El documento presenta un programa de introducción al comercio exterior, destacando la importancia de exportar para mejorar la competitividad y la eficiencia en la asignación de recursos. También aborda errores comunes que las empresas suelen cometer al exportar y proporciona una guía sobre el proceso de investigación de mercado y desarrollo de negocios. Finalmente, se mencionan factores clave para el éxito de un proyecto exportador y las decisiones que pueden llevar al abandono del mismo.

1. PROGRAMA DE
INTRODUCCIÓN AL
COMERCIO EXTERIOR
¿Cómo exportar?Jorge Andrade
21 de agosto de 2013
09h00 – 13h00

2. CONSIDERACIONES EN CASO DE
EMERGENCIA:
En caso de un incendio o sismo, por favor tomar en cuenta
las siguientes reglas:
• Salir en calma.
• Mujeres embarazadas y colaboradores discapacitados
tendrán prioridad en la salida.
• Coordinar con un compañero el apoyo necesario.
• De ser posible mujeres no utilizar tacos para evacuar.
• No lleve consigo ningún material ni objeto.
• Salir en calma con los brazos sobre la cabeza.
• Evacuación en filas cruzadas, no empujarse.
• Salir por la puerta hasta punto de encuentro,
enumerarse.
2

3. A) CONCEPTOS IMPORTANTESCONCEPTOS IMPORTANTES

6. http://www.proecuador.gob.ec/areas/promocion-de-exportaciones/sectores-
priorizados/sectores/
B) LA IMPORTANCIA DE EXPORTAR

7.  Aumenta la cantidad y mejora la calidad de los bienes y
servicios consumidos en el mundo.
 Permite aprovechar mejor las ventajas de la especialización
en la producción.
 La innovación tecnológica se difunde con mayor facilidad y
rapidez en el mundo.
 Propicia la creación y fortalecimiento de la competitividad
(mayor eficiencia).

8.  Promueve la eficiencia en la asignación y uso de los recursos
escasos.
 Eleva el bienestar de los consumidores.
 Atrae la inversión privada y los nuevos conocimientos
incorporados en esa inversión.
 Promueve el acceso a nuevos mercados, en el caso de
negociaciones comerciales.
 Si se negocia en forma coherente crea y no desvía los beneficios
del comercio.

9. Y LA COMPETITIVIDADY LA COMPETITIVIDAD ……

10. GestiónGestión
de lasde las
transaccionestransacciones
para exportarpara exportar
INCOTERMS
Empacar
Cotizar
Fijar Precios
Contratar
Asegurar
Enviar
Obtener pago
Producir Financiamiento
MEJORAR LA COMPETITIVIDADMEJORAR LA COMPETITIVIDAD
INTERNACIONALINTERNACIONAL ......

11. ERRORES MÁS COMUNESERRORES MÁS COMUNES
 Falta de evaluación de la capacidad de la empresa.
 No considerar aspectos de las diferencias culturales.
 Falta de investigación acerca del mercado.
 Selección errada del socio comercial o del canal de distribución.
 Falta de conocimiento de las barreras legales y arancelarias.
 No efectuar la investigación, registro y monitoreo de la marca.
 Incoherencia e improvisación.
 Ausencia de una estrategia integral.
 Desorganización interna.

12. C) FLUJO DE EXPORTACIONES RUTA PRO ECUADORRUTA PRO ECUADOR
Etapas Módulo Servicios de Pro Ecuador Division
(1) Pre-Export Direx Balcón de Servicios
- Información del producto 1
Guías informativas y de asesoría. Balcón de Servicios
Ficha de producto – mercado Inteligencia
Comercial / Balcón de
Servicios
- Investigación de Mercado 1
Estudio de Mercado Inteligencia Comercial
Fichas producto mercado Inteligencia
Comercial / Balcón de
Servicios
Reporte de Precios Inteligencia Comercial
- Capacitaciones Técnicas y específicas -
Capacitaciones permanentes y específicas Balcón de Servicios
Asistencias Técnicas sectoriales. Balcón de Servicios
Co-financiamientoCertificaciones Balcón de Servicios
Consorcios de Exportaciones Balcón de Servicios
Programa de Formación Técnica Balcón de Servicios
- Marketing y Promoción 4
Imagen corporativa y páginas WEB Balcón de Servicios
Información Especializada de Inteligencia
Comercial Promoción Comercial
Ferias Internacionales. Promoción Comercial

13. (2) Negociación Empresarial
- Oportunidades Comerciales y negociación 2
Oportunidades Comerciales, Balcón de Servicios
DIRIM. Balcón de Servicios
Macrorueda de negocios. Promoción de
Exportaciones
(3) Términos de negociación y
acceso a mercado
Consulta de 2do Nivel
- El precio, calidad, cantidad, el envasado,
la entrega, el pago , Seguros * INCOTERMS
2 Asesorías en Comercio Exterior. Balcón de Servicios
(4) Despacho de Aduanas y embarque
- Declaración de Exportación &
Procedimiento Legal Aduanero
2
Consultas de comercio exterior -
Capacitaciones permanentes. Balcón de Servicios
- Transporte y logística de embarque 2
Exporta Fácil Balcón de Servicios
Perfiles logísticos Inteligencia Comercial
(5) Fuentes de Financiamiento
- Instrumentos de pago internacional 3
Consultas de comercio exterior –
Capacitaciones permanentes. Balcón de servicios.
Etapas Módulo Servicios de Pro Ecuador Division

14. Orientación
y Asesoría
Formación y
Asistencia Técnica
Promoción
Comercial
Asesorías en Comercio Exterior
Capacitaciones permanentes
Guías informativas y de asesoría
Capacitaciones virtuales
Exporta Fácil
DIREX-
Catálogo*
Oportunidades Comerciales
Ficha producto-mercado Consultas de 2do Nivel
Capacitaciones Específicas
Programa de Formación Técnica
Asistencias Técnicas Sectoriales
Proyectos específicos (Imagen Corporativa y Página
Web, Coachingl, Co financiamiento de certificaciones )
Export Audit
Información Especializada de Inteligencia Comercial (Boletines, Fichas, Reportes de Tendencias de
Mercado, Perfiles Logísticos, etc)
Programa Consorcios de Promoción de
Exportaciones
DIRIM
Ferias Internacionales
Macro ruedas de Negocios
Misiones Comerciales
Otros eventos de
Promoción
Emprendedor
Potencial Exportador
Exportador en proceso o
esporádico
Exportador regular o
consolidado
Diálogo Sectorial
RUTA PRO ECUADOR – MONITOREO Y SEGUIMIENTO – CRM

15. MÓDULO 1MÓDULO 1
PASOS PARA UNAPASOS PARA UNA
EXPORTACIÓNEXPORTACIÓN
EFECTIVAEFECTIVA

16. EL KNOW-HOW DE LA EXPORTACIÓN
 El know-how de la exportación consiste en instalarse (directamente o
indirectamente) en el exterior para desde allí promover y controlar
importaciones periódicas de los productos que la empresa desea exportar.
 Reconocimiento permantente de la situación de entorno económico y
comercial del socio.
 Las ventajas van desde el precio del producto al tratamiento que debe
darse a los problemas fiscales, arancelarios y crediticios, etc.
1.1 ASPECTOS BÁSICOS PARA UNA
EXPORTACIÓN

17. • Objetivos
• ¿Qué producto o servicio?
• ¿Qué mercado?
• Poder de negociación
• Capacidad productiva
• Capacidad de
mercadeo
¿QUÉ HACER ANTES DE EXPORTAR?¿QUÉ HACER ANTES DE EXPORTAR?

18. ¿PARA QUÉ UNA EMPRESA DEBE EXPORTAR?
 Cuando el país requiere con urgencia incrementar sus exportaciones, con el propósito
de nivelar el desequilibrio en sus pagos con el exterior y obtener ingresos suficientes
para financiar la continuación acelerada de su proceso de industrialización y
desarrollo.
 Desde un enfoque empresarial, el objetivo de la exportación lo constituye: obtener
beneficios en aspectos financieros y a largo plazo de marca.
 Ningún país produce todos los bienes que necesita; debe fabricar aquellos en los que
tiene ventajas para que al vender éstos obtenga los que son de más difícil o más
costosa producción.
 La causa principal de la exportación, como beneficio en este momento,
es la evolución acelerada de la tecnología.

19.  La empresa tiene que exportar para alcanzar la competencia necesaria que le permita
defenderse en su propio mercado contra las importaciones extranjeras.
 La exportación es una fórmula para asegurar el futuro de la empresa y un seguro de
vida contra la continua amenaza de cambio.
 La empresa exportadora diversifica riesgos, experimenta en el mercado mundial las
variaciones del gusto de los consumidores y las novedades de los productos de la
competencia, aprendiendo en la gran escuela del comercio internacional los sistemas y
formas recientes para vender y ampliar ventas, mejorar sus productos, etc.

20. 1.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
¿CÓMO ELEGIR UN MERCADO?¿CÓMO ELEGIR UN MERCADO?
 Por lo general las empresas suelen iniciar sus proyectos de expansión
internacional por los países vecinos, ya sea por la cercanía física, el ahorro en
fletes o los costos logísticos. Sin embargo, hay una buena proporción de empresas que
comienzan por los países "psicológicamente" más cercanos. Las menores
diferencias en factores tales como el idioma, las costumbres, las tradiciones, la
educación, las prácticas comerciales o el desarrollo industrial constituyen lo
que se denomina "distancia psicológica", que puede llegar a ser tanto o más
importante que la distancia física y las barreras geográficas de acceso.
 Buscar Mercados que cuenten con preferencias arancelarias.
 Verificar estadísticamente cuales son los mercados que importan más nuestros productos.
 Las estadísiticas solo son orientativas, el análisis de un mercado debe estar dado por la
sumatoria de otros factores. IDM

21. •La realización de uno o varios viajes prospectivos (idealmente en el marco
de ferias o eventos especiales vinculados a la promoción y venta de la
oferta exportable) resultan altamente recomendables, sobre todo si el
exportador necesita obtener información más específica que le permita
formarse una idea más clara y exacta respecto de cuáles son las reales
perspectivas que ofrecen los mercados, cuáles son las prácticas
comerciales habituales y cuáles son los criterios que se debieran
considerar para el diseño de propuestas comerciales atractivas.

22. Extensión geográfica, Población y nivel de vida.
Idioma y cultura. Hábitos de compra de los consumidores del país en función de sus
costumbres, su nivel socioeconómico, condiciones climáticas, etc.
Distancias y condiciones de acceso para el transporte.
Obstáculos no arancelarios a los que está sujeto el ingreso de los productos de
exportación.
Restricciones y comportamiento del tipo de cambio.
Grado de dominio de un mercado por parte de un reducido número de exportadores de
otras nacionalidades o inclusive de la misma.
Precios practicados en el mercado para la oferta exportable y los productos concurrentes.
Estructura y características de los canales de distribución.
Prácticas comerciales vigentes (formas y medios de pago).
Registro de marcas y/o patentes si corresponde.
Sistemas de información y mecanismos de cobertura de riesgo comercial.
Fuentes de financiamiento y costo del dinero (moneda local y moneda extranjera).

23. Al final del proceso, la ejecución de un estudio exploratorio debiera aportar antecedentes
suficientes para que el exportador pudiera:
Seleccionar el producto o servicio a exportar.
Seleccionar el o los mercados de exportación.
Iniciar el diseño de una estrategia de exportación competitiva.
El diseño de una estrategia de exportación es altamente recomendable, y para ello, la
realización de un estudio de mercado o, en su defecto, la recopilación intensiva y exhaustiva
de información debe ser parte importante de las actividades previas al proceso. La
estrategia de exportación deberá incorporar una clara definición de el o los
productos que conformarán la oferta exportable, la selección de uno o varios
segmentos de mercado que se espera abordar, políticas de precios y prácticas
comerciales que se espera implementar, incluida la selección de herramientas
promocionales, por lo que es necesario poder profundizar el proceso de prospección
llevando a cabo una investigación de mercado.

24. METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓNMETODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
identificar
obtener
recopilar
procesar
analizar
identificar
obtener
recopilar
procesar
analizar
informacióninformación
las actividades, deseos,
necesidades de los
consumidores, la naturaleza
y la presentación final del
bien
obtener mayores elementos de
juicio para la toma de
decisiones.

25. Sistemático: El proyecto debe estar bien organizado y
planeado.
Objetivo: Neutral y no emocional.
Información: El propósito principal de la investigación de
mercados es suministrar información no datos.
Toma de decisiones: Utilizar un concepto más amplio que involucre
información social, macroeconómica, logística, etc

26.  Entender mejor condiciones, tendencias y oportunidades.
 Profundizar el conocimiento sobre los competidores, fortalezas,
debilidades, estrategias, claves, errores y factores de éxito.
 Obtener detalles sobre problemas específicos.
 Ampliar la visión sobre el negocio.
 Establecer objetivos de corto y largo plazo.
 Tomar decisiones más rápida y eficazmente.

27. FUENTES DE INFORMACIÓNFUENTES DE INFORMACIÓN

28. TIPOS Y HERRAMIENTASTIPOS Y HERRAMIENTAS

29. COMPETENCIA RELEVANTE Y SITUACIÓN DE
MERCADO
• Por lo general, en todo mercado la oferta exportable debe hacer frente a la
competencia local y extranjera. Si ésta es demasiado agresiva, por grande o
dinámico que sea el mercado es posible que el exportador no esté en condiciones de
realizar negocios en forma rentable.
• La competencia a la que se enfrente puede ser directa o indirecta, e incluso,
algunas veces puede ser difícil establecer un límite entre ellas. Un competidor directo es
el que vende el mismo artículo, o incluso parecido, mientras que el indirecto vende
uno sustancialmente diferente, pero que satisface el mismo tipo de
necesidad, y por lo tanto compite por las preferencias de los mismos consumidores.
• Nunca olvidar que esencialmente, el exportador debiera siempre analizar:
•La estructura y recursos de la competencia.
•Los factores de éxito de los competidores más importantes.
•Las posibilidades ciertas de competición en el mercado.
1.3 DESARROLLO DE NEGOCIOS

30. ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIAESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA
Por lo general es recomendable que el exportador procure dar respuesta a las siguientes
interrogantes:
-Existe competencia directa? Y si la hubiere ¿Cuáles son los distribuidores nacionales y
extranjeros más importantes?
- ¿Con qué competencia indirecta habrá que enfrentarse?
- ¿Qué porcentaje del mercado pertenece a cada competidor y cómo ha ido
evolucionando su participación? - MKT SHARE
- ¿Qué ventajas y desventajas especiales tiene cada uno de los principales
concurrentes?
- ¿Cuáles son las posibilidades de que los competidores importantes alteren sus
programas comerciales debido al ingreso de nuestra oferta exportable?

31. - ¿Cuál es el nivel de concentración en las principales cuotas de mercado?
- ¿Qué ventajas comparativas existen en materia de gravámenes arancelarios y
condiciones logísticas de acceso respecto de la competencia extranjera?
- ¿Existen distribuidores y productores locales que puedan ejercer presiones
políticas a fin de dificultar el acceso de productos extranjeros?
- ¿Existe algún segmento de mercado desatendido o poco explorado al que
pueda acceder la oferta exportable?

32. CRITERIO DE SELECCIÓN ESTRATÉGICACRITERIO DE SELECCIÓN ESTRATÉGICA
-Competencia: Proveedores nacionales, y otros exportadores.
- Las prácticas comerciales, estructura y características de los canales de
distribución, marketing y promoción.
- Quiénes son los clientes, qué necesidades tienen, cuál es su poder adquisitivo
y sus hábitos de compra y consumo.
- Las normas y trámites administrativos locales, tales como barreras arancelarias
y para-arancelarias (controles sanitarios, cuotas, normas técnicas, normas de
seguridad, normas de origen).

33. - Las especificaciones técnicas y estándares que demandan los clientes en el
extranjero, como certificaciones ISO u otras.
- Las adaptaciones del producto que hubiera que realizar.
- Las políticas de precios.

34. RECOMENDACIONES PARA UN BUEN DESARROLLO DERECOMENDACIONES PARA UN BUEN DESARROLLO DE
NEGOCIOSNEGOCIOS

35. La experiencia empírica demuestra que uno o varios de los siguientes factores pueden
condicionar el éxito de un proyecto de desarrollo exportador:
Precios competitivos.
Óptima calidad del producto o servicio.
Producto o servicio con características exclusivas, incluso marca o patente.
Envergadura y capacidad económica de la empresa.
Ventajas en materia de costos.
Estrategia de ventas y distribución.
Publicidad y promoción.
Condiciones de acceso.
Protección arancelaria u otra clase de protección comercial.
ÉXITO DE UN PROYECTO EXPORTADOR…ÉXITO DE UN PROYECTO EXPORTADOR…

36. Factores endógenos:
- Reconsideración de prioridades
- Concentración de esfuerzos
- Falta de fortalezas para lograr el éxito
- Razones relacionadas con el entorno socio-económico-competitivo
Factores exógenos:
- Crisis económica de un país
- Cambios en las paridades de las monedas
- Ataque virulento de la competencia
- Aumento de barreras arancelarias y no arancelarias, etc…
POSIBLES DECISIONES DE ABANDONOPOSIBLES DECISIONES DE ABANDONO

37. Jorge Andrade
21 de agosto de 2013
09h00 – 13h00
PROGRAMA DE
INTRODUCCIÓN AL
COMERCIO EXTERIOR
INTRODUCCIÓN