Este documento presenta conceptos clave sobre la determinación de precios para empresas. Explica que el precio es la cantidad de dinero cobrada por un producto y que debe considerar factores internos como los costos y objetivos, y externos como la competencia y demanda. También describe métodos para fijar precios como costo total o marginal, y estrategias de precios para maximizar utilidades dentro de las opciones de mantener, aumentar o reducir el precio. Finalmente, resalta que los cambios de precio pueden generar reacciones en clientes, competidores y otros

1. CREACIO DE EMPESAS II
FASCICULO 3
¿Qué es el precio? 3
Factores a considerar para la determinación
de precios 5
Análisis de precios de la competencia 6
Estrategia de precios para el producto 9
Fijación del Precio para el producto 11
Políticas de descuento y promociones 13
Cambios en el precio, políticas y reacciones

2. Mapa Conceptual del Fascículo 3

3. ¿Qué es el precio?
• Es una variable controlable que se
diferencia de los otros tres elementos de
la mezcla o mix de mercadotecnia
(producto, plaza y promoción) porque
produce ingresos; mientras que los otros
elementos generan costos.2

4. • Precio es la cantidad de dinero que se
cobra por un producto o servicio. En
términos más amplios, el precio es la
suma de los valores que los consumidores
dan a cambio de los beneficios de tener o
usar el producto o servicio.
• Kotler y Armstrong (2012)

5. • El precio también es unos de los
elementos más flexibles, toda vez que se
puede modificar rápidamente, también se
puede decir que el precio de un bien es su
relación de cambio por dinero, esto es, el
número de unidades monetarias que se
necesitan para obtener a cambio de cada
una de las unidades del bien.

6. Políticas de precios
• la política de precios se constituye en una
de las funciones más importantes de la
mercadotecnia organizacional que le
deben permitir establecer precios
ajustados a la producción, tolerados por el
consumidor

7. Factores a considerar para la
determinación del precio
• Cuando se realiza el proceso de
determinación de precios, se deben tener
en cuenta factores internos y factores
externos, clasificados así:
• Factores internos
• Factores externos

8. Factores internos:
• Los objetivos de la mercadotecnia.
• 2. La estrategia de mezcla de
mercadotecnia.
• 3. Costos y calidad del producto.
• 4. Consideraciones organizacionales

9. Factores externos:
• 1. Naturaleza del mercado y la demanda.
• 2. Competencia y posicionamiento del
producto.
• 3. Factores ambientales

10. Análisis de precios de la
competencia
• Para ello la organización tomará los costos,
precios y posibles reacciones de los
competidores, ya que si la oferta de la
organización es similar a la de alguno de los
competidores tendrán sus precios que oscilar
muy cercanos a los de ese competidor o de
lo contrario estar destinado a perder ventas.
• Aquí es vital que la Empresa esté atenta a la
reacción de la competencia, porque podrían
responder con un cambio de precios.

11. Algunas
estrategias para realizar este análisis pueden ser:
• La organización puede enviar compradores
de comparación para establecer el precio y
hacer su propia evaluación de las ofertas de
los competidores.
• Puede adquirir listas de precios de los
competidores y comprar el producto de éstos
para observarlo detenidamente.
• Puede preguntar a los compradores cómo
perciben el precio, el servicio y la calidad de
cada oferta del competidor

12. Algunas reacciones hacia los cambios de precios, desde el
análisis de la competencia3
• Cualquier cambio de precios puede afectar a
los clientes, competidores, consumidores,
distribuidores y proveedores y también puede
provocar reacciones del gobierno
• Los clientes son más sensibles al precio de
los productos que cuestan mucho y/o se
adquieren con frecuencia, en tanto que
difícilmente perciben los precios más altos en
los artículos de bajo costo o que compran
con poca frecuencia.

13. Estrategia de precios para el
producto
• Los principales objetivos que establecen
las organizaciones son la supervivencia,
las utilidades máximas, la participación y
dominio del mercado, captura del
segmento superior del mercado y el
liderazgo en la calidad de sus productos.

14. • La estrategia de precios involucra los
costos, los medios de producción,
• los tipos de clientes, las áreas
geográficas, los canales de distribución,
las
• cantidades, el valor agregado, los
servicios asociados y los acuerdos
establecidos
• entre las compañías.

15. Opciones a las que se enfrentan
las estrategias de fijación de
precios:
• Mantener el precio
• Aumentar la calidad percibida
• Reducir el precio
• Aumentar el precio y la calidad
• Lanzar líneas de ataque con precio bajo

16. Los métodos de fijación de precios
más utilizados son:
• Basados en el costo total: Consiste en agregar una cantidad
estándar al costo del producto.
• Basados en el costo marginal: Aquí se expresa el incremento
en el número de unidades de un factor que damos a cambio
de una unidad del otro factor.
• Basados en el costo de conversión: El vendedor recibe
precios netos variables en cada venta, según la cantidad de
sus costos de embarque. El mismo precio de entrega se
cotiza a todos los compradores sin importar su ubicación.
• Basados en el rendimiento sobre la Inversión: Estiman la
demanda y los costos en función de precios diferentes y
eligen el que les producirá máximas utilidades.

17. Actividad 3.1
• A partir de los conceptos expuestos sobre
el precio, elabore un mapa mental que
permita socializar ante el grupo este
análisis desde un bien o un servicio.
Comparta sus apreciaciones con sus
compañeros con anterioridad a la
socialización en el grupo.

18. El programa de comunicaciones de mercadotecnia de una
organización
cuenta con cuatro principales herramientas promocionales:
• Publicidad
• Promoción de ventas
• Relaciones públicas
• Ventas personales

19. La toma de decisiones sobre publicidad es un
proceso que incluye cinco
pasos
• Determinación de objetivos.
• Decisiones sobre el presupuesto.
• Adopción del mensaje.
• Decisiones sobre los medios que se
utilizarán.
• Evaluación.

20. Aumento de precios
• La medida de aumento de precio, genera
siempre el rechazo de los consumidores y,
en consecuencia, la compañía debe
argumentar el por qué del aumento, y
demostrar que no se trata de
aprovecharse del cliente.

21. Actividad trabajo colaborativo
• En grupos de máximo cuatro estudiantes,
prepare el análisis de precios de un
producto. Para ello tener en cuenta los
puntos básicos de una estrategia. Prepare
socialización en la tutoría.

22. • GRACIAS