3. 1. Quiénes somos
2. Modelo de trabajo
3. Áreas de trabajo
4. Programas formativos
5. Casos de éxito
6. Investigación
7. Nuestros clientes
3
4. 1 | QUIÉNES SOMOS
Consultora de referencia
BCG es un referente en el ámbito de la consultoría,
formación y coaching, tanto en el área comercial
(marketing, ventas, calidad de servicio y fidelización de
clientes) como en recursos humanos.
Excelencia
Más de 20 años realizando proyectos exitosos en
empresas líder de todos los sectores, ayudándoles a
conseguir organizaciones más modernas, competitivas y
orientadas al mercado.
Centrada en el cliente
Nuestro sistema de trabajo implica adaptar nuestros
servicios al Cliente de manera que cada proyecto o
programa de formación sea único y enfocado a las
necesidades de cada uno de nuestros clientes.
Equipo con un sólido bagaje
Nuestro equipo está formado por profesionales con una
sólida formación y con una amplia experiencia en el Área
Comercial y en el ámbito de los Recursos Humanos,
colaborando con nuestros clientes desde una perspectiva
tanto estratégica como de gestión.
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5. 1 | QUIÉNES SOMOS Nuestros socios
Cosimo Chiesa Nathalie Detry Martin vom Stein
Presidente de B.C.G. Vicepresidente y Socia de B.C.G. Socio Director de B.C.G.
Fundador de B.C.G. en el año 1985. Licenciada en Ciencias Económicas Fundador de The Shopsumer Institute
Doctor en Ciencias Económicas y y Empresariales (Empresa), en 2007
Comerciales por la Universidad “Luigi Universidad de Barcelona. Licenciado en Administración y
Bocconi”. PDG IESE, Universidad de Navarra Dirección de Empresas, Universidad
Doctor Comercialista por la Ponente Programas de Post-Grado de Saarbrücken.
Universidad de Pavía. desarrollados en la Universidad de PDD IESE promoción 2005.
Profesor Extraordinario del IESE en el Navarra y en la Universidad Pompeu 11 años en puestos nacionales e
área de Dirección Comercial. Fabra. internacionales en Henkel
Experiencia profesional en puestos de Profesora Diploma Postgrado del Autor del libro “La Revolución del
alta dirección en STARLUX, S.A., y IDEC-Universitat Pompeu Fabra Shopsumer” (Gestión 2000)
Grupo MARTINI & ROSSI, S.A. Consultor destacado Top Ten Profesor asociado en EADA, y UAB
Ha publicado seis libros: “Fidelizando Management en Retail Marketing, Trade Marketing,
sobre temáticas comerciales Especialista en temáticas Category Management,
Especialista en temáticas Comerciales, Fidelización, Merchandising y Distribución.
Comerciales y Dirección de Ventas, Marketing y Recursos Humanos. Especialista en temáticas
Marketing Relacional, Fidelización Comerciales, Shopper y Retail
de Clientes y Coaching Directivo. Marketing
5
6. 2 | MODELO DE TRABAJO
Atraer
Vender
Actitudes y habilidades
personales
Satisfacer
Proceso de satisfacer Proceso de atraer
y fidelizar y vender
Fidelizar
Cliente interno Cliente externo
Áreas de trabajo de Barna Consulting Group El modelo BCG se basa en el Proceso de Atraer (Marketing,
Modelo Comercial y Marketing Interno), Vender (Venta
Consultiva y Oferta de Valor), Satisfacer (Calidad de Servicio) y
Fidelizar (Marketing Relacional) tanto al Cliente Interno como al
Cliente Externo.
6
8. 3 | ÁREAS DE TRABAJO hace más rentable su
organización
• Situación actual • Impacto BCG
Clientes actuales Incremento venta cruzada
Captación de nuevos clientes Incremento Captación de nuevos clientes
Mortalidad clientes Reducción mortalidad
Ventas totales Aumento Ventas totales
8
9. 3 | ÁREAS DE TRABAJO impacta en las
organizaciones
9
10. 3 | ÁREAS DE TRABAJO
Medio / Largo plazo
Aumentar Incrementar
Ingresos Satisfacción
Corto plazo
Reducir Fidelizar
Costes Cliente / Canal
• Modelo comercial • Estrategia comercial
• Assessment comercial • Calidad de servicio
• Dimensionamiento • Marketing relacional
• Experiencia de compra • Fidelización del canal
• Mejora continua • Gestión y Motivación de equipos
• Programas comerciales ad-hoc • Programas ad-hoc de desarrollo
directivo
10
11. 3 | ÁREAS DE TRABAJO impacta en el
capital humano
Desarrollo directivo
Desarrollo directivo
• Habilidades directivas
• Liderazgo en tiempos
de cambio
• Coaching
• Desarrollo comercial
Desarrollo comercial
Desarrollo comercial
• Diseño y dirección de
redes de ventas
• Supervisión, evaluación
y motivación de equipos
• Venta consultiva
• Orientación al cliente
11
15. 5 | CASOS DE ÉXITO
Sector Utilities El cliente Sector Textil El cliente
Rediseño del Mejora de los
• Multinacional de servicios energéticos con • Multinacional textil española líder en su segmento.
modelo comercial procesos de venta
actividad en España, Europa y Latinoamérica que • Más de 150 tiendas y 4.200 puntos de venta a
comercializa tanto electricidad como gas. nivel internacional.
• Más de 150 millones de euros de facturación.
Problema Problema
• Tendencia bajista en el número de contratos • Intensa competencia en el segmento dificulta la
energéticos generados por la red comercial de los diferenciación de la competencia.
colaboradores.
• Reducción de márgenes en el producto.
• Alta rotación de comerciales en las empresas
• Resistencia del cliente a un incremento de
colaboradoras.
precios.
• Red de colaboradores insuficiente para generar los
objetivos de crecimiento esperados en parte del
Territorio. Solución
• Reposicionamiento hacia un producto de mayor
Solución valor percibido a través de la experiencia de
compra.
• Cambio de la visión comercial de Territorio a
• Análisis de las necesidades del cliente real y
Colaborador.
potencial.
• Segmentación del canal. • Benchmarking con la competencia.
• Creación de un equipo específico de Desarrollo del • Rediseño de los procesos de venta y atención al
cliente.
Canal.
• Plan de implementación.
• Plan de formación.
• Plan de seguimiento.
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16. 5 | CASOS DE ÉXITO
Sector Gran El cliente Sector Industrial El cliente
Consumo Assessment comercial
• Multinacional líder en el sector de confitería con • Empresa Nacional de carácter familiar con
Fidelización del marcas reconocidas a nivel mundial. fabricación de productos para us Doméstico,
canal Hostelería y Hospitalario.
• Facturación superiora 150 millones de Euros.
• Facturación de 140 millones de euros.
Problema Problema
Potencial de ventas no alcanzado debido a:
• Falta de homogeneidad en el Equipo Comercial
• Alta dependencia en un canal que no es exclusivo. (tanto en la implantación de las Políticas como en
el uso de las metodologías comerciales).
• Lucha por más espacio en el punto de venta.
• El Equipo Comercial presenta importantes
• Diálogo Empresa-Distribuidor centrado en el diferencias entre sus miembros en cuanto a
producto y en su precio. habilidades, capacitación y técnicas, lo que genera
• Reducción en el número de puntos de venta. importantes disfunciones en la comercialización.
Solución
Solución • Realización de un Assessment Comercial
• Creación de un programa de fidelización a medida: mediante entrevistas en profundidad y
acompañamientos a los miembros del Equipo
• Establecimiento de un marco de colaboración.
Comercial para detectar puntos fuertes y áreas de
• Segmentación de mayoristas. mejora.
• Programas de formación de alto nivel para los • Programa de Formación en Habilidades Directivas
directivos de los mayoristas. y Coaching para los mandos intermedios a nivel
regional.
• Plan de Formación del Equipo de Ventas por
colectivos en función de sus necesidades
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17. 5 | CASOS DE ÉXITO
Sector El cliente Sector El cliente
Financiero Comunicación
• Filial retail española de uno de los principales • Organización comercial compuesta por 300
Programa de grupos financieros internacional. Programa de personas.
Formación Global Coaching
• Más de 250 millones de euros de margen de • Mercado competitivo de ámbito nacional en
intermediación. constante expansión.
• Más de 3.000 empleados y 500 oficinas. • Objetivos de venta multiproducto.
Problema Problema
• Diferentes culturas organizacionales como • Gestión del Equipo Humano y metodologías
resultado del crecimiento a través de adquisiciones Comerciales poco adaptadas al entorno actual.
de varias entidades con diferentes visiones del
negocio.
• Falta de definición de metodologías de trabajo que
repercuten negativamente en las expectativas de
servicio del cliente. Solución
• Programa de coaching individual para los
Solución Directivos de primer nivel:
• Diagnóstico inicial: Análisis de puntos fuertes y áreas
• Programa de formación a medida a más de 600 de mejora y perfil comportamental DISC.
empleados y directivos:
• Planes de acción: Destinados para mejorar sus
• Participantes: Todos los niveles, en cascada, competencias directivas y mejorar la dirección de sus
empezando por la alta dirección (Programa de equipos de ventas.
Coaching) y continuando por todos los niveles de la
organización (Programa de Formación). • Evaluación y seguimiento.
• Contenido: Desarrollo de habilidades directivas y
otras competencias.
• Objetivo: Consolidar la cultura, crear sentido de
pertenencia, homogeneizar las metodologías y
mejorar la comunicación entre la red y servicios
centrales.
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18. 6 | INVESTIGACIÓN
Barna Consulting Group es una empresa pionera en el campo de la comercialización y la gestión de
personas y equipos.
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19. 7 | NUESTROS CLIENTES
Automóvil Enseñanza Banca y Seguros
Distribución
Salud
Servicios
Industria
Gran Consumo
Informática y Comunicaciones
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20. BARCELONA
Avenida de Esplugues, 87
08034 Barcelona
T - 932 050 014 F - 932 050 165
bcg@barna-consulting.com
MADRID
Paseo de la Castellana, 141, 8ª planta
28046 Madrid
T - 915 726 592 F - 915 726 621
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21. Avenida de Esplugues, 87 Paseo de la Castellana, 141, 8ª planta
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