Este documento describe un programa de formación en negociación internacional. Explica que la negociación ha evolucionado de un modelo tradicional de regateo a modelos más colaborativos. También cubre diferentes tipos de negociación, principios clave para negociaciones internacionales exitosas como comprender las diferencias culturales, y estrategias para cerrar con éxito una negociación internacional.

1. MI PROGRAMA DE FORMACIÓN
NEGOACIACIÓN INTERNACIONAL. Este es el programa al cual estoy inscrita en el SENA. a
continuación se detallan algunas de las características, ventajas y puntos calves de este
programa, y su avance a lo largo los años.
A lo largo de la historia ha venido evolucionando el modelo de negociación. En principio
encontramos la negociación tradicional que se basa en el regateo donde una de las partes
ganaba, quedaba satisfecha y la otra perdía; con el tiempo venimos encontrando otros
modelos de negociación.
Existen diferentes modelos, así mismo también diferentes estilos de negociación como el
estilo de negociación americano, el estilo de negociación europeo, japonés y asiático. En
el mercado global que hoy vivimos, las empresas de todas las latitudes realizan negocios
comerciales ya sea de importación y exportación. Para concretar estas negociaciones el
experto debe ser un profesionista que cuente con amplio dominio cultural, social, político
y económico de las diversas regiones que integran el mundo y contar con la habilidad de
aplicar las técnicas de negociación que le permitan persuadir a su contraparte y lograr
satisfacer mutuamente sus necesidades cerrando negocios con el objetivo de ganar-ganar.
Así mismo contar con la habilidad para identificar las necesidades de estos mercados y la
logística para hacer llegar las mercancías, y así lograr proyectar los productos mexicanos al
contexto internacional con la finalidad de elevar la competitividad de la economía.
Los profesionales del comercio exterior son quienes ocupan las Gerencias de Tráfico y
Negociación, se encargan principalmente de las gestiones administrativas y de control y
los trámites aduaneros son los expertos en llevar a cabo procedimientos de compra-venta
y logística.
Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la negociación
internacional se convierte en un tema diario que permite a productores,
comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior.
Por esto, El Consultorio de Comercio Exterior de la Universidad Icesi – Icecomex quiere
informar a los empresarios sobre este tema.
¿A qué se llama negociación?

2. Se llama negociación al proceso de concertación de opiniones y posiciones entre dos o
más partes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a
construir o afianzar cierta relación.
¿Qué tipos de negociación existen?
Los tipos de negociación existentes son:
 Negociación con confrontación: es un enfrentamiento donde se quiere imponer
una posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un
perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.
 Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la
contraparte.
 Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto
insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.
 Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan
llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta
negociación siempre será “ganador/ganador”.
 Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la
obtención de concesiones por la contraparte.
¿Qué se entiende por negociación internacional?
Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual
intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores.
La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de
países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países
distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar:
compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.
En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se
manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un
marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes
internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también
muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de
manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por
último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación
internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el
margen de negociación.
¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación internacional?

3. Los principios a seguir en una negociación internacional son:
 Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
 Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
 Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
 Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
 Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
 Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el
acuerdo.
Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociación puesto que le
dan dirección a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de
tal manera que el negociador las adopte en su vida profesional.
¿Qué se debe tener en cuenta para tener éxito en una negociación internacional?
Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las
diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades
de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.
Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de
adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De
igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional,
como por ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas
del beneficiario y el organismo internacional, etc.
Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:
 Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la
preparación, el desarrollo y conclusión.
 Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo,
beneficiario, empresa o institución contratista).
 Existir interdependencia entre las partes.
 Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
 Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia
¿Cómo cerrar una negociación internacional?
En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación internacional
se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:

4.  Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre
persuadir a la otra parte.
 Con concesión: concesión al final para provoca el cierre.
 Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos
parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pacto en
el proceso de negociación.
 Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.
 Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones,
 Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre
del proceso.