1. El Comportamiento del consumidor<br />La interacción dinámica de los efectos y cognición, comportamiento, y el ambiente, mediante la cual los seres humanos llevan a cabo los aspectos de intercambio comercial de su vida.<br />El comportamiento del consumidor son actividades y reacciones que realiza una persona cuando está próximo a efectuar una recepción de un producto o servicio, entiéndase en acciones de obtener, consumir y disponer de un bien ya sea tangible o intangible. Como explico la autora del trabajo de grado es de mucha importancia estudiar el comportamiento del consumidor, ya que facilita a los mercadologos conocer de manera exhaustiva y eficaz las razones que impulsan al consumidor a adquirir bienes o servicios, con el fin de planear y desarrollar estrategias para influir en el consumidor y beneficiando a la empresa a mejorar la distribución de los productos y conseguir las ventas y utilidades esperadas. <br />Las actividades que pertenecen al comportamiento del consumidor son las siguientes:<br />Obtener: son actividades que se llevan a cabo como la compra o recepción de un producto, y donde la mimas se logra por las características diferenciadoras que las hace más atractivas. <br />Consumir: Se refiere a donde, como, cuando y bajo que circunstancia los consumidores utilizan los productos.<br />Disponer: incluye la forma en que los consumidores se deshacen de productos y empaques<br />El comportamiento del consumidor abarca los pensamientos y sentimientos que experimentan las personas, así como las acciones que emprenden, en los procesos de consumo, incluyendo además todo lo relativo al ambiente, entiéndase como empaque, precio, aspecto del producto y muchos otros factores que de manera indirecta influyen en esos pensamientos, sentimientos y acciones, lo que hace, que el comportamiento del consumidor sea dinámico debido al constante cambio que presentan los factores motivadores y es aquí donde los mercadologos realizan constante investigaciones y análisis de los consumidores para mantenerse al día respecto de tendencias importantes.<br />Enfoque principales para el estudio del comportamiento del consumidor<br />EnfoqueDisciplinas centralesObjetivos primariosMétodos primariosInterpretativoAntropología CulturaEntender el consumo y sus significadosEntrevista a profundidad, Grupos de enfoqueTradicionalPsicologíaSociologíaExplicar la toma de decisiones y comportamiento del consumidorExperimentos y encuestasCiencia del marketingEconomía EstadísticaPredecir las elecciones y comportamiento del consumidorModelos matemáticosSimulación<br /> Cuadro N°1 Enfoque para el estudio del comportamiento del consumidor<br /> Fuente del libro Comportamiento del consumidor y estrategia de marketing<br /> De Paul Peter y Jerry Olson <br />El enfoque interpretativo se basa en teorías y métodos de la antropología cultural con la finalidad de desarrollar la comprensión más profunda del consumo y sus significados, mientras que el enfoque tradicional se basa en teorías y métodos de la psicología cognitiva, social y del comportamiento incluyendo la sociología y por último el enfoque de ciencia de marketing la cual se basa en teorías y métodos de la economía y estadísticas. <br />Factores que influyen en el comportamiento del consumidor<br />Según Kotler (2000), la cultura, la subcultura y las clases sociales constituyen un factor de particular importancia en el comportamiento del consumidor.<br />Culturales<br />Los factores culturales está compuesto por la cultura y la subcultura, entiéndase por la cultura al conjunto de usos y costumbre creados por la sociedad y por los cuales son transmitidos de generación en generación, sobre esta teoría implica que el estilo de vida que presenta una persona se inclina con mayor peso a las costumbre heredadas de su grupo familiar y por las que se encuentran satisfechos al logro de sus necesidades, con respecto a la subcultura no es mas que la segmentación de la cultura conocida por la selección de raza, nacionalidad, religión, distribución urbana y etnia dentro de una misma cultura. <br />Clase Social: <br />Este factor va estar relacionado con el ingreso, el lugar de domicilio y la ocupación que presenta el consumidor, y debido a la recepción del producto se estudio que clase social perteneces, expresado de otra manera la clase social se convierte en símbolo y actúa como un indicador frente a los demás <br />Grupos de referencia:<br />Se refiere al grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto o servicio en la elección de la marca.<br />Psicológicas: <br />Se refiere a la personalidad y la misma sirve para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. <br />Según Kotler (1996) define personalidad como quot;
las características psicológicas y distintivas de una persona que conducen a respuestas a su ambiente relativamente consistente y permanente.quot;
<br />Sobre este particular la personalidad es el conjunto de sentimientos y conducta que trasmite el consumidor frente a una situación, de aquí la el motivo de estudiar el comportamiento del consumidor para conocer los impulso de motivan al consumidor en la recepción de un bien.<br />Motivación: <br />Según Philip Kotler (1996) “una motivación es una necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. La satisfacción de la necesidad mitiga la sensación de tensiónquot;
.<br />Mediante este factor se permite entender por que los consumidores presentan determinada conducta, entiéndase que toda conducta se inicia con la motivación, la cual es una necesidad estimulada que el consumidor trata de satisfacer. Tal como lo señala el autor la motivación no es más que las necesidades fisiologías presentadas por el consumidor y las cuales son influyentes en impulsar al consumidor a estimular la acción de recepción de un bien.<br />Familia:<br />Según Philip Kotler (Ob.cit) quot;
la percepción es el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta información para conformar una imagen significativa del mundo. Las personas perciben el mismo estímulo de manera diferente a causa de los tres procesos de percepción: exposición selectiva, distorsión selectiva, y retención selectiva”.<br />Se refieren a grupos pequeños a los que pertenecen durante años, los cuales ejercen una influencia al consumidor más profundo y duradero en las percepciones y conducta de consumo. En relación sobre lo que dice el autor la percepción es el proceso de información que presenta el consumidor sobre un producto o servicio y por el cual estimula mediante sensaciones en adquirir o no un bien. <br />Cognitivo: <br />Se refiere a estructuras y procesos mentales relacionados con el pensamiento, comprensión e interpretación de estímulos y eventos, esto incluye los conocimientos, significados y creencia que se han desarrollado en los consumidores a partir de sus experiencias, almacenándose en la memoria. Las empresas frecuentemente tratan de intensificar la atención de los consumidores hacia los productos, así como sus conocimientos acerca de los mismos.<br />Conocer de por qué y de qué manera las personas consumen producto ayudan a los mercadologos a comprender como mejorar los productos existentes, que productos se necesitan en el mercado y cómo atraer consumidores para que adquieran los productos, satisfacerlos y por ende impactar las ventas de la empresa, generando los recursos necesarios para invertir en apoyo de servicio al cliente, promociones especiales y capacitación a los asesores comerciales<br />Referencias Bibliográficas<br />Kotler, P (2000). Dirección de Marketing del Milenio. McGraw Hill<br />