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1. PRINCIPALES
ESTRATEGIAS DE
FIJACIÓN DE PRECIOS
Cr. Pablo Martín Scarpini 1

2. ¿Qué es un precio?
En el sentido más estricto, un precio es la cantidad de dinero que se
cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, un precio
es la suma de valores que los consumidores dan a cambio de los
beneficios de tener o usar el producto o servicio. A lo largo del
tiempo, el precio ha sido el factor que más influye en las decisiones de
compra. Sin embargo, en décadas recientes, otros factores han cobrado
mayor importancia; aunque el precio continúa siendo uno de los
elementos más importantes que determinan la participación de
mercado y la rentabilidad de una empresa.
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3. Principales estrategias de fijación de precios
El precio que cobra cualquier compañía se ubica entre uno que es
demasiado bajo para generar utilidades y otro que es demasiado alto
para motivar la demanda. Para fijar un precio entre estos dos extremos
existen estas tres estrategias principales:
1. Fijación de precios basada en el valor para el cliente.
2. Fijación de precios basada en el costo.
3. Fijación de precios basada en la competencia.
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4. 1. Fijación de precios basada en el valor para el
cliente.
En este método primero se evalúa las necesidades de los clientes y sus
percepciones del valor del producto y luego establece un precio meta
basado en dichas percepciones.
• Fijación de precios por buen valor: Implica ofrecer la combinación
correcta de calidad y buen servicio a un precio justo.
• Fijación de precios por valor agregado: Se incorporan características
y servicios de valor agregado para diferenciar sus ofertas y justificar
así sus precios más altos.
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5. 2. Fijación de precios basada en el costo.
Consiste en establecer los precios a partir de los costos de producción, distribución
y venta del producto más una tarifa justa de utilidades por el esfuerzo que realizó la
compañía y los riesgos que asumió.
• Tipos de costos: Costos totales = costos fijos + costos variables.
• Costos en diferentes niveles de producción: Se deben conocer como varían los
costos según el nivel de producción.
• Costos en función de la experiencia de producción: La experiencia baja costos.
• Fijación de precios mediante márgenes: Sumar un sobreprecio al costo.
• Análisis del punto de equilibrio y fijación de precios por utilidad meta: La
compañía trata de determinar el precio con el que se compensarán las pérdidas y
las ganancias o con el cual obtendrá las utilidades meta que está buscando.
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6. 3. Fijación de precios basada en la
competencia.
Implica establecer precios con base en estrategias, costos, precios y
ofertas de mercado de los competidores. Los consumidores basarán
sus juicios sobre el valor de un producto según los precios que los
competidores cobren por productos similares.
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7. Otros factores internos y externos que afectan
las decisiones de fijación de precios.
• Estrategias, objetivos y mezcla generales de marketing: El precio es sólo
uno de los elementos de la estrategia de la empresa.
• Consideraciones organizacionales: Quién fijará los precios.
• El mercado y la demanda: Fijación de precios en diferentes tipos de
mercados (Según el mercado fijo el precio). Análisis de la relación entre
precio y demanda (Curva de demanda). Elasticidad precio de la demanda
(Sensibilidad de la demanda a la variación del precio).
• La economía: Auge. Recesión. Inflación. Etc. Afectan las decisiones de
fijación de precios.
• Otros factores externos: Como afectará sus precios a su entorno
(distribuidores, gobierno, cuestiones sociales, etc.).
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