Este documento presenta información sobre el comportamiento del consumidor desde tres perspectivas: 1) la orientación económica que ve al consumidor como un maximizador de utilidad, 2) la orientación psicológica que considera factores internos y externos, y 3) la orientación motivacional que estudia los motivos subyacentes. También describe el proceso de decisión del consumidor y factores clave como qué, quién, por qué, cómo, cuándo, dónde, cuánto y cómo compra un producto. Finalmente, presenta un modelo de estímulo

1. Republica Bolivariana De Venezuela
Universidad Nacional Experimental Simón Rodríguez.
Núcleo Palo Verde. Periodo 2013-I
Asignatura: Mercadeo. Sección “Q”.
Comportamiento del Consumidor
Facilitador: Pedro Montoya
Integrantes
Keren Becerra. C.I.: 20.492.332
Rosxanna Camargo. C.I.: 19.999.745
Xiomara Quintero. C.I.: 18.914.087

2. Consumidor
Es aquella persona que
consume o utiliza un
bien, producto o servicio
para satisfacer una
necesidad.
Comportamiento
Se trata de la forma de
proceder de las personas
u organismos frente a
los estímulos en relación
con el entorno.

3.  Es el proceso de decisión y la actividad física
que los individuos realizan cuando
evalúan, adquieren, usan o consumen bienes
o servicios
 Es aquella parte del comportamiento de las
personas y las decisiones que ello implica
cuando están adquiriendo bienes o utilizando
servicios para satisfacer sus necesidades.

4. Existen una serie de cuestiones que los directores de marketing
deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:
• Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el
consumidor selecciona de entre todos los productos que
quiere.
•¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que
verdaderamente toma la decisión de adquirir el
producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en
él.

5. •¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se
adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción
de necesidades que produce al consumidor mediante su
adquisición.
•¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la
decisión de compra la hace de una forma racional o bien
emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...
•¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la
frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las
cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

6. •¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven
influidos por los canales de distribución y además por otros
aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de
venta, etc.
•¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o
bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello
indica si la compra es repetitiva o no.
•¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor
utilice el producto se creará un determinado envase o
presentación del producto.

7. 1) Orientación económica. Está basado en la teoría económica, y en
este sentido la pieza clave es el concepto de “hombre económico”
quien siente unos deseos, actúa racionalmente para satisfacer sus
necesidades y orienta su comportamiento hacia la maximización de
la utilidad.

8. 2. Orientación psicológica. Los estudios en esta orientación, además
de considerar variables económicas, también están influenciados
por variables psicológicas que recogen las características internas
de la persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales
totalmente externas que ejerce el entorno.
3. Orientación motivacional. Se basa en el estudio de los motivos del
comportamiento del consumidor a partir de las causas que los
producen. Las necesidades son la causa que estimula al ser
humano, y éste actúa en consecuencia para poder satisfacerlas.

9. Representación esquemática de un sistema de
comportamiento.
Difícilmente se podrán satisfacer las necesidades de los
consumidores sin conocerlas adecuadamente.
Estímulos Consumidor Respuesta

10. Este tipo de teoría, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una
persona responde a un estímulo y es recompensada por dar una
respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta.
Las primeras teorías de este tipo de estímulo - respuesta (E-R) fueron
propuestas por Pavlov, un científico ruso que demostró que era posible
hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la
secuencia adecuada un estímulo condicionado.