Lo básico de Mercadeo se puede aprender en dos horas, pero entenderlo a profundidad se lleva toda una vida

3. Allá abajo, cerca del río,
vi un viejo cuyo nombre no importa.
Tendrá unos ochenta y pico de años,
su paso es poco firme,
tiemblan sus manos,
sus ojos lloriquean
y se ríe a solas como si supiera algo muy
cómico acerca del resto de la humanidad

4. En su época, el viejo era el mejor
pescador de la comarca. ¨Yo los
agarro hasta donde no existen¨,
solía decir.
Sabía escoger las carnadas más
convenientes para toda ocasión,
la profundidad exacta donde
nadaban las diferentes clases de
peces, y el tamaño preciso del
anzuelo que se debía usar
A poca distancia de la choza donde habitaba el pescador, el río hacía una vuelta cerrada y era allí… en
aguas profundas y tranquilas donde le encantaba sentarse sobre un tronco que estaba a la orilla y lanzar su
cuerda al agua. Allí nada más, ¡ningún otro sitio le gustaba!.

5. Pero la naturaleza no respeta las costumbres del hombre, y sucedió que durante un
invierno hubo una creciente espantosa. Cuando las Aguas volvieron a bajar, el río
había abandonado su viejo cauce y se había alejado unos cincuenta metros hacia el
oeste, formando un canal completamente nuevo. En el recodo donde nuestro
pescador solía coger su pescado, ya no quedaba sino un banco de arena.

6. Un hombre cuerdo, en su caso, se habría adaptado a las nuevas condiciones y
habría buscado otro lugar para pescar.
No así nuestro pescador. Si uno quiere tomarse el trabajo de visitar el lugar,
puede ver al viejo sentado sobre el mismo tronco y pescando en el mismo
banco de arena

8. JUAN ESTEBAN ALVAREZ HERNÁNDEZ
Ejecutivo de Start-up:
EmprendoMas®, Inteligroup
Emprendedor e Intraemprendedor.
Consultor en Inteligencia de Mercados, Planes
Estratégicos, Planes de Internacionalización, Modelos de
Negocio, Modelos Hubs&Nodes, Desarrollo Empresarial,
Innovación Estratégica y Desarrollo de Expansión vía
Franquicia.
Ver:
https://www.linkedin.com/in/juanesalvarez

9. ¿Cuáles son sus expectativas?

11. …Con los pies en la tierra?

13. El conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización y
distribución de un producto entre los diferentes consumidores.
¿Qué es Marketing o Mercadotecnia?
El empresario debe intentar diseñar y producir bienes de consumo
que satisfagan las necesidades del consumidor
“Realización de estudios y actividades mercantiles que dirigen el
flujo de los bienes y servicios del productor o fabricante al
consumidor o usuario, a fin de satisfacer necesidades o deseos y
lograr los objetivos comerciales de la empresa”.

14. Lo básico de Mercadeo se puede aprender en dos horas, pero entenderlo
a profundidad se lleva toda una vida
Según
Philip Kotler:

15. El Marketing hace de nexo entre la producción física y los mercados, poniendo a disposición
de éstos lo que necesita en bienes y servicios.
Entrelaza las relaciones empresa – producción – comercialización – mercados en funciones
tendientes a integrar y armonizar las actividades que participan en la creación y en
movimiento de un producto desde su proyecto, investigación y desarrollo hasta la entrega al
consumidor o usuario final.
¿QUÉ ES MARKETING O
MERCADOTECNIA?

16. En otras palabras el mercadeo consiste en llevar el producto indicado al
punto de venta preciso al precio apropiado – y dejar que el consumidor lo
sepa a través de la promoción.

17. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS EXTERNAS
MACROENTORNO ENTORNO DE LA INDUSTRIA
-Económico -Poder compradores
-Político/Legal -Poder proveedores
-Sociocultural -Barreras entrada/salida
-Tecnológico -Productos sustitutos
- Rivalidad interna de la industria
- Nivel de desarrollo cluster
FORTALEZAS Y DEBILIDADES INTERNAS
POSTURA ESTRATÉGICA RECURSOS
- Visión - Operativos
- Misión - Financieros
- Valores - Mercadeo
- Cuerpo directivo - Humanos
PLAN
ESTRATÉGICO DE
MERCADEO Y
VENTAS

19. ¿En qué mundo nos movemos?

20. NUEVAS TENDENCIAS EN EL MERCADO
LABORAL
EMPRESARIAL
SOCIAL
FAMILIAR
ECONÓMICO
TECNOLÓGICO
¿QUE ESTÁ CAMBIANDO?

21. “Si el río cambia de cauce”
“obtener una moraleja”

22. EL CONCEPTO DE SISTEMA

23. Es el conjunto de factores, actores, fuerzas y otros elementos (cercanos y lejanos, propios y
ajenos, controlables y no controlables, predecibles e impredecibles) que afectan las relaciones
comerciales y al proceso de mercadotecnia de la empresa.
Entorno del marketing

24. ENTORNO DE LA EMPRESA = ENTORNO DEL MARKETING

25. General Específico
Nivel internacional
(multipaís)
Nivel país
(doméstico)
Nivel regional
(inter o intrapaís)
Nivel Global
Nivel local
(nicho)
Niveles competitivos del entorno

26. ENTORNO DE LA EMPRESA
● ENTORNO GENERAL
● Es el marco global o conjunto de factores y circunstancias que afectan por igual a todas las
empresas de un determinada sociedad o ámbito geográfico.
● Un aumento de la renta o una nueva ley de contratación laboral
● ENTORNO ESPECÍFICO
● Es más concreto y se refiere únicamente a aquellos factores que influyen sobre un conjunto de
empresas que tienen características comunes y concurren en el mismo sector de actividad.
● Empresas fabricantes de coches: una campaña de desprestigio al automóvil.

27. ENTORNO DE LA EMPRESA
Factores del entorno general
1. Factores económicos
Tienen un carácter más temporal, como el nivel de actividad económica de un país, la
situación de desempleo…
2. Factores socioculturales
Entre ellos, el nivel educativo, las pautas culturales, los estilos de vida y hábitos de consumo:
preferencia en los consumidores de productos dietéticos
3. Factores político-legales
Comprenden las medidas que toman los gobiernos en su política económica y las leyes que
establecen el marco jurídico en que se mueven: ley de comercio, salario mínimo…
4. Factores tecnológicos
Los cambios y avances tecnológicos afectan a los productos y a los procesos de producción:
la aceleración de las innovaciones disminuye el ciclo de vida de los productos

28. ENTORNO DE LA EMPRESA
Factores del entorno general
• Dimensión socio culturales
– Tradiciones y cultura
– Índices de conflictividad social
– Características Psico-sociales de los Recursos
Humanos
– Papel de los sindicatos y asociaciones
ciudadanas
• Dimensión económica
– Dotación de Recursos Humanos
– Dotación de Recursos Financieros y Técnicos
– Dotación de Recursos Energéticos
– Tasas de Paro y de Inflación
– Crecimiento del PIB
– Evolución de la Balanza de Pagos
– Estructura Competitiva del Mercado
• Dimensión tecnológica
– Nivel de desarrollo de Nuevas Tecnologías
– Política de Innovación y Presupuestos de
I+D
– Tejidos Industrial y Servicios Sofisticados de
Apoyo Empresarial.
• Dimensión político-legales
– Legislación Fiscal, Laboral, Legal,
Económico-Administrativa
– Normativa Técnico-Industrial y Sanitaria

29. El entorno específico o sectorial de la empresa
(visión de M. Porter)
Proceso ordenado que intenta captar los factores estructurales que
definen las perspectivas de rentabilidad de una industria a largo
plazo así como identificar y caracterizar la conducta de los
competidores más significativos.
Sector/Industria
Conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios que
son sustitutos cercanos unos de los otros.
Análisis competitivo de la
industria
Análisis estructural de las
industrias
El marco más influyente y el que más se utiliza para la evaluación
del atractivo de la industria es el modelo de las cinco fuerzas de
Porter

30. Los factores del entorno específico
1. Los proveedores y suministradores de materias primas y otros recursos necesarios para la
actividad productiva
2. Los clientes o consumidores
3. Los competidores
4. Los intermediarios o distribuidores
El lanzamiento de un nuevo producto sustitutivo: la bola para lavar
ENTORNO DE LA EMPRESA

31. Los factores del entorno específico o sectorial:
La empresa y el mercado
ENTORNO DE LA EMPRESA
El sector está formado por todas las empresas que ofrecen productos similares, y que pretenden
satisfacer el mismo tipo de necesidades de los consumidores.
La estructura de un sector viene dada por el número tamaño de las empresas, la presencia o
ausencia de barreras de entrada, las características de los productos en cuanto a su homogeneidad o
diferenciación, la tecnología, los costes de producción.

32. Los factores del entorno específico o sectorial:
La empresa y el mercado
ENTORNO DE LA EMPRESA
● La empresas deben competir para captar y mantener a los clientes.
● Una empresa es más competitiva si ofrece sus productos a los clientes a una mejor relación
calidad-precio (costo/beneficio).
● La competencia asegura la supervivencia de las empresas que más eficientemente satisfacen las
necesidades de los consumidores

33. Los factores del entorno específico o sectorial:
Producción del sector y cuota de mercado
ENTORNO DE LA EMPRESA
● Volumen de negocio, es la cantidad global de ventas que se genera en ese sector en un periodo
y un espacio determinados. Se expresa como facturación.
● Cuota de mercado, es la proporción de ventas de una empresa respecto a las ventas totales de
una empresa expresada en %.
● Líder de mercado, es la empresa que tiene mayor cuota de mercado dentro de un sector de
actividad
Cuota de mercado= ventas empresa
ventas empresas del sector

34. ENTORNO DE LA EMPRESA
Las fuerzas competitivas del sector
(Michael Porter)-1982
PROVEEDORES
CLIENTES
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
COMPETIDORES POTENCIALES
COMPETIDORES ACTUALES
NIVEL DE RIVALIDAD ACTUAL
Amenaza de productos
sustitutivos
Poder negociador de los
proveedores
Poder negociador de
los clientes
Amenaza de nuevos
competidores
•Tipo de mercado
•Concentración del sector
•Madurez del sector
•Barreras de entrada al sector

35. Análisis estratégico:
El método DAFO
Debilidades – Amenazas – Fortalezas – Oportunidades
Se trata de un método para analizar los puntos fuertes y débiles de la empresa, así como las
amenazas y oportunidades que presenta el entorno.
Parte de un análisis de la empresa para elaborar un cuadro resumen de su situación (matriz
DAFO):
- Análisis externo:
- Amenazas, son los cambios en el entorno que si no se afrontan pueden situar a la
empresa en una situación de desventaja.
- Oportunidades, son los cambios en el entorno que si se aprovechan pueden situar a la
empresa en una posición de ventaja.
- Análisis interno
Permite fijar las fortalezas y debilidades de la organización

36. E
N T O R
N O
E
N T O R N O
G E N R
LAE
E
S P E C I F
C
O
I
COMPETIDORES
NACIONALES
COMPETENCIA
INTERNACIONAL
NUEVOS
COMPETIDORES
CLIENTES
PROPIETARIOS
Y AGENTES
SOCIALES
ADMINISTRACIÓN
PROVEEDORES
NUEVOS
PRODUCTOS
Las dimensiones del entorno de la empresa

37. Tipos de entorno económico
• Simple / Complejo
• Estático / Dinámico
• Rutinario / Novedoso
• Unicidad de mercados / Diversidad de mercados
• Tranquilidad / Hostilidad

38. Tipos de entorno económico
• Incremento en el grado de novedad de los cambios.
• Crecimiento de la intensidad del entorno
• Aumento de la velocidad de cambio del entorno
• Incremento de la complejidad del entorno.
Entornos Turbulentos

39. La respuesta al entorno de marketing
Reactivo: aceptación y adaptación pasiva.
● Las empresas diseñan estrategias que evitan amenazas y sacan provecho de
las oportunidades.
Proactivo: gestión del entorno.
● Uso de grupos de presión, RR.PP., promocionales, demandas, denuncias y
acuerdos contractuales para influir en las fuerzas del entorno.

41. INTRODUCCIÓN.....
No existen SOLUCIONES ÚNICAS, ni recetas que aseguren el
éxito, lo importante es poder identificar, discernir y ejecutar las
acciones adecuadas a nuestro entorno interno y externo.

42. ¿Cómo hacen Ustedes
Planeación Estratégica en sus
Organizaciones?

44. Recuerden que estamos abordando
La estrategia corporativa y el entorno

46. ¿Qué es un modelo de negocios?
Un modelo de negocio describe el VALOR que una organización
ofrece a sus diferentes clientes; describe las capacidades y los
socios necesarios para la creación, comercialización y
distribución de este valor y relaciona el capital con el objetivo
de generar flujos de ingresos rentables y sostenibles
[Osterwalder (2004) The Business Model Ontology]

47. 1Modelo de
Negocios
[Osterwalder (2009) Business Model Generation ]

48. 9Bloques de
construcción
[Osterwalder (2009) Business Model Generation ]

49. Segmentos de clientes
Business Model Generation Book.

50. Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)
Business Model Generation Book.

51. Canales de distribución y comunicación
Business Model Generation Book.

52. Relación con el cliente
Business Model Generation Book.

53. Flujos de ingreso
Business Model Generation Book.

54. Recursos clave
Business Model Generation Book.

55. Actividades clave
Business Model Generation Book.

56. Red de Partners (socios estratégicos)
Business Model Generation Book.

57. Estructura de costos
Business Model Generation Book.

58. Segmentos
de clientes
Flujos de
ingreso
Relación con
el cliente
Canales de
distribución y
comunicaciones
Estructura de
costos
Propuesta de
valor
Actividades
clave
Recursos
clave
Red de
partners
Business Model Generation Book.

59. 1
2
3
4
5
6
7
8
9
Business Model Generation Book.

60. Flujos de
ingresoCanales de
distribución y
comunicaciones
Estructura de
costos
Propuesta de
valor
Actividades
clave
Recursos
clave
Red de
partners
Segmentos
de clientes
Relación con
el cliente
Business Model Generation Book.

61. REDES DE
PARTNERS
ACTIVIDADES
CLAVES
OFERTA RELACIONES
CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
FLUJOS DE
INGRESOS
ESTRUCTURA
DE COSTOS
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Business Model Generation Book.

71. HABLEMOS DE ESTRATEGIA CORPORATIVA...

76. ENTORNO - ESTRATEGIA - MÁRKETING - SERVICIO
COHERENCIA

77. AHORA...

78. Un error en el marketing puede significar un
estancamiento o una disminución en las ventas e,
incluso, podría llegar a significar el fracaso de la
empresa

79. Un error común que suelen cometer las empresas es no segmentar el mercado y dirigir sus productos
o servicios a todos los consumidores que lo conforman.
Cometen el error de pensar que todos los públicos son similares o que sus productos o servicios
podrían tener éxito con cualquiera de ellos.
1. No segmentar el mercado

80. Otro error común es suponer que lo que a uno le gusta, también tendría que gustarle a los demás.
No toman en cuenta que las personas somos diferentes, y que el hecho de que una persona tenga
determinados gustos o preferencias, no significa que las demás personas también tengan los mismos
gustos o preferencias.
Por lo que antes de tomar una decisión en base a nuestros gustos y preferencias, debemos analizar
los gustos y preferencias de nuestro público objetivo, y diseñar productos o tomar decisiones en base
a dichos gustos y preferencias, y no en base a los propios.
2. Asumir que si a uno le gusta algo,
también le gustará a los demás

81. Otro de los errores comunes que suelen cometer las empresas es asumir que si una estrategia de
marketing tuvo éxito una vez, tendrá éxito siempre sin importar el momento o el mercado en que se
realice.
No toman en cuenta que los mercados son diferentes, y que el hecho de que una estrategia haya
tenido éxito en un determinado mercado, no significa que también tendrá éxito en cualquier otro.
Y tampoco toman en cuenta que las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores
cambian constantemente, y que el hecho de que una estrategia haya tenido éxito hace un año, no
significa que también tendrá éxito ahora
3. Asumir que si una estrategia funcionó bien una vez
funcionará bien siempre

82. Otro de los errores comunes es suponer que las personas ingresarán a sus negocios, o que
comprarán sus productos con el simple hecho de abrir las puertas o lanzar el producto al mercado.
No toman en cuenta que si los consumidores no saben de la existencia de un negocio o de un
producto, y no tienen suficientes motivos para comprar, es poco probable que lo hagan.
No basta con ofrecer el mejor producto o el mejor servicio, si no se cuenta con una adecuada
publicidad, los consumidores difícilmente nos visitarán o adquirirán nuestros productos.
La inversión en una efectiva publicidad que nos permita darnos a conocer y persuadir a los
consumidores para que nos compren, siempre será necesaria.
4. Pensar que los clientes vendrán con sólo abrir la puerta

83. Otro de los errores comunes de marketing que suelen cometer las empresas, es dejar de analizar, de estar
pendientes, de subestimar o de ignorar a la competencia.
Las empresas suelen por terminar concentrándose solamente en sus propias operaciones, y terminan por
olvidarse de la competencia, hasta que ésta finalmente termina por superarlas, y cuando quieren
reaccionar ya es demasiado tarde.
Tal vez nosotros lleguemos a olvidarnos de la competencia, pero lo más probable es que ésta nunca se
olvide de nosotros, y siempre nos esté analizándonos y buscando la manera de superarnos.
Y si no estamos pendientes de ella y no estamos preparados, probablemente no podamos hacerle frente y
ésta termine por cumplir su objetivo.
5. Olvidarse a la competencia

84. Otro de los errores comunes de marketing es asumir que lo saben todo, e ignorar las opiniones,
comentarios, consejos, críticas o quejas del cliente.
El desconocimiento de los nuevos gustos y preferencias, en continuar con los mismo errores, y en la
imposibilidad de obtener nuevas mejoras.
Las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores siempre están cambiando, y si no
escuchamos a nuestros clientes, podemos quedar rezagados ante estos cambios, no reaccionar
adecuadamente y dejar que nuestros clientes terminen por irse a la competencia.
Además, al no escuchar al cliente podríamos perdernos de valiosa información que nos haga saber
de nuestros errores, o que nos permita conocer formas de mejorar nuestros productos o servicios;
errores y mejoras que por nuestra propia cuenta probablemente nunca nos daríamos cuenta.
6. No escuchar al cliente

86. 2X 1DEFINICIONES SIMPLES CONCEPTO CLARO

87. 2DEFINICIONES SIMPLES

88. INNVOVACIÓN

89. ¿Qué es innovación?
Innovar significa cambiar
La innovaciones se refiere al proceso de cambio

90. De hecho, la mejor definición innovación que hoy vivo, siento y trabajo es… (para mí JuanEs)
“Cambio que añade valor”

91. OPORTUNIDAD

92. Concepto de oportunidad
“un favorable grupo de circunstancias”
Momento propicio para algo

93. “Una oportunidad no existe hasta que sea
observada”
Los individuos y negocios exitosos sobresalen en la
observación.
R. Lasalle

94. 1CONCEPTO CLARO

95. COMPETITIVIDAD

96. "Capacidad para desarrollar y mantener ventajas competitivas que le permiten
disfrutar y sostener una posición destacada en el entorno socio económico en que
actúan”

97. "Ser MEJOR equivale a haber
cambiado muchas veces"
Cardenal Newman.

98. Cualidad o conjunto de cualidades por las que una persona o cosa es apreciada o
bien considerada
VALOR

99. marketing a los servicios

100. Piense
Global
Actúe
Local
Futurealidad...

101. NO te enamores de tu
producto/servicio, enamórate de
tus clientes”

102. “No construyas lo que nadie quiere”
Lean Startup Machine

103. “Las Ideas de Negocio NO Existen”

104. Albert Einstein
“ Si quieres resultados distintos…
...no hagas siempre los mismo”