2. ¿Qué es el mercado
internacional?
• El mercado es el espacio físico o conceptual donde se
realizan o desean realizar las transacciones comerciales,
lo cual incluye al conjunto de compradores o posibles
compradores, sus necesidades, capacidad de compra,
usos y costumbres, canales de distribución y
segmentación, y a los competidores
4. El comprador, cliente,
consumidor o usuario
internacional
• En lo que respecta al
marketing internacional,
existe una serie de sujetos
fundamentales relacionados
con el mercado interno y
externo.
6. Comprador
• Es la persona u organización
que desarrolla la labor de
adquisiciones, ya sea en su
propio beneficio o para otro.
7. Importador
• Es la persona u
organización radicada
en el extranjero, quien
adquiere algún
producto o servicio para
ser consumido o
utilizado dentro de su
territorio
8. Exportador
• Es aquella persona u
organización que vende sus
productos a compradores en
el extranjero, ya sea en forma
directa o indirecta.
10. Broker • Es un agente de comercio
internacional que relaciona
una demanda con una oferta
entre sujetos (exportadores
o importadores) de
diferentes lugares; en
algunos países también se
llama brokers a los agentes
aduanales.
11. Agente aduanal
• Es un individuo con personalidad jurídica que tiene el
reconocimiento gubernamental (patente) para hacer
las gestiones de exportación o importación a nombre
de terceros.
12. Apoderado aduanal
• Es la persona empleada de una empresa que
realiza funciones de gestión para
importación o exportación, en beneficio de la
empresa para la cual presta sus servicios en
forma subordinada.
13. Vista aduanal
• Es un empleado público de aduanas que
realiza la revisión física de las mercancías
que exportan o importan.
14. Empresa comercializadora
internacional
• Es aquella organización que
realiza la promoción y
enajenación de productos
adquiridos en uno o varios
países para venderlos en
otros.
15. Transportista
internacional
• Es una organización o persona que traslada físicamente
los productos entre dos o más países y opera diversos
medios de transporte: terrestres, marítimos o aéreos.
16. Cliente
• Es quien adquiere repetidamente un producto
para su consumo (consumidor), para
revenderlo (canal de distribución) para
utilizarlo en un proceso de transformación
(mercado industrial).
• La satisfacción del cliente implica que el
producto o servicio iguale o supere las
expectativas del comprador, y le proporcione
un valor total, igual o superior al costo del
mismo.
17. Consumidor
• Es quien se beneficia del uso de
un producto tangible (artículo)
mediante su ingestión o
utilización, dependiendo de las
características de cada tipo de
producto.
18. Usuario
• Es un término análogo al de consumidor, pero se
diferencia en que el producto no es un objeto
físico, si no un servicio o trabajo hecho en beneficio
de quien lo contrata.
• El usuario se clasifica en usuario personal y usuario
industrial.
• El usuario personal es aquel que usa el servicio
como un insumo para el proceso de producir un
bien u otro servicio.
19. El perfil del cliente en
el mercado exterior
• El perfil del cliente consiste en la enumeración e
importancia relativa de sus características. Definir
el perfil del cliente del mercado meta hace mas
asertiva la labor de aproximación.
• El perfil del cliente tiene un impacto directo sobre
lo que compra y cómo lo compra.
20. Elementos que conforman
el perfil del cliente
• Etapa del ciclo de vida del cliente
• La educación
• El nivel de ingreso
• La edad
• El estilo de vida
• La ocupación
22. Donde
pueda
haber
demanda
Posibilidad
de accesos a
esos
mercados
Existe capacidad de
compras sin
restricciones para
obtener el pago
Proximidad al mercado
en lo geográfico,
cultural y facilidad
logística
Sin barreras
infranqueables para
nuestras exportaciones
Competencia escasa
o que no sea
‘’invencible’’
Acuerdos comerciales
que faciliten el ingreso
de nuestros productos
Atractividad del
mercado por su
tamaño, crecimiento y
rentabilidad
Existe necesidad o
deseo insatisfecho por
nuestro tipo de
producto
24. Tamaño y valor del
mercado
• Estos datos muestran el tamaño de los
mercados medidos en unidades y
denominaciones monetarias, para lo cual
usualmente se utiliza alguna divisa estable
(dólar, euro o yen).
25.
26. Normatividad referente al
acceso al mercado
• Peculiaridades respecto a la
comercialización,
distribución, promoción,
evaluación de calidad,
etcétera.
27. Barreras arancelarias y
no arancelarias
• Obstáculos que pueden impedir o
dificultar la entrada u operación de los
productos en el mercado meta; las
barreras arancelarias corresponden a
tasas impositivas altas para el ingreso
de la mercancías, en tanto que las
barreras no arancelarias corresponden
a la normatividad y a los controles
sanitarios, las normas técnicas y
prácticas proteccionistas diversas.
28. Perfil de los
consumidores • Todas aquellas características de los consumidores y,
en su caso, compradores que tengan relevancia en la
demanda del producto o productos que se desean
comercializar en el mercado meta.
29. Competencia
• El nombre del
competidor y de sus
productos, sus fortalezas
y debilidades, su
participación de
mercado y estrategias.
30. Precios
• Regulaciones de precios, nivel de precios de los
productos de la competencia, precios de los
canales de distribución y márgenes de
intermediación.
31. Aspectos culturales
• Se relacionen con la posible
demanda a los productos,
así como los valores
culturales que se deberán
observar en el diseño del
producto, promoción y
comercialización.
32. Características del
producto
• Relación de normas, especificaciones y
requerimientos específicos que conviene que el
producto satisfaga para que opere en el mercado
meta y sea atractivo para los posibles
compradores.
34. Producto Nacional Bruto (PNB),
ingreso per cápita, estabilidad
económica y social
• El PNB, el Producto Interno Bruto (PIB) y el
ingreso per cápita son indicadores básicos
de la capacidad económica del mercado
meta.
35. Libertad o control de
cambios
• Información sobre las
regulaciones cambiarias, con
el fin de asegurar la
convertibilidad en los pagos.
36. Tratados y acuerdos
• Con el país el mercado meta, con el fin de
aprovechar el trato preferencial que incremente
la competitividad internacional de los productos
y reducir cargas fiscales, gastos y trámites.
37. Apoyos logísticos
• Respaldo institucional
público o privado en
transporte, tramitación
aduanera, seguros, formas
de pago internacional y
demás aspectos conexos
para hacer llegar el producto
al cliente en las mejores
condiciones y asegurar el
pago respectivo al
exportador.
38. Logística requerida
• Transporte internacional de la mercancía
(terrestre, marítimo, aéreo y multimodal), formas
de pago, en especial cartas de crédito, seguros y
transmisión aduanera, de certificación de calidad,
de origen, obtención de cuotas de exportación,
diseño de embalaje, etcétera.
40. Protección a la
propiedad industrial
• Normatividad, prácticas y acciones reales para la
protección de la propiedad industrial (marcas,
diseño de producto) en el mercado meta.
41. Medios y costos de
promoción
• Asistencia y promoción en ferias y
misiones comerciales, cambaceo
internacional, costo de diversos tipos
de publicidad y relaciones públicas en
el mercado meta, etcétera.
43. Relación con posibles
clientes al mayoreo
• Permite realizar marketing directo con
aquellas organizaciones que, por su
actividad comercial, puedan ser
importantes compradores, ya sea para su
uso o para la reventa.
44. Etiqueta en los negocios y
costumbres comerciales
• Este punto comprende comentarios útiles que
faciliten las acciones para tener mayor impacto en la
promoción y contratación internacional dirigidas a la
exportación.
48. Proceso para la selección del mercado meta
Dadas las características
del producto o servicio
que se desea exportar, se
procede a identificar
(generalmente por medio
de un mapamundi) los
países o regiones que
pudiesen necesitarlos y
adquirirlos. Esta
identificación suele
apoyarse primero en las
preguntas y respuestas
que se listan a
continuación, basadas en
el conocimiento general y
de sentido común del
evaluador:
Con base en las especificaciones y
características del producto o servicio,
¿quién lo podría requerir?
¿En qué lugares (países o regiones) pueden
existir esos posibles compradores para el
producto? Conviene ubicarlos en el mapa.
49. Proceso para la selección del mercado meta
La respuesta a la primera
pregunta se obtiene a
partir de la información
de fuentes secundarias
(libros, revistas, bases de
datos, internet, cámaras
y dependencias
gubernamentales
relacionadas con la
promoción de las
exportaciones). Para
responder la segunda
pregunta conviene
considerar los siguientes
aspectos:
Determinar si el país o región consume y,
en su caso, importa productos o servicios
similares al que se desea exportar,
investigando los tipos de bienes o servicios
que se importan y comercializan en ese
mercado.
50. Proceso para la selección del mercado
meta
• Evaluar el tamaño del mercado en función del tamaño de la población, el producto
interno bruto, el ingreso per capita, sus estilos de vida y demás elementos que
permitan estimar su volumen y valor de mercado.
51. Proceso para la selección del mercado meta
• Estimar los posibles riesgos mediante el análisis de la situación y tendencias de la balanza
comercial, la balanza de pagos, el estilo y la normatividad gubernamental, la presencia de
conflictos internos de orden económico político y social, el ambiente empresarial, etcétera.
52. Proceso para la selección del mercado meta
Para estudiar los diversos mercados internacionales es importante tomar en cuenta los siguientes
factores:
• Ubicación: hemisferio, continente y subcontinente, grupo cultural.
• Magnitud de mercado en términos de población y posibilidad de compra.
• Productos o servicios que requieren o adquieren (importan) o venden (exportan) en el mercado
internacional.
• Políticas proteccionistas.
• Estabilidad, crecimiento y riesgos.
• Normatividad
• Perfil del consumidor, usos y costumbres de compra.
• Posibles riesgos, problemas y en su caso oportunidades.
53. Dónde localizar posibles clientes para la
exportación
Cambaceo internacional para la prospección.
Directorio telefónico, donde encontrará los principales distribuidores del tipo de su producto.
Directorios y bases de datos diversos con información especializada en distribuidores o
empresas de un determinado sector.
Consejerías comerciales y agregados comerciales: oficinas dependientes de organizaciones
como ProMéxico, Proexport Colombia y Prochile, cuya misión es respaldar el esfuerzo
exportador.
54. Dónde localizar posibles clientes para la
exportación
Cámaras de comercio binacionales: organizaciones empresariales binacionales y subvencionadas cuyo propósito
es apoyar es apoyar para que se incrementen las relaciones comerciales entre los países.
Publicaciones especializadas: revistas, periódicos, catálogos impresos o en medios magnéticos que contienen
diversos artículos e información relativa a comercio internacional.
Exinbank o instituciones oficiales de apoyo al exportador (Bancomext, ProMéxico).
Cámaras y asociaciones empresariales: conjunto de organizaciones empresariales que entre sus fines está la
promoción exportadora de sus agremiados, mediante contactos internacionales, eventos, viajes de negocio,
etcétera.
55. Dónde localizar posibles clientes para la
exportación
World Trade Center: organización mundial con instalaciones, eventos y servicios enfocados a facilitar
el contacto, promoción e interrelación comercial entre organizaciones de todos los países donde
opera esta organización internacional; en la actualidad la proximidad física entre oferentes y
demandantes ha sido suplida en un grado significativo mediante las facilidades que ofrece internet.
Internet es una ventana abierta al mundo para promoverse, encontrar, comprar, vender, investigar y
comunicarse.
Ferias comerciales para contactar clientes; hacer presencia como expositores para invitar a personas
y organizaciones que resulten atractivos.
56. Dónde localizar posibles clientes para la
exportación
Misiones comerciales: viajes en grupo de representantes de un conjunto de
empresas, con el fin de hacer contacto con posibles compradores, vendedores o
canales de distribución
Ruedas o encuentros de negocios que son reuniones de empresarios (hombres y
mujeres) con el propósito de establecer operaciones de comercio internacional,
asociaciones estratégicas y, en general, diversos tipos de negocios internacionales.
Referencias: es una información que alguna persona u organización proporciona y
que es útil para localizar y contactar prospectos.
57. Fuentes de información sobre el mercado
internacional
Investigación en fuentes
primarias in situ
Investigación en
fuentes secundarias
Fuentes de información
sobre el mercado
internacional
58. Análisis del atractivo del mercado
• En cuanto al mercado meta, es vital que la empresa realice un análisis del atractivo
de cada posible mercado para evaluar la posibilidad de negocio, y optar por aquel
o aquellos que le ofrezcan mayores oportunidades.
59. Diversos grados de atractivo de los
mercados y sus características
Extremad
amente
atractivo
Muy
atractivo
Atractivo
Ligeramen
te
atractivo
No
atractivo
Enormes
posibilidades de
negocio
Volumen y valor de
mercado enorme
Competencia no
significativa
Fácil acceso
Escasas
posibilidades de
negocio
Escaso volumen y
valor de mercado
Fuerte
competencia
Difícil acceso
Sumamente escasas y
pobres posibilidades
de negocio
Volumen y valor de
mercado insignificante
Enorme competencia
Acceso muy difícil
Nivel de atractivo de los mercados
60. Análisis del atractivo del mercado
Para dirigir los esfuerzos
exportadores a un mercado
determinado, caben suponer que los
productos serán adquiridos, y para
ello es necesario estimar la
demanda real o potencial, tanto en
unidades como en importe
monetario.
La demanda es dinámica, puede
representar variaciones
estacionales, cíclicas y erráticas
dentro de una posible tendencia, la
cual es conveniente determinar para
estimar la magnitud de operaciones
en el tiempo.
61. Análisis del atractivo del mercado
• La tendencia de la demanda dentro de un
mercado determinado y para un producto en
especial es influida por las tendencias
generales o macrotendencias que presenten
las distintas variables con las que interactúa el
ser humano en los diversos aspectos de su
vida (tanto a nivel regional como nacional y
mundial); considere como ejemplo el impacto
de los conceptos ecológicos, de salud y de
comodidad, qué en épocas pasadas no
investía la misma importancia que en la
actualidad.
