Presentación de David Falk en una conferencia de Ventas en Telefónica Universitas.

1. Cómo Optimizar el
Rendimiento de Ventas
2013

2. 1. Retos de rendimiento comercial
2. Cosas necesarias para rendir
• Destrezas
• Herramientas
• Leads
• Tecnología
2

3. Los comerciales no
siguen las reglas
3

4. Fuente: Accenture CSO Insights 2012
0%
50%
100%
51% No utiliza metodología de la empresa
No lo saben
Mucho (90%)
Bastante (76-90%)
Cuando les da la gana
(50-75%)
A veces
(<50%)
4
51%
28%
12%
4%

5. Los comerciales no
alcanzan sus objetivos
5

6. 64%
36%
0%
50%
100%
Alcanzan el objetivo Por debajo del objetivo
¿Bajo rendimiento?
No estás solo
Fuente: Accenture CSO Insights 2012
6

7. Los ciclos de ventas se
vuelven más largos
Esperando
la
llamada
de
un
posible
cliente
7

8. 11%
16%
22%
18%
9%
15%
8%
0%
25%
< 1 1-3 4-6Fuente: Accenture CSO Insights 2012
Ciclo de ventas de más
de 6 meses: 40+%
7-9 10-12 >12 ? 8

9. La culpa no siempre es del
cliente
Procesos de venta inconsistentes e inmaduros
Pérdida de vista del objetivo principal
Planificación inadecuada
No ser capaz de hacer crecer leads
9

10. Tu equipo de ventas hoy:
10
En 1 año: 21% de rotación
¡Ay!
Fuente: Accenture CSO Insights 2012

11. Rotación, ¿por qué?
11
El comportamiento de los clientes cambia
rápidamente
Líneas borrosas de múltiples industrias
Cambio continuo de enfoque del producto
a soluciones comerciales
¡Un paisaje de ventas diferente!

12. ¿Nuevo comercial productivo?
12
22%: 0-6 meses
47%: 7-12 meses
30%: +1 año
Fuente: Accenture CSO Insights 2012

13. Ventas y Tecnología…
13

14. A nadie le importa el CRM
14
Adopción:
<25%
Adopción:
25-50%
Adopción:
51-75%
Adopción:
>90%
Adopción:
76-90%
Fuente: Accenture CSO Insights 2012
46%
índice de
adopción
bajo

15. La tecnología de ventas falla
15

16. Tecnología: sin resultados
16
9%
14%
17%
15%
21%
18%
21%
17%
27%
42%
52%
0%
25%
50%
Mejora de la comunicación de los
comerciales/gerentes
Mejora de la precisión de pronóstico
Reducción carga administrativa en ventas
Reducción tiempo arranque comerciales
Mejora del soporte de canales
Mejora de la división de mejores prácticas
Mejora de la precisión tramitación pedidos
Mejora de las tasas de clientes ganados
Otros
Aumento de ingresos
Ciclo de venta + corto
Fuente: Accenture CSO Insights 2012

17. 1. Retos de rendimiento comercial
2. Cosas necesarias para rendir
• Destrezas
• Herramientas
• Leads
• Tecnología
17

18. Cosas para la venta compleja
18
1. Destrezas
2. Herramientas
3. Leads
4. Tecnología
7:11 PM!iPad
Upcoming Events
More!>!
Jones
Restaurants!
Smith’s Bars!
Johnson! Johnson<<! Johnson!
Appointment: 15 Sept
Appointment: 15 Sept
Appointment: 15 Sept
Appointment: 15 Sept
Johnson! Johnson!
Petters!
Task: 15 Sept
Task: 16 Sept
Task: 16 Sept
Task: 16 Sept
Route Visits Calendar Tasks Contacts Brochures My Company !

19. Destrezas
19

20. Leer, leer, leer
20

21. ¡Escuchar, escuchar, escuchar!
21

22. ¿Por qué leer y escuchar?
22
Tu posible cliente te ha buscado en
Google. Ya sabe:
• cuál es tu empresa
• para qué sirven tus productos
• quiénes son tus competidores
• qué opinan los otros clientes
¿Qué puedes contarle que aún no
sepa?

23. “Todo el mundo tiene un plan…
…hasta que le dan un puñetazo en la boca”
23
¡Sed flexibles
en vuestro
argumento de
venta!

24. Ser un procesador de datos
24
Necesitarás
herramientas
...

25. Herramientas
25

26. Las herramientas de venta
modernas
26

27. Herramientas sociales:
¿cuántos las usan?
27

28. ¿Lees las noticias?
28
¿Nunca?
¿A
veces?
¿Cada
día?
¿Cada
hora?

29. Avisos de noticias
29
¿Cuántas
alertas
Ienes
configura-­‐
das?

30. ¿Eres visible?
30
¡Los clientes investigan tu empresa, los
productos y a ti!
¿¿Actua-­‐
lizado??
¿Algo
interesante
que
decir?

31. ¿A quién quiere ver un
posible cliente?
31
@jamesgoodwill
Fan de Pau Gasol
Ha escalado el Everest
@?
?
?

32. Educación gratis
32
Qué podcast informativo te gustaría
ver cada semana?

33. Herramientas de productividad:
¿cuántos las usan?
33
¡Más reuniones!
Correos personales
Feedback de correos masivos No te olvides de nada

34. Conéctalos
34
La empresa
XYZ está
buscando
desarrolladores
de Cloud. John
Doe trabaja ahí
XYZ acaba de
adquirir la
empresa ABC
A John Doe le
gustan los
gatos...

35. Sigue conectando...
35
john.doe@xyz.com
Hola John,
felicidades por la
adquisición. Supongo
que necesitaréis
mucho desarollo.
¿Quizás podemos
ayudarte?
Un placer hablar
contigo. ¡Veo que te
encantan los gatos!
John: ¡Sí! Veo que
tenemos eso en común.
¿Qué puedo hacer por
ti?

36. Todos tus datos, todo el tiempo
36

37. Leads
37

38. Sin leads: sin aire
38

39. ¿Quién logra nuevos
leads?
39
GENERACIÓN
DE LEADS
VISITA
DE VENTAS
CIERRE
DE VENTAS
NECESITA
IDENTIFICACIÓN
DESARROLLO
PRODUCTO
DISEÑO DE
LA OFERTA
ID
POSIBLES
CLIENTES
Marketing Ventas??

40. Leads: qué necesitáis
40
1. Datos
2. Tiempo
3. Motivación
4. CRM

41. Datos: entrada continua
41
Leads frescos
Posibles
clientes
calificados
Clientes

42. Hacer la matemática inversa
42
Quiero 10 clientes por semana
Por lo tanto necesito 20
posibles clientes
conversión posible cliente a cliente
Y 200 leads por semana
conversión lead a posible cliente

43. Obtener datos
43
Empresa:
Definir criterios de filtro y comprar:
No comprar 50 000 registros a la vez. Como máximo lo
necesario para 3 meses.
Comerciales:
Una regla sencilla – Añade 10 leads a tu CRM por semana
Consíguelos a través de:

44. Tu bbdd personal
44

45. Tiempo
45
El comercial medio solo gasta un
8%de su tiempo buscando y
calificando clientes potenciales…
Fuente: Industry Performance Group, encuesta a 1502 vendedores de 17 sectores ,2005

46. Tiempo: farming no es vender
46
80% ? 20% ?

47. Motivación: ¡no es divertido!
47
¡
No
voy
a
comprar
lo
que
me
ofreces!

48. Pide ayuda si la necesitas
48
Enriquecimiento de
bases de datos
Calificación de leads
Concertación de citas

49. Tecnología
49
7:11 PM!iPad
Upcoming Events
More!>!
Jones
Restaurants!
Smith’s Bars!
Johnson! Johnson<<! Johnson!
Appointment: 15 Sept
Appointment: 15 Sept
Appointment: 15 Sept
Appointment: 15 Sept
Johnson! Johnson!
Petters!
Task: 15 Sept
Task: 16 Sept
Task: 16 Sept
Task: 16 Sept
Route Visits Calendar Tasks Contacts Brochures My Company !

50. CRM móvil es indispensable
50
7:11 PM!iPad
Upcoming Events
More!>!
Jones
Restaurants!
Smith’s Bars!
Johnson! Johnson<<! Johnson!
Appointment: 15 Sept
Appointment: 15 Sept
Appointment: 15 Sept
Appointment: 15 Sept
Johnson! Johnson!
Petters!
Task: 15 Sept
Task: 16 Sept
Task: 16 Sept
Task: 16 Sept
Route Visits Calendar Tasks Contacts Brochures My Company !
Procesamiento de
datos
Antecedentes de los
posibles clientes
Citas
Apuntes de reuniones
Recortes de noticias
Etc.

51. ¿Por qué móvil?
51
Comprobar los datos de los posibles
clientes justo antes de las reuniones
Introducir datos durante o justo después
de las citas
¡Dejarlo para más
tarde significa
perder datos!

52. Un buen CRM
ahorrará tiempo
en vez de costar
tiempo: un win-
win
Por ejemplo con
la planificación de
las rutas 52
CRM para ahorrar tiempo

53. Mantén el
CRM limpio
con datos
buenos.
Informes:
pocos, claros
y frecuentes
53
Comprueba los objetivos
continuamente
0"
10"
20"
30"
40"
50"
Week"
17"
Week"
18"
Week"
19"
Week"
20"
5 5 5
1
5 5 5
4
5 5 5
5
5 5
10
15
10
15
15
25 Prospec4ng"
Upselling"
Courtesy"
Training"
Other"
Conversion"
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Execu4ve"1"
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11%
34%
11%
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Client"
Long"Term"
Not"Interested"
Not"Target"
No"Access"0"
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17"
Week"
18"
Week"
19"
Week"
20"
Not"Contacted"
Contacted"
Lead"Name"Iden4fied"
Lead"Qualified"
Info"Sent"
Appointment"
Proposal"Sent"

54. Check de la realidad Lead-CRM
54
1. ¿Están todos los leads en el sistema?
2. ¿Están registradas todas las visitas y su
resultado?
3. ¿Se producen informes de progreso semanales?
4. ¿Es fácil conectarse desde el exterior?
5. ¿Se han establecido alarmas para futuras
oportunidades de posibles clientes?

55. Y si no funciona…
55
¡AGUANTA!
FALTA POCO PARA EL FIN DE
SEMANA

56. ¡Gracias!
56
Hacedme llegar vuestras opiniones
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