La mercadotecnia es un conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la comercialización de un producto.

1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURIA PÚBLICA
MERCADOTECNIA
(AUTOEVALUACIÒN)
Prof.
Luis Gomez
Integrantes:
De Quintal Oriana
Guedez Yoselin
Monasterios Daynimar
Piñero Hilder
Reyes Hillary
Puerto Cabello, Julio 2017

2. MERCADOTECNIA (AUTOEVALUACIÓN)
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO:
Los objetivos que persigue todo Estudio de Mercado son:
- Encontrar Mercados rentables.
- Elegir productos que se puedan vender.
- Identificar a los Consumidores.
- Conocer los cambios que se van produciendo en relación a los gustos.
- Cambios tecnológicos de la Empresa.
- Requerimiento de insumos.
- Establecer el precio de venta del producto de estudio.
- Estudiar el comportamiento de la competencia.
Para que un Proyecto sea rentable se tiene que conocer lo que el Consumidor quiere,
además que el producto que se ofrece satisfaga sus exigencias. Como el Consumidor
ejerce su derecho a no comprar, si no se ofrece lo que el quiere, entonces es posible que
otros competidores si lo hagan. Para concluir se puede señalar que el Estudio de Mercado
sistematiza y ordena la Información de todas aquellas variables que influyen en la Oferta y
la Demanda del bien o servicio. La Información obtenida permite actuar acertadamente en
el Mercado, mostrando las posibilidades de éxito o fracaso del Proyecto.
NUMERACION DE LA INFORMACION QUE EXISTE PARA EL ESTUDIO DEL
MERCADO:
El estudio de mercado nos facilita la toma de decisiones empresariales. Nos ayuda a
escoger la alternativa más acertada. Aumenta nuestra probabilidad de éxito.
1.- Definición del problema.
La primera fase de todo estudio es la definición del problema, procurando concretar su
origen. Qué queremos estudiar. Cuál es nuestro propósito. Qué queremos conocer. Cuál
es el objetivo de investigación.
2.- Análisis previo de la situación actual. Centrarse en aquellos puntos determinantes para
estudiar el problema clave. Estudiaremos internamente los factores controlables por la
empresa, y externamente aquellos que no lo son, pero que sí afectan a la marcha del
negocio. Interno: Análisis de recursos propios y disponibles, análisis de costes, marketing
mix (Análisis del producto, del precio, de la política de comunicación y distribución),

3. Determinación del mercado potencial, Estudio de actitudes y expectativas del público
objetivo, Externo: Todas las variables que están fuera de la empresa, que no controlamos
pero sí podemos intervenir en ellas. La empresa se mueve en un “Macroentorno” formado
principalmente: Entorno económico, Legal, Socio/Cultural y Entorno tecnológico.
MENCIONE COMO SE CLASIFICAN LOS BIENES Y SERVICIOS:
Los bienes y servicios se clasifican como el resultado de los esfuerzos humanos para
satisfacer las necesidades y deseos de las personas. La producción económica se divide
en bienes físicos y servicios intangibles:
-Los Bienes: son objetos que pueden ser vistos y tocados, tales como libros, plumas, sal,
zapatos, sombreros, y carpetas. Los servicios son realizados por otras personas, tales
como doctores, jardineros, dentistas, peluqueros o camareros. Se asume que el consumo
de bienes y servicios provee de utilidad (satisfacción) al consumidor.
-Los Servicios: Los servicios son todas las actividades económicas que realizan el
hombre, un grupo social, una entidad para ofrecer servicios a satisfacción de las
personas. Como por ejemplo: Un centro de rehabilitación, de ayuda a la mujer, etc.
SE CLASIFICAN: Según quien los brinda y según quien los recibe.
Según quien los brinda: Instituciones de servicios públicos o privadas. Los
servicios de instituciones públicas las brinda el estado para el bienestar de la sociedad y
son dirigidas por este, ejemplo: municipalidades, centros de salud, la biblioteca nacional,
etc. Y por último los servicios de instituciones privadas; que las administra personas
particulares y además con fines lucrativos.
Según quien los recibe: Servicios Individuales; como por ejemplo una consulta
médica, una operación. Y los servicios colectivos; son aquellos servicios que lo reciben un
grupo de persona, ejemplo: la educación, transporte, etc.
LA DIVISIÓN DE LOS CONSUMIBLES EN BIENES FÍSICOS Y SERVICIOS
INTANGIBLES ES UNA SIMPLIFICACIÓN:
No son categorías discretas. La mayoría de teóricos de negocios ven un continuo
entre servicios puros y bienes mercancía en ambos extremos. La mayoría de productos
caen entre estos dos extremos. Por ejemplo, un restaurante provee un bien físico (comida
preparada), pero también ofrece el servicio en forma de ambiente, preparación y limpieza
de mesas, etc. Y aunque algunas utilidades, tales como los proveedores de electricidad,
proporcionan exclusivamente servicios, otras ofrecen bienes físicos, tales como el agua.

4. Para la contratación del sector público en la Unión Europea, el suministro de electricidad
se define como bien, más que servicio. Los bienes normalmente son estructurales y
pueden ser transferidos en un instante mientras que los servicios se entregan en un
periodo de tiempo. Los bienes pueden ser devueltos mientras que un servicio no. Los
bienes no son siempre tangibles y podrían ser virtuales como por ejemplo un libro de
papel vs. Electrónico.
DEMANDA ACTUAL
Determinar el volumen de bienes o servicios, que los consumidores actuales o
potenciales están dispuestos a adquirir. La demanda se define como el requerimiento que
realiza la población afectada sobre el conjunto de bienes o servicios, por unidad de
tiempo, necesarias para satisfacer su necesidad. La demanda debe medirse en las
magnitudes apropiadas, por ejemplo, número de atenciones médicas al año, kilos de
alimento al mes, litros de agua potable al día, etc.
Medición de la demanda actual
En Unidades Físicas
En valores monetarios
En Términos de Participación Mercado.
¿POR QUE ES IMPORTANTE LA DEFINICION DEL ESTUDIO DEL MERCADO EN LA
SEGMENTACION DE ESTE?
Es importante ya que Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado
en distintos grupos de compradores que se estiman requieren productos diferentes o
marketing mas distintos. De esta forma la empresa incrementa su rentabilidad, los
mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones: Segmentación
geográfica, pictográfica, demográfica, basada en criterios de comportamiento del producto
y por categoría de cliente.
Segmentación Geográfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades
geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas,
barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una
nación, pueblo o región.
Segmentación Psicográfica: El mercado se divide en diferentes grupos con base
en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de

5. personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia,
creencias y valores.
La segmentación por actitudes se la conoce como segmentación conductual y es
considerada por algunos mercadeó logos como la mejor opción para iniciar la
segmentación de un mercado.
PROCEDIMIENTO PARA CALCULAR EL CONSUMO NACIONAL APARENTE:
La metodología de Consumo Aparente constituye una forma rápida y con menos
intromisión en los hogares para conocer el consumo de los hogares. El uso de la compra
de alimentos como estimación del consumo puede ser de mayor utilidad en familias con
bajos ingresos, donde los desperdicios u otros destinos de los alimentos adquiridos son
mínimos Esta metodología proporciona información válida para poder conocer la situación
de consumo de alimentos a nivel de los hogares, sin tener que recurrir a encuestas
complejas, como son las dietéticas. Además, puede ser aplicado por personal no
especializado en este tipo de estudios. El método consiste en evaluar la suficiencia
nutricional de la disponibilidad familiar de alimentos en el hogar, a partir de la recopilación
de información sobre las cantidades de alimentos básicos usados por el hogar para el
periodo de una semana. Así mismo, la inclusión de las razones de no uso de estos
alimentos en el periodo estudiado y el costo local de los mismos, son elementos de
importancia para la vigilancia de la seguridad alimentaria. Esta metodología constituye
una buena opción para estimar en forma gruesa y rápida el consumo promedio familiar de
alimentos. Es un buen complemento de estudios sobre consumo real, porque da
información sobre un periodo más amplio y el costo de la alimentación a nivel local. Como
cualquier otro método, éste tiene algunas limitaciones, es posible que haya
sobreestimación del consumo de alimentos cuando se usan como base las compras
semanales o mensuales, el sesgo radica principalmente en la dificultad de apreciar las
cantidades destinadas exclusivamente a la ingesta de los miembros de la familia El uso
de datos externos sobre tamaño de las unidades de compra introduce un sesgo
sistemático en las cantidades de alimentos, generalmente asociado a la poca precisión en
la identificación del alimento y al uso de diversas medidas de compra, que conducen a
sesgos en la determinación del contenido de nutrientes. Estos sesgos pueden reducirse al
contar con información previa de las costumbres de compra y de consumo en las
comunidades estudiadas. Con facilidad se escapa el registro de las cantidades de
alimentos compradas antes del período de estudio y usadas en el mismo, o bien se

6. incluyen las compradas en ese período pero destinadas a otros usos o no consumidas en
el mismo periodo. Sin embargo, este tipo de sesgos puede ser reducido con un
entrenamiento apropiado a los encuestadores. Por otra parte, hay que considerar que con
este método se ha recopilado solamente información sobre lo usado dentro del hogar, sin
embargo considerando que cada vez en los hogares adquieren más alimentos ya
preparados, para consumo en el mismo hogar o en el lugar de adquisición, se estima
conveniente incluir también este tipo de información en las encuestas de consumo
aparente.
DIFERENCIA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION QUE EXISTEN PARA UN
PRODUCTO INDUSTRIAL:
Se compone de todas las organizaciones que compra bienes y servicios para
utilizarlos en la elaboración de otros productos pero estos no llegan directamente al
consumidor su propósito es venderlo, alquilarlo, entregar o transportar generando una
utilidad y cuando se trata de insumos industriales o de materias primas que se van a
exportarlos volúmenes de ventas o grandes por lo tanto la tendencia es que existan pocos
intermediarios y en algunos casos se vende al cliente final.
-Distribución de los bienes de consumo
a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para
distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios.
b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas
compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.
c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal
tradicional para los bienes de consumo.
d) Productor - agente - detallista – consumidor: En vez de usar a mayoristas,
muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado
detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.
e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista -
consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez
usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas
pequeñas.
-Distribución de los bienes industriales:

7. a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de
ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de
distribución. (Fabricantes e instalaciones como aviones).
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial): Los
fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente
recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. (Fabricante de
materiales de construcción y de aire acondicionado).
c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un canal de
gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una
empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar
agentes y no su propia fuerza de ventas.
d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente -
distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible vender al
usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser
demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario
descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.
-Distribución de servicios
a) Productor – consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de
producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre el
productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (Atención médica,
corte de pelo)
b) Productor - agente – consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el
productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al
productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas.
(Agencia de viajes, alojamiento)
-Canales múltiples de distribución
Muchos productores no se contentan con un solo canal de distribución. Por el
contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia del mercado o no depender
totalmente de una sola estructura, se sirven de canales múltiples de distribución.
Los canales múltiples a veces son denominados distribución dual, se emplean en
situaciones bien definidas. Un fabricante tendrá que usar los canales múltiples para llegar
a diferentes tipos de mercado cuando vende:

8. El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial (computadora,
impresora)
Productos inconexos (mantequilla y pintura)
Los canales múltiples también sirven para llegar a diferentes segmentos de un
mismo mercado cuando:
El tamaño de los compradores varía mucho (agencia de viajes - oficina -
consumidor final).
Canales no tradicionales: Ayudan a diferenciar el producto de una compañía de
sus competidores. Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca,
le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y a
ganar la atención del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal.
Canales inversos: Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los
canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante.
ENUMERE 5 PASOS QUE UN ANALISTA DE PROYECTOS DEBE SEGUIR EN
EL ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA DE MERCADO:
Factibilidad en el proyecto
Un buen diseño en el mercado
Buena producción
Culminación y puesta en marcha en el proyecto
Tener buena técnica en el mercado
EXPLIQUE QUE ES EL MARGEN COMERCIAL O DE COMERCIALIZACIÓN:
Consiste en estudiar y calcular las diferencias monetarias que deja cada compra- venta de
los productos que se comercializan, resultando cuatro tipos de márgenes:
Margen bruta de comercialización: Resulta de restar lo que el comprador paga por
la adquisición de una determinada cantidad de producto y lo que recibe cuando vende a
otro esa misma cantidad.
Margen neta de comercialización: Es la misma anterior menos los costo de
transporte, fletes, peale y los intereses al capital invertido durante el tiempo que se
demore el intermediario en volver a vender el producto.

9. Margen bruta de mercadeo: Es la sumatoria de las márgenes bruta de
comercialización desde cuando el producto es adquirido en la empresa productora hasta
cuando llega al consumidor final.
Margen neta de mercadeo: Es la sumatoria de las márgenes neta de
comercialización desde cuando el producto es adquirido en la empresa productora hasta
cuando llega al consumidor final. La importancia que tiene para una compañía conocer y
calcular estas márgenes es fundamentalmente la de tomar decisiones relacionadas con
asumir o no la comercialización o hacerlo parcialmente o controlar los precios del
producto al consumidor fijando las diferencias de márgenes de comercialización y de esta
manera evitar abuso en los precios que puedan otorgarles ventajas a la competencia.
INDIQUE 2 FORMAS DE CÓMO SE FIJA EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS EN
EL MERCADO:
Calcular el precio de venta partiendo del coste y el margen parece sencillo. El
primer impulso instintivo es plantear la operación de esta forma: Precio = coste + (coste x
%margen)
La manera correcta de calcular el precio de venta es: Precio = Coste / (1 –
%margen)
Esta manera de calcular un precio no deja de ser una ultra simplificación didáctica:
calcular tus costes fijos y variables es toda una aventura analítica y determinar el precio al
que tus clientes están dispuestos a comprarte es un reto para el departamento de
marketing.
EXPLIQUE EN QUÉ CONSISTE HACER UN ANÁLISIS DE OFERTA:
Consiste en buscar el punto de vista del productor, la función de la oferta y la ley
de la oferta y en examinar las propiedades de las funciones de beneficios y de coste y
relacionarlas con las funciones de la demanda.