El documento presenta información sobre la promoción de ventas dirigida a intermediarios, prescriptores, vendedores y consumidores con el objetivo de estimular la demanda a corto plazo. Se describen diferentes herramientas de promoción de ventas como cupones, descuentos, bonificaciones, muestras gratuitas, concursos y exhibidores en puntos de venta, así como sus ventajas y desventajas. También se exponen los objetivos de la promoción de ventas para cada grupo objetivo.

1. Integrantes:
Angel chiquito Adriana
Fajardo Álvarez Winston
Jiménez Álava Jaime
Obaco silva Shirley
Romero Choez William
AÑO LECTIVO
2013-2014

2. PROMOCIÓN DE VENTAS
“Conjunto de actividades de corta
duración dirigidas a intermediarios,
prescriptores, vendedores o
consumidores que mediante incentivos
económicos o materiales, o la
realización de actividades específicas
tratan de estimular la demanda a corto
plazo o aumentar la eficacia de
vendedores e intermediarios”

3. Objetivos de la promoción de ventas
Incrementar el volumen de ventas
Incrementar la prueba del producto
Incremento de la repetición de
compra
Incremento de la lealtad
Crear/estimular el interés por el
producto
Crear notoriedad
Reducir la atención sobre el precio
Ganar apoyo de los intermediarios

4. Ventajas de la promoción de ventas
La promoción de ventas
brinda un medio para
animar la respuesta de
ventas del consumidor.
Crean urgencia
Mantienen el flujo
comercial

5. DESVENTAJAS DE LA PROMOCIÓN DE
VENTAS
• Posibles fallas
de
comunicación
• La sensibilidad
al precio

6. Promoción de ventas a Consumidores
Algunas herramientas:
CUPONES
VENTAJAS
• Reducen los precios de los
productos.
• Pueden ofrecer descuentos y
regalos muy atractivos.
• Estimulan la recompra y
aceleran el consumo.
• Favorecen las compras
repetitivas.
DESVENTAJAS
• No aplican en todos los
productos, no son diarios si
no que tienen fechas, tienen
ciertas restricciones.
• Los cupones no ofrecen un
beneficio inmediato al
comprador

7. Descuentos
VENTAJAS
• Muy atractivo para el
consumidor.
• Sirve para ganar compradores
de otras marcas
competidoras.
• Se pone en marcha de
manera fácil y cómoda
DESVENTAJAS
• Tiene un elevado coste en
general.
• la reducción de precio puede
llevar imagen negativa del
producto.

8. Bonificaciones
VENTAJAS
• Son una herramienta promocional
• Su aplicación es directa en los
productos o servicios de la
empresa
• Aportan valor a la circulación de
mercadería
• Permiten el desplazamiento de
mercadería al mercado
DESVENTAJAS
• No es conveniente repetirlas
frecuentemente por el
acostumbramiento que puede
tener en los clientes.
• Pueden reducir la creatividad
de los ejecutivos en marketing
por su fácil implementación.

9. Muestras
gratuitas
VENTAJAS
• Que el consumidor conozca
de ante mano el producto
antes de que salga a la
venta o en su apogeo.
• Logran exhibición del
producto.
DESVENTAJAS
• Que si no le gusta al cliente
pierdes cierta cantidad de tu
producto.
• Desperdicio del producto.
• Altos costos.
• Requieren control
permanente.

10. Concursos o
sorteos
VENTAJAS
• Se dan premios motivantes.
• No se afecta la línea del
producto
DESVENTAJAS
• Se necesita creatividad.
• Hay incredulidad por parte
del consumidor.
• No todos entienden las
bases.
• No todos reciben premios.

11. Promociones en
puntos de compra
VENTAJAS
• Que el consumidor
conozca el producto.
• Logran exhibición del
producto.
DESVENTAJAS
• Altos costos.
• Requieren control
permanente.

12. Reducción de
precios y ofertas
VENTAJAS
• Ganar nuevos clientes y ganar
clientes a la competencia
• Comerciantes compran
cantidades adicionales del
producto.
• Disminuyen cierta medida un
atraso de la venta
DESVENTAJAS
• Abarata la imagen del
producto
• Ofrecen precio reducido a
clientes que estarían
dispuestos a paga el precio
normal
• Hay incremento en los costos
en las ventas de corta
duración

13. Son artículos útiles grabados con el
nombre del anunciante y que se obsequian
a los consumidores. Los artículos más
comunes de este tipo son: plumas,
calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para
compras, camisetas, gorras, tazas para
café, etc.
ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS:

14. Objetivos de promoción de
ventas para consumidores
Estimular las ventas de productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Incrementar el número de consumidores.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos
existentes.
Aumentar las ventas en las épocas críticas.
Atacar a la competencia.
Aumentar ventas más rápidas de productos en
etapa de declinación y de los que se tiene todavía
mucha existencia.
Dar a conocer otros productos complementarios.
Facilitar la venta de nuevos productos

15. PROMOCIÓN DE VENTAS A
PRESCRIPTORES
Personas que un determinado entorno y
tipo de producto es buscada por los
demás para que les recomiende o
aconseje una decisión de compra. Es un
líder de opinión que acompaña o
interviene en el proceso de selección de
compra.

16. Algunas herramientas:
Competiciones
de ventas
VENTAJAS
• Valor añadido
• Marcar la diferencia
• Funcional
• Información
• Rapidez.
DESVENTAJAS
• Grupos números.
• Poco tiempo para
revisión de evidencias.
• Carga horaria reducida
para abordar todos los
contenidos.

17. Concursos
VENTAJAS
• incrementa el nivel de
productividad
• Trabajo en equipo
• Incentiva a cumplir con
eficacia
DESVENTAJAS
• Se produce
competencia desleal
• Se rompen lazos de
amistad en muchos
casos
• Trabajo bajo presión

18. Premios
VENTAJAS
• Incentiva a los
participantes a
cumplir los
objetivos
• Crea el interés de
ayudar
• Motiva al personal
DESVENTAJAS
• Siempre esperaran
más de lo q se
pueda dar
• En ocasiones no se
llega al objetivo

19. Viajes:
VENTAJAS
• Muy atractivo para
el consumidor.
• Sirve para ganar
compradores de
otras marcas
competidoras.
• Se pone en marcha
de manera fácil y
cómoda.
DESVENTAJAS
• Tiene un elevado
coste en general.
• la reducción de
precio puede llevar
imagen negativa
del producto.

20. Convenciones
VENTAJAS
• Deja volar tu imaginación y
visualiza cuál es el producto
final que quisieras y el
ambiente donde lo quieres.
• Dar a conocer lo q proyectas
incrementa las ventas
• Disponer de más días
incrementa la información
transmitida
DESVENTAJAS
• Un error en la información sería
fatal para la empresa.
• La organización lleva tiempo y
en ocasiones no se culmina.
• Se produce un gran
desembolso de efectivo.

21. Material de lectura:
tríptico, díptico etc.
VENTAJAS
• Podrá presentar su empresa de
forma fácil y económica.
• Es posible plasmar la esencia de
una empresa en un único
documento.
• El material usado transmite
confianza y es de larga duración.
• Son muy prácticos ya que pueden
consultarse en cualquier momento.
DESVENTAJAS
• Puede que la información no
esté bien ubicada y sea difícil de
entender.
• El material de lectura no sea
llamativo y original.
• El material de lectura no sea
llame la atención y no contenga
información relevante.
• .
Material de lectura:
tríptico, díptico etc.
VENTAJAS
• Podrá presentar su empresa
de forma fácil y económica.
• Es posible plasmar la esencia
de una empresa.
• El material usado transmite
confianza y es de larga
duración.
DESVENTAJAS
• Puede que la información no
esté bien ubicada y sea difícil
de entender.
• El material de lectura no sea
llamativo y original.

22. Objetivos de promoción de
ventas para prescriptoress
• Dar a conocer los productos de la
empresa.
• Conseguir su adhesión.
• Facilitar información sobre
características del productos
• Conseguir la recomendación de la
marca de la empresa
• Crear una imagen de marca.

23. Promoción de ventas a Distribuidores
Algunas herramientas:
Exhibidores en puntos
de venta
• Ayudan a incrementar
las ventas de los
productos.
• Es más fácil para los
consumidores recordar
el producto
• Cuanto más atractivo
sea el exhibidor y mejor
su posición, habrá más
estimulación de
DESVENTAJAS
• Nunca se podrá llegar a
estimular a los
consumidores si los
exhibidores no están
dispuestos
adecuadamente.
• Algunos exhibidores no
se adecuan al gusto de
los consumidores.

24. Promoción de ventas a Distribuidores
Algunas herramientas:
Demostraciones del
producto
VENTAJAS
• Mejor comunicación
• Mejor retención de la
información
• Mejor comprobación de los
beneficio para el cliente
• Mayor confianza del vendedor
DESVENTAJAS
• Es cara.
• Cuando se deja de hacer
demostraciones cae la venta.
• Provoca problemas con otros
canales, con los cuales no
pudimos efectuar la
demostración.

25. Promoción de ventas a Distribuidores
Algunas herramientas
Descuentos
especialesVENTAJAS
• Muy atractivo.
• Sirve para ganar
compradores de otras
marcas competidoras.
• Se pone en marcha de
manera fácil y cómoda
DESVENTAJAS
• Tiene un elevado coste
en general.
• la reducción de precio
puede llevar imagen
negativa del producto

26. Promoción de ventas a Distribuidores
Algunas herramientas:
Bonificaciones
VENTAJAS
• Incentiva la venta, logrando
colocar cantidades de
producto superiores a las
normales.
• La promoción “se paga” con
producto, lo que en principio
es mejor.
DESVENTAJAS
• Si se practica
continuamente, pierde el
interés
• A veces puede volverse en
contra, ya que frenan
“unidades de venta” que, en
cambio, son regaladas.

27. PROMOCIÓN DE VENTAS A
DISTRIBUIDORES
Algunas herramientas:
Competiciones,
concurso y premios
VENTAJAS
• Se dan premios
motivantes.
• No se afecta la línea del
producto
DESVENTAJAS
• Se necesita creatividad.
• No todos entienden las
bases.
• No todos reciben
premios.

28. PROMOCIÓN DE VENTAS A
DISTRIBUIDORES
Algunas herramientas:
Muestras y
obsequiosVENTAJAS
• favorecen la repetición
de compra.
• Útiles para consolidar la
lealtad de los
consumidores.
• Animan los puntos de
venta.
DESVENTAJAS
• No siempre son lo que
esperas
• Si se escogen mal
afectan la imagen del
producto.
• Sus efectos pueden ser
temporales.

29. OBJETIVOS DE PROMOCIÓN DE
VENTAS PARA DISTRIBUIDORES
• Obtener la distribución inicial.
• Incrementar el número y tamaño de los
pedidos.
• Fomentar la participación del canal en las
promociones al consumidor.
• Incrementar el tráfico en el establecimiento.
• Ampliar la gama de productos distribuidos.
• Incrementar las ventas por pedido.
• Mejorar la rotación de las existencias.

30. Gracias...