Este documento presenta información sobre conceptos y estrategias clave relacionadas con el comercio exterior. Explica las diferentes modalidades de exportación e importancia de las exportaciones para los países. También describe cómo identificar productos y mercados potenciales, analizar la competencia, fijar precios, utilizar diferentes canales de distribución, y realizar promoción internacional a través de ferias, publicidad y sitios web. Además, cubre temas logísticos como transporte, documentación aduanera, seguros y el papel del Estado en la promoción

1. CURSO
INTRODUCCIÓN A LA INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL Y COMERCIO
EXTERIOR
Capitulo 08
Comercio Exterior
1
MSc. Ing. Miguel Solano Cornejo
UNIVERSIDAD SEÑOR DE SIPAN
Facultad de Ingeniería Arquitectura y Urbanismo
ESCUELAACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA
AGROINDUSTRIALY COMERCIO EXTERIOR

2. Operaciones de comercio exterior
Importación
Exportación

3. Importancia de las exportaciones para los países
Mejora la balanza de pagos Incrementa la competitividad

4. Mejoramiento de
cadenas productivas
Incremento del
empleo

5. Política exterior peruana-Aspecto comercial

6. En economía, una exportación es cualquier bien para la
economía es decir, el servicio enviado fuera del territorio
nacional.

7. MODALIDADES DE EXPORTACIÓN
• OBSEQUIOS O MUESTRAS
Son muestras sin valor comercial, obsequios cuyo valor no exceda de los US$ 1 000,00 o mercancías por un monto que no exceda los US$
2 000,00.
• EXPORTACIÓN TEMPORAL
Es el régimen aduanero que permite la salida temporal al exterior de mercancías nacionales o nacionalizadas con la obligación de
exportarlas definitivamente o reimportarlas en un plazo determinado, en el mismo estado o luego de haber sido sometidas a una
reparación, cambio o mejoramiento de sus características.
• DESPACHO SIMPLIFICADO DE EXPORTACIÓN
Que utiliza el formato Declaración Simplificada de Exportación (DSE). Para tal efecto, usted como exportador, (o a quien autorice
mediante carta notarial), presenta los formatos de la DSE, con el sello y firma del ingreso de la mercancía al terminal de almacenamiento,
autorización de la compañía transportista y declarante.
• EXPORTACIÓN DEFINITIVA
Cuando el valor FOB de la mercancía sea superior a los US$ 2 000,00 se presenta el formato de Declaración Única de Aduanas. Esta
modalidad, denominada Régimen General de EXPORTACIÓN DEFINITIVA, requiere la intervención de una agencia de aduana.
• LA EXPORTACIÓN DEFINITIVA
Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que salen del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo
en el exterior. La salida física de las mercancías del territorio nacional hacia el territorio aduanero de un tercer país, constituye la
modalidad típica de exportación definitiva. Además, se considera como una exportación definitiva, el ingreso de mercancías del resto del
territorio nacional hacia los CETICOS, a fin de ser destinados posteriormente al extranjero.

9. EL PRODUCTO Y EL MERCADO
EN EL PROCESO DE
EXPORTACION
IDENTIFICANDO UN PRODUCTO POTENCIAL
DE EXPORTACIÓN

10. MERCADOS
INTERNACIONALES

11. PROGRAMA ACADÉMICO DE
FORMACIÓN GENERAL
ESQUEMA DE MERCADOS POTENCIALES Y
PRODUCTOS DEMANDADOS Y OFERTADOS
“CUANDO UNA POBLACION TIENE NECESIDAD DE UN PRODUCTOO UN SERVICIO POSEE LOS MEDIOS
FINANCIEROS NECESARIOS, Y PODRIA HABLAR DE ESTAR INTERESADO EN ADQUIRIRLOS HABLAMOS DE QUE
EXISTE UN POTENCIAL DE MERCADO”
FASE 1: Obtenga estadísticas sobre las exportaciones de productos
como el suyo desde distintos países del mundo.
FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de
productos como el suyo estén creciendo.
FASE 3: Identifique 2 o 3 pequeños pero rápidos mercados emergentes
que pueden presentar oportunidades de negocios inmediatamente.
FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como prometedores
en el futuro y no pierda el negocio.

12. ESTUDIAR A MI COMPETENCIA
“ EL ANALISIS QUE REALICE A MI COMPETENCIA NO TIENE COMO FIN LO QUE
MI EMPRESA DEBE COPIAR O IMITAR POR EL CONTRARIO ES UN PUNTO DE
REFERENCIA PARA SABER DONDE MEJORAR”
Determinar el valor que
asigna el cliente al
producto sus precios
Análisis de cada
competidor cuales son
los que mas resaltan en
el mercado
Identificar los
competidores cuales son
los principales lideres
Identificación de los
mercados potenciales
Identificación productos servicios
sustitutos actuales/ potenciales
observar cuales son sus
estrategias
Identificación de los
aspectos críticos de la
competencia sus
fortalezas y debilidades

13. MERCADO OBJETIVO
ES NECESARIO ANALIZAR DE MANERA PROFUNDA
LO SIGUIENTE:
1. NIVEL
DEMANDA.
2. ESTABILIDAD
ECONOMICA.
3. MEDIOS
FACILES DE
TRANSPORTE.
4. EXPERIENCIAS
DE OTRAS
EMPRESAS DEL

14. UN ANALISIS PROFUNDO DEL
MERCADO DEBERA CONTENER:

15. MERCADO
• Descripción del
producto
• Posición
• Consumo y
características
• Producción local y
marcas
dominantes
• Importación del
producto origen ,
cantidades, precio,
condiciones de
pago,
estacionalidad, etc)
EL PRODUCTO
COMPETENCIA
• Nacionalidad
• Extranjera ( procedencia
y cantidades)
• Productos sustitutos
• Condiciones de venta
COMERCIALIZACION
• Canales
• Modalidad de compras
• Certificados requeridos
• Medios de distribución mas
utilizados
• Estacionalidad de los
pedidos
Ferias y exposiciones
Sistemas de promoción
Medios de publicidad mas
utilizados
Catálogos, folletos, muestras
PROMOCION

16. IDENTIFICANDO Y APROVECHANDO VENTAJAS
COMERCIALES
Estudiar los diferentes acuerdos comerciales entre
mercados porque ofrecen muchas posibilidades. La mayoría
suprime los aranceles, reduce los trámites burocráticos y
facilita la contratación de personal calificado.

17. CONTACTANDO POTENCIALES CLIENTES
Para el departamento de mercadeo o ventas atraer clientes a la empresa se convierte
en una labor titánica, que no siempre termina con los mejores resultados.
Partiendo de estas experiencias, los ejecutivos de ventas deben valerse de ciertas
técnicas para atraer cliente y detectar aquellos que tienen el potencial de invertir en
la compañía a la cual representan.

18. ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN Y
OPERACION EN MERCADOS EXTERNOS
Los exportadores deben tener en consideración que los
pasos siguientes a las estrategias básicas o tradicionales de
internacionalización (exportación activa y pasiva)
representan un mayor esfuerzo en recursos y
consecuentemente, un mayor riesgo para el negocio.
FIJANDO PRECIOS
La fijación de precios ofrece grandes
oportunidades para los más astutos.
En vez de usar métodos simples de fijar precios,
podemos utilizar una variedad muy rica de
estrategias de precios para nuestros productos y
servicios.

21. • Comprador extranjero.
• Comerciantes.
• Broker.
• Agente.
• Casa exportadora.
• Trading Company.
• Consorcio exportaciones.
ALGUNOS PROBLEMAS CON LA
DOCUMENTACIÓN O PRACTICA
COMERCIAL
• Original y copia de facturas comerciales.
• Anticipar reserva de nave para el envió de
mercadería.
• Informarse todo acerca del transporte.
• Verificar la información de las cartas de crédito.
• Asegurarse que el producto no requiere
verificaciones o permisos especiales para su
embarque.
• Detallar correctamente los costos para facilitar la
valoración de aduanas.

22. LOGISTICA DE IMPORTACIÓN-
EXPORTACIÓN
 Almacenamiento.
 Transporte.
 Envió y recepciones de documentos
expreso.
 Facturación.
 Agenciamiento marítimo.
 Agenciamiento de aduanas.
 Obtención de licencia y certificados
especiales.
CALIDAD Y
CERTIFICACIONES
¿POR QUÉ CERTIFICAR?
1.Reconocimientos nacionales o
internacionales.
2.Conformidad hacia consumidores y
clientes.
3.El producto se adecue en el mercado.
4.Diferenciación en los mercados.
5. Acceso a nuevos mercados.
6.Reducción de costos.

23. AGENTES DE ADUANAS Y AGENTES DE
CARGA
 AGENTE DE ADUANAS .
Actúan todas las operaciones de
embarque, desembarque ,
desalmacenaje y despacho de
mercadería.
 AGENTES DE CARGA.
Transportar la mercadería

24. PERDIDA DE
CARGA
AVERIAS
FACTORES A
CONSIDERAR EN
LA ELECCIÓN DE
UNA POLÍZA
DURACIÓN Y
COBERTURA DE
LA POLÍZA

26. SEGURO POR INCUMPLIMIENTOS
DE PAGOS
COMERCIAL
EXTRAORDINARIOS
PAIS
FALTA DE PAGO AL PAIS DE
DONDE ES EL PRODUCTO O
A DONDE LO ESTA
EXPORTANDO
NO REALIZA EL PAGO DE
BIENES O SERVICIOS
A LAS ENTIDADES
ENCARGADAS
(INDECOPI,SUNAT, ETC)

27. PROMOCIONANDO NUESTRO PRODUCTO
• A) Viajes de promoción: Transporte y hospedaje.
• B) Envío de muestras al extranjero: Costo del transporte.
Costo del envío y seguros.
• C) Ferias internacionales y misiones comerciales: Renta del espacio y equipo.
Diseño y montaje del módulo.
• D) Publicidad: Campañas de publicidad.
Folletos, catálogos, muestras.
Artículos promocionales.
Inserciones en revistas.
Audiovisuales y videocasetes.

28. • Construir un sitio web no basta!
• ¿Por qué promocionar el sitio web?
Para poder atraer visitantes.
Más visitantes equivalen a más ventas y el incremento de las ventas equivale a
mejoramiento de utilidades.
PROMOCIÓN POR INTERNET

29. FERIAS INTERNACIONALES
1) FERIAS GENERALES:
• Se exponen muy diversas mercancías comerciales e industriales.
• Están abiertas al público general.
• Buen nivel de asistencia de compradores comerciales.
• Mantiene un nivel de dificulta alto en cuanto a audiencia empresarial.
2) FERIAS ESPECIALIZADAS:
• Destinadas principalmente a visitantes de negocios.
• Pueden tener expositores internacionales.
• Buena oportunidad para encontrar un agente-importador o distribuidor.
3) FERIAS DE CONSUMIDORES:
• Dirigidas principalmente al público en general.
• Exportadores ya establecidos pueden usarlas como instrumento de promoción.

30. ACUERDOS
DE
COOPERACIÓN
ESTRATÉGICA

31. GREMIOS PRIVADOS

32. PAPEL DE ESTADO EN LA PROMOCIÓN DE LAS
EXPORTACIONES
• Es un componente de la política económica, que involucra al estado y al sector
privado, cuyo objetivo es promover la producción de bienes y servicios para
poder así posicionarnos en los mercados del exterior.