Institucional CLAVES 2016

INVESTIGACIÓN DE MERCADO - ESPECIALISTA EN ANÁLISIS SECTORIAL
AV. CÓRDOBA 333. PISO 7º- C.A.BS.AS.- ARGENTINA TEL.: (54) (11) 5352-1356
www.claves.com.ar
CLAVES INFORMACIÓN COMPETITIVA

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TABLA DE CONTENIDO
NUESTRA HISTORIA.............................................................................................................................. 2
EL INICIO ............................................................................................................................................ 4
NUESTRA PROPUESTAHOY.................................................................................................................... 5
PERSPECTIVA GENERAL ........................................................................................................................ 7
NUESTRA ESPECIALIDAD ....................................................................................................................... 8
ALGUNOS DE LOS SECTORES ANALIZADOS DE MANERA SISTEMÁTICA: .................................................... 9
NUESTROS PRODUCTOS SISTEMÁTICOS SOBRE LA OFERTA ................................................................... 10
MONITOR SECTORIAL CLAVES: WWW.CLAVES.COM.AR................................................................... 11
PROSPECCIÓN O GESTION COMERCIAL B2B ....................................................................................... 13
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y LA PRESENCIA DE MARCA ANTE NUESTRO CONSUMIDOR OBJETIVO .......... 14
CONSUMO Y PROSPECCIÓN.............................................................................................................. 15
PRESENCIA INTERNACIONAL............................................................................................................... 16
DATOS DE CONTACTO....................................................................................................................... 17
ALGUNOS DE NUESTROS CLIENTES ..................................................................................................... 18

CLAVES INFORMACIÓN
COMPETITIVA
NUESTRA HISTORIA
EXPLORAMOS
NUEVOS
CAMINOS
20 AÑOS DE TRAYECTORIA
CLAVES nace por el impulso de un equipo de
profesionales, estudiosos de la economía Argentina, que
se pusieron como meta apartar información que
contribuya al crecimiento de las empresas y de quienes
las conducen o toman decisiones estratégicas.
El objetivo primario: Analizar la competencia, detectar
e informar las variables que hacen a la “rentabilidad”
de los distintos sectores económicos y las empresas que
los componen.
Este objetivo se mantuvo a lo largo del tiempo,
ampliando las perspectivas de análisis, para
acompañar eficientemente la gestión profesional de las
empresas.
PRESIDENTE:
Dr. Nelson Pérez Alonso
nelson@claves.com.ar
VICEPRESIDENTE:
Lic. Ricardo Scotti
rmscotti@claves.com.ar

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MICHEL PORTER NOS INSPIRÓ
El contenido que generamos proactivamente es un modelo
de reflexión estratégica para determinar la rentabilidad de
un sector económico específico, con el fin de evaluar el
valor y la proyección futura de las empresas o unidades de
negocio que operan en dicho sector.
Inicialmente nuestros informes estaban contenidos en unas
grandes carpetas blancas. Nuestro clásico estilo de
presentación del minucioso análisis de las cinco fuerzas de
Porter, presente aún hoy en las bibliotecas de algunas
empresas, fue nuestro sello.
Una herramienta para la toma de decisiones, basada
en el análisis de las fuerzas que tienen impacto directo
en las empresas que componen los sectores analizados.
ABRIMOS LAS
PUERTAS PARA
VISIÓN MÁS
AMPLIA
REFERENTES:
Lic. Daniel Ripari
dripari@claves.com.ar

EL INICIO
Analistas financieros y economistas daban vida a los
informes con el análisis en profundidad de las cinco
fuerzas dinámicas en cada sector económico:
1. Poder negociador de los Clientes
2. Poder negociador de los Proveedores
3. Amenaza de productos o servicios Sustitutos
4. Amenaza de nuevos Competidores
5. Rivalidad Competitiva.
NUESTROS SIGUIENTES PASOS
El contexto, la distribución de los productos, el consumo, los
clientes, los puntos de venta, la economía local e internacional, la
interacción de los sectores económicos, resultaron variables a
analizar para alcanzar el objetivo.
En los sucesivos años profundizamos el análisis sectorial
incorporando distintas perspectivas: El contexto económico, la
oferta, los canales de distribución y la demanda.
MICHAEL EUGENE
PORTER
Nació en Ann Arbor, Michigan
en 1947.
Es profesor de la Harvard
Business School y autoridad
reconocida en temas de
estrategia de empresa,
desarrollo económico de
naciones y regiones, y
aplicación de la competitividad
empresarial a la solución de
problemas sociales, de medio
ambiente y de salud.
Es presidente del Institute for
Strategy and Competitiveness1
en la Escuela de Negocios de
Harvard, y también dirige el
programa de dicha institución
de la Universidad de Harvard
dedicado a nuevos CEOs y
presidentes de grandes
corporaciones.
Desde una orientación primera
a temas de competitividad, con
innovaciones importantes
como la cadena de valor, el
modelo de las cinco fuerzas,
los clusters, los grupos
estratégicos o los conceptos
mismos de ventaja competitiva
y estrategia, Porter ha ido
poniendo cada vez más el foco
en el entorno social de
compañías y corporaciones,
siempre desde esa orientación
competitiva.
Porter, ya en el año 2011,
afirma que la función de las
corporaciones ha cambiado,
ya no es la generación de
beneficios por encima de todo,
sino más bien la generación
del valor compartido: la
competitividad de una empresa
y la salud de las comunidades
que lo rodean son mutuamente
dependientes.
HOY continuamos analizando esta situación en
60 sectores económicos de la Argentina y para
algunos sectores incluimos el análisis en los
países de Latinoamérica,

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CLAVES INFORMACIÓN
COMPETITIVA
NUESTRA PROPUESTAHOY
ENCONTRAMOS
EL CAMINO PARA
ALCANZAR EL
OBJETIVO
EFICIENTEMENTE
REFERENTE:
Lic. Gonzalo Vázquez
gvazquez@claves.com.ar

Tras un largo recorrido, conformamos tres áreas de análisis en interacción y
proporcionamos indicadores de una realidad sectorial, en un contexto
macroeconómico.
Analizamos inquietudes particulares de las empresas y también del sector. Los
principales indicadores generales que impactan en la rentabilidad sectorial, hoy los
brindamos en una plataforma web, manteniendo el asesoramiento y análisis
personalizado de las consultas individuales.
OFERTA CANALES DEMANDA
COMPETITIVIDAD CONSUMO
CONTEXTO - MONITOR ON LINE

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PROACTIVIDAD
ANTICIPACIÓN
INNOVACIÓN
SEGURIDAD
COMPRENSIÓN
CRECIMIENTO
PERSPECTIVA GENERAL
PROACTIVIDAD
Generamos constantemente
información sectorial de
interés.
ANTICIPACIÓN
Analizamos la evolución
histórica y proyectamos los
resultamos a futuro
INNOVACIÓN
Utilizamos la tecnología para facilitar el acceso a la información y el
trabajo personalizado de los datos.
SEGURIDAD
Relevamos y analizamos los datos que minimizan riesgos empresariales
COMPRENSIÓN
Develamos la potencia de las fuerzas intervinientes en los sectores
productivos y en el consumo
CRECIMIENTO
Brindamos las herramientas para lograr los objetivos.

CLAVES INFORMACIÓN
COMPETITIVA
NUESTRA ESPECIALIDAD
Dimensionamos sectores económicos, la
gran foto de la Oferta y también
dimensionamos dentro de cada sector, la
categoría de los distintos mercados que lo
componen, el zoom específico.
En toda nuestra trayectoria hemos
profundizado el análisis de la Oferta.
Dimensionamos mercados simples y complejos, tanto a nivel nacional como a nivel
regional.
Algunos de los mercados que destacamos por la complejidad de su análisis:
SECTOR CATEGORIA SUBCATEGORIA SEGMENTO
MERCADO ESPECIFICO
DIMENSIONADO
Siderurgia
Laminados no
planos hierro redondo
MERCADO DE ALAMBRES FINOS
Industria Textil
Hilados sintéticos MERCADO DE ALFOMBRAS
Tejidos
Confección de
ropa
MERCADO DE ROPA DE TRABAJO
Industria
Metalúrgica
Metalmecánica MERCADO DE ELEVADORES
Electrónica
Productos
Eléctricos
Iluminación MERCADO ILUMINACIÓN TIPO LED
Industria
Química
Químicos básicos Intermedios
MERCADO DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
INDUSTRIAL
Industria
Petroquímica
Productos
Químicos
Finales MERCADO DE ALMOHADAS
Industria
Alimenticia
Aderezo
Húmedos
MERCADO DE GRASAS - MARGARINAS
Y MAYONESAS
SOMOS EXPERTOS EN
DIMENSIONAR LA OFERTA
REFERENTES:
Lic. Daniel Ripari
dripari@claves.com.ar
Lic. Kevin Roberts
kroberts@claves.com.ar

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ALGUNOS DE LOS SECTORES ANALIZADOS DE MANERA SISTEMÁTICA:
Envases Medicina Prepaga y O.
Sociales
Operadores logísticos
Laboratorios
Veterinarios
ART Agroquímicos
Construcción Laboratorios e
Industria farmacéutica
Vinos de media y alta
gama
Petróleoy Gas Pinturas y pinturerías Alimentos para
mascotas
Seguros
Patrimoniales
Brokers y
productores de
seguros
Universidades
Nutrición animal Biocombustibles Minería
Servicios de pago Materiales para la
construcción
Seguridad Privada
Asistencia integral al
viajero
Bebidas sin alcohol Seguros de Personas
Bebidas espirituosas Avícola Neumáticos
Molienda húmeda de
maíz(glucosa,
fructosa,etc.)
Maquinaria agrícola Financiamiento al
consumo (tarjetas de
crédito, débito y
créditos para
consumo)
Hotelería,Spa &
Resorts
Restaurantes yFast
food
RealState
Indumentaria y
accesorios deportivos
Edición y gráfica Venta por internet
Cerveza Molienda seca
(harinas de trigo)
Automotriz
Materiales eléctricos Franquicias Estructura Pyme
Argentina
Chacinados Lácteos Calzadodeportivo
Telecomunicaciones Cosmética y
perfumería
Adhesivos y
selladores

NUESTROS PRODUCTOS SISTEMÁTICOS SOBRE LA OFERTA
NUESTROS PRODUCTOS SISTEMÁTICOSSOBRE LA DEMANDA
1. Síntesis ejecutiva
1.1 Diagnóstico del negocio
Ámbito
Interno
$ 70.000
Commodity
$ 28.000
Otros
$ 35.600
Costo
Logístico
Total
$ 137.000
No
Commodity
$ 42.000
Operadores
$ 6.400 Giro del
Negocio
$ 67.000
Ámbito
Externo
$ 3.100
Operadores
$ 9.500
$ 39.000
No
Commodity Otros
$35.900
Commodity
$ 28.000
Nota: Consultar metodología de estimación en Anexo 5.5 “Estimaciones de Costo Logístico y Giro del Sector”.
Fuente: CLAVES, con información propia
Giro de
Operadores
0,26%
Resto VBP
Argentino
99,74%
Giro de
Operadores
6,9%
Resto Costo
Logístico
Argentino
93,1%
3. Análisis de la competencia
3.2.2 Perfil por Grupo estratégico
Operadores Forwarders Operadores Aeroexpresos
Operadores Domésticos Operadores Integradores
Fuente: CLAVES, con información propia.
Referencia:1 = Baja,2 = Media/ Baja, 3 = Media, 4 = Media/ Alta, 5 = Alta
0
1
2
3
4
5
Cobertura
nacional
Alcance
regional
Facturación
Promedio
Volumen de
operaciones
Diversidadde
clientes
Operatoria
Doméstica
Operatoria de
Comercio
Exterior
0
1
2
3
4
5
Cobertura
nacional
Alcance
regional
Facturación
Promedio
Volumen de
operaciones
Diversidadde
clientes
Operatoria
Doméstica
Operatoria de
Comercio
Exterior
0
1
2
3
4
5
Cobertura
nacional
Alcance
regional
Facturación
Promedio
Volumen de
operaciones
Diversidadde
clientes
Operatoria
Doméstica
Operatoria de
Comercio
Exterior
0
1
2
3
4
5
Cobertura
nacional
Alcance
regional
Facturación
Promedio
Volumen de
operaciones
Diversidadde
clientes
Operatoria
Doméstica
Operatoria de
Comercio
Exterior
2. Contexto del negocio
AMBA Oeste
3.1.4 Localización de las Empresas
Fuente: CLAVES con información de Cushman & Wakefield Argentina
2.3.6 Productos sustitutos
2. Contexto del negocio
Fuente: CLAVES, con información propia.
Referencias: 5- ALTO 4- MEDIO/ALTO 3- MEDIO 2- MEDIO/BAJO 1- BAJO
Sustitución Intrasectorial
Sustitución
Intrasectorial
Ámbito de
Prestación
Segmentos del Mercado de Operadores Logísticos
Op. Domésticos Op. Integradores OP. Forwarders Op. Aeroexpresos
Operadores Domésticos
Doméstico - 4 1 2
Internacional - 2 1 1
Integradores
Doméstico 4 - 1 3
Internacional 2 - 5 4
Forwarders
Doméstico 1 1 - 1
Internacional 1 5 - 2
Operadores Aeroexpresos
Doméstico 2 3 1 -
Internacional 1 4 2 -
La Sustitución Intrasectorial se produce entre Operadores pertenecientes a distintos segmentos del mercado 3PL, es decir, dentro del
propio sector relavado.
En el mercado de operadores logísticos 3PL se observa la presencia de una creciente sustitución intrasectorial, en especial a partir del
advenimiento del operador integrador, que puede sustituir cualquier servicio de los brindados por un operador doméstico, a lo cual se
suma una porción de los servicios ofrecidos por los operadores forwarders.
Por otra parte, el avance de los operadores aeroexpresos sobre los servicios de carga aérea internacional implica un aumento de su
presión de sustitución sobre el forwarding aéreo en materia de logística liviana aeroexpresa.
CUSTOMER ®
ESTUDIOS ANUALES SOBRE LA
OPINIÓN DE LOS CONSUMIDORES EN
SECTORES ESPECÍFICOS
ANÁLISIS DE INDICADORES DE LA
COMPETENCIA SECTORIAL DESDE LA
PERSPECTIVA DE LA DEMANDA.
PRESENCIA DE MARCA, MOTIVOS DE
ELECCIÓN, SATISFACCIÓN, FIDELIDAD.
FORMATO COMERCIAL
MULTICLIENTE
COMPETITORS®
ESTUDIOS SISTEMÁTICOS SOBRE 60
SECTORES ECONÓMICOS.
ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE
PORTER: DIMENSIONAMIENTO DEL
SECTOR Y ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.
ENTREGABLE A TRAVÉS DEL MONITOR
SECTORIAL.
INFORME REALIZADO EN POWER POINT
FORMATO COMERCIAL MULTICLIENTE
RATIOS ®
ESTUDIOS SISTEMÁTICOS
RATIOS DE BALANCES
ESTRUCTURA PATRIMONIAL PROMEDIO
SECTORIAL
FORMATO COMERCIAL MULTICLIENTE

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MONITOR SECTORIAL CLAVES: WWW.CLAVES.COM.AR
Funciones Funcionalidades
Prospección B2B
Determinación de
localización de puntos
de venta
Conteos por zona geográfica, empleo y
actividad. Registros de empresas con
datos básicos y enriquecidos.
Calificación de leads.
Gestión del riesgo de
contraparte
Indicadores sectoriales, informes de
coyuntura, noticias
Análisis crediticio Datos de empresas
Gestión del Riesgo
sistémico
Indicadores e informes
macroeconómicos. Eventos sobre temas
de coyuntura
Planeamiento Cuotas de mercado por competidor, a
nivel sector y segmento, en volumen y
valor. Análisis de los canales de venta y
del giro del negocio de los segmentos.
Detección y desarrollo
de nuevos negocios
M&A, Informes de coyuntura, Ranking
sectorial. Módulo de Comercio Exterior
Decisiones de
Inversión
Informes de coyuntura, Ranking sectorial
Herramienta de
fidelización
Alertas e informes de coyuntura para
sus clientes de los sectores de su interés.
Soporte a la
comunidad educativa
Contenidos de distinta naturaleza para
la elaboración de tesis, y trabajos
focalizados, además de bases de datos
de indicadores sectoriales.
Seguimiento del
Benchmark
Indicadores de ventas totales y por
canal, rentabilidad y performance
competitiva
Optimización de la
gestión comercial
Ranking de sectores ganadores y
perdedores. Calificación de Leads.
Mejorar rendimiento de equipos
comerciales mediante el conocimiento de
los sectores en los que operan sus
clientes o prospectos.
MACRO Y PROYECCIONES
INFORMES SECTORIALES
RANKING TRIMESTRAL
FUSIONES Y
ADQUISICIONES
BALANCES
PERFILES DE EMPRESAS
DATOS DE CONTACTO
NOTICIAS SECTORIALES
ESTADISTICAS

Una herramienta online
con más de 3000
variables macro y
microeconómicas
actualizadas
constantemente.
Más de 100 mercados
analizados
sistemáticamente en su
coyuntura, evolución y
perspectivas.
Ranking trimestral de 60
sectores de la economía
argentina con
seguimiento diario,
tracking de noticias,
estadísticas e información
detallada del comercio
exterior.
Comodidad y rapidez
para la lectura de los
hechos más importantes
Asesoramiento de
analistas y economistas
para resolver las
necesidades de
información específicas
de cada negocio.
REFERENTE:
Lic. Henry Lubel
hlubel@claves.com.ar
CUSTOMER SERVICE
Lic. Agustín Almada
aalmada@claves.com.ar

PROSPECCIÓN O GESTION COMERCIAL B2B
Determinación de la demanda potencial y generación de nuevos clientes
LOS TRES PASOS DEL MODELO
SEGMENTACIÓN
A través del MONITOR
SECTORIAL se seleccionan
los criterios filtro y se
conforma el universo
particular.
2. ENCUESTA
El equipo de operadores
para el caso de contactos
telefónicos o el de
profesionales para las
entrevistas personales,
releva la información de
interés comercial.
3. INFORME
Se entrega el informe de
resultados indicando el
grado de potencialidad
comercial y el análisis de las
posibles alternativas de
acción.
REFERENTES:
Lic. Henry Lubel
hlubel@claves.com.ar
Lic. Delia Bertolini
dbertolini@claves.com.ar

CLAVES INFORMACIÓN
COMPETITIVA
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y LA PRESENCIA DE
MARCA ANTE NUESTRO CONSUMIDOR OBJETIVO
Varias herramientas nos posibilitan obtener información
sobre la distribución que nos acerca a los consumidores.
La herramienta diferencial y más destacada de
CLAVES son los relevamientos presenciales por rubro.
Esta herramienta con metodología de censo, tiene como
principal diferencial DETERMINAR EL UNIVERSO REAL
de los puntos de venta en cada rubro.
Cinco acciones que nos dan una base concreta para las
acciones comerciales, de marketing, de logística y de
estrategia.
UTILIDAD
 Conocer el número de comercios existentes en cada categoría.
 Ubicarlos en un mapa
 Categorizarlos según nuestro esquema de trabajo, por tamaño del local, ventas,
presencia de marca, cantidad de empleados u otra variable.
 Observar si la marca está presente y cómo lo está, ubicación, competidores,
publicidad, promociones y precios.
 Consultar en los puntos de venta
objetivo, nuestras principales inquietudes
para mejorar la distribución.
Canales Directos
Canales mayoristas
Canales minoristas
Agentes
Tiendas virtuales
1. IDENTIFICAR
2. LOCALIZAR
3. CATEGORIZAR
4. OBSERVAR
5. PREGUNTAR
CONSULTE RUBROS RELEVADOS EN NUESTRA
PÁGINA:
WWW.CLAVES.COM.AR

CLAVES INFORMACIÓN
COMPETITIVA
CONSUMO Y PROSPECCIÓN
APUNTALAMOS LAS ESTRATEGIAS
COMERCIALES.
Analizamos en profundidad los motivos de
consumo y la elección de marcas.
1.COMPRENSIÓN
Factores de elección y consumo, etapa
exploratoria.
2.SEGMENTACIÓN
Público objetivo.
3. ORDENAMIENTO
Definición de los factores que impactan en
el consumo en nuestro público objetivo.
Etapa descriptiva.
4. POSICIONAMIENTOS
5. POTENCIALIDAD COMERCIAL
Disposición al consumo de nuestra marca.
6. CONCEPTO
Análisis de mensajes que trasmite la marca.
Elegimos y
decidimos
permanentemente productos
destinados a satisfacer necesidades.
Nuestra
elección es
básicamente
subjetiva.
El consumo es
esencialmente
simbólico.
En la realidad objetiva buscamos
satisfacción, el consumo es el
proceso entre lo racional, lo
emocional, lo consciente y lo
inconsciente que tiene como motor
el deseo y se sitúa en el espacio
simbólico, no es solo necesidad.
Dichter y Wilensky nos inspiran
para analizar la demanda.
REFERENTE:
Lic. Delia Bertolini
dbertolini@claves.com.ar

PRESENCIA INTERNACIONAL
Nuestros estudios han llegado a escritorios de otros países. Trabajamos con frecuencia
en relevamientos en los países de Latinoamérica, hemos desarrollado un fuerte vínculo
particularmente con México, Chile, Colombia y Perú.
Asimismo realizamos trabajos en la región para consultoras europeas.
Somos miembros de la Sociedad Europea de Opinión e Investigación de Mercados
(European Society for Opinion and Marketing Research) (ESOMAR)
ESOMAR es la organización mundial que regulariza y permite mejores investigaciones
de los mercados, de los consumidores así como también, de las sociedades.
REFERENTES
Dr. Nelson Perez Alonso
nelson@claves.com.ar
DESARROLLO LATAM
Lic Gonzalo Vazquez
gvazquez@claves.com.ar

DATOS DE CONTACTO
CENTRAL TELEFÓNICA:
(54) ( 11) 5352-1356
OFICINA CENTRAL:
Av. Córdoba 333 – Pisos 7º y 9º
Ciudad Autónoma de Buenos Aires
(C1054AAC) Buenos Aires – Argentina
SITIOS WEB:
WWW.CLAVES.COM.AR
TWITTER:
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