCULO: Manual, Sistematizado.
POR PRODUCTO
Análisis de informes de oferta y demanda de
3. PRODUCTO: Industrial, Consumo, Servicios.
un producto o servicio determinado y
verificación del resultado del cumplimiento del
producto
POR CONOCIMIENTO

Simulación de proyección de oferta y
demanda de productos o servicios
específicos.

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

ELEMENTO DE COMPETENCIA: Determinar y actualizar los precios de los
productos y servicios teniendo en cuenta los parámetros del mercado y de la
empresa
A. Los criterios de fijación de precios son 1. Naturaleza, concepto y tipos de precios
establecidos con base en las políticas de precios de (A,B)
la empresa y el sector. 2. Factores económicos, sociales, políticos,
B. Los precios de los productos y servicios son fijados tecnológicos que inciden en la fijación de
aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios (B,C,E,J)
precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o 3. Estructura de costos dentro del precio (D)
servicio, el cliente y el mercado. 4. Métodos y estrategias de asignación y
C. Los factores externos e internos de la empresa estimación de costos (D)
son analizados para definir los precios de los 5. Características y componentes de
productos o servicios. productos y servicios (B,E)
D. Los precios son calculados a partir de los costos, 6. Punto de equilibrio y análisis marginal
ingresos, punto de equilibrio y márgenes de (D,H,K)
rentabilidad. 7. Estrategia de precios de la competencia
E. Los precios son determinados con base en el (B,E)
análisis de la oferta, la demanda, el posicionamiento 8. Etapas del ciclo de vida del producto o
del producto o servicio y las estrategias de la servicio y su relación con la política de
competencia. precios (B,E)
F. Los precios son fijados con base en el tipo de 9. Descuentos y devoluciones (D,F)
canal y los acuerdos establecidos y pactados. 10. Políticas, estrategias y tácticas de fijación
G. Los precios son fijados aplicando los métodos, de precios: Desnatar el mercado,
técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la penetración, liderato (A,B,E)
fijación de precios. 11. Técnicas de investigación de precios
H. Los rangos de precios son establecidos con base (B,C)
en los costos de producción y distribución, acceso al 12. Función y componentes del precio
canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, (A,B,J)
nivel de competencia, satisfacción de la demanda. y 13. Oferta y demanda (B,E)
objetivos de ventas. 14. Objetivos en las estrategias de precios,
I. Las listas de precios son actualizadas dentro de los beneficio, volumen, competencia (B)
tiempos establecidos por la organización y las 15. Técnicas para la fijación de precios (B,G)
condiciones del mercado. 16. Determinantes de la sensibilidad de
J. Los tipos de cambio, las restricciones legales y precios (B)
aduaneras, el antidumping y antisubvención y el 17. Tipos de precios: Penetración,
transporte son evaluados para definir los precios. sicológicos, simbólicos, impares, por líneas,
K. La política de fijación de precios es seleccionada profesionales, éticos, promociónales (B,D,G)
en función de los objetivos de la empresa en cada 18. Factores que inciden en la fijación de
mercado, la maximización de la utilidad y la precios: Negociación de precios, descuentos,
participación en el mercado geográficos (A)
L. Los precios son fijados de acuerdo con el tipo de 19. Canales de distribución (F,H)
mercado, clientes, productos, el poder de compra, la 20. Software para fijación de precios (D,G)
amistad, y otros factores. 21. Barreras arancelarias y no arancelarias
M. Las cotizaciones nacionales e internacionales son (A,C,D,H,J)
formuladas en función de los objetivos de la empresa 22. Convertibilidad de monedas y tipos de
y de las condiciones del mercado y la competencia. cambio (C,D,J)
23. Publicidad de precios (A,B)

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

24. Listas de precios (I)
25. Cláusulas de Compra y Venta
INCOTERMS : Precio de Exportación Ex-
Fábrica, FAS, FOB, CFR, CIF (B,H)
26. Tipos de estrategias de fijación de
precios: Precio mundial estándar, doble
fijación de precios: Método costo-plus,
Método del costo marginal y Fijación de
precio diferenciado por mercado (H,K,L)
27. Márgenes de contribución y rentabilidad
(K)
28. Sistemas de políticas de fijación de
precios: Supervivencia, Utilidad, rendimiento
sobre la inversión, participación en el
mercado, flujo de Caja, Status Quo (A,B,E)
29. Tipos de mercados: Competencia
perfecta, Monopolio, Competencia
monopolística, Oligopolio (B,L)
30. Método de fijación de precios: Costo
más un plus, Margen flexible, Precios
imitativos o según la competencia, precios
experimentales, precios de mercado, precios
según el ciclo de vida del producto, precios a
través de la aplicación de descuentos y
bonificaciones (B,G)
31. Antidumping y antisubvención (J)

1. COBERTURA DE MERCADO: Local, Nacional, DESEMPEÑO
Global.
Seguimiento a las estrategias propuestas
2. FORMA DE FIJACION DE PRECIOS: Manual, para la fijación de precios.
Sistematizado.
DE PRODUCTO
3. TIPOS DE PRODUCTOS: Industria, Consumo,
Servicios. Análisis del reporte de precios fijados.

4. TIPOS DE MERCADOS: Competencia perfecta, DE CONOCIMIENTO
Monopolio, Competencia monopolística, Oligopolio.
Prueba escrita sobre métodos de fijación de
precios.

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

2. DIAGRAMA DE DESARROLLO
EJE INTEGRADOR: PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL
TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS
CONSUMIDORES Y USUARIOS.
Inicio
MERCADO OBJETIVO DEFINICIÒN DE
PRECIOS
Análisis del
comportamiento

Establecer los criterios de fijación de precios con
Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades
base en las políticas de precios de la empresa y
físicas y monetarias de los productos para un lugar y
el sector
periodo determinado

Seleccionar la política de fijación de precios en
Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en
cuenta el mercado potencial, los inventarios y la capacidad de función de los objetivos de la empresa en cada
producción de la empresa mercado, la maximización de la utilidad y la
participación en el mercado
Tener en cuenta, los factores de crecimiento y evolución del
sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia
Formular las cotizaciones nacionales e
y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios para
hacer pronósticos de la oferta y la demanda internacionales en función de los objetivos de la
empresa y de las condiciones del mercado y la
competencia
Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestión de
precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la
Evaluar los tipos de cambio, las restricciones
colocación de los mismos
legales y aduaneras, el antidumping y
antisubvención y el transporte para definir los
Calcular la oferta y la demanda aplicando las técnicas precios
estadísticas y apoyadas con el software existente para
este tipo de cálculo.
Determinar los precios con base en el análisis de
la oferta, la demanda, el posicionamiento del
Evaluar la demanda y oferta con base en la motivación,
producto o servicio y las estrategias de la
conductas y variables que inciden en la compra y venta
competencia
de productos y servicios

Calcular los precios a partir de los costos,
Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la
ingresos, punto de equilibrio y márgenes de
tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la
participación de la empresa y peso del producto o servicio en el rentabilidad
mercado

Fijar los precios de acuerdo con el tipo de
Considerar los coeficientes de elasticidad para definir el mercado, clientes, productos, el poder de
comportamiento de la oferta y la demanda compra, la amistad, y otros factores

Tomar como variables básicas en el calculo la oferta, el Fijar los precios de los productos y servicios
costo de producción, el nivel tecnológico, la marca y el aplicando las estrategias y tácticas de fijación de
precio del bien y la competencia precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o
servicio, el cliente y el mercado
Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen
susceptible de exportación, calidades, estacionalidades,
Fijar los precios con base en el tipo de canal y los
envases, etiquetas y en general, todas las características
acuerdos establecidos y pactados
del producto

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

Determinar en la demanda, los elementos como el precio Fijar los precios aplicando los métodos, técnicas,
de los productos o servicios, el ingreso y egreso de los tecnologías y estrategias existentes para la
fijación de precios
consumidores, el número de integrantes de cada sector
de consumidores y los precios

Establecer los rangos de precios con base en los
Seleccionar la oferta exportable de los productos que no costos de producción y distribución, acceso al
se exportan actualmente, pero que podría exportarse si canal, márgenes de intermediación, sistema de
se adaptan a los requerimientos, estándares, gustos y pago, nivel de competencia, satisfacción de la
necesidades internacionales demanda. y objetivos de ventas

Determinar el potencial de exportación, las dimensiones y
características de la demanda y los canales de Actualizar las listas de precios dentro de los
distribución, para segmentar el mercado e identificar tiempos establecidos por la organización y las
potenciales compradores de los productos o servicios condiciones del mercado

Identificar las fuentes de información internas y externas
previamente al proceso de segmentación

Considerar el número de habitantes, la distribución de la
población por grupos de edad, el género y nivel de
ingresos, la tasa de crecimiento y áreas de
concentración en la segmentación del mercado

Dividir los países en grupos homogéneos con el fin de
que las estrategias definidas sean válidas en distintos
países por las similitudes económicas y culturales

Identificar los grupos de consumidores que posean las
mismas expectativas de consumo en cada país
seleccionado y los grupos de consumidores distintos en
cada país a los que se pueda vender el mismo producto
para seleccionar el mercado internacional

Dividir los segmentos seleccionados teniendo en cuenta
el producto-mercado, en grupos de consumidores y
usuarios homogéneos desde el punto de vista de las
ventajas buscadas que aporta el producto y diferencian a
la organización de las otras

Seleccionar los criterios de segmentación dependiendo
de si se trata de segmentación de clientes de consumo o
segmentación de clientes de inversión

Realizar la segmentación a partir de las características
psicográficas, demográficas, culturales, geográficas,
psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social

Elegir los segmentos del mercado evaluando la intención
de compra, el potencial actual y futuro y la competencia
que existe en el mercado

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

Identificar en el marco muestra la base de datos de la
población, los mapas, planos y fotografías de las áreas
geográficas seleccionadas para la segmentación

Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los
métodos y técnicas de muestreo y de acuerdo con los
parámetros de confiabilidad establecidos por la empresa

Considerar la jerarquía de atributos que influyen en la
preferencia de los consumidores y el sistema de valores
al momento de elegir el producto o servicio para realizar
la segmentación

Recopilar la información sobre comportamientos,
relaciones de causalidad, tamaño de muestra para
identificar el segmento objetivo

Fin

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

3. NORMA DE APRENDIZAJE

Establecimiento del mercado objetivo de los productos 100Horas
o servicios

Decisiones sobre la definición de precios de productos o 40 Horas
servicios

TOTAL 140 Horas

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

3.1 ESTABLECIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS.

3.1.1 TABLA DE SABERES

SABER SABER HACER SER
Conceptos, principios, hechos, Procedimientos cognitivos y Actitudes y valores.
teorías. motrices.
Estimar la demanda y la oferta con Organizado cuando estima la
Concepto de oferta y demanda base en cantidades físicas y demanda y la oferta con base en
monetarias de los productos para un cantidades físicas y monetarias de
Estructura, estimación y proyección de la lugar y periodo determinado. los productos para un lugar y
oferta y la demanda periodo determinado.
Proyectar las cantidades de oferta y la
Elasticidad de oferta y demanda demanda teniendo en cuenta el Atento para proyectar las
mercado potencial, los inventarios y la cantidades de oferta y la demanda
Factores internos y externos que afectan capacidad de producción de la teniendo en cuenta el mercado
la oferta y la demanda empresa. potencial, los inventarios y la
capacidad de producción de la
Factores determinantes de la oferta y la Tener en cuenta, los factores de empresa.
demanda crecimiento y evolución del sector, las
políticas gubernamentales, el poder Meticuloso al integrar los factores
Métodos de previsión de la demanda de la competencia y los volúmenes de de crecimiento y evolución del
productos sustitutos y sector, las políticas
Regresión y correlación complementarios para hacer gubernamentales, el poder de la
pronósticos de la oferta y la demanda. competencia y los volúmenes de
Tipos de productos y servicios productos sustitutos y
Ajustar la oferta y la demanda a partir complementarios en los
Análisis, estructura y tipificación del de la gestión de precios, las ofertas, el pronósticos de la oferta y la
mercado y la competencia almacenamiento de productos y la demanda.
colocación de los mismos.
Técnicas de proyección del mercado Preciso en el ajuste a la oferta y la
Calcular la oferta y la demanda demanda calculada a partir de la
Tipos de mercados aplicando las técnicas estadísticas y gestión de precios, las ofertas, el
apoyadas con el software existente almacenamiento de productos y su
Software aplicado para este tipo de cálculo. colocación

Interpretación de índices Evaluar la demanda y oferta con base Seguro en el calculo de la oferta y
en la motivación, conductas y la demanda cuando aplica las
Pronósticos de ventas variables que inciden en la compra y técnicas estadísticas apoyadas
venta de productos y servicios. con software pertinente.
Costos y precios de los productos o
servicios Definir las cantidades de oferta y la Objetivo en la evaluación de la
demanda con base en la tendencia de demanda y oferta con base en la
Motivos de compra ventas, los eventos y actividades motivación, conductas y variables
especiales, la participación de la que inciden en la compra y venta
empresa y peso del producto o de productos y servicios.
servicio en el mercado.
Analítico en la definición de las
cantidades de oferta y la demanda
de acuerdo con la tendencia de
ventas, los eventos y actividades
especiales, la participación de la
empresa y peso del producto o
servicio en el mercado.

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

teorías. motrices.
Oferta exportable Considerar los coeficientes de elasticidad Con iniciativa para considerar los
para definir el comportamiento de la oferta coeficientes de elasticidad en la
Benchmarking y la demanda. definición del comportamiento de
la oferta y la demanda.
Participación en el mercado Tomar como variables básicas en el
calculo la oferta, el costo de producción, el Asertivo en la selección de
Proceso de segmentación nivel tecnológico, la marca y el precio del variables básicas en el calculo la
bien y la competencia,. oferta,.
Criterios de segmentación
Estimar la oferta exportable en cuanto al Creativo en la estimación de la
Mapas preceptúales volumen susceptible de exportación, oferta exportable al integrar el
calidades, estacionalidades, envases, volumen susceptible de
Procesos de segmentación: etiquetas y en general, todas las exportación, calidades,
Microsegmentación, Macrosegmentación características del producto estacionalidades, envases,
etiquetas y en general, todas las
Determinar en la demanda, los elementos características del producto
Segmentación transnacional como el precio de los productos o
servicios, el ingreso y egreso de los Planificador en la determinación
Segmentos diversos entre países consumidores, el número de integrantes de de la demanda con los
cada sector de consumidores y los precios. elementos como el precio de los
Segmentación internacional: Grupos de productos o servicios, el ingreso
países homogéneos, Segmentos Seleccionar la oferta exportable de los y egreso de los consumidores, el
universales, productos que no se exportan actualmente, número de integrantes de cada
pero que podría exportarse si se adaptan segmento.
Entorno cultural, demográfico y social del a los requerimientos, estándares, gustos y
segmento objetivo necesidades internacionales. Visionario en la selección de la
oferta exportable de los
Las estrategias de segmentación de Determinar el potencial de exportación, las productos que no se exportan
mercados : dimensiones y características de la actualmente, pero que pueden
Estrategias de concentración, Estrategias demanda y los canales de distribución, tener un mercado potencial.
multisegmentos para segmentar el mercado e identificar
potenciales compradores de los productos Innovador al determinar el
Estimación de media y total o servicios potencial de exportación, las
dimensiones y características de
Diseño la muestra: Sistemática, Identificar las fuentes de información la demanda y los canales de
estratificada internas y externas previamente al proceso distribución, para segmentar el
mercado e identificar potenciales
de segmentación.
Estimación de media y tabla de números compradores de los productos o
aleatorios servicios

Con iniciativa para Identificar las
fuentes de información internas y
externas previamente al proceso
de segmentación.

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

teorías. motrices.
Tipos de Segmentos: Competidores, Considerar el número de habitantes, laJuicioso para considerar el
ganadores, presionados, adoptados y distribución de la población por grupos de
número de habitantes, la
tradicio edad, el género y nivel de ingresos, la tasa
distribución de la población
nales. de crecimiento y áreas de concentración
por grupos de edad, el género
en la segmentación del mercado. y nivel de ingresos, la tasa de
Técnicas de segmentación crecimiento y áreas de
Dividir los países en grupos homogéneos concentración en la
Población y muestra con el fin de que las estrategias definidas segmentación del mercado.
Tipos y metodosde muestreo sean válidas en distintos países por las
Software aplicado similitudes económicas y culturales. Analítico para dividir los
países en grupos homogéneos
Identificar los grupos de consumidores que con el fin de que las
Políticas de segmentación de
posean las mismas expectativas de estrategias definidas sean
mercados
consumo en cada país seleccionado y los válidas en distintos países por
grupos de consumidores distintos en cada las similitudes económicas y
Criterios de segmentación clientes
país a los que se pueda vender el mismo culturales.
de consumo: producto para seleccionar el mercado
Psicográficos, internacional Asertivo en la identificación de
Geográficos, grupos de consumidores que
demográficos, Dividir los segmentos seleccionados posean las mismas
teniendo en cuenta el producto-mercado, expectativas de consumo en
estilo de vida,
en grupos de consumidores y usuarios cada país seleccionado y los
comportamiento de uso
homogéneos desde el punto de vista de las grupos de consumidores
comportamiento de compra Nichos
ventajas buscadas que aporta el producto y distintos en cada país a los
de Mercado
diferencian a la organización de las otras. que se pueda vender el mismo
producto para seleccionar el
Perfiles del cliente Seleccionar los criterios de segmentación mercado internacional
dependiendo de si se trata de
Criterios de segmentación del segmentación de clientes de consumo o Analítico para dividir los
segmentación de clientes de inversión. segmentos seleccionados
cliente:
teniendo en cuenta el
Demográficos,
Seleccionar las unidades representativas producto-mercado, en grupos
operativos,
de una población total para identificar el de consumidores y usuarios
comportamiento de compras,
tamaño del mercado y las posibilidades de homogéneos desde el punto
factores de ubicación crecimiento de la población objeto de de vista de las ventajas
estudio. buscadas que aporta el
Aspectos a identificar en la producto y diferencian a la
Competencia: organización de las otras.
Realizar la segmentación del mercado de
Productos, acuerdo con las políticas y objetivos
Objetivo en la selección de los
precios, formulados en el plan de mercadeo y
criterios de segmentación de
sistemas de venta, basados en datos y estadísticas fácilmente
clientes de consumo y
sistemas de pago, verificables.
segmentación de clientes de
publicidad, inversión.
Realizar la segmentación a partir de las
promoción,
características sicográficas, demográficas,
ubicación, Creativo para la selección de
culturales, geográficas, psicológicos y
organización las unidades representativas
socioeconómicas de cada estrato social.
de una población total para
identificar el tamaño del
Fuentes de información primaria y Tener en cuenta las características,
mercado y las posibilidades de
secundaria intereses, preferencias y opiniones de la
crecimiento de la población
población a la que se desea llegar con el
objeto de estudio.
Técnicas establecidas para medir producto o servicio a mercadear para la
segmentación
patrones de comportamiento de Atento para realizar la
compra segmentación del mercado de
Elegir los segmentos del mercado

Fecha: Diciembre
Versión: 3
Sistema de
la Calidad

evaluando la intención de compra, el acuerdo con las políticas y
Bases de datos
potencial actual y futuro y la competencia objetivos formulados en el
que existe en el mercado. plan de mercadeo
Planimetría
Identificar en el marco muestral la base de Meticuloso en la
Sistema de información geográfica datos de la población, los mapas, planos y segmentación del mercado a
SIG fotografías de las áreas geográficas partir de las características
seleccionadas para la segmentación. sicográficas, demográficas,
Ingles técnico de características de culturales, geográficas,
Seleccionar los segmentos de mercado psicológicos y
población
aplicando los métodos y técnicas de socioeconómicas de cada
muestreo y de acuerdo con los parámetros estrato social.
Tipos y métodos de muestreo
de confiabilidad establecidos por la
Error de muestreo
empresa. Creativo para la segmentación
teniendo en cuenta las
Análisis cluster Considerar la jerarquía de atributos que características, intereses,
influyen en la preferencia de los preferencias y opiniones de la
consumidores y el sistema de valores al población a la que se desea
momento de elegir el producto o servicio llegar con el producto o
para realizar la segmentación. servicio a mercadear

Recopilar la información sobre Preciso en la elección de los
comportamientos, relaciones de segmentos del mercado
causalidad, tamaño de muestra para evaluando la intención de
identificar el segmento objetivo. compra, el potencial actual y
futuro y la competencia que
existe en el mercado.

Cuidadoso en la identificación
del marco muestral la base de
datos de la población, los
mapas, planos y fotografías de
las áreas geográficas
seleccionadas para la
segmentación.

Metódico para seleccionar los
segmentos de mercado
aplicando los métodos y
técnicas de muestreo y de
acuerdo con los parámetros
de confiabilidad establecidos
por la empresa.

Pertinente para considerar la
jerarquía de atributos que
influyen en la preferencia de
los consumidores y el sistema
de valores al momento de
elegir el producto o servicio
para realizar la segmentación.

Ordenado para recopilar la
información sobre
comportamientos, relaciones
de causalidad, tamaño de
muestra para identificar el
segmento objetivo.

Fecha: Diciembre
Regional Distrito Capital De 2006
Sistema de Versión: 3
Gestión de la
Calidad Página 22 de 62

3.1.2 RESULTADOS Y ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Establecimiento del mercado objetivo de los productos y servicios
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
MODALIDAD DE FORMACIÓN: Presencial

Resultados de Aprendizaje Actividades de Enseñanza-Aprendizaje-Evaluación Duración
de cada
actividad

Explorar la capacidad de respuesta para el • Valorar el comportamiento del mercado con base en el 20 horas
mercado objetivo análisis de la oferta y la demanda
• Analizar la capacidad de respuesta para los 20 horas
requerimientos del mercado
•
Caracterizar el segmento de mercado la 30 horas
Describir las variables relacionadas con
segmentación de mercados
• Segmentar el mercado
30 horas

100 horas
TOTAL HORAS DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

Fecha: Diciembre
Gestión de la

3.1.3. PLANEACIÓN METODOLÓGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE-EVALUACIÓN

Módulo de Formación: Proyección de mercados Duración 140 Horas
Unidad de Aprendizaje: Establecimiento del mercado objetivo de los productos y servicios 100
Resultado de aprendizaje Explorar la capacidad de respuesta al mercado objeto Duración 40 Horas
Modalidad de Formación: Presencial
Actividad de E-A-E: Valorar el comportamiento del mercado con base en el analisis de la oferta Duración 20 Horas
y la demanda

CONTENIDOS: CRITERIOS DE EVIDENCIAS DE TÉCNICAS E ESTRATEGIAS
SABER, SABER- HACER, SER EVALUACIÓN APRENDIZAJE INSTRUMENTOS METODOLÓGICAS
EVALUACIÓN
SABER – SABER Proyecta la oferta y la demanda DE CONOCIMIENTO TECNICAS INSTRUCTOR
con base en el mercado potencial, Respuesta a preguntas sobre Formulación de Identifica y valora
Concepto de oferta y demanda los inventarios y la capacidad de conceptos, características, que preguntas: conocimientos previos de
El mercado producción de la empresa, afectan la oferta y la demanda, entrada al trabajador
Oferta teniendo en cuenta los factores Resolución de alumno.
Demanda de crecimiento y evolución del Estudio de caso sobre tipos de problemas
Factores determinantes de la oferta sector, políticas gubernamentales mercado Enseña estrategias para el
Estructura de la oferta desarrollo del pensamiento
Productos y servicios Realiza cálculos de oferta y Respuesta a preguntas sobre,
Tipos de productos y servicios demanda de productos a partir de métodos previsión de la Incentiva la evaluación y la
Insumos físicos cantidades precios, tendencias de demanda autorregulación desde la
Productos ventas auto evaluación y la
Ingresos Coevaluación.
Aplica técnicas y métodos de Orienta trabajo por proyectos
proyección de oferta y demanda para el desarrollo del módulo

ESCENARIOS O AMBIENTES DE Aula – Taller, Centro de Información técnica (biblioteca), Centro de computo, Medio empresarial, Medio social
APRENDIZAJE
Tablero, Marcadores, Retroproyector, Video-Beam, VHS. D.V.D, Disquetes, Disco compacto Video sobre comportamiento del
MEDIOS DIDÁCTICOS consumidor y motivos de compra, video sobre proyección de mercado, Guías de aprendizaje sobre el modulo proyección de
mercados, Hipermedia sobre proyección de mercado.

Fecha: Diciembre
Gestión de la

EVALUACIÓN
Calcula la elasticidad de la oferta y la Identificación de los Factores Exposición Desarrolla estrategias para
Factores determinantes de la demanda para productos y servicios internos y externos que afectan la generar hábitos productivos de
demanda oferta y la demanda Resolución de problemas auto regulación, autocrítica y
Estructura de la demanda Evalúa los cálculos de estimación y acto creativo
Productos y servicios proyección de la oferta y la demanda Solución de problemas sobre las Estudios de caso
Población Técnicas de proyección del Realiza exposiciones,
Gastos y preferencias mercado Respuesta a preguntas explicaciones y presenta y
Ingreso resuelve situaciones
Precio de los productos sustitutos y Presentación de situaciones INSTRUMENTOS problemitas entorno a la
Complementarios problemitas sobre Estructura, conceptualizacion sobre oferta
Expectativas estimación y proyección de la Cuestionarios y demanda.
Elasticidad de oferta y demanda oferta y la demanda
Determinantes de la elasticidad Formula preguntas sobre
Caso
Identificación de los motivos de conceptos expuestos
Análisis, estructura y tipificación del compra
mercado y la competencia Diseña cuestionarios y estudios
Ejercicios
Definición de los tipos de de caso para facilitar la
Técnicas de proyección del mercado productos y servicios comprensión De los temas.
Lista de chequeo
Regresión y correlación
Estructura, estimación y proyección de la Interpretación de índices Expone sobre los factores
oferta y la demanda internos y externos que afectan
DE DESEMPEÑO la oferta y la demanda
Métodos de proyección de la demanda y Estructura, estimación y
la oferta proyección de la oferta y la Realiza ejercicios de estimación
Regresión mínimo cuadrática demanda 1 ejercicio, Ejercicios de de la oferta y la demanda
Análisis de series de tiempo sobre Regresión y correlación
Modelos de expectativas Realiza ejercicios prácticos
Ecuaciones simultáneas Ejercicios sobre Costos y precios sobre las Técnicas de
Software aplicado de los productos o servicios proyección del mercado
Interpretación de índices aplicado al proyecto formulado con
Pronósticos de ventas orientación del instructor Diseña ejercicios de regresión y
Costos y precios de los productos o correlación

Fecha: Diciembre
Gestión de la

EVALUACIÓN
servicios
Estructura, estimación y proyección de la Realización de 3 casos sobre Conceptualiza y Diseña
oferta y la demanda pronósticos de ventas y los vincula ejercicios sobre Costos y
Métodos para calcular oferta y demanda a la formación del proyecto. precios de los productos o
futuras servicios
Análisis técnicos Realización de cálculos sobre la
Tipos de mercados Elasticidad de la oferta y de la Explica y argumenta la
Factores internos y externos que afectan demanda en un producto estructura, estimación y
la oferta y la demanda determinado. proyección de la oferta y la
demanda
SABER - HACER
Explica los motivos de compra
Estimar la demanda y la oferta con base Diseña casos para la
en cantidades físicas y monetarias de los rrealización de pronósticos de
productos para un lugar y periodo ventas
determinado.
Diseña casos y ejercicios
Proyectar las cantidades de oferta y la prácticos para la Interpretación
demanda teniendo en cuenta el mercado de índices
potencial, los inventarios y la capacidad
de producción de la empresa. Diseña ejercicios para
determinar la Elasticidad de
Tener en cuenta, los factores de oferta y demanda
crecimiento y evolución del sector, las
políticas gubernamentales, el poder de la ALUMNO
competencia y los volúmenes de
productos sustitutos y complementarios Reflexiona sobre las
para hacer pronósticos de la oferta y la exposiciones, explicaciones y
demanda resuelve situaciones
. problémicas sobre la
Ajustar la oferta y la demanda a partir de conceptualizacion de oferta y
la gestión de precios, las ofertas, el demanda.
almacenamiento de productos y la
colocación de los mismos. Responde a cuestionarios

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