Seguros de Vida Rafael Alguacil Roldán

Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla

“Compartir conocimientos y
experiencias, para mejorar tod@s
día a día”

“ Seguros Vida Riesgo “

“ Una oportunidad ……
para la Mediación de Seguros
De Aportar “Valor” al cliente “
¿Cómo planteas TU este tipo de Ofertas?

http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan

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http://www.slideshare.net/rafalgrol

http://planificacionfinancieraparatodos.wordpress.com

Seguros de Vida Riesgo – Aportar “Valor” vía asesoramiento

¿Para quien
estos Slides?
¿Qué vas a
encontrar
aquí?

¿Qué NO vas a
encontrar
aquí?

• Para ti como profesional del Seguro que comercializas Seguros
de Vida Riesgo y otros instrumentos de Previsión Social.
• O también para ti como profesional del Seguro, aunque este
tipo de productos no entren dentro de tu actividad “habitual”

• Algunas ideas y ejemplos de como podemos actuar con este
tipo de Seguros, de cara a “diferenciarnos “ del canal
Bancario.
• Argumentos comerciales de cara a la presentación de
“Ofertas”

• Conceptos “técnicos” relacionados con el Seguro.
• Ideas o ejemplos de difícil o imposible aplicación a cualquiera
de tus clientes.



Seguros de Vida Riesgo – ¿Una contradicción?

“SOLO el 12% de los españoles conciben los
Seguros de Vida como un instrumento de
Previsión Social de cara a afrontar posibles
problemas en asumir los gastos futuros, ante una
circunstancia imprevista como un fallecimiento”
(*)Libro blanco sobre la protección familiar en España y el seguro de Vida

Pero… el mismo informe indica que el 76% de los
encuestados admite que su mayor preocupación
es “no poder afrontar esos gastos futuros”

¿ Esto no es una CONTRADICCIÓN ?


Seguros de Vida Riesgo – ¿Una contradicción?
¿Porqué se puede dar esta contradicción?
• ¿Desconocimiento del producto?
• ¿Mal planteamiento / comercialización del producto?
• ¿Mala imagen sector producto?

¿Cómo deberíamos de actuar ante el cliente?
• Personalización del problema / solución
• Asesoramiento “real” versus “comercialización – colocación “ del
producto

¿Razones de la no contratación reflejadas en la encuesta?
• Mala imagen sector
• Falta especialización de los canales de venta
• Nivel de Renta per cápita
• Grado de cobertura de la Seguridad Social


¿Cómo deberíamos de actuar ante el cliente?
• Personalización del problema / solución
• Asesoramiento “real” versus “comercialización – colocación “ del
producto

¿Qué capital tendría que
“comprar” para poder
¿ Rentas mensuales contar con esas “rentas
mensuales”
adicionales para
complementarias
compensar los
durante al menos 5 a 10
¿Cómo quedarían ingresos públicos ?
años?

con la pérdida de
la principal fuente
de ingresos?
¿Situación actual?
(ingresos – gastos) de la
unidad familiar?

¿Coste diario para la
familia?

Seguros de Vida Riesgo – ¿Cómo actuar ante el cliente?

¿Hoy?

¿Mañana?

¿Solución?

• Cuento con una
vida establecida en
base a unos gastos
e ingresos
• ¿Planes de Futuro
que comprometen
gasto futuro?

• Y si ?
• Es relativamente
“fácil” calcular
“cómo” podría
quedar una familia
(económicamente)
• simuladores
Seguridad Social

• “Personalizar”
Rentas mensuales
necesarias
• ¿Cónyuge?
• ¿Hijos menores?
• ¿Rentas?
• ¿Capital?
• ¿Coste diario?



Seguros de Vida Riesgo – ¿Capital necesario para cada cliente?
Factores
personales
Nivel de vida

• Nivel socio económico
actual

Estructura
GASTOS
INGRESOS
futuros

Cobertura
“personalizada”
de la Seguridad
Social


• ¿Evolución en el futuro?
• ¿ Gastos o
compromisos futuros ?

• ¿Con qué ingresos
contaría ?
• ¿Qué RENTAS mensuales
necesito “comprar”
• Transformar RENTAS a
CAPITAL

Seguros de Vida Riesgo – ¿Capital necesario para cada cliente?
“Colchón” de
TIEMPO que
quiero
comprar

• No es lo mismo un
complemento de
RENTAS mes
durante 5 años que
durante 10 años

¿Hasta qué
punto podría
cambiar mi
estructura de
GASTOS?

Capital en
vida Riesgo
solo es una
Pieza…..


• ¿Todos podemos
“renunciar” a
algunos gastos
corrientes pero
¿Hasta donde?

No solo debemos de tener en
cuenta las necesidades respecto
Vida Riesgo…..
¿Necesidades de Ahorro Periódico?

¿Excusas? Solo un reflejo de algunas “habituales”
“Soy joven, no tengo
deudas ni patrimonio
que cubrir”

• ¿Y ante una Invalidez?
• ¿Podrías llegar a ser una “carga” para tu familia? ¿Qué
opinas? ¿Sabes cuanto te puede suponer al día ?

“Ya tengo el seguro de
Vida para la Hipoteca
con el Banco”

• ¿Y al Banco qué le preocupa ? ¿Tu deuda con ellos o la
situación en que quedaría tu familia?
• ¿Conoces bien las garantías que te han incluido?
• ¿No te gustaría contar al menos con otra alternativa?

“No puedo permitirme pagar
otro seguro más”

“Tengo suficiente patrimonio
acumulado, no necesito un
seguro de Vida”

• ¿Conoces el coste diario que te puede suponer tener un seguro de vida ?
• Si no te puedes permitir el coste del seguro…..
• ¿Podrá tu familia permitirse pagar sus gastos si mañana desaparece una
fuente importante de ingresos?

• Y ante una necesidad urgente de “liquidez”, ¿tu familia podría hacer ese
patrimonio líquido con rapidez?
• ¿Has pensado y planificado todo lo relacionado a Testamentaría e
impuestos?



¿Lo tenemos claro?
NO solo compra un Capital o
unas rentas por fallecimiento o
invalidez ……

Nos está comprando “TIEMPO”

Para que la familia pueda
“adaptarse” a la nueva situación

El cliente con un
Seguro de vida…..

Nos está comprando un “balón
de oxígeno” para el cónyuge y
sus hijos….para la familia


Nos está comprando la
posibilidad de que la familia no
tenga que “detenerse” y no
tenga que “aparcar” proyectos
comunes.

¿Motivos que influyen en la NO contratación?
*según la encuesta
• ¿Mala imagen
sector?

• Falta de
Especialización
canales de
venta?
¿Quien es
responsable?
¿Qué podemos
hacer?

¿Coste real diario
de dar cobertura
a ambos
cónyuges con
ingresos?

• ¿Nivel de renta
per cápita?


¿Formación
continua de la
Mediación
Seguros?

¿Conocen los
clientes el “nivel
real” de
cobertura ante
una viudedad u
orfandad?

• ¿Amplia
cobertura de la
Seguridad
Social?

Preguntas que te planteo a TI como Profesional
¿Qué podríamos hacer para cambiar la
ACTITUD de la mayoría de nuestros
clientes ante este producto tan
importante?
¿Comercializas habitualmente este
producto entre tus clientes?

¿Es pieza importante en tu “cartera” de
pólizas?
¿Crees que “prestar un asesoramiento
profesional” en este área de vida podría
aportar una “Diferenciación” respecto al
canal bancario?


Para terminar otra “contradicción” …..
Sabemos cómo hacer un buen trabajo de
asesoramiento en este tipo de productosseguros…….

Contamos con las herramientas necesarias y con
la “confianza “ de nuestros clientes…..

¿Porqué nos limitamos a veces a “replicar” el
trabajo de Banca-Seguros en la comercialización
de los seguros de Vida?
DEBEMOS APORTAR UNA DIFERENCIACIÓN ….


NO OLVIDES POR FAVOR……
El Seguro de Vida Riesgo es una pieza clave en la Previsión Social
complementaria
y en la Planificación Financiera personal ………

Necesidades de
coberturas
Riesgos Personales

Planificación y
gestión de sus
Ahorros y
Finanzas
(Especialmente
SU Jubilación)


Necesidades de
Aseguramiento
Patrimoniales


Por ultimo … ¿Otra información / posts relacionados?

Post “Seguro de Vida Riesgo como Instrumento de Previsión Social”
Post Asesorar en Previsión y ahorro
la asignatura pendiente de la Mediación de Seguros (1ª Parte)
Post Asesorar en Previsión y ahorro
la asignatura pendiente de la Mediación de Seguros (2ª Parte)

Slideshare Vida riesgo Labor Social como instrumento de Previsión Social



“ ¿ y tu, aún no asesoras a tus
clientes también en este área de
seguros personales, ahorros e
inversiones“ ?

A cerca de mi …..


día a día”

Desde hace más de 20 años, estoy directa o indirectamente relacionado con el mundo financiero-asegurador, a
parte de mi formación técnica y comercial en este campo, me reconozco como un “enamorado” de este tipo de
productos, aseguradores, fondos de inversión, productos en general para la gestión del ahorro y las inversiones.
El día a día con clientes de todo tipo, con colaboradores, me ha enseñado que no hay un caso igual, y que la
“personalización” y sobre todo la “profesionalización y la ética” son fundamentales para desarrollar una actividad
comercial en este área.
Gestionamos Clientes, no ventas, y la visión a largo plazo en este sentido es básica
¿Has visitado mi perfil en Linkedin? ¿Conectamos?
Seguro que podemos “compartir” información, experiencias, opiniones, etc….


http://www.youtube.com/user/ralguacil100


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