El documento discute la estrategia de marketing móvil en el sector de la salud. Explica que los dispositivos móviles pueden usarse para reducir costos, integrarse con los sistemas CRM de las compañías y mejorar la experiencia del usuario al facilitar el trabajo de los representantes médicos. El objetivo es analizar cómo, quién, dónde y cuándo incorporar dispositivos móviles en la estrategia de marketing de acuerdo con los perfiles y necesidades de los clientes.

1. Mobile Marketing dentro de la estrategia en el sector Healthcare This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2010 Daniel J. Martínez-Canca, Sales Consulting Business Unit Manager, CEGEDIM

2. Matices al contenido de la ponencia Planteamiento estratégico: ¿Por qué incorporar dispositivos móviles como herramienta para los distintos players del network healthcare ? Influencia en la disminución de costes Utilización de Dispositivos móviles en la visita a médicos y farmacéuticos Sistemas de integración con el CRM de la compañía Literaturas interactivas y servicios de formación al usuario Experiencia del usuario: cómo facilita la labor de nuestros delegados

3. Objetivos de la ponencia Estratégico: El por qué, cómo, quién, dónde, cuándo Operativo: “ Qué” en el uso de dispositivos móviles dentro de la estrategia de Marketing Las tendencias/trayectoria del uso de dispositivos móviles Integración en CRM Práctico: Tipo de contenidos Experiencia/Caso real

4. ¿Basta con trasladar el modelo de negocio a tácticas móviles? Matriz “?x?”: Por qué, cómo, quién, dónde, cuándo, qué Ejercicio grupal de Matriz 1. Planteamiento Estratégico ¿Por qué? Variables/Drivers del cambio en la innovación y tecnología Nuevo modelo de mercado Maximimizar Impactos Optimizar recursos Ahorrar costes Ejercicio de Priorización Tracking, Medición, Reacción: Best Practices Análisis y Explotación del Dato Eficientes Mensaje Correcto Canal Adecuado Target Apropiado Segmento Diana Usuarios Necesidades Formatos Recursos Hábitos Preferencias Tipologías Canales

5. Por qué, cómo, quién, dónde, cuándo, qué Habilidades online/mobile e intereses (e-Profile) Mobile Profiling + enriquecimiento nueva Segmentación Implementación del Plan Piloto Multicanal Mobile eligiendo canal-dispositivo que mejor se adapte 1. Planteamiento Estratégico Market Research Comportamiento online / mobile (Digital Customer)

6. Por qué, cómo, quién, dónde, cuándo, qué ¿Por qué, Cómo, Quién? e-Mobile Profiling 1. Planteamiento Estratégico

7. Por qué, cómo, quién, dónde, cuándo, qué ¿Por qué, Cómo, Quién? e-Mobile Profiling 1. Planteamiento Estratégico

8. Por qué, cómo, quién, dónde, cuándo, qué ¿Por qué, Cómo, Quién? e-Mobile Profiling 1. Planteamiento Estratégico

9. Obligada caracterización de los dispositivos por segmentos y perfiles OBJETIVO: Conocer cómo caracterizar los canales para integrarlos en la estrategia según el grado de afinidad a Dispositivos y Aplicaciones de los clientes y la fase del clico de vida del producto 1. Planteamiento Estratégico

10. Por qué, cómo, quién, dónde, cuándo, qué Caracterización de Dispositivos: ej. iPad 1. Planteamiento Estratégico

11. Por qué, cómo, quién, dónde, cuándo, qué ¿Dónde, Cuándo, Qué? Objetivos de Marketing Necesidades del cliente 1. Planteamiento Estratégico iPad ipod podcast smartphone device web QR bluetooth

12. Por qué, cómo, quién, dónde, cuándo, qué Plan de Marketing al uso 1. Planteamiento Estratégico

13. Por qué, cómo, quién, dónde, cuándo, qué Plan de Marketing Mixto (Blended Marketing) 1. Planteamiento Estratégico

14. Por qué, cómo, quién, dónde, cuándo, qué 1. Planteamiento Estratégico iPad ipod podcast smartphone device web QR bluetooth Ejercicio asignación aplicación móvil x x x x x

15. Contenido de la ponencia Planteamiento estratégico: ¿Por qué incorporar dispositivos móviles como herramienta para los distintos players del network healthcare ? Influencia en la disminución de costes Utilización de Dispositivos móviles en la visita a médicos y farmacéuticos Sistemas de integración con el CRM de la compañía Literaturas interactivas y servicios de formación al usuario Experiencia del usuario: cómo facilita la labor de nuestros delegados

16. Coste-Efectividad Innovación + Tecnología = ROI positivo (?!) Necesidad de Tracking: resultados Medibles Análisis de costes Business as usual vs Digital Mobile Marketing incluirá la definición de: Tasa de Calidad de impacto para cada Canal/Dispositivo Objetivos de Marketing Adecuación de potencial Costes directos e indirectos implicados 2. Ahorro de Costes

17. Coste-Efectividad Innovación + Tecnología = ROI positivo (?!) Necesidad de Tracking: resultados Medibles Análisis de costes Business as usual vs Digital Mobile Marketing incluirá la definición de: Tasa de Calidad de impacto para cada Canal/Dispositivo Objetivos de Marketing Adecuación de potencial Costes directos e indirectos implicados 2. Ahorro de Costes

18. Coste-Efectividad 2. Ahorro de Costes

19. Coste-Efectividad 2. Ahorro de Costes e-detailing: Conversión de materiales de red de ventas para visita médica a médicos afines nuevos canales

20. Coste-Efectividad 2. Ahorro de Costes e-detailing: Conversión de materiales de red de ventas para visita médica a médicos afines nuevos canales

21. Coste-Efectividad Algunos hechos, significativos ejemplos: Los dispositivos en el punto de atención sanitaria puede reducir riesgos y costes La adopción de la historia clínica informatizada y el uso de la comunicación digital ahorra tiempos y reduce costes La monitorización remota y la autoevaluación de las condiciones de salud reduce la necesidad de visitas al centro de salud La gestión de la enfermedad de los pacientes y la prevención de la misma mediante dispositivos móviles ayuda a evitar los costes de tratamientos 2. Ahorro de Costes

22. Contenido de la ponencia Planteamiento estratégico: ¿Por qué incorporar dispositivos móviles como herramienta para los distintos players del network healthcare ? Influencia en la disminución de costes Utilización de Dispositivos móviles en la visita a médicos y farmacéuticos Sistemas de integración con el CRM de la compañía Literaturas interactivas y servicios de formación al usuario Experiencia del usuario: cómo facilita la labor de nuestros delegados

23. El uso de dispositivos en el nuevo panorama médico actual facilita el desempeño de la práctica clínica habitual diaria. Abre nuevas posibilidades y nos facilita la consecución de nuestros objetivos profesionales Se han implementado con éxito proyectos en las áreas mencionadas: Formación Médica Continuada Estudio de Casos Clínicos Difusión de la Información Médica Comunidades Virtuales Congresos y otros eventos Reuniones de Grupos de trabajo Sanidad Asistencial: Médico 3. Uso de dispositivos en el colectivo médico y redes de ventas

24. Sanidad Asistencial: Médico HCPs tendrán Mayor facilidad de acceso a la información (pruebas diagnósticas, historia clínica…) Portabilidad de cualquier dato/información Fomenta intercambio y contraste de opinión de otros colegas Optimizan la visualización en el espacio Mayor rapidez en la toma de decisiones 25% 20% 70%-85 3. Uso de dispositivos en el colectivo médico y redes de ventas

25. Sanidad Asistencial: Médico HCPs tendrán Mayor facilidad de acceso a la información (pruebas diagnósticas, historia clínica…) Portabilidad de cualquier dato/información Fomenta intercambio y contraste de opinión de otros colegas Optimizan la visualización en el espacio Mayor rapidez en la toma de decisiones 25% 20% 70%-85 3. Uso de dispositivos en el colectivo médico y redes de ventas

26. Sanidad Asistencial: Paciente Apple Facetime El cirujano conecta vía Facetime (iPhone) con otros colegas cirujanos para que vean a su paciente, al que se le ha realizado una reconstrucción del pie. 3. Uso de dispositivos en el colectivo médico y redes de ventas Intel Health Guide Lanzado en 2008 Doctor-Paciente Virtual: visitas para hacer un seguimiento de los síntomas de la condición crónica del paciente

27. Sanidad Asistencial: Pacientes y Cuidadores Monitorización de signos vitales asociados a la diabetes, asma, condiciones cardiovasculares, Parkinson… Dispositivos de cuidado a la tercera edad y discapacitados físicos y psíquicos Preparados para medir cambios del comportamientos y localizar y asistir a pacientes en situaciones de emergencia BBDD personalizadas que recogen y analizan datos a control remoto desde el dispositivo Videoconferencia entre el médico y el paciente Servicios que vinculan el dispositivo del paciente al hospital 3. Uso de dispositivos en el colectivo médico y redes de ventas

28. Sanidad Asistencial Identificador Historial Clínico 3. Uso de dispositivos en el colectivo médico y redes de ventas Monitorización Estado Salud Comunidades desfavorecidas Colaboración entre profesionales a través de texto Seguimiento y Evolución de enfermedades en primera línea Formación Médica Chequeo Sintomatología Microscopía Imagenología Oncológica

29. Telemedicina y Nube Consulta Virtual Seguimiento del paciente Interaccion es Apoyo en urgenci as Reconocimiento del paciente por rasgos? Reconocimiento de patologí as ? Geolocalización del paciente ... 3. Uso de dispositivos en el colectivo médico y redes de ventas

30. Top 10 Healthcare Mobile Apps Telemedicina y Nube 3. Uso de dispositivos en el colectivo médico y redes de ventas

31. Tendencias y trayectoria Crecimiento exponencial en la tecnología wireless en salud 3. Uso de dispositivos en el colectivo médico y redes de ventas

32. Tendencias y trayectoria Crecimiento exponencial en la tecnología wireless en salud 3. Uso de dispositivos en el colectivo médico y redes de ventas

33. Contenido de la ponencia Planteamiento estratégico: ¿Por qué incorporar dispositivos móviles como herramienta para los distintos players del network healthcare ? Influencia en la disminución de costes Utilización de Dispositivos móviles en la visita a médicos y farmacéuticos Sistemas de integración con el CRM de la compañía Literaturas interactivas y servicios de formación al usuario Experiencia del usuario: cómo facilita la labor de nuestros delegados

34. Departamento Marketing y Ventas “ Tú lleva estos frascos a quien tu sabes, y dile que son buenos para la mordedura de serpiente, los dolores de mujer y la expulsión de malignos. Explícale que nunca dé más de una gota y la quietud vendrá al enfermo”. (primera constancia de la visita médica) 4. CRM y cómo integrarlo

35. Mobile CRM y Monitorización Mobile En la búsqueda de las nuevas elecciones 4. CRM y cómo integrarlo

36. Destaca el líder 4. CRM y cómo integrarlo Mobile CRM y Monitorización Mobile

37. ¿Por qué es ideal en la gestión? Tamaño, peso, duración de la batería, espectro de funcionalidades Productivo : todo el día Imagen de empresa – valor de la comunicación Listo en cualquier momento y lugar El más atractivo a nivel Multimedia Herramienta fiable e intuitiva Seguridad del Dato : Encriptación / udID’s Codificación: SSL VPN Gestión del dispositivo Wireless / Sin necesidad de conexión para ejecutar funciones clave 4. CRM y cómo integrarlo ¿Por qué lo es con el médico? Interacción con clientes más efectiva Aumenta interactividad Entrega mensaje de alto impacto Recurso multimedia altísimo Fortaleza de funciones (GPS, firma) Productividad Acceso a tiempo real dato cliente Fácil reporte de visita / optimizada Firma electrónica (muestras/peticiones) Alto grado de adopción Simple, elegante, rápido CRM rediseñado para iPAD Optimizado para el uso en campo por usuarios de campo Mobile CRM y Monitorización Mobile

38. 4. CRM y cómo integrarlo Flexible Saas o Licencia: implementación local, regional o global Gestión Efectiva en campo : ventas, KAMs, institucional… BBDD verificada Simple y Valiosa experiencia de usuario Reporta/interacciona en 3 clics, con lo que necesita/no más Gestiona clientes en el mismo instante de la visita y planifica gestión de visitas Cualquier momento y lugar GPS, geolocalización de cliente /ruta e integración de mapa Mobile CRM y Monitorización Mobile

39. Tecnologías móviles y sistemas operativos: Dispositivos móviles, smartphones, tablets Tipos, fabricantes, oferta y capacidades Detalles básicos de producción Sist. Ops: tipos, características y posibilidades Entornos de aplicaciones: Kernel, Middleware, iOS Interfaz de usuario, características y posibilidades Soportes Multimedia o SDK y aplicaciones Tipo de información a través del Mobile Marketing Conocer la importancia de las Métricas e Indicadores, del Análisis de los datos y su interpretación para explotar los resultados adecuadamente y direccionar planes de acción futuros Aspectos de la integración Mobile CRM 4. CRM y cómo integrarlo

40. Mobile CRM y Monitorización Mobile, permiten: Gestión de cliente en campo, a tiempo real (off/on Line) Integración de Contenido y Explotación del dato. Analítica de la información introducida en la herramienta Sistema de gestión de las actividades y de reporte desde la propia aplicación Mayor control de las actividades con capacidad de reacción Gestión de actualización de los contenidos con posibilidad de gestor web Capacidad de sincronización a demanda Usabilidad Drag & Drop Se podrán desarrollar Surveys , dirigidas a cualquier usuario, para evaluar conocimientos o consultas de opinión, desarrollando pequeñas encuestas y estudios A través de una web o dispositivo móvil se podrá realizar un Seguimiento tanto de la evolución del survey y la información recogida (preguntas y respuestas) 4. CRM y cómo integrarlo Aspectos de la integración Mobile CRM

41. Análisis de la Información y Resultados Los dispositivos de última generación nos permite: Tracking/Follow up del uso de la herramienta (KPIs) Informes de navegación dentro de cada apartado La medición de Métricas más óptima, actividades: Por usuario (delegado, médico…) Visitas de cada visualización Topic/área que más se visita Ruta más seguida de navegación (patrón de navegación: desviaciones) Días en los que se ha abierto la aplicación Veces que se ha abierto, y navegación de cada uso Tiempo que ha estado conectado en cada uso, obteniendo media por sesión Visualizaci ó n web a la que sólo podrán acceder las personas autorizadas previamente, mediante usuario y contraseña. Informes & estadísticas personalizadass a demanda 4. CRM y cómo integrarlo

42. Análisis de la Información y Resultados Medición, Test, Trazabilidad La aplicación se sincronizará con la BBDD de clientes para mostrar sus datos concretos en el momento necesario, seleccionando la visita realizada Se podrá realizar una integración con el sistema de CRM previo, en caso de proceso de cambio (facilitado por la herramienta Conector ), con el objetivo de que el delegado pueda acceder a la información disponible desde la aplicación del dispositivo, así como recoger en el sistema la información de la interacción en la visita comercial y su navegación realizada con el dispositivo La aplicación podrá incluir diferentes formularios a través de los que poder realizar peticiones de información solicitadas por un cliente (por ejemplo, se puede generar una solicitud de un artículo original, un material de visita, muestras, etc.) A través de una plataforma “ webshop ” que recoge las peticiones, en el momento de la sincronización se enviará n estas al destinatario final que se determine en el flujo de información. 4. CRM y cómo integrarlo

43. Proyección del Mobile CRM en la estrategia + Digital Profile = Alineamiento Territorial, Targeting, Acciones 4. CRM y cómo integrarlo

44. Contenido de la ponencia Planteamiento estratégico: ¿Por qué incorporar dispositivos móviles como herramienta para los distintos players del network healthcare ? Influencia en la disminución de costes Utilización de Dispositivos móviles en la visita a médicos y farmacéuticos Sistemas de integración con el CRM de la compañía Literaturas interactivas y servicios de formación al usuario Experiencia del usuario: cómo facilita la labor de nuestros delegados

45. Todos los recursos de venta disponibles con un solo “toque” Comunicación centrada en las necesidades del Profesional Médico Todas las soluciones y herramientas integradas en un solo dispositivo Comunicación encriptada, Capacidad de restringir el uso del iPad. Competencia sin acceso Optimiza costes / garantiza sostenibilidad ROI más cercano, mide eficacia de mensajes, permite reaccionar on time Análisis realizado a los proyectos de la agencia USACD – proyectos 2011 por Cegedim Customer Information Argumentos del e-Detailing 5. Literaturas interactivas y Formación Capacidad Flexibilidad e Interacción Integración Compliance y LOPD/LORTAD Coste efectividad Medición y Decisiones

46. Basado en Sapient Woskshop Methodology 2009 Metodología 5. Literaturas interactivas y Formación EXPERIENCIA DEL USUARIO: Aportación del médico y de la red de ventas Diseño de árbol de navegación/decisión de acceso rápido y sencillo, flexible y altamente explotable CONSULTORÍA DEL MODELO COMERCIAL: Caracterizar Canales, Digital Profile, Segmentación, Targeting CONSULTORÍA CIENTÍFICA (Know How especialista médico marketing): Nueva organización de contenidos TECNOLOGÍA: Programación y desarrollo de la aplicación Funcionalidades asociadas con máximo rendimiento MEDICIÓN: Análisis de Coste-efectividad Patrón estándar de visita, desviaciones, correcciones

47. Todo el contenido en una herramienta Todo tipo de contenido médico y marketing Visita adaptada al HCP para dar respuesta a sus necesidades Alineamiento entre áreas Médico- Marketing-Market Access Input Output Análisis realizado a los proyectos de la agencia USACD – proyectos 2011 por Cegedim Customer Information CONSULTORÍA CIENTÍFICA (Know How especialista médico marketing): Nueva organización de contenidos Análisis científico y Comercial del material Se establecen categorías por atributos Se define la estructura de navegación según esas categorías Se asocian enlaces y contenidos Se elabora el Storyboard Metodología 5. Literaturas interactivas y Formación

48. MEDICIÓN: Diseño intuitivo, fácil uso Imagen de producto integrada en el dispositivo Obtención del contenido tal y como se verá en el lanzamiento de la aplicación Mensajes claros y destacados con links a un clic Input Output Basado en Sapient Woskshop Methodology 2009 EXPERIENCIA DEL USUARIO: Aportación del Dpto. médico y de la red de ventas Diseño de árbol de navegación/decisión de acceso rápido y sencillo, flexible y altamente explotable Adaptar la estructura definida al formato del dispositivo Explotar capacidades visuales y navegación táctil Branding / L&F de la aplicación Maquetar en línea a la visualización del dispositivo Metodología 5. Literaturas interactivas y Formación

49. MEDICIÓN: Escalabilidad para implementar nuevas funcionalidades Uso y Upload rápidos Follow up de datos vía autorización desde dispositivo/Web Integración All in one Licencias anuales y de usuarios Input Output Basado en Sapient Woskshop Methodology 2009 TECNOLOGÍA: Programación y desarrollo de la aplicación Funcionalidades asociadas con máximo rendimiento Integración de la aplicación en el sistema del dispositivo Integración de funcionalidades Configuración para la recogida de datos, reporting, survey y su modo de visualización Programación: Objective C, Xcode sobre el SDK de IOS 4.2. o JavaScript, CSS 3 y HTML 5 Metodología 5. Literaturas interactivas y Formación

50. Análisis Business as usual vs nuevo canal/dispositivo Minimizar / ahorrar costes Maximizar impactos / Crea tu propia presentación por cliente Tiempo de reacción mejorado ROI más medible por individuo vs impacto de la acción por hábito y preferencia ( FEEDBACK de la acción) Input Output Basado en Sapient Woskshop Methodology 2009 Metodología 5. Literaturas interactivas y Formación MEDICIÓN: Análisis de Coste-efectividad Patrón estándar de visita, desviaciones, correcciones Definir variables a medir Identificar KPIs Costes directos e INDIRECTOS Flujo OFF line vs Flujo On line Impactos y tiempos de respuesta Feedback disperso / individual Tiempos de respuesta

51. Contenido de la ponencia Planteamiento estratégico: ¿Por qué incorporar dispositivos móviles como herramienta para los distintos players del network healthcare ? Influencia en la disminución de costes Utilización de Dispositivos móviles en la visita a médicos y farmacéuticos Sistemas de integración con el CRM de la compañía Literaturas interactivas y servicios de formación al usuario Experiencia del usuario: cómo facilita la labor de nuestros delegados

52. La navegación es lenta La navegación es poco intuitiva Es muy lineal, tengo que pasarlas todas para llegar a una en concreto Es difícil acceder a los recursos asociados Qué autonomía tan corta tiene No tiene la mejor capacidad multimedia CASO 1: TRASPASO DE TABLET PC a iPad Consultoría Científica/Industria Diseño de navegación multidireccional Diseño navegación intuitiva Atajos directos a recursos útiles Integración de todos los recursos que disponen los departamentos Nuevo enfoque de visita basada en las necesidades del HCP Aplicación ágil, intuitiva y clara Acceso a cualquier contenido en 3clics Visita optimizada en minutos La visita se extiende más que presencialmente Consulting: Casos prácticos reales 6. Experiencia de usuario EL AÑO PASADO… ACCIONES TOMADAS RESULTADOS

53. Acceso a la aplicación desde un icono en escritorio Consulting: de Tablet PC a iPad 6. Experiencia de usuario Enlace directo a material adicional de soporte Imagen de inicio con mensajes clave del producto y acceso a los principales apartados de los contenidos clave

54. Una forma sencilla, intuitiva y clara de visualizar contenidos Consulting: de Tablet PC a iPad 6. Experiencia de usuario Acceso directo a referencias/bibliografía

55. Gestión y actualización de contenidos Crea tu propia visita y personalízala Consulting: de Tablet PC a iPad 6. Experiencia de usuario

56. Se podrá realizar una integración con el sistema de CRM actual (sea cual sea el proveedor de CRM, gracias al servicio de CONECTORES ), con el objetivo de que el delegado pueda acceder a la información disponible desde la aplicación del iPad, así como recoger en el sistema la información de visita y navegación realizada con el iPad a sus clientes. REPORT (Reporte y gestión de visitas) Este módulo permite al delegado realizar el reporte de visita médica desde la propia aplicación. Para ello, la aplicación se sincronizará con la bbdd del laboratorio para mostrar al delegado sus clientes, seleccionando la visita realizada. El delegado, antes de iniciar la aplicación, deberá seleccionar el cliente a quién se lo va a mostrar. Consulting: de Tablet PC a iPad 6. Experiencia de usuario

57. Consulting: Casos prácticos reales 6. Experiencia de usuario

58. Consulting: Casos prácticos reales 6. Experiencia de usuario

59. Consulting: Casos prácticos reales 6. Experiencia de usuario

60. Consulting: Casos prácticos reales 6. Experiencia de usuario

61. Consulting: Casos prácticos reales 6. Experiencia de usuario

62. Consulting: Casos prácticos reales 6. Experiencia de usuario

63. Consulting: Casos prácticos reales 6. Experiencia de usuario

64. Consulting: Casos prácticos reales 6. Experiencia de usuario

65. Daniel J. Martínez-Canca Sales Consulting Business Unit Manager Mobile: 699 843 011 [email_address] “ People only see what they are prepared to see” Ralph Waldo Emerson (1803-1882)