1. Tema 2 Marketing por objetivos en los Mercados Turísticos César Enrique Mora Contreras, MBA Correo-e: mcesar@ula.ve / moracesar@gmail.com FACEBOOK: Haz click en “Me gusta” en Marketing 5.0

2. Marketing Turístico El Marketing como filosofía empresarial aplicado al sector turístico

3. Planificación Estratégica y de Marketing

4. Marketing como Filosofía de Negocio Empresa Empresa Clientes Clientes Producto Producto Necesidades

5. Modelos de Orientación de las Organizaciones Punto de partida Elemento clave Medios Finalidades Empresa Productos y servicios Promoción y Ventas Beneficios a través de las ventas Mercado Necesidades de los consumidores Marketing coordinado Beneficios a través de la satisfacción de los consumidores Enfoque de Ventas Enfoque de Marketing

6. De las necesidades a la demanda Factores culturales / sociales Características personales Recursos Económicos Recursos Disponibles Necesidades Sensación de carencia de algo Deseos Forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad Demanda Formulación expresa de un deseo Marketing Identifica Estimula Canaliza Orienta

7. Nuestra definición de Marketing El Marketing es una concepción filosófica de gestión organizacional de carácter social que busca alcanzar el máximo bienestar para los individuos y medio ambiente que conforman a la organización y su entorno.

8. Esquema del Plan de Marketing Turístico PARTE I PARTE III PARTE II Análisis Diagnóstico Objetivos Estrategias Seguimiento y Control Marketing Mix

9. Planificación Estratégica del Destino

11. Planificación estratégica de la destinación La experiencia turística empieza como MÍNIMO desde el mismo momento en que subimos a un avión.

15. El Nuevo Entorno y el Nuevo Consumidor de Turismo

16. ENTORNO Demográfico Económico Político - Legal Tecnológico Sociocultural Otros

26. Segmentación y Posicionamiento

27. Segmentación de Mercados Cuando Un mercado está constituido por un número suficiente de clientes , es importante formar con ellos diferentes subconjuntos de clientes o submercados , con el objetivo de conseguir grupos homogéneos de clientes .

28. Segmentación de Mercados Creando… Una estrategia de Marketing diferenciada con un posicionamiento particular para cada segmento elegido.

29. Definición de segmentación “ La segmentación es una política de maximización de la demanda del mercado, dirigiendo los esfuerzos de marketing hacia los subgrupos significativos de usuarios o consumidores”(1). Los segmentos son subgrupos de usuarios con características homogéneas entre ellos, que representan una parte importante del mercado. Un nicho de mercado es una parte más pequeña, un segmento más específico. (1) Middleton V. T. “Marketing in Travel and Tourism”

31. Proceso de Segmentación Identificación de las variables de segmentación Segmentación del mercado Desarrollo de los perfiles de los segmentos

32. Variables de Segmentación Identificación de las variables de segmentación Variables geográficas Variables demográficas Por nivel de uso Variables psicográficas

36. Variables de Segmentación Variables psicográficas Son grandes grupos de variables que suelen utilizarse para delimitar este tipo de segmentación, se materializan en los estilos de vida o life-style. Life-style . Es el esquema de valores y normas de vida que nos influyen en nuestra forma de vivir, a través de las cuales reflejamos nuestra conducta de consumo. Muchos de los servicios que consumimos diariamente pertenecen a un estilo de vida y no a una clase social determinada. Dentro de las clases sociales conviven estilos de vida comunes, independientes de la clase social.

37. Dimensiones de los Life-Style Áreas de actividad Tipo de trabajo: rutinario, creativo, seguro, con riesgo, etc. Hobbies: coleccionismo, fotografía, viajes, música. Vacaciones: preferencia por viajes al extranjero, viajes organizados, viajes en carro, tipo de diversiones, ir a un mismo lugar todos los años o a sitios diferentes.

38. Dimensiones de los Life-Style Áreas de actividad Estilos de compra: tipos de establecimientos, grandes almacenes, boutiques, bodegas. Deportes: ninguno, fútbol, tenis, jogging, squash, baloncesto, etc.

39. Dimensiones de los Life-Style Área de interés Familia: preferencia por la familia tribal o nuclear. Hogar: división de las tareas del hogar entre los miembros de la familia. Recreativos: juegos de cartas, aperitivos, excursiones, lectura. Comida: tipo de comidas, regionales, ligeras o pesadas, caseras, exquisitas, etc. Logros personales: si la persona ha conseguido lo que se ha propuesta, si tiene alguna meta concreta en la vida, etc.

40. Dimensiones de los Life-Style Áreas de opinión Autoconcepto: qué pienso yo de mí y qué creo que piensan los demás de mí. Política: cuáles son las inclinaciones políticas de nuestros consumidores. Educación: qué piensan respecto a la educación de la sociedad, de sí mismos y del nivel de educación existente. Religión: qué grado de religiosidad tienen los consumidores: creyentes, practicantes, ateos, etc..

41. Dimensiones de los Life-Style Áreas de opinión Productos: opinión sobre algunos productos: trajetas de crédito, productos específicos que nos interesen, qué piensan de los que usan un determinado producto. Futuro: confianza hacia el futuro o “todo tiempo pasado fue mejor”.

43. Público Objetivo Desarrollo de los perfiles de los segmentos Valoración del atractivo de cada segmento Selección del público objetivo

44. Estrategias de segmentación Estrategia indiferenciada Estrategia diferenciada Estrategia concentrada B A D B E Marketing mix Marketing mix 1 Marketing mix 2 Marketing mix E C A D C C

45. Posicionamiento Es la imagen que ocupamos en la mente del mercado , respecto a unos determinados atributos, en relación a nuestra competencia. “ La estrategia de posicionamiento consiste en DEFINIR la imagen que se quiere conferir a una empresa o a una de sus marcas, de manera que su público objetivo comprenda y aprecie la diferencia competitiva de una empresa o de una marca sobre las otras”(2) (2) Kotler, P.

46. Proceso de Posicionamiento Identificación de los atributos Posicionamiento actual Propuesta de posicionamiento

51. Posicionamiento Propuesta de Posicionamiento Comunicación a través de todos los elementos del Marketing Mix Producto Precio Comunicación Intermediación

52. Planificación Estratégica del Destino. Sostenibilidad

54. Desarrollo sostenible Por lo tanto, el turismo sostenible debe: Dar un uso óptimo a los recursos ambientales que son un elemento fundamental del desarrollo turístico, manteniendo los procesos ecológicos esenciales y ayudando a conservar los recursos naturales y la diversidad biológica.

55. Desarrollo sostenible Por lo tanto, el turismo sostenible debe: Respetar la autenticidad sociocultural de las comunidades anfitrionas, conservar sus activos culturales arquitectónicos y vivo y sus valores tradicionales, y contribuir al entendimiento y a la tolerancia interculturales.

56. Desarrollo sostenible Por lo tanto, el turismo sostenible debe: Asegurar unas actividades económicas viables a largo plazo, que reporten a todos los agentes unos beneficios socioeconómicos bien distribuidos, entre los que se cuenten oportunidades de empleo estable y de obtención de ingresos y servicios sociales para las comunidades anfitrionas, y que contribuyan a la reducción de la pobreza.

57. Turismo y medioambiente El turismo vive y depende del entorno . Por lo tanto, debe evolucionar hacia el turismo sostenible . La concientización medioambiental crece . Se exige una mejor conservación y cuidado de los entornos urbanos, rurales y naturales.

58. La Cualificación Ambiental en el Turismo Es la identificación pública de Empresas , Organismos , Productos y Servicios que, voluntariamente , se hayan comprometidos con la protección del Medio-Ambiente en su propia actividad empresarial o social .