Este documento describe los diferentes tipos de intermediarios involucrados en la distribución de productos, incluyendo agentes, distribuidores mayoristas, minoristas y detallistas. También proporciona ejemplos específicos de compañías en cada categoría y detalles sobre sus funciones, territorios, compensaciones y estructuras de precios típicas. Finalmente, ofrece recomendaciones para desarrollar un programa mínimo de introducción de productos en el mercado de la costa oeste de Estados Unidos.

1. Por Carlos M. Bojorquez Romero

2.  Bojorquez Trading Co. Inc.
◦ Compañía familiar Intermediaria fundada en 1983
por Jesus Bojorquez.
◦ Ha representado y ayudado al desarrollo local y la
distribución nacional de muchas de las marcas
hispanas más importantes establecidas en
Estados Unidos.

3.  Brokers
 Agencias de etiquetado
 Agentes de aduana
 Distribuidores
 Detallistas
 Consumidores

4.  Una compañía de ventas que lo asistirá en el
desarrollo de su producto recomendandole los
requerimientos pertinentes de tiquetado, aduanas,
almacenamiento local, y desarrollando una
estrategia de marketing para su producto.

5. ◦ Territorio
 Manufactura determina el agente basado en la situación geográfica de los clientes.
Usualmente dicha determinación es exclusiva en el territorio para ambas partes.
◦ Actividad
 Nuestro agente recomendará compañías de etiquetado y aduanas según
requerimientos de su producto.
 Los agentes recomendarán almacenes locales para mantener un inventario en la
zona. Tener inventario en la zona es crucial para el desarrollo de una marca.
 Se desarrollará una estructura de precios, una estrategia de mercadeo de acuerdo a
su presupuesto y se implementará de igual forma.
◦ Compensación
 Habitualmente los honorarios a pagar son el 5% de las comisiones en las ordenes
despachadas en el territorio durante el mes. Muchos agentes cargan una tarifa
mensual si las ventas actuales no son en el territorio ($ 1000.00 a $5000.00 por
mes).
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6.  Entidades nacionales o locales que se hacen cargo del producto y lo distribuyen entre
detallistas y otros distribuidores.
◦ Distribuidores Nacionales en Estados Unidos.
 Kehe, DPI, C & S, Jetro Cash & Carry & UNFI
 Alimentos
 Sysco, US Food Service, & Restaurant Depo
 Componentes
 Bakemart & Dawn
◦ Distribuidores locales son una buena opción para cubrir geográficamente segmentos
específicos de clientes. Se tendrán atenciones personales y desarrollará entre usted y
su cliente una relación más personal.
 La estructura de márgenes para este grupo oscila entre 15% a 35%. Basado en la
recolección por parte del cliente, entrega a domicilo o venta directa en tienda (DSD).

7.  Cadenas  CFI Distributors
◦ DPI  Nafta
◦ Kehe  Unified Grocers
◦ UNFI  Associated Foods
◦ Nafta Distributors
 Mile High
◦ Super Stores Industry
◦ Unified Grocers  National Sales Corporation
◦ C&S  Marquez Brothers
 Mercado Latino
 Latin Foods
 Vernon Sales
 International Distributors
 Express Trading
 Richard Foods

8.  Los lugares en las cuales los clientes podrán encontrar los productos. Los márgenes que
utilizan oscilan entre el 25% al 45% dependiendo de la marca y el producto. En las
grandes cadenas este margen puede ser mayor basado en la categoria. Estas entidades
pueden clasificarse así:
◦ Cadenas nacionales
 Safeway, Supervalue, Wholefoods, Kroger, & Wal-Mart
◦ Cadenas locales
 Savemart, Stater Brothers, and Town & Country
◦ Cadenas locales independientes
 Northgate, Superior, El Super, Mi Pueblo, Vallarta, and Chavez Markets
◦ Pequeños independientes
 Detallistas Locales con 3 o menos tiendas
◦ Conveniencia nacional
 7 Eleven
◦ Canicerias and Mom & Pop
◦ Tiendas dollar
 99 cents only, Dollar Tree, Family Dollar, and Dollar General

9.  Independientes California, Oregon,  Cadenas
Washington, Arizona, Nevada, ◦ Safeway (Vons Southern California)
Colorado, Utah y New Mexico ◦ Kroger (Food 4 Less, Ralphs, Fred
◦ Superior Super Warehouse Meyer, QFC, Fry’s Foods, Smiths, and
◦ Northgate Markets King Soopers)
◦ Vallarta Supermarkets ◦ Super Value (Albertsons)
◦ El Super ◦ 99 cents Only
◦ Pro Ranch ◦ Stater Brothers
◦ Mi Pueblo ◦ Savemart, Luckys, & FoodMaxx
◦ Ranch Market ◦ Raley’s
◦ Chavez Market ◦ Whole Foods
◦ Big Saver Foods ◦ Smart & Final
◦ El Tapatio ◦ Dollar Tree
◦ Food 4 Less Independent Groups ◦ Bashas / Food City
◦ Fiesta Foods ◦ Family Dollar
◦ Cardenas ◦ Walmart
◦ Liborio
◦ Numero Uno
◦ URM

10.  Para desarrollar su producto en la costa Oeste se debe desarrollar un programa basado
en un presupuesto financiero realista.
 Programa mínimo por producto:
◦ Una estructura de precio competitivo en el mercado local.
◦ Un programa de tres meses de promoción con un mínimo de 10% de descuento del
costo al por menor. Esto es para forzar el cambio de etiquetas. Recomendación 15%.
◦ Introducción y espacio en punto de venta: este es un costo para introducir el
producto en los detallistas. (Rango $ 50.00 to 100.00 por producto por tienda)
◦ Publicidad en las tiendas detallistas
 Investigaciones
 En las gondolas de las tiendas como una forma de pilas laterales o tapas
 Anuncios en la tienda
 Gran Inaguración
 Degustaciones
 $ 125.00 por 6 horas de degustaciones básicas
 Si se necesita cocción o preparacion se incluirá un costo adicional.
 Las tiendas de cadena cargaran una tarifa accesible adicional que estará en el
rango de $ 40.00 por tienda.

11.  Fancy Food Show (San Francisco)
 Privet Label Show (Chicago)
 ECRM (Changes Cities and by Category)
 Restaurant Association Show (Chicago)
 Natural & Organic Show (Anaheim)
 FMI (Las Vegas)

12. Gracias