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1. ACTIVIDAD 2
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN (PASO 1 DEL PLAN DE MARKETING)
DOCENTE: FUENTES RUIZ SKARLIN LEONELA
MATERIA: PLANIFICACIÓN DE MARKETING
ESTUDIANTES:
VERONICA CAERO ZURITA
JHOAN KLIVER CRUZ MAMANI
IVAN CALA VENTURA
GEORGINA MICARELLIORELLANA AÑEZ
ROMEL GUTIERREZ VACA
SANTA CRUZ – BOLIVIA

2. ESTUDIO DE CASO “PRODUCTOS FLORIDA SIFÓN SANTA CRUZ SRL”
INTRODUCCION
En Bolivia años antes el consumo de agua purificada no era muy accesible para la sociedad debido a
que existían pocas empresas ofertantes de este producto lo cual comprometía a vender este
producto con un precio elevado, como consecuencia solo podían adquirir el producto mayormente
personas jurídicas.
Hoy en día en la ciudad de Santa Cruz el consumo de este producto se está incrementando por
necesidad como por salud, ya que comparando con el agua potable este producto tiene más
beneficios que aporta a la salud por el hecho que no contiene muchos químicos dañosos que con el
transcurso del tiempo tienen consecuencias negativas para el ser humano.
Como aporte a la sociedad en bienestar y salud, fue lo que pensó Ahmad Gerardo Ayad Mendoza
gerente general y propietario de la empresa “Productos Florida Sifón Santa Cruz” que nació el 10 de
octubre de 1980 en Santa Cruz de la Sierra, a raíz de la visión de lo que sería esta tierra y como se
desarrollaría te traería con ese desarrollo la contaminación del ambiente y de los suelos como de
los principales fuente de agua, es por eso que la empresa Productos Florida Sifón propuso llevar a
cabo su idea de negocio que nace de una necesidad para el cuidado de la salud, para poder brindar
un agua de calidad que la sociedad pueda consumir sin riesgo de contraer problemas de salud.
Las personas que consumen los productos de la empresa son hombres y mujeres, entre 20 y 65
años, con un ingreso mínimo de 1200bs, estas personas cuidan de su bienestar y su salud y beben
agua purificada, consumen dos veces por semana en la misma empresa Ubicada en el parque
industrial U. 27 nº 231 el terreno es propio y excelente infraestructura. La empresa opta por
dirigirse a varios segmentos de mercado y diseña diferentes ofertas para cada uno de ellos con los
siguientes productos como ser; Agua, Agua con gas, Limonadas y Té.
Las leyes bolivianas a las que están sujetas todas las empresas bolivianas son; la ley de impuestos y
la ley del trabajo en forma general, es por ello que las exigencias son moderadas para apertura de
negocios, pero contrarresta porque los impuestos son demasiados elevados, pero con respecto a la
forma de gobierno y el ataque de la oposición y a las empresas privadas existe una fuerte
inestabilidad política en el país.
La tasa de crecimiento de PIB (producto interno bruto) ha ido disminuyendo en comparación del
año pasado. El ingreso per- cápita de igual manera ha disminuido.
Entre los aspectos que conforman este sistema son las costumbres, tradiciones y hábitos de
consumo de la sociedad, se dice que la sociedad hoy en día es consumista y abierta a los productos
nuevos y que actualmente están optando por productos sanos como ser aguas, te y jugos naturales,
Fácil acceso a la tecnología (maquinarias) en el sector.
Por lo tanto, concluimos diciendo que cuenta con la tecnología necesaria para la producción de
producto y satisfacer la demanda de los clientes actuales y potenciales.

3. Existen una serie de empresas competidoras porque ofrecen productos y servicios de similares
características como ser; La Cascada, Embol, Productos Oriental, Pil, La Cruceña, La Vertiente y Villa
Santa.
Se dicen que las empresas en el sector cuentan con bastante capital y por ende las barreras de
ingreso y de salida son altas.
Existe un elevado número de competidores que cuentan con tecnología de punta que producen
grandes cantidades de productos y a precios bajos.
Los siguientes productos pueden sustituir el agua; Jugos, te, gaseosas y actualmente se consumen
bastante energizantes.
Los proveedores con los que trabaja la empresa son conocidos del gerente general y son muy
responsables con la entrega de la materia prima y otros materiales reconocidos en el departamento
por su calidad y excelente servicio.
“Entre los principales clientes que son fieles a la calidad en este sector se encuentran los siguientes;
Ingenio Azucarero Guabirá, Petrobras Refinación, Caja Nacional de Salud, COTAS, Diario El Deber,
Hospital Universitario Japonés, ENTEL S.A. Clínica Incor, Multicenter entre otros”.
Existe gran cantidad de clientes de la industria es elevada pues el producto es de consumo masivo.
ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA
La empresa cuenta con un gerente general el mismo propietario tiene en sus manos todo el poder
de decisión sobre cualquier política a implementar en la empresa, además del gerente
administrativo, El jefe comercial, jefe de producción, El encargado de almacén, El encargado de
planta se ocupa del normal funcionamiento de todos los procesos que implica; Extracción,
filtración, Purificación, Embotellado y el envasado del agua.
Todo el personal que trabajo en la empresa cuenta con mucha experiencia práctica.
La empresa tiene pocas relaciones con otras empresas y el personal con que cuenta no es joven por
ende son cerrados al cambio. La empresa no realiza capacitaciones periódicamente.
COMERCIALIZACIÓN
Productos Florida Sifón, no ha realizado ninguna investigación de mercado, puesto que se guía por
las ventas y el crecimiento de la demanda mediante sus clientes.
Productos Florida Sifón no cuenta con acciones comerciales. Pero el gerente general es el
encargado de planificar, organizar y controlar y distribuidores son los encargados de hacer conocer
el producto al mercado a través de visitas a diferentes empresas para captar más clientes. Esto se
da porque los clientes de la empresa Productos Florida Sifón Santa Cruz son empresas no ha
desarrollado nuevos canales de distribución.

4. MATRIZ DE CRECIMIENTO DE BOSTON (BCG)
Las ventas por productos:
PRODUCTOS 2014 2015 2016
Agua
Agua con Gas
Limonada
Te
54387
25675
12899
38285
68349
25890
12945
38970
88600
26701
14590
39540
La posición estratégica del Agua que es su producto de la empresa que mayor volumen de ventas alcanza
se encuentra en el cuadrante de Vaca Lechera.
PREGUNTAS DEL CASO
1. Realice las variables del entorno general (PEST) tomando en cuenta los datos del caso.
El entorno general es aquellos aspectos que pueden afectar a una empresa, pero aquello están
fuera de su control debido que dependen de la sociedad o la geografía y para ello vamos a utilizar el
(pest)
 Político
La empresa Productos Florida Sifon Santa Cruz SRL está sujeta a la ley boliviana como ser la ley de
impuestos y la ley del trabajo general y pesar que las exigencias son muy accesibles pero los
impuestos son muy elevados, esto es a causa de la forma gobierno que ataca a la opción y a las
empresas privadas que tenemos una fuerte inestabilidad política en el país.
 Económico
Las personas que consumen los productos de la empresa son hombres y mujeres, entre 20 y 65
años, con un ingreso mínimo de 1200bs
La tasa de crecimiento de PIB (producto interno bruto) ha ido disminuyendo en comparación del
año pasado. El ingreso per- cápita de igual manera ha disminuido.
 Socio cultural
Como aporte a la sociedad el producto le brinda un bienestar para la salud, que gracias al
pensamiento de Ahnaad Gerardo Ayad Mendoza gerente y propietario de la empresa Florida Sifón
Santa Cruz Srl. que nació el 10 de octubre de 1980 en Santa Cruz de la Sierra y a raíz y de su visión
que sería esta tierra con el desarrollo y que afectaría al medio ambiente y la contaminación del
suelo principal de agua, nace este motivo, que la empresa le brinda un producto de primera
necesidad para el cuidado de la salud de la sociedad que pueda consumir sin riesgo que pueda
contraer problema de salud.

5.  Tecnológico
Conforme la sociedad avanza las costumbres los hábitos y las tradiciones de la suicidad igual
avanza, ya que hoy en día la sociedad está abierta a consumir productos nuevos y en su mayoría
opta por consumir productos sanos como agua, te y jugos naturales la cual la empresa cuenta con
maquinaria y tecnología necesaria para satisfacer la necesidad de nuestros consumidores
2. Realice el microentorno con los datos del caso.
Son fuerzas cercanas a la empresa que afectan su capacidad para servir a sus clientes.
 Empresa
La empresa cuenta con un gerente general el mismo propietario tiene en sus manos todo el poder
de decisión sobre cualquier política a implementar en la empresa, también el gerente general se
encarga de planificar, organizar y controlar, el gerente administrativo, El jefe comercial, jefe de
producción, El encargado de almacén, El encargado de planta se ocupa del normal funcionamiento
de todos los procesos que implica; Extracción, filtración, Purificación, Embotellado y el
envasado del agua.
También contamos con empresa Ubicada en el parque industrial U. 27 nº 231 el terreno es propio y
excelente infraestructura como también de Fácil acceso a la tecnología (maquinarias) en el sector.
 Proveedores
Los proveedores con los que trabaja la empresa son conocidos del gerente general y son muy
responsables con la entrega de la materia prima y otros materiales reconocidos en el departamento
por su calidad y excelente servicio.
 clientes
Entre los principales clientes que son fieles a la calidad en este sector se encuentran los siguientes;
Ingenio Azucarero Guabirá, Petrobras Refinación, Caja Nacional de Salud, COTAS, Diario El Deber,
Hospital Universitario Japonés, ENTEL S.A. Clínica Incor, Multicenter entre otros.
 Competidores
Existen una serie de empresas competidoras ya que ofrecen productos y servicios de similares
características como ser; La Cascada, Embol, Productos Oriental, Pil, La Cruceña, La Vertiente y Villa
Santa.
Se dicen que las empresas en el sector cuentan con bastante capital ya que sus ingreso y salida son
altas.
Existe un elevado número de competidores que cuentan con tecnología de punta que producen
grandes cantidades de productos y a precios bajos.
Los siguientes productos pueden sustituir el agua; Jugos, te, gaseosas y actualmente se consumen
bastante energizantes.

6.  Intermediarios
Productos Florida Sifón, no ha realizado ninguna investigación de mercado, puesto que se guía por
las ventas y el crecimiento de la demanda mediante sus clientes.
Cuenta con distribuidores que son los encargados de hacer conocer el producto al mercado a
través de visitas a diferentes empresas para captar más clientes. Esto se da porque los clientes de la
empresa Productos Florida Sifón Santa Cruz son empresas que no ha desarrollado nuevos canales
de distribución.
3. Realice un listado de 2 oportunidades, 2 amenazas, 2 Fortalezas y 2 debilidades para la empresa
Productos Florida Sifón Santa Cruz, tomando en cuenta las variables del entorno general (PEST) y las
del micro entorno. (10 puntos)
FORTALEZAS:
Producto natural y versátil:
Al igual que en el análisis general, el sifón destaca por ser un producto natural, versátil y reutilizable,
lo que lo posiciona como una alternativa saludable y sostenible a las bebidas carbonatadas.
Clima cálido:
El clima cálido de Santa Cruz favorece el consumo de bebidas refrescantes, lo que representa una
oportunidad para aumentar la demanda de sifones.
DEBILIDADES:
Hábito de consumo:
El hábito de consumo de bebidas carbonatadas industrializadas está muy arraigado en la población,
lo que dificulta cambiar los hábitos de consumo.
Marcas reconocidas: La presencia de marcas reconocidas de bebidas carbonatadas puede generar
una mayor lealtad de los consumidores.
OPORTUNIDADES:
Consciencia ambiental:
Existe una creciente conciencia ambiental en la población, lo que representa una oportunidad para
posicionar el sifón como una alternativa ecológica.
Alianzas estratégicas: Establecer alianzas con restaurantes, bares y hoteles puede aumentar la
visibilidad del producto y generar mayores volúmenes de venta.

7. AMENAZAS:
Competencia de bebidas energéticas: La creciente popularidad de las bebidas energéticas puede
representar una amenaza para el consumo de sifones.
Inestabilidad económica: Las fluctuaciones económicas pueden afectar el poder adquisitivo de los
consumidores y reducir la demanda de productos no esenciales.
4. Determine los criterios de segmentación con los datos del caso.
1. Demográficos:
 Edad: 20-65 años
 Ingresos: Mínimo de 1200bs
2. Geográficos:
 Ubicación: Santa Cruz de la Sierra
3. Psicográficos:
 Estilo de vida: Personas que cuidan de su bienestar y salud
 Valores: Salud, calidad
4. Conductuales:
 Ocasión de consumo: Dos veces por semana
 Lugar de consumo: Empresa ubicada en el parque industrial U. 27 nº 231
 Beneficios buscados: Agua purificada de calidad
Otros criterios relevantes:
 Productos consumidos: Agua, agua con gas, limonadas, té
 Preferencias: Productos sanos y naturales
Segmentos de Mercado:
Basándose en estos criterios de segmentación, Productos Florida Sifón Santa Cruz SRL puede
identificar tres segmentos de mercado objetivo:
 Personas conscientes de la salud: Individuos que buscan productos saludables y de calidad,
como agua purificada.

8.  Familias con niños: Familias con niños pequeños que priorizan el bienestar y la salud de sus
hijos.
 Oficinistas: Personas que trabajan en oficinas y buscan una opción saludable y refrescante
para consumir durante el día.
Análisis de la situación de Productos Florida Sifón
Clientes:
 Principales clientes fieles: Ingenio Azucarero Guabirá, Petrobras Refinación, Caja Nacional de
Salud, COTAS, Diario El Deber, Hospital Universitario Japonés, ENTEL S.A., Clínica Incor,
Multicenter, entre otros.
 Industria con gran cantidad de clientes debido al consumo masivo del producto.
Organización y Estructura:
 Gerente general con poder de decisión total.
 Gerente administrativo, jefe comercial, jefe de producción, encargado de almacén,
encargado de planta.
 Personal experimentado, pero poco abierto al cambio.
 Escasas relaciones con otras empresas.
 Falta de capacitaciones periódicas.
Comercialización:
 Sin investigación de mercado, guiada por ventas y demanda.
 Sin acciones comerciales definidas.
 Gerente general a cargo de la planificación y organización.
 Distribuidores responsables de dar a conocer el producto.
 Nuevos canales de distribución no desarrollados.
Matriz de Crecimiento de Boston (BCG):
Posición Estratégica:
El producto “Agua” se encuentra en el cuadrante de “Vaca Lechera”, lo que indica que tiene una alta
participación de mercado y un bajo crecimiento. Esto sugiere que el producto genera ingresos
estables y puede utilizarse para financiar el crecimiento de otros productos

9. 5. Determine qué estrategia de segmentación aplica la empresa.
La empresa "Productos Florida Sifón Santa Cruz SRL" utiliza una estrategia de segmentación
diferenciada que se caracteriza por dirigirse a diferentes segmentos de mercado con ofertas
adaptadas a las necesidades y características específicas de cada uno.
Diversificación de productos:
La empresa ofrece una variedad de productos como agua purificada, agua con gas, limonadas y té.
Estos productos están diseñados para satisfacer diferentes preferencias de consumo, lo que refleja
una adaptación a varios segmentos de mercado. Por ejemplo, los consumidores que buscan
productos más saludables pueden preferir el agua purificada, mientras que aquellos que buscan una
bebida más refrescante pueden optar por limonadas o té.
Segmentos de mercado específicos:
 Consumidores conscientes de la salud: Este segmento está compuesto por individuos
preocupados por su bienestar quienes buscan productos que les ofrezcan beneficios para su
salud como el agua purificada.
 Familias con niños pequeños: Estas familias priorizan el bienestar de sus hijos eligiendo
productos que consideran más seguros y saludables, como el agua purificada y las
limonadas.
 Oficinistas: Las personas que trabajan en oficinas y buscan opciones refrescantes y
saludables para consumir durante el día.
Segmentación conductual:
La empresa se basa en el comportamiento de consumo de sus clientes para ajustar su oferta. Por
ejemplo, los consumidores suelen comprar agua purificada dos veces por semana lo que indica un
patrón de consumo regular que la empresa ha identificado y al que responde adecuadamente.
Segmentación geográfica:
Aunque la empresa está ubicada en Santa Cruz de la Sierra se dirige a diferentes tipos de clientes
dentro de la ciudad incluyendo tanto individuos como empresas. Además, sus productos están
disponibles en un amplio rango geográfico dentro de la región.
En conclusión, la estrategia de segmentación diferenciada permite a "Productos Florida Sifón Santa
Cruz SRL" atender varios segmentos de mercado de manera efectiva ofreciendo productos
adaptados a las necesidades específicas de cada segmento la empresa maximiza su alcance y
satisfacción del cliente, lo que se traduce en un incremento en ventas y lealtad por parte de sus
clientes.

10. 6. Proponga para la empresa 2 estrategias de posicionamiento.
Para una empresa de aguas en sifón que busca mejorar su posicionamiento en el mercado, es
crucial destacar tanto la calidad del producto como la experiencia del consumidor. Aquí propongo
dos estrategias de posicionamiento:
1. Estrategia de Sostenibilidad y Calidad Premium:
• Descripción:
Enfatiza la calidad premium del agua, desde su origen hasta el proceso de embotellado, asegurando
que sigue estrictos controles de calidad. Resalta también un compromiso fuerte con la
sostenibilidad, utilizando materiales reciclables o biodegradables para el sifón, y prácticas de
producción que minimicen el impacto ambiental.
• Implementación:
Se pueden realizar campañas de marketing que destaquen estos elementos, como certificaciones
de calidad y testimonios de expertos en salud o sostenibilidad. Participar en eventos ecológicos
también reforzaría la imagen sostenible.
2. Estrategia de Innovación y Personalización:
• Descripción:
Introduce opciones personalizables o ediciones especiales de sifones que cuenten con diseños
únicos o colaboraciones con artistas locales y diseñadores. Al mismo tiempo, podría incluirse el
desarrollo de un sistema de suscripción que permita a los clientes recibir sifones a domicilio, con
opciones de personalización de la frecuencia de entrega.
• Implementación:
Utilizar plataformas digitales y redes sociales para promocionar estas características, interactuar
con los clientes y recoger sus opiniones para futuras innovaciones. Además, desarrollar una
aplicación móvil que permita gestionar suscripciones y personalizar las entregas sería un gran
complemento.
Ambas estrategias deberían ser comunicadas de manera consistente en todos los puntos de
contacto con el cliente, desde la publicidad hasta la experiencia del usuario en el punto de venta o
servicio en línea.