trabajo de negociacion

1. MAESTRÍA: GERENCIA DE
FINANZAS Y DE LOS NEGOCIOS
CURSO: NEGOCIACIÓN
PROFESORA: GLEDYS GONZÁLEZ
Integrantes:
• Carlos Valenzuela
• Daniel Verenzuela
• Diana Rodríguez
• Eliana Moreno
• Marjorie Reyes
CONFIRMACIÓN Y
CIERRE DE LA
NEGOCIACION

2. ANÁLISIS DEL LIBRO
¡A LA CARGA!

3. A la carga es una obra que enseña
una filosofía administrativa que se
llama “Gung Ho”.
Esta filosofía se basa en tres
grandes principios que son: El
espíritu de la ardilla, el estilo del
castor y el don del ganso.
Mediante sus experiencias
enseña como ser un líder
motivador, es decir, con mucho
entusiasmo e inteligencia y
muchas ganas de trabajar se
puede diseñar estrategia para
mejorar un entorno o ambiente
empresarial sombrío.

4. EL ESPÍRITU DE LA ARDILLA
¡Trabajo que vale la pena!
• Saber que contribuimos
a mejorar al mundo
• Todos trabajan hacia
una meta compartida
• Los valores sirven de
guía para los planes, las
decisiones y las
actuaciones

5. EL ESTILO DEL CASTOR
¡Control sobre el
cumplimiento de la meta!
• Un campo de juego
con un territorio y reglas
claramente definidas
• Los pensamientos, los
sentimientos, las
necesidades y los
sueños se escuchan y
generan una acción
• Capaces pero
consientes del desafío

6. EL DON DEL GANSO
¡Alentar a los demás a
seguir adelante!
• Las congratulaciones,
activas o pasivas,
deben ser de VERDAD.
• Si no hay puntuación no
hay juego, hay que
felicitar por el progreso
• El entusiasmo es igual a
la misión multiplicada
por el circulante y las
congratulaciones

7. CONCLUSIÓN
En conclusión, esta fábula nos enseña cómo ser un
buen líder, con mucho entusiasmo con amor para
desempeñarnos en una empresa u organización.
También la podemos aplicar a nuestras vidas
personales, basado en los procesos de la naturaleza
como el espíritu de la ardilla, el estilo del castor y el
don del ganso. Al poner en práctica esta filosofía
podemos ser personas de éxito y al alcanzaremos
cualquier meta trazada.

8. TÉCNICAS DE CONFIRMACIÓN Y
CIERRE DE NEGOCIACIÓN

9. ¿EN QUÉ CONSISTE CERRAR UNA
Cerrar consiste en:
NEGOCIACIÓN?
 Recapitular los asuntos tratados: enumerar TODOS los acuerdos
conseguidos.
 Recogerlos por escrito: levantar acta.
 Redactarlo con claridad, sin ambigüedades.
 Intentar recoger beneficios colaterales, de menor importancia
 Establecer penalizaciones para el que no cumpla lo acordado
 Leer el “discurso de la victoria”: enumerar todas las ventajas que
ha obtenido cada parte.

10. Haga lo siguiente:
 Cierre la negociación cuando su propio instinto y el lenguaje
corporal de su oponente le indiquen que éste se halla en
condiciones de cerrar el trato.
 Asegúrese de que tiene la documentación necesaria, preparada y
lista para el cierre.
 No presione, ni suplique a su oponente para que cierre el traro.
 Cierre usted el trato. Nunca le pida a su oponente que lo piense.
 Utilice las técnicas de cierre para inducir a su oponente a que
actúe.
¿CÓMO CERRAR UNA
NEGOCIACIÓN?

11. TÉCNICAS DE CERRAR UNA
NEGOCIACIÓN
Una técnica de cierre es una regla o estrategia para hacer que el
oponente diga "si". En Ningún momento debe ser mecanismo de
manipulación o engaño.
A continuación, se presentan algunas técnicas importantes:
 INCITACIÓN: Consiste en motivar y animar a su oponente a
llegar a un acuerdo.
 SUPOSICIÓN: Consiste en suponer que el oponente está de
acuerdo. De esta manera agiliza la acción de cierre.
 RESUMEN: Se trata de resumir brevemente lo que usted entiende
del trato. Consiste en reafirmar aspectos que ya están decididos.
No es conveniente abrir cuestiones que han sido tratadas.

12. DRAMATIZACIÓN DE CASO DE
NEGOCIACIÓN CON SECOND LIFE

13. LCDA. ELIANA
JEFE DE ENFERMERAS
DR. CARLOS
MÉDICO RESIDENTE
DRA. DIANA
JEFE DE TRAUMATOLOGIA
LCDA. MARJORIE
ASISTENTE DEL
DIRECTOR
DR. DANIEL
DIRECTOR DEL HOSPITAL
PERSONAJES

14. Caso Práctico
Eliana, es Supervisora de Enfermería del Servicio de Traumatología, Eliana,
manifiesta que Carlos, traumatólogo, pasa visita en planta cuando le parece, sin
seguir un horario definido. Ello supone un importante problema para el trabajo de
las enfermeras que han de pasar visita con él. Tienen dificultades para organizar
los cuidados de enfermería de sus pacientes de una forma sistemática y
productiva. En ocasiones, Carlos ha levantado una cura recién realizada para
revisar la herida. En otros casos, si la enfermera está ocupada en una cura con
otro paciente, Carlos pasa visita sólo, con la consiguiente necesidad de
intercambiar después la información relativa evolución y tratamiento.
Por su parte, Carlos argumenta que tiene mucho trabajo y que no siempre puede
programar su duración, además de los imprevistos que le surgen. Entiende que
las enfermeras quieran trabajar sin sobresaltos e interrupciones (“más
cómodamente”, según dice), pero cree que deben asumir que el trabajo de
cirugía es así, y que han de amoldarse a las circunstancias.

15. Caso Práctico (…continuación)
Tras algunas conversaciones y tímidos intentos de solución, las enfermeras están
realmente enfadadas, y piensan que el médico es un desconsiderado que “va de
cirujano por la vida”. Rafael también está enojado por lo que interpreta como una
postura poco comprensiva con la situación, poco colaboradora con él, y más
interesada por su propia comodidad que por la asistencia global del paciente.
Pilar, en vista de las circunstancias, decide hablar con el Director del Hospital, Dr.
Daniel, para plantearle la situación. Ante el evidente enfado de la enfermera Pilar,
el Dr. Daniel propone una reunión con ambas partes para solventar el problema.
La reunión fue acordada para el día siguiente en la Sala de Médicos del Hospital,
a las 8:30 am. Al llegar Eliana, ya estaban presentes en el lugar el Dr. Daniel, el
Dr. Carlos, la Dra. Diana (Jefe de Traumatología) y Lcda. Marjorie (Asistente del
Dr. Daniel):

16. Carlos:¿qué se
traerá entre
manos Eliana?
Daniel: Ella me
explicó lo que
sucedía pero es
mejor esperarla
para que nos los
diga. Diana:
Esperaremos a
ver que es lo
que sucede.
En espera de la llegada de Eliana

17. Daniel:
Buenos Días
Eliana.
Eliana: Buenos
Días a Todos
Carlos:
Buenos
Días
Diana:
Buenos
Días
Marjorie:
Buenos
Días

18. Daniel: Eliana,
he conversado
con Carlos y
Diana sobre tu
planteamiento
de ayer, pero
me gustaría que
con tus propias
palabras nos
explicaras a
todos en que
consiste el
problema.

19. Eliana: - Doctor Daniel,
como le explique ayer,
se requiere que los
doctores que hacen
revista en el área de
traumatología, lo hagan
en un horario
preestablecido, ya que
la visita a los pacientes
en cualquier horario
genera dificultades para
organizar los cuidados
de enfermería de los
pacientes de una forma
sistemática y
productiva.

20. Eliana: - Se ha dado el caso
de que el Dr. Carlos retira
una cura recién hecha, e
incluso ha hecho el recorrido
solo, por cuanto el personal
de enfermería está
ocupado, lo que implica
tener que ubicar al Doctor
posteriormente para
consultarle sobre la
evolución y tratamiento
indicado en la historia del
paciente, cuando existe
alguna duda al respecto.
Hemos hecho el intento de
disuadirlo de esta forma de
trabajo pero mis esfuerzos
han sido en vano.

21. Carlos: - Tengo mucho
trabajo y no siempre puedo
programar su duración,
además de los imprevistos
que me surgen. Entiendo
que las enfermeras quieran
trabajar sin sobresaltos e
interrupciones, es decir, más
cómodamente, pero creo
que deben asumir que el
trabajo de cirugía es así, y
que han de amoldarse a las
circunstancias.

22. Daniel:
¿Diana qué
opinas tu? Diana:- Lo importante es que
todos pertenecemos a un
mismo equipo, y que cada uno
de nosotros realiza un trabajo
muy importante para el
eficiente funcionamiento del
Servicio de Traumatología, por
lo que lo ideal sería que
llegáramos a un acuerdo que
fuese satisfactorio para todos.

23. Eliana: -
Estoy de
acuerdo.
Daniel:
¿Qué
propones
Diana?
Carlos: - Claro, yo
también, solo que es
difícil para mí fijar un
horario de visitas.
Diana: - He estudiado la
rutina de trabajo en el
área de traumatología, y
por lo general la hora más
calmada es de 7 a 8 am.
La hora de llegada del
personal de traumatología
es a las 7 am, la revista
pudiera fijarse de 7:30 am
a 8 am, para que tanto el
personal médico como de
enfermeras pueda estar
presente.

24. Carlos: - Si suena muy
bonito, pero cuando
llega una emergencia
hay que atenderla.
Diana: - En el caso de
que estés atendiendo
una emergencia,
pudieras delegar la
revista a el Dr. Marcos,
con un informe
posterior de las
eventualidades
importantes.
Carlos: - Si Marcos
puede cubrirme, no
tengo
inconvenientes.
Diana: -
Eliana, ¿qué
opinas?
Eliana: - Me parece bien,
estoy de acuerdo en que
ese es el horario más
desahogado,
estableceríamos el cambio
de curas para después de
las 8 am para evitar el doble
trabajo. Ese horario nos
permitiría estar presentes en
las visitas médicas y estar
atentas a las indicaciones
de los médicos.

25. Daniel: -
¿Marjorie
tomaste nota
de todo?
Marjorie: -
Si Doctor, se establecerá el horario de revista
médica para el área de Traumatología a las 7:30 am
de la mañana, con presencia del Médico Residente
y el personal de enfermería, si el Dr. Carlos como
Médico Residente está atendiendo una
emergencia, la revista la realizará el Medico Auxiliar,
el Dr. Marcos, con presentación de informe al
Médico Residente de las eventualidades
importantes. El horario de las enfermeras para la
realización de las curas se realizará con
posterioridad a las revistas médicas.

26. Daniel: - Correcto, Marjorie, por favor, necesito que
redactes un memorándum interno, dirigido a la Dra.
Diana, donde quede establecido dicho horario de trabajo
y las responsabilidades que todos deben asumir, del cual
debes entregar copia a todo el personal de
traumatología. Agradezco que te encargues de que todos
te reciban por escrito la comunicación.
Marjorie: -
Muy bien
Doctor.

27. Daniel: - Bueno, me alegra
que hayamos llegado
todos a un acuerdo.
Gracias Eliana por
plantearme tu inquietud.
Eliana: - Al contrario
Doctor, agradezco la
receptividad que ha
tenido para conmigo.

28. Daniel: - Diana, me alegra
que el área de
Traumatología esté en tus
manos, me siento confiado
sabiendo que cuento
contigo.
Diana: -
Gracias
Doctor por
sus palabras.
Daniel: - Carlos haces un gran
trabajo como Médico
Residente, agradezco tu
colaboración en pro de que
las actividades se coordinen
eficientemente.
Carlos: - Para eso
estamos Daniel.
No tengo
inconveniente en
cumplir con lo
acordado.

29. Daniel: - Creo que hemos
concluido felizmente esta
reunión de trabajo, ahora
les pido me disculpen, pero
tengo otros asuntos que
atender, buenos días.
Eliana:
Buenos
Días
Carlos:
Buenos
Días
Diana:
Buenos
Días
Marjorie:
Buenos
Días

30. Marjorie: - Si Doctor,
enseguida.
Daniel: - Marjorie,
llévame la
comunicación en
cuanto esté lista, por
favor encárgate de que
se publique en la
cartelera del Servicio de
Traumatología.

31. DEMOSTRACIÓN DE
INTERACCIÓN EN EL CHAT

33. [05:56] DANIELVER: Buenos Días Eliana, por favor toma asiento
[05:57] eliana11668: Buenos dias a todos
[05:57] lk2611: Buenos dias
[05:57] Marjorierz: buenos diass
[05:57] DANIELVER: Eliana, he conversado con Carlos y Diana sobre tu planteamiento de ayer, pero me
gustaría que con tus propias palabras nos explicaras a todos en que consiste el problema
[05:57] eliana11668: Doctor Daniel, como le explique ayer se requiere que los doctores que hacen evista
ene l aerea de traumatologia, lo hagan en un horario preestablecido, ya que la visita a los pacientes en
cualquier horario genera dificultades para organizar los cuidados de enfermeria de los pacientes de una
forma sistematica y productiva . Se ha dado el caso que el dr carlos retiira una cura recien hecha, e incluso
ha hecho el recorrido solo, por cuanto el personal de enfermeria esta ocupad
[05:58] valenccf: Tengo mucho trabajo y no siempre puedo programar su duración, además de los
imprevistos que me surgen. Entiendo que las enfermeras quieran trabajar sin sobresaltos e interrupciones,
es decir, más cómodamente, pero creo que deben asumir que el trabajo de cirugía es así, y que han de
amoldarse a las circunstancias.
[05:58] DANIELVER: ¿Diana tu qué opinas?

34. [05:59] lk2611: Lo importante es que todos pertenecemos a un mismo equipo, y que cada uno de nosotros
realiza un trabajo muy importante para el eficiente funcionamiento del Servicio de Traumatología, por lo que
lo ideal sería que llegáramos a un acuerdo que fuese satisfactorio para todos.
[05:59] eliana11668: Estoy de acuerdo
[06:00] valenccf: Claro, yo también, solo que es difícil para mí fijar un horario de visitas
[06:00] DANIELVER: ¿Qué propones Diana?
[06:00] lk2611: He estudiado la rutina de trabajo en el área de traumatología, y por lo general la hora más
calmada es de 7 a 8 am. La hora de llegada del personal de traumatología a las 7 am, la revista pudiera
fijarse a las 7:30 am a 8 am, para que tanto el personal médico como de enfermeras pueda estar presente.
[06:01] valenccf: Si suena muy bonito, pero cuando llega una emergencia hay que atenderla
[06:01] lk2611: En el caso de que estés atendiendo una emergencia, pudieras delegar la revista a el Dr.
Marcos, con un informe posterior de las eventualidades importantes.
[06:01] valenccf: Si Marcos puede cubrirme, no tengo inconvenientes
[06:02] lk2611: Eliana, ¿qué opinas?

35. [06:02] eliana11668: Me parece bien, estoy de acuerdo en que ese es el horario mas desahogado,
estableceriamos el cambio de curas para despues de las 8 de la mañana, para evitar el doble trabajo. Ese
horario nos permitiria estar presentes en las visitas medicas y estar atentas a las indicaciones de los
medicos
[06:02] DANIELVER: ¿Marjorie tomaste nota de todo?
[06:02] Marjorierz: Si Doctor, se establecerá el horario de revista médica para el área de Traumatología a las
7:30 am de la mañana, con presencia del Médico Residente y el personal de enfermería, si el Dr. Carlos
como Médico Residente está atendiendo una emergencia, la revista la realizará el Medico Auxiliar, el Dr.
Marcos, con presentación de informe al Médico Residente de las eventualidades importantes. El horario de
las enfermeras para la realización de las curas se realizará con posterioridad a las revistas médicas.
[06:03] DANIELVER: Correcto, Marjorie, por favor, necesito que redactes un memorándum interno, dirigido a
la Dra. Diana, donde quede establecido dicho horario de trabajo y las responsabilidades que todos deben
asumir, del cual debes entregar copia a todo el personal de traumatología. Agradezco que te encargues de
que todos te reciban por escrito la comunicación
[06:03] Marjorierz: Muy bien Doctor.
[06:03] DANIELVER: Bueno, me alegra que hayamos llegado todos a un acuerdo. Gracias Eliana por
plantearme tu inquietud.

36. [06:03] eliana11668: Al contrario doctor, agradezco la receptividad que ha tenido para conmigo
[06:04] DANIELVER: Diana, me alegra que el área de Traumatología esté en tus manos, me siento confiado
sabiendo de que cuento contigo
[06:04] lk2611: Gracias Doctor por sus palabras.
[06:04] DANIELVER: Carlos haces un gran trabajo como Médico Residente, agradezco tu colaboración en
pro de que las actividades se coordinen eficientemente
[06:04] valenccf: Para eso estamos Daniel. No tengo inconveniente en cumplir con lo acordado
[06:05] DANIELVER: Creo que hemos concluido felizmente esta reunión de trabajo, ahora les pido me
disculpen, pero tengo otros asuntos que atender, buenos días
[06:05] valenccf: buenos dias
[06:05] lk2611: Buenos dias
[06:06] DANIELVER: Marjorie, llévame la comunicación en cuanto esté lista, por favor encárgate de que se
publique en la cartelera del Servicio de Traumatología.
[06:07] Marjorierz: Si Doctor, enseguida