Matriz de factores

1. Ejercicio
Preparar una Matriz EFE (Evaluación de Factores Externos) para la empresa en la que trabaja.
Objetivo
Este ejercicio le brinda la oportunidad de evaluar las oportunidades y amenazas del entorno.
Como verá más adelante, las estrategias de una organización se basan, en gran medida, en tratar
de sacar provecho de las oportunidades y minimizar las amenazas o riesgos.
Matriz EFE - Evaluación de Factores Externos
Peso Calificación Total
Ponderado
Oportunidades
Amenazas
1.00
Los valores posibles de las calificaciones son los siguientes:
1 = amenaza mayor, 2 = amenaza menor, 3 = oportunidad menor, 4 = oportunidad mayor

2. 2
La Evaluación Externa
El análisis del ambiente externo está referido a los conceptos e instrumentos necesarios para
realizar un reconocimiento del entorno que rodea a la organización. A través de modelos de
análisis, usados como herramientas, es posible recoger información y asimilarla al análisis
estratégico. Ello permite reconocer las oportunidades y amenazas (o riesgos) a los que la
organización está expuesta, de tal manera que pueda posteriormente formularse estrategias que
aprovechen las oportunidades y eludan los riesgos.
A continuación se presentarán diversos modelos o herramientas de análisis:
 La auditoría externa o identificación de las fuerzas o tendencias del entorno (análisis PESTE)
 Las Cinco Fuerzas de M. Porter
 Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)
La Auditoría Externa o Análisis PESTE
Las empresas deben monitorear el entorno, tratando de identificar aquellas fuerzas o tendencias
que están presentes y permiten vislumbrar hacia dónde es posible que se orienten los
acontecimientos. Las fuerzas afectan a las organizaciones, por ello la capacidad de la
organización para preverlas y responder a ellas es vital.
Las fuerzas o tendencias pueden clasificarse de diversos modos. Fred David las clasifica en: (1)
fuerzas económicas; (2) fuerzas sociales, culturales, demográficas y ambientales; (3) fuerzas
políticas, gubernamentales y legales; (4) fuerzas tecnológicas y (5) fuerzas de la competencia.
Nosotros proponemos la siguiente clasificación: (1) Políticas, (2) Económicas, (3) Sociales, (4)
Tecnológicas y (5) Ecológicas. De las iniciales de éstas se forma la sigla PESTE. Estas cinco
categorías ayudan a englobar los fenómenos que como tendencias ocultas están presentes y que
deben ser estudiados como parte de un análisis estratégico.
Para facilitar la reflexión, pueden usarse tablas como las que presentamos a continuación:
La identificación de las fuerzas o tendencias sociales no es fácil. A pesar de que están presentes
no es simple el lograr identificarlas y medir sus efectos. A continuación hallará listas de variables
de cada categoría que podrán ayudar en la reflexión.

3. 3
Algunas variables sociales clave que se recomienda monitorear
Tasa de crecimiento demográfico
Tasa de mortalidad
Tasas de inmigración y emigración
Programas de seguridad social
Tasas de esperanza de vida
Ingreso per cápita
Estilos de vida
Congestión de tránsito
Entorno del centro de la ciudad
Ingreso promedio disponible
Nivel de confianza en el gobierno
Actitudes hacia el trabajo
Hábitos de compra
Actitudes ante los sexos
Actitudes ante el ahorro
Igualdad racial
Uso de métodos anticonceptivos
Nivel promedio de escolaridad
Actitud ante la jubilación
Actitud ante el tiempo libre
Actitud ante la calidad del producto
Actitud ante la calidad del servicio
Control de la contaminación
Actitud ante la religión
Cantidad de miembros de las iglesias
Actitud ante la autoridad
Cambios en la población por raza, edad, sexo y
grado de riqueza
Cantidad y presencia de mujeres y grupos
minoritarios
Actitud hacia el reciclaje
Actitud ante la contaminación
Actitudes hacia la moda
Actitudes hacia el arte
Algunas variables económicas clave que se deben monitorear
Tendencia económica del gobierno
Disponibilidad de créditos
Nivel de ingreso disponible
Propensión de las personas a gastar
Tasas de interés
Tasas de inflación
Economías de escala
Tasas de los mercados de dinero
Déficit presupuestal del gobierno
Tendencia del producto nacional bruto
Patrones de consumo
Tendencias del desempleo
Niveles de productividad de los trabajadores
Situación económica de otros países
Niveles de productividad de otros países
Factores de importaciones /exportaciones
Cambios en la demanda de diferentes categorías de
bienes y servicios
Fluctuaciones de precios
Exportación de mano de obra y capital de
Estados Unidos
Políticas monetarias
Políticas fiscales
Tasas impositivas o impuestos
Principales indicadores económicos de los
Estados Unidos
Principales indicadores económicos de la
Comunidad Europea
Principales indicadores económicos de los
países del barrio
Principales indicadores económicos de los
países competidores
Algunas variables políticas que se deben monitorear
Regulación y desregulación
gubernamentales
Cambios en las leyes
Tarifas
Comités de acción política
Tasas de participación de votantes
Cantidad, gravedad y ubicación de las
protestas contra el gobierno
Cantidad de patentes
Cambios en las leyes de propiedad
intelectual y patentes
Leyes contra la protección del medio
ambiente
Actitud del gobierno hacia el presupuesto
nacional
Grado de subsidios gubernamentales
Leyes sobre la igualdad en el empleo
Legislación antimonopolio
Reglamentos importaciones/exportaciones
Cambios en la política fiscal y monetaria
gubernamental
Actividades de cabildeo
Actitud del gobierno hacia el respeto a los
presupuestos
Monto de presupuestos gubernamentales
Mercados laborales, monetarios y petroleros
mundiales
Ubicación y gravedad de actividades
terroristas
Elecciones nacionales, regionales y locales

4. 4
Algunas variables tecnológicas que se deben monitorear
Cambios y descubrimientos tecnológicos
Estado del arte en la tecnología relacionada al negocio
Avances en telecomunicaciones
Nuevos equipos y maquinarias
Evolución de las tecnologías utilizadas por los
competidores
Inversiones en tecnología
Marco legal de ciertas tecnologías
Inventos y descubrimientos
Nuevas aplicaciones
Capacitación en tecnología
Algunas variables ecológicas que debemos monitorear
Indices de contaminación
Regulaciones gubernamentales y locales
Actitud y opiniones de la población
Grupos de interés ecológico
Cantidad, gravedad y ubicación de protestas
Cambios en las leyes
Normas internacionales de protección al medio
ambiente
Utilice los siguientes formularios para identificar las fuerzas PESTE del entorno de su organización.

5. 5

6. 6

7. 7
Las Cinco Fuerzas del Sector o Industria (M. Porter)
La intensidad de la competencia en el sector o industria puede ser analizado utilizando el modelo
de las "cinco fuerzas" de Michael Porter. Según Porter, la competencia varía de una industria a
otra y puede ser analizada desagregándola en:
 La rivalidad entre las empresas que compiten
 La amenaza del ingreso de nuevos competidores
 El desarrollo de productos sustitutos
 El poder de negociación de los proveedores
 El poder de negociación de los clientes
El grado de competitividad del sector sería una resultante de la interacción de estas cinco fuerzas
básicas, la cual determinaría la "máxima utilidad potencial". Se espera que al analizar cada una
de las cinco fuerzas se llegue a una comprensión de qué tan competitivo es el sector.
"Toda industria tiene una estructura subyacente o un conjunto de características económicas y
técnicas fundamentales que dan origen a estas fuerzas competitivas. El estratega que desea
mejorar el posicionamiento de su empresa, de tal forma que se adapte mejor al ambiente de su
industria, o que desea influir en ese ambiente a favor de la propia empresa, debe conocer qué
hace que el ambiente sea sensible".1
A continuación encontrará una lista de preguntas que podrán servir de guía al analizar cada una de
las cinco fuerzas. Esta es una lista genérica y no exhaustiva; por lo tanto, debiera ser ajustada al
sector al que pertenece la organización que está siendo analizada.
1
Mintzberg, Brian y Voyer. El Proceso Estratégico. México, Prentice-Hall Hispanoaméricana, 1997. Pp
97.
Intensidad de
la rivalidad
Poder de negociación
de los compradores
Productos
sustitutos
Poder de negociación
de los proveedores
Amenaza de
nuevos ingresantes
Barreras de entrada
Economías de escala
Diferencias patentadas en productos
Identidad de marca
Costos fluctuantes
Necesidades de capital
Acceso a la distribución
Ventajas absolutas en costos
Curva de aprendizaje de patentes
Acceso a los insumos necesarios
Diseño de producto de bajo costo
Política gubernamental
Reacción esperada
Determinantes de la Rivalidad
Crecimiento de la industria
Costos fijos
Capacidad excesiva intermitente
Diferencias en productos
Identidad de marca
Costos fluctuantes
Concentración y equilibrio
Complejidad informativa
Diversidad de competidores
Intereses corporativos
Barreras a la salida
Apalancamiento de la negociación
Volúmenes de compra
Costos fluctuantes del comprador
relacionados con costos fluctuantes
de la empresa
Habilidad de integración hacia atrás
Superación o innovación
Sensibilidad al precio
Precio total de las compras
Identificación con la marca
Impacto en la calidad
Impacto en el desempeño
Nivel de utilidades
Precio
Costos fluctuantes
Propensión del comprador
al sustituto
Oferta / Demanda
Diferenciación de los insumos
Costos fluctuantes de proveedores y empresas
Presencia de insumos sustitutos
Concentración del proveedor
Importancia del volumen para el proveedor
Costo relativo por el total de compras
en la industria
Impacto de los insumos en el costo
o en la diferenciación
Riesgo de integración directa relativa al
riesgo de integración inversa por las
empresas de la industria

8. 8
Participantes Nuevos
El objetivo es conocer el grado de amenaza de ingreso de nuevos competidores.
1. ¿En este sector existen economías de escala?
2. ¿Puede esperarse que aparezcan nuevos diseños de productos?
3. ¿Cuál es el grado de fidelidad a las marcas?
4. ¿Se requiere invertir importantes recursos financieros para competir?
5. ¿Tenemos ventajas en costos derivadas del nivel de aprendizaje alcanzado?
6. ¿Qué tan difícil es conseguir canales de distribución?
7. ¿Cuál es la actitud del gobierno respecto a las nuevas inversiones en este sector?
8. ¿El marco legal es favorable o inhóspito a las nuevas inversiones?
9. ¿Existen regulaciones de seguridad o de preservación del medio ambiente sobre el sector?
10. ¿Cuál podría ser la reacción de los competidores existentes frente al ingreso de un nuevo
participante?
11. ¿Podría ser posible que las empresas existentes reduzcan sus precios para conservar su
participación en el mercado?
12. ¿Cuál ha sido el ritmo de crecimiento histórico de este sector?
Poder de Negociación de los Proveedores
1. ¿Cuántos y quiénes son los principales proveedores?
2. ¿Dónde están situados?
3. ¿Qué características tiene su oferta?
4. ¿Cuál es el grado de sofisticación de los productos?
5. ¿Qué tan fácil es lograr la integración hacia atrás en la cadena?
Poder de Negociación de los Compradores
1. ¿Quiénes son los principales clientes?
2. ¿Cuál es su volumen de compra? ¿son grandes compradores?
3. ¿Crecerá la demanda?
4. ¿Qué tan sensibles al precio son mis compradores?
5. ¿Qué opinan de los canales de distribución? ¿Preferirían comprar sin intermediarios?
6. ¿Los productos que compran son estándar (no diferenciados)?
7. ¿Los productos que compran son un componente importante para su producto?
8. ¿Cuál es el nivel de utilidades que obtienen mis compradores?
9. ¿Qué tan sensible es el producto de mis compradores frente a la calidad de mi producto? Es
decir, ¿cuánto afecta la calidad de mi producto a la calidad de su producto?
10. ¿Existe la posibilidad de que mis compradores puedan integrarse hacia atrás?
Productos Sustitutos
1. ¿Existen productos sustitutos en mi sector?
2. ¿Cuál es el volumen de venta de estos sustitutos comparados con los del sector?
3. ¿Cuáles son las tendencias de la investigación y desarrollo de productos?
4. ¿Cuáles son las tendencias sociales, económicas, tecnológicas, ecológicas, políticas
que puedan generar o fortalecer a productos sustitutos?

9. 9
Rivalidad del Sector
"Esta fuerza toma con frecuencia la forma de un juego por las posiciones, utilizando tácticas como
la competencia en precios, la introducción de productos y el golpeteo de la publicidad."2
1. ¿Los competidores son numerosos?
2. ¿De qué tamaño son los competidores? ¿cuál es su grado de poder?
3. ¿Existen alianzas?
4. ¿Cuál es el ritmo de crecimiento del sector?
5. ¿El producto es diferenciado o se compite por costos?
6. ¿Qué características determinantes tienen los productos de este sector? ¿son perecederos,
son insumos, son productos terminados, se venden al menudeo o al por mayor?....
7. ¿Es fluctuante la capacidad de producción al punto de afectar la oferta y demanda?
8. ¿Son altas las barreras de salida?
9. ¿Qué tan diferenciadas son las "personalidades" de los competidores?
"La Matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE)"
La matriz EFE permite resumir la información obtenida a través de la aplicación de las herramientas
o modelos de análisis, como el SEPTE o el de las "cinco fuerzas". En esta matriz se registrará las
principales características o factores claves del entorno, clasificándolas en "oportunidades" y
"amenazas".
Una oportunidad es una característica del entorno, favorable para la empresa. Es una
situación, hecho, opinión o tendencia cuya existencia puede ser aprovechada por la organización.
Está en el entorno. Un error frecuente es confundir posibles acciones con oportunidades. Es
decir: "crear un nuevo sistema de información basándonos en la nueva tecnología X" no es una
oportunidad, sino una acción. La oportunidad es la aparición de la nueva tecnología X. Lo que la
empresa decida o no hacer frente a esa oportunidad será mencionado cuando se realice la
"generación de opciones estratégicas" que es un paso siguiente en el proceso de análisis
estratégico.
Una amenaza o riesgo, igualmente, es una situación, hecho, opinión o tendencia cuya
existencia tiene potencial para afectar negativamente a la empresa.
Obsérvese el ejemplo siguiente:
2
Mintzberg, Brian y Voyer.Op. Cit. Pp. 102

10. 10
Ambas: oportunidades y amenazas están en el entorno para todos los competidores. No todos los
competidores son capaces de ver las oportunidades que usted ve. Igualmente, es posible que
usted no vea oportunidades que otros sí ven. Lo mismo sucede con las amenazas. Cuanto más
conozca el entorno, mejor podrá identificar las oportunidades y las amenazas que hay en él.
La Matriz EFE, entonces, resume y sistematiza la información obtenida en el análisis externo.
Pasos para elaborar la Matriz EFE
1. Haga una lista de OPORTUNIDADES y AMENAZAS. Es recomendable mencionar entre 10 y 20.
En la mención trate de ser específico, evitando la ambigüedad. Si le es posible, utilice cifras,
porcentajes o ratios.
2. En la columna Peso, asigne un valor entre 0.0 (no importante) a 1.0 (muy importante) a cada
una de las oportunidades y amenazas que haya mencionado. El peso que adjudica a un factor
indica la importancia relativa del mismo para alcanzar el éxito en la industria de la empresa.
Independientemente de que el factor represente una oportunidad o una amenaza, los factores
que considere más importantes, llevarán pesos mayores que expresen el posible impacto de
dicho factor en el desempeño de la empresa. Todos los pesos deben sumar 1.0
3. En la columna Calificación, asigne entre 1 y 4 a cada uno de los factores, a fin de indicar el
matiz de impacto. A las oportunidades, puede otorgarles: 3 si es una oportunidad menor ó
4 si es una oportunidad mayor. A las amenazas, puede otorgarles: 2 si es una amenaza
menor ó 1 si es una amenaza mayor.
Ejemplo de una matriz de evaluación de factores externos
Peso Calificación
Total
Ponderado
Oportunidades
1. Demanda del mercado externo en crecimiento 0.06 3 0.18
2. Acceso a nuevas tecnologías 0.10 3 0.30
3. Disponibilidad local de materia prima diferenciada 0.08 4 0.32
4. Los consumidores están dispuestos a pagar más por
empaques biodegradables 0.08 3 0.24
5. E-business 0.12 4 0.48
Amenazas
1. Incertidumbre por la situación política y económica 0.04 2 0.08
2. Posible alza de tasas de interés incrementaría gastos
financieros 0.12 2 0.24
3. Cambio en las políticas laborales 0.06 2 0.12
4. Competencia de México y países del Caribe en mercado
norteamericano 0.08 1 0.08
5. Moneda euro débil frente al dólar. 0.06 2 0.12
6. Probable no prórroga del ATPA (Acuerdo Preferencial
Andino de Tarifas) 0.20 1 0.2
1.00 2.36
Los valores de las calificaciones son los siguientes:
1 = amenaza mayor, 2 = amenaza menor, 3 = oportunidad menor, 4 = oportunidad mayor.

11. 11
1 = amenaza
mayor
2 = amenaza
menor
3 = oportunidad
menor
4 = oportunidad
mayor
4. En la columna Total Ponderado, coloque el valor resultante de la multiplicación del peso por
la calificación.
5. Sume los Totales Ponderados para conocer el valor alcanzado por la organización en la
evaluación externa.
Interpretación de la Matriz EFE
"Sea cual fuere la cantidad de factores que se incluyen en una matriz EFE, el total ponderado
puede ir de un mínimo de 1.0 a un máximo de 4.0, siendo la calificación promedio 2.5.
Los totales ponderados muy por debajo de 2.5 caracterizan a las organizaciones que se enfrentan
a entornos difíciles, mientras que las calificaciones muy por arriba de 2.5, indican un contexto
favorable para la empresa. La matriz EFE, al igual que la matriz EFI, debe incluir el número de
factores que el análisis de la organización indique importantes. La cantidad de factores no influye
en la escala de los totales ponderados, porque los pesos siempre suman 1.0.
En las empresas que tienen unidades de negocios o divisiones autónomas, cada una debe
preparar una matriz EFE. Después, las matrices de las divisiones se integran para crear una matriz
EFE general para la corporación.