MAESTRÍA: GERENCIA DE 
FINANZAS Y DE LOS NEGOCIOS 
CURSO: NEGOCIACIÓN 
PROFESORA: GLEDYS GONZÁLEZ 
Integrantes: 
• Carlos ...
ANÁLISIS DEL LIBRO 
¡A LA CARGA!
A la carga es una obra que enseña 
una filosofía administrativa que se 
llama “Gung Ho”. 
Esta filosofía se basa en tres 
...
EL ESPÍRITU DE LA ARDILLA 
¡Trabajo que vale la pena! 
• Saber que contribuimos 
a mejorar al mundo 
• Todos trabajan haci...
EL ESTILO DEL CASTOR 
¡Control sobre el 
cumplimiento de la meta! 
• Un campo de juego 
con un territorio y reglas 
claram...
EL DON DEL GANSO 
¡Alentar a los demás a 
seguir adelante! 
• Las congratulaciones, 
activas o pasivas, 
deben ser de VERD...
CONCLUSIÓN 
En conclusión, esta fábula nos enseña cómo ser un 
buen líder, con mucho entusiasmo con amor para 
desempeñarn...
TÉCNICAS DE CONFIRMACIÓN Y 
CIERRE DE NEGOCIACIÓN
¿EN QUÉ CONSISTE CERRAR UNA 
Cerrar consiste en: 
NEGOCIACIÓN? 
 Recapitular los asuntos tratados: enumerar TODOS los acu...
Haga lo siguiente: 
 Cierre la negociación cuando su propio instinto y el lenguaje 
corporal de su oponente le indiquen q...
TÉCNICAS DE CERRAR UNA 
NEGOCIACIÓN 
Una técnica de cierre es una regla o estrategia para hacer que el 
oponente diga "si"...
DRAMATIZACIÓN DE CASO DE 
NEGOCIACIÓN CON SECOND LIFE
LCDA. ELIANA 
JEFE DE ENFERMERAS 
DR. CARLOS 
MÉDICO RESIDENTE 
DRA. DIANA 
JEFE DE TRAUMATOLOGIA 
LCDA. MARJORIE 
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Caso Práctico 
Eliana, es Supervisora de Enfermería del Servicio de Traumatología, Eliana, 
manifiesta que Carlos, traumat...
Caso Práctico (…continuación) 
Tras algunas conversaciones y tímidos intentos de solución, las enfermeras están 
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tomaste nota 
de todo? 
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Si Doctor, se establecerá el horario de revista 
médica para el...
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redactes un memorándum interno, dirigido a la Dra. 
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Daniel: - Bueno, me alegra 
que hayamos llegado 
todos a un acuerdo. 
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manos, me siento confiado 
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Daniel: - Creo que hemos 
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Daniel: - Marjorie, 
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comunicación en 
cuanto esté lista, por 
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DEMOSTRACIÓN DE 
INTERACCIÓN EN EL CHAT
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[05:57] eliana11668: Buenos dias a todos 
[05:57] lk2611: B...
[05:59] lk2611: Lo importante es que todos pertenecemos a un mismo equipo, y que cada uno de nosotros 
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[06:02] eliana11668: Me parece bien, estoy de acuerdo en que ese es el horario mas desahogado, 
estableceriamos el cambio ...
[06:03] eliana11668: Al contrario doctor, agradezco la receptividad que ha tenido para conmigo 
[06:04] DANIELVER: Diana, ...
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Trabajo de cierre de negociacion

  1. 1. MAESTRÍA: GERENCIA DE FINANZAS Y DE LOS NEGOCIOS CURSO: NEGOCIACIÓN PROFESORA: GLEDYS GONZÁLEZ Integrantes: • Carlos Valenzuela • Daniel Verenzuela • Diana Rodríguez • Eliana Moreno • Marjorie Reyes CONFIRMACIÓN Y CIERRE DE LA NEGOCIACION
  2. 2. ANÁLISIS DEL LIBRO ¡A LA CARGA!
  3. 3. A la carga es una obra que enseña una filosofía administrativa que se llama “Gung Ho”. Esta filosofía se basa en tres grandes principios que son: El espíritu de la ardilla, el estilo del castor y el don del ganso. Mediante sus experiencias enseña como ser un líder motivador, es decir, con mucho entusiasmo e inteligencia y muchas ganas de trabajar se puede diseñar estrategia para mejorar un entorno o ambiente empresarial sombrío.
  4. 4. EL ESPÍRITU DE LA ARDILLA ¡Trabajo que vale la pena! • Saber que contribuimos a mejorar al mundo • Todos trabajan hacia una meta compartida • Los valores sirven de guía para los planes, las decisiones y las actuaciones
  5. 5. EL ESTILO DEL CASTOR ¡Control sobre el cumplimiento de la meta! • Un campo de juego con un territorio y reglas claramente definidas • Los pensamientos, los sentimientos, las necesidades y los sueños se escuchan y generan una acción • Capaces pero consientes del desafío
  6. 6. EL DON DEL GANSO ¡Alentar a los demás a seguir adelante! • Las congratulaciones, activas o pasivas, deben ser de VERDAD. • Si no hay puntuación no hay juego, hay que felicitar por el progreso • El entusiasmo es igual a la misión multiplicada por el circulante y las congratulaciones
  7. 7. CONCLUSIÓN En conclusión, esta fábula nos enseña cómo ser un buen líder, con mucho entusiasmo con amor para desempeñarnos en una empresa u organización. También la podemos aplicar a nuestras vidas personales, basado en los procesos de la naturaleza como el espíritu de la ardilla, el estilo del castor y el don del ganso. Al poner en práctica esta filosofía podemos ser personas de éxito y al alcanzaremos cualquier meta trazada.
  8. 8. TÉCNICAS DE CONFIRMACIÓN Y CIERRE DE NEGOCIACIÓN
  9. 9. ¿EN QUÉ CONSISTE CERRAR UNA Cerrar consiste en: NEGOCIACIÓN?  Recapitular los asuntos tratados: enumerar TODOS los acuerdos conseguidos.  Recogerlos por escrito: levantar acta.  Redactarlo con claridad, sin ambigüedades.  Intentar recoger beneficios colaterales, de menor importancia  Establecer penalizaciones para el que no cumpla lo acordado  Leer el “discurso de la victoria”: enumerar todas las ventajas que ha obtenido cada parte.
  10. 10. Haga lo siguiente:  Cierre la negociación cuando su propio instinto y el lenguaje corporal de su oponente le indiquen que éste se halla en condiciones de cerrar el trato.  Asegúrese de que tiene la documentación necesaria, preparada y lista para el cierre.  No presione, ni suplique a su oponente para que cierre el traro.  Cierre usted el trato. Nunca le pida a su oponente que lo piense.  Utilice las técnicas de cierre para inducir a su oponente a que actúe. ¿CÓMO CERRAR UNA NEGOCIACIÓN?
  11. 11. TÉCNICAS DE CERRAR UNA NEGOCIACIÓN Una técnica de cierre es una regla o estrategia para hacer que el oponente diga "si". En Ningún momento debe ser mecanismo de manipulación o engaño. A continuación, se presentan algunas técnicas importantes:  INCITACIÓN: Consiste en motivar y animar a su oponente a llegar a un acuerdo.  SUPOSICIÓN: Consiste en suponer que el oponente está de acuerdo. De esta manera agiliza la acción de cierre.  RESUMEN: Se trata de resumir brevemente lo que usted entiende del trato. Consiste en reafirmar aspectos que ya están decididos. No es conveniente abrir cuestiones que han sido tratadas.
  12. 12. DRAMATIZACIÓN DE CASO DE NEGOCIACIÓN CON SECOND LIFE
  13. 13. LCDA. ELIANA JEFE DE ENFERMERAS DR. CARLOS MÉDICO RESIDENTE DRA. DIANA JEFE DE TRAUMATOLOGIA LCDA. MARJORIE ASISTENTE DEL DIRECTOR DR. DANIEL DIRECTOR DEL HOSPITAL PERSONAJES
  14. 14. Caso Práctico Eliana, es Supervisora de Enfermería del Servicio de Traumatología, Eliana, manifiesta que Carlos, traumatólogo, pasa visita en planta cuando le parece, sin seguir un horario definido. Ello supone un importante problema para el trabajo de las enfermeras que han de pasar visita con él. Tienen dificultades para organizar los cuidados de enfermería de sus pacientes de una forma sistemática y productiva. En ocasiones, Carlos ha levantado una cura recién realizada para revisar la herida. En otros casos, si la enfermera está ocupada en una cura con otro paciente, Carlos pasa visita sólo, con la consiguiente necesidad de intercambiar después la información relativa evolución y tratamiento. Por su parte, Carlos argumenta que tiene mucho trabajo y que no siempre puede programar su duración, además de los imprevistos que le surgen. Entiende que las enfermeras quieran trabajar sin sobresaltos e interrupciones (“más cómodamente”, según dice), pero cree que deben asumir que el trabajo de cirugía es así, y que han de amoldarse a las circunstancias.
  15. 15. Caso Práctico (…continuación) Tras algunas conversaciones y tímidos intentos de solución, las enfermeras están realmente enfadadas, y piensan que el médico es un desconsiderado que “va de cirujano por la vida”. Rafael también está enojado por lo que interpreta como una postura poco comprensiva con la situación, poco colaboradora con él, y más interesada por su propia comodidad que por la asistencia global del paciente. Pilar, en vista de las circunstancias, decide hablar con el Director del Hospital, Dr. Daniel, para plantearle la situación. Ante el evidente enfado de la enfermera Pilar, el Dr. Daniel propone una reunión con ambas partes para solventar el problema. La reunión fue acordada para el día siguiente en la Sala de Médicos del Hospital, a las 8:30 am. Al llegar Eliana, ya estaban presentes en el lugar el Dr. Daniel, el Dr. Carlos, la Dra. Diana (Jefe de Traumatología) y Lcda. Marjorie (Asistente del Dr. Daniel):
  16. 16. Carlos:¿qué se traerá entre manos Eliana? Daniel: Ella me explicó lo que sucedía pero es mejor esperarla para que nos los diga. Diana: Esperaremos a ver que es lo que sucede. En espera de la llegada de Eliana
  17. 17. Daniel: Buenos Días Eliana. Eliana: Buenos Días a Todos Carlos: Buenos Días Diana: Buenos Días Marjorie: Buenos Días
  18. 18. Daniel: Eliana, he conversado con Carlos y Diana sobre tu planteamiento de ayer, pero me gustaría que con tus propias palabras nos explicaras a todos en que consiste el problema.
  19. 19. Eliana: - Doctor Daniel, como le explique ayer, se requiere que los doctores que hacen revista en el área de traumatología, lo hagan en un horario preestablecido, ya que la visita a los pacientes en cualquier horario genera dificultades para organizar los cuidados de enfermería de los pacientes de una forma sistemática y productiva.
  20. 20. Eliana: - Se ha dado el caso de que el Dr. Carlos retira una cura recién hecha, e incluso ha hecho el recorrido solo, por cuanto el personal de enfermería está ocupado, lo que implica tener que ubicar al Doctor posteriormente para consultarle sobre la evolución y tratamiento indicado en la historia del paciente, cuando existe alguna duda al respecto. Hemos hecho el intento de disuadirlo de esta forma de trabajo pero mis esfuerzos han sido en vano.
  21. 21. Carlos: - Tengo mucho trabajo y no siempre puedo programar su duración, además de los imprevistos que me surgen. Entiendo que las enfermeras quieran trabajar sin sobresaltos e interrupciones, es decir, más cómodamente, pero creo que deben asumir que el trabajo de cirugía es así, y que han de amoldarse a las circunstancias.
  22. 22. Daniel: ¿Diana qué opinas tu? Diana:- Lo importante es que todos pertenecemos a un mismo equipo, y que cada uno de nosotros realiza un trabajo muy importante para el eficiente funcionamiento del Servicio de Traumatología, por lo que lo ideal sería que llegáramos a un acuerdo que fuese satisfactorio para todos.
  23. 23. Eliana: - Estoy de acuerdo. Daniel: ¿Qué propones Diana? Carlos: - Claro, yo también, solo que es difícil para mí fijar un horario de visitas. Diana: - He estudiado la rutina de trabajo en el área de traumatología, y por lo general la hora más calmada es de 7 a 8 am. La hora de llegada del personal de traumatología es a las 7 am, la revista pudiera fijarse de 7:30 am a 8 am, para que tanto el personal médico como de enfermeras pueda estar presente.
  24. 24. Carlos: - Si suena muy bonito, pero cuando llega una emergencia hay que atenderla. Diana: - En el caso de que estés atendiendo una emergencia, pudieras delegar la revista a el Dr. Marcos, con un informe posterior de las eventualidades importantes. Carlos: - Si Marcos puede cubrirme, no tengo inconvenientes. Diana: - Eliana, ¿qué opinas? Eliana: - Me parece bien, estoy de acuerdo en que ese es el horario más desahogado, estableceríamos el cambio de curas para después de las 8 am para evitar el doble trabajo. Ese horario nos permitiría estar presentes en las visitas médicas y estar atentas a las indicaciones de los médicos.
  25. 25. Daniel: - ¿Marjorie tomaste nota de todo? Marjorie: - Si Doctor, se establecerá el horario de revista médica para el área de Traumatología a las 7:30 am de la mañana, con presencia del Médico Residente y el personal de enfermería, si el Dr. Carlos como Médico Residente está atendiendo una emergencia, la revista la realizará el Medico Auxiliar, el Dr. Marcos, con presentación de informe al Médico Residente de las eventualidades importantes. El horario de las enfermeras para la realización de las curas se realizará con posterioridad a las revistas médicas.
  26. 26. Daniel: - Correcto, Marjorie, por favor, necesito que redactes un memorándum interno, dirigido a la Dra. Diana, donde quede establecido dicho horario de trabajo y las responsabilidades que todos deben asumir, del cual debes entregar copia a todo el personal de traumatología. Agradezco que te encargues de que todos te reciban por escrito la comunicación. Marjorie: - Muy bien Doctor.
  27. 27. Daniel: - Bueno, me alegra que hayamos llegado todos a un acuerdo. Gracias Eliana por plantearme tu inquietud. Eliana: - Al contrario Doctor, agradezco la receptividad que ha tenido para conmigo.
  28. 28. Daniel: - Diana, me alegra que el área de Traumatología esté en tus manos, me siento confiado sabiendo que cuento contigo. Diana: - Gracias Doctor por sus palabras. Daniel: - Carlos haces un gran trabajo como Médico Residente, agradezco tu colaboración en pro de que las actividades se coordinen eficientemente. Carlos: - Para eso estamos Daniel. No tengo inconveniente en cumplir con lo acordado.
  29. 29. Daniel: - Creo que hemos concluido felizmente esta reunión de trabajo, ahora les pido me disculpen, pero tengo otros asuntos que atender, buenos días. Eliana: Buenos Días Carlos: Buenos Días Diana: Buenos Días Marjorie: Buenos Días
  30. 30. Marjorie: - Si Doctor, enseguida. Daniel: - Marjorie, llévame la comunicación en cuanto esté lista, por favor encárgate de que se publique en la cartelera del Servicio de Traumatología.
  31. 31. DEMOSTRACIÓN DE INTERACCIÓN EN EL CHAT
  32. 32. [05:56] DANIELVER: Buenos Días Eliana, por favor toma asiento [05:57] eliana11668: Buenos dias a todos [05:57] lk2611: Buenos dias [05:57] Marjorierz: buenos diass [05:57] DANIELVER: Eliana, he conversado con Carlos y Diana sobre tu planteamiento de ayer, pero me gustaría que con tus propias palabras nos explicaras a todos en que consiste el problema [05:57] eliana11668: Doctor Daniel, como le explique ayer se requiere que los doctores que hacen evista ene l aerea de traumatologia, lo hagan en un horario preestablecido, ya que la visita a los pacientes en cualquier horario genera dificultades para organizar los cuidados de enfermeria de los pacientes de una forma sistematica y productiva . Se ha dado el caso que el dr carlos retiira una cura recien hecha, e incluso ha hecho el recorrido solo, por cuanto el personal de enfermeria esta ocupad [05:58] valenccf: Tengo mucho trabajo y no siempre puedo programar su duración, además de los imprevistos que me surgen. Entiendo que las enfermeras quieran trabajar sin sobresaltos e interrupciones, es decir, más cómodamente, pero creo que deben asumir que el trabajo de cirugía es así, y que han de amoldarse a las circunstancias. [05:58] DANIELVER: ¿Diana tu qué opinas?
  33. 33. [05:59] lk2611: Lo importante es que todos pertenecemos a un mismo equipo, y que cada uno de nosotros realiza un trabajo muy importante para el eficiente funcionamiento del Servicio de Traumatología, por lo que lo ideal sería que llegáramos a un acuerdo que fuese satisfactorio para todos. [05:59] eliana11668: Estoy de acuerdo [06:00] valenccf: Claro, yo también, solo que es difícil para mí fijar un horario de visitas [06:00] DANIELVER: ¿Qué propones Diana? [06:00] lk2611: He estudiado la rutina de trabajo en el área de traumatología, y por lo general la hora más calmada es de 7 a 8 am. La hora de llegada del personal de traumatología a las 7 am, la revista pudiera fijarse a las 7:30 am a 8 am, para que tanto el personal médico como de enfermeras pueda estar presente. [06:01] valenccf: Si suena muy bonito, pero cuando llega una emergencia hay que atenderla [06:01] lk2611: En el caso de que estés atendiendo una emergencia, pudieras delegar la revista a el Dr. Marcos, con un informe posterior de las eventualidades importantes. [06:01] valenccf: Si Marcos puede cubrirme, no tengo inconvenientes [06:02] lk2611: Eliana, ¿qué opinas?
  34. 34. [06:02] eliana11668: Me parece bien, estoy de acuerdo en que ese es el horario mas desahogado, estableceriamos el cambio de curas para despues de las 8 de la mañana, para evitar el doble trabajo. Ese horario nos permitiria estar presentes en las visitas medicas y estar atentas a las indicaciones de los medicos [06:02] DANIELVER: ¿Marjorie tomaste nota de todo? [06:02] Marjorierz: Si Doctor, se establecerá el horario de revista médica para el área de Traumatología a las 7:30 am de la mañana, con presencia del Médico Residente y el personal de enfermería, si el Dr. Carlos como Médico Residente está atendiendo una emergencia, la revista la realizará el Medico Auxiliar, el Dr. Marcos, con presentación de informe al Médico Residente de las eventualidades importantes. El horario de las enfermeras para la realización de las curas se realizará con posterioridad a las revistas médicas. [06:03] DANIELVER: Correcto, Marjorie, por favor, necesito que redactes un memorándum interno, dirigido a la Dra. Diana, donde quede establecido dicho horario de trabajo y las responsabilidades que todos deben asumir, del cual debes entregar copia a todo el personal de traumatología. Agradezco que te encargues de que todos te reciban por escrito la comunicación [06:03] Marjorierz: Muy bien Doctor. [06:03] DANIELVER: Bueno, me alegra que hayamos llegado todos a un acuerdo. Gracias Eliana por plantearme tu inquietud.
  35. 35. [06:03] eliana11668: Al contrario doctor, agradezco la receptividad que ha tenido para conmigo [06:04] DANIELVER: Diana, me alegra que el área de Traumatología esté en tus manos, me siento confiado sabiendo de que cuento contigo [06:04] lk2611: Gracias Doctor por sus palabras. [06:04] DANIELVER: Carlos haces un gran trabajo como Médico Residente, agradezco tu colaboración en pro de que las actividades se coordinen eficientemente [06:04] valenccf: Para eso estamos Daniel. No tengo inconveniente en cumplir con lo acordado [06:05] DANIELVER: Creo que hemos concluido felizmente esta reunión de trabajo, ahora les pido me disculpen, pero tengo otros asuntos que atender, buenos días [06:05] valenccf: buenos dias [06:05] lk2611: Buenos dias [06:06] DANIELVER: Marjorie, llévame la comunicación en cuanto esté lista, por favor encárgate de que se publique en la cartelera del Servicio de Traumatología. [06:07] Marjorierz: Si Doctor, enseguida

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