El documento presenta una introducción a la gestión comercial de la exportación. Explica que la prospección de mercados es fundamental, incluyendo el análisis de factores como la demanda potencial, precios y competencia. También destaca la importancia de la adaptación cultural cuando se exporta, así como el uso de herramientas de promoción como catálogos, ferias y visitas a clientes.

1. GESTIÓN COMERCIAL: ESTRATEGIAS DE PROSPECCIÓN, PENETRACIÓN Y MANTENCIÓN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN

2. ¿ QUÉ ES UNA EXPORTACIÓN ? Es la salida legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior y/o la prestación de servicios efectuadas bajo las condiciones que establece el Servicio Nacional de Aduanas.

4. PRIMERA PARTE: “LA PROSPECCIÓN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN” ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

6. LA PROSPECCIÓN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN ¿ Qué mercados externos son los más apropiados para iniciar un proyecto exportador? Por lo general, los emprendedores del área PYME suelen iniciar su expansión internacional en los países vecinos, ya sea por su cercanía física o los ahorros en costos logísticos y fletes. Sin embargo, no es descartable la alternativa de comenzar por aquellos países con los cuales existe cercanía psicológica (idioma, costumbres, practicas comerciales y otros).

8. LA PROSPECCIÓN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN CÓMO Y DÓNDE BUSCAR INFORMACIÓN Algunas fuentes importantes:

9. FUENTES DE INFORMACIÓN SELECCIONADAS www.prochile.cl www.bcentral.cl

16. LOS ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR SEGUNDA PARTE: “ LAS COMUNICACIONES Y LA PROMOCIÓN”

26. TERCERA PARTE: “ LAS BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL”

27. ANÁLISIS ESTRUCTURAL DE UN SECTOR EMPRESARIAL ¿ Existen posibilidades de diferenciar la oferta exportable ? ¿ Se puede ofrecer algo único a los clientes en el extranjero ? ¿ Se puede ofrecer algo a los clientes que les permita abaratar sus costos ? ¿ Son posibles las diferencias estructurales en costos ? ¿ Es posible generar economías de escala ? ¿ Hay posibilidad de competir en costos ? ¿ Se puede implementar un sistema de negocios propio que permita operar en forma más eficiente que la competencia ? DIFERENCIACION DIFERENCIAS EN COSTOS LAS BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL

30. ESTRATEGIAS DE ENTRADA DEL NEGOCIO EXPORTADOR A) EXPORTACIÓN INDIRECTA O PASIVA: Bajo esta modalidad la empresa exporta a través de intermediarios independientes quienes se hacen cargo de administrar las dificultades del negocio ya señaladas. La empresa se limita a producir y a vender tal como lo hace con los clientes locales. Todo el manejo logístico con él o los compradores en el extranjero, el manejo logístico de las mercancías desde la fábrica hasta el lugar de entrega convenido, el papeleo de comercio exterior, los trámites fitosanitarios (si los hay), la negociación de los medios de pago, quedan en las manos de este intermediario.