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1. Estrategias de Negociación
Facultad de Negocios UPC

2. Logro
Al finalizar la unidad el estudiante Identifica las
herramientas para evaluar el proceso de negociación,
manejando con responsabilidad los componentes y
estrategias necesarias para este proceso

3. Temario
Negociaciones Múltiples

4. UNIDAD 3: Estrategias y planeamiento
de la negociación

5. Negociaciones Múltiples. Características

6. • La cantidad de partes
• Es la más evidente
• Varias partes en el proceso, implica mayor complejidad
pues cada parte tiene sus propios intereses, funciones
(dentro y fuera del proceso de la negociación)
• La complejidad informativa y tecnológica
• La recopilación de la información y su procesamiento
• La cantidad de la información
• Diferentes perspectivas frente a la misma
• Fijación de parámetros para su validación
Diferencias con la negociación bilateral

7. • Complejidad social
• Proceso que va del diálogo a la discusión en grupo
• No todos tendrán la misma motivación en el proceso
• Las partes se comparan entre sí y se presionan entre si para
obtener el resultado común que buscan
• Muchas veces ante un aparente consenso, alguna de las
partes no expresa sus dudas o inquietudes
• Temor a parecer débiles o a bloquear los avances del
grupo
PARTICULARIDADES

8. • Complejidad de los procedimientos
• Definición de los procesos a seguir
• Distribución de funciones y tareas específicas
• Orden para el planteamiento de los temas
• La negociación suele extenderse más tiempo

9. • Alguna de las partes puede venir con ideas predefinidas
respecto al procedimiento y puede querer imponer sus puntos
de vista
• Debate y definición dentro del grupo
• Forma de presentación de los temas

10. • Complejidad estratégica
• No hay una sola estrategia
• El negociador deberá evaluar si
• Maneja las estrategias uno a uno
• Maneja las estrategias como grupo
• Los resultados pueden ser diferentes
dependiendo de esta opción
• Los negociadores de mayor influencia, experiencia o
habilidad pueden tratar de influir en el resto del grupo para
favorecer sus objetivos
• Hay un mayor nivel de observancia por parte del público y la
media
• Son convenientes las posiciones fuertes?

11. • Los negociadores pueden buscar generar conflictos para
definir las posiciones de las otras partes
• Búsqueda de apoyo de manera indirecta

12. COALICIONES
Las negociaciones múltiples simultáneas pueden ser altamente
inestables si todas las partes negocian juntas y al mismo tiempo
Howard Raiffa, en El arte y la ciencia de la negociación

13. Una coalición es un grupo interactivo de individuos, deliberadamente
formado, independiente de una estructura organizacional formal,
constante en una membresía mutuamente percibida, que se focaliza
en una meta o metas externas a la coalición y requiere acción de sus
miembros.
Porter Pearce, 1985, en Lewicki, Saunders y Milton en Negotiation

14. • De acuerdo a intereses como bloque
• En temas específicos
• Muchas veces se forman en base a antecedentes
• Negociadores que ya tienen experiencia de
negociación conjunta
• Partes que se deben concesiones previas
• En que coalición estoy? La más débil? La más fuerte?
• La coalición más fuerte: Negociaciones paralelas,
fuera de mesa
• La coalición más débil: queda fuera de la toma de
algunas decisiones

15. Coordinación
Estructura/
agenda
Control del
conflicto
Revisión y control
de las reglas
Identificación
integrantes
problemáticos
Acuerdos iniciales
Verificación/ de la
información
Organización de la negociación

16. • Etapa del acuerdo
• Seleccionar la mejor solución
• Desarrollar un plan de acción para la implementación de los
acuerdos
• Fechas, cronogramas de tareas específicas
• Asegura la eficacia y oportunidad para la aplicación del
acuerdo
• Implementación efectiva
• Supervisión
• Evaluación de la implementación
• A veces se omite pero es importante

17. CASO PRACTICO
ACUERDO DE PROMOCIÓN COMERCIAL
PERU -EEUU

18. • Consolidación del acceso preferencial al mercado mas grande del
mundo.
• Reconocimiento de nuestra biodiversidad, recursos genéticos y
conocimientos tradicionales.
• Aumentar sustancialmente las oportunidades de inversión en los
territorios de las Partes
• Mejorar la calidad de vida de los peruanos
 Precios más bajos para los consumidores
 Mayor variedad y calidad de productos
 Crecimiento en la cantidad y calidad del empleo
Objetivo de la negociación

19. No fue sencillo…
•Asimetrías evidentes.
Poder
Tamaño de economías y nivel de desarrollo
•Negociación es compleja (a nivel interno y a nivel andino)
Amplitud y variedad de temas.
Proceso es multidimensional.
•Negociación es muy dura.
EEUU no es “comprensivo”
Ambiente interno en el Perú es complejo

20. • Cuestión de oportunidad
• Qué se requiere?
•Preparación
•Acción fuerte y sostenida … con dosis de realismo!
• ….(necesario y conveniente)
• EEUU es un socio comercial e inversión muy importante
•Preferencias unilaterales del ATPDEA (aun cuando han sido
importantes, tienen limitaciones)
•Dificultades de quedar “por fuera”.
Aspectos considerados

21. Etapa de preparación

23.  Partes definen estructura y calendario de negociación.
 Partes presentan propuestas y contrapropuestas de
negociación que llegan a conformar un “texto en corchetes”
que se constituye en el texto base de la negociación.
 Jefes Negociación y Grupos Negociadores se reúnen en
rondas de negociación para negociar cada capítulo.
 Por lo general, se arranca primero con la negociación de la
“parte normativa” del TLC.
 Temas sensibles al final de la negociación.
Dinámica de la negociación

24.  GN continuaron su trabajo hasta prácticamente el final de la
negociación.
 JN definen algunos aspectos (aunque varía según el tema).
 Revisión legal y cotejo lingüístico: proceso requiere tiempo y
dedicación.
 Firma.
 Aprobación en cada Congreso

25. Lecciones derivadas de la negociación del TLC:
Preparándose para negociar

26.  Preparación para la negociación
 Inter grupal
 Temas ofensivos y defensivos
 Solo Perú
 Interinstitucional
 Organización del proceso
 Aspectos formales
 Aspectos sustantivos
 Estructura de la negociación
 Contenidos
 Mecánica de la negociación
 Dinámica

27.  Relación sector público-sector privado
 El cuarto adjunto
 Coordinación sector público/sector privado
 Prensa
 Impacto en percepción de la población
 Relación intra-regional
 Socios andinos

28.  Recopilar información de base.
• Estadísticas comerciales y de producción.
• Legislación nacional y de EEUU.
 Estudiar en detalle el CAFTA y la Trade Promotion Act.
 Realizar estudios previos de temas específicos.
• Revisar cada capítulo para identificar estudios necesarios.
 Definir objetivos generales y específicos (por tema de
negociación).
 Definir estructura y modalidades de la negociación.

29.  Hacer ruta crítica estimada del proceso, según calendario de
la negociación.
 Hacer identificación preliminar de qué hay que hacer en cada
tema de fondo.
• Identificación de ”issues” en cada tema.
• Definición de posiciones prioritarias de negociación.
 Ofensivas
 Defensivas

30.  Organización del Poder Ejecutivo
• Definir apoyo político al más alto nivel
• Coordinación intergubernamental
 Relación con el Poder Legislativo
• Definir tipo de relación desde el inicio del proceso
• Identificar aliados y desarrollar base de apoyo
• Definir flujo de información
Organización interna

31. • Grupos/temas
• Integración: jefe de grupo/adjunto/personal de apoyo
• Relación con otras entidades de gobierno
• Coordinación antes, durante y después de cada ronda de
negociación
• Papel del jefe de negociación
• Papel del ministro
• Relación intra-regional (coordinación andina)
Organización del equipo negociador

32.  Estructura de negociación debe responder a necesidades y recursos
humanos y económicos disponibles
 EEUU: Especialista en cada tema (pero dispuesto a trabajar
prácticamente en cualquier estructura)
 En el TLC PERU – EEUU se establecieron:
• 1 Mesa de Jefes de Negociación
• 21 grupos de negociación (acceso a mercados, servicios e
inversión, compras del sector público y propiedad intelectual,
laboral y ambiental, y solución de controversias y disposiciones
institucionales)
• Salas adjuntas (en todas las rondas)
Estructura de la negociación

33.  Partes definen estructura y calendario de negociación (JN, 1a
ronda)
 Partes presentan propuestas y contrapropuestas de
negociación que llegan a conformar un “texto entre corchetes”
que se constituye en el texto base de la negociación (GN, 2a y
3a ronda)
 Por lo general, se arranca primero con la negociación de la
“parte normativa” del TLC
 Cuando ya han pasado las primeras rondas de negociación de
la parte normativa, las Partes acuerdan avanzar en la
negociación de acceso a mercados
Mecánica de la negociación

34.  Relación crucial, base del éxito del proceso
 Basada en la confianza
 Frecuente y regular
 Comprensiva
 Mediante mecanismos formales e informarles
 Participación en “sala adjunta” vs. mesa de negociación
 Sector privado debe estar adecuadamente organizado
• Papel de la(s) cúpula(s)
• Trabajo sectorial
Relación sector público/sector privado

35.  Estructura: uno o varios?
 Nacionales o regionales?
 Frecuencia de reuniones: antes, durante y después de
cada ronda
 Quién puede entrar?
• Criterio de legitimación o libre?
• Excepción: prensa
 Naturaleza de los informes
• Oral
• Escrito
El cuarto adjunto

36.  Desarrollo de estrategia de comunicación
 Actores relevantes: propietarios de medios, editorialistas,
reporteros
 Vocero?
 Capacitación
 Participación en rondas de negociación
Prensa

37.  Organización para la negociación
• Integración de las delegaciones
• Vocería
• Secretaría
• Traducción e interpretación
• Aspectos logísticos
 Coordinación de posiciones de fondo
 Coordinación de estrategia y oportunidad
 Finalmente
 Perú y Colombia: firmaron acuerdo
 Ecuador y Bolivia: Sin Acuerdo
Relación intra regional

38. Implementación
• Nueva organización del proceso
• No se agota en la implementación normativa
• Aplicación de normas
• Comité de Comercio
• Aprovechamiento