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COLEGIO MARIA AUXILIADORA
SECTOR LACTEO
UNDECIMO
2014
Sector lácteo en el mundo.
Los gobiernos pagan los subsidios a las exportaciones a fin de colocar el exceso
de la producción en los mercados mundiales, y tanto los países desarrollados
como los países en desarrollo levantan obstáculos arancelarios y no arancelarios
para proteger su sector lechero de una competencia "desleal". Estas distorsiones
del mercado producen considerables y diversos efectos en los productores y los
consumidores de los países en desarrollo y los países desarrollados, efectos que
son en extremo difíciles de cuantificar. Oxfam, en un trabajo reciente, sostiene
que el régimen lechero de Europa está devastando los medios de subsistencia en
el mundo en desarrollo, y presenta como ejemplos a Kenya, la República
Dominicana y Jamaica, donde los medios de subsistencia de "miles de pequeños
productores han sido destruidos por las importaciones de productos lácteos
subvencionados de la Unión Europea."
Sector lácteo en Colombia.
En Colombia los procesadores lácteos disponen de diversos tipos de leche
según las distintas regiones, que por sus variadas características y calidades
composicionales garantizan un mayor rendimiento y pueden ser utilizados en la
fabricación de una amplia gama de productos derivados según las exigencias
del mercado objetivo.
En la región de la Costa Caribe, Santander y Caquetá (Región 3), la leche que
se produce registra niveles de proteína superiores a los de importantes
productores de talla mundial como Nueva Zelanda, Alemania, Suiza, Canadá y
Estados Unidos. Por eso, desde el año 2009 cuenta con una certificación
expedida por la Organización Mundial de la Sanidad Animal (OIE) que declara
a la totalidad del territorio colombiano como zona libre de la enfermedad
llamada fiebre aftosa. Esto representa una ventaja para los productores, pues
les ofrece mayor acceso a nuevos mercados de exportación. En general, los
programas desarrollados por esta agremiación como el Plan Estratégico de la
Ganadería Colombiana 2019 (PEGA) buscan la modernización y competitividad
en una industria rentable y próspera.
Definición del Producto o Servicio
• ¿En qué negocio estamos involucrados?
Innovar y fabricar una bebida láctea para niños.
• ¿Porqué y para qué existimos? (Propósito básico).
Brindar a nuestros clientes un servicio lácteo que cumpla con sus necesidades
y expectativas de: confort, calidad, durabilidad y seguridad.
• ¿Qué hace nuestra organización diferente o distinta?
Es distinta, realiza alianzas estratégicas con un portafolio de servicios con los
bancos, y muestra la eficacia de la fidelización de clientes.
• ¿Cuál es o debe ser nuestro Mercado?
Regional mediante el departamento de Santander, ya que una de nuestra
debilidades es nuestra imagen débil en el mercado, entonces, se debe ir de
menor a mayor, para después empezar por lo nacional…..etc.
DEBILIDADES
1.) Conflictos internos entre los empleados.
2.) Aislada (por lo menos hasta cierto grado) de las
fuertes presiones competitivas.
3.) Rentabilidad inferior al promedio.
4.) Falta de oportunidad y talento gerencial.
5.) Débil red de distribución.
6.) Incapacidad de financiar los cambios necesarios
en la estrategia.
7.) Tiene poco personal especialista promotora.
8.) Débil imagen en el mercado.
9.) Atraso en investigación y desarrollo.
10.) Débil imagen en el mercado.
OPORTUNIDADES
1. Conseguir la materia prima mas barata.
2. Agrandar la empresa.
3. Vender en varios puntos para obtener mas ganancias.
4. Robo hormiga.
5. Política arancelaria extranjera.
6. Precio del producto.
7. Mano de obra calificada desempleada.
8. Programa local para incentivar a los trabajadores de
la empresa.
9. Hay instituciones interesadas en su desarrollo.
10. Necesidades insatisfechas bien identificadas, tales
como el incremento en sus ventas.
FORTALEZAS
1.) Propiedad de la tecnología.
2.) Marca.
3.) Tiene muy buenos clientes.
4.) Tiene buena tecnología ante el mercado.
5.) Análisis de ingresos y egresos permanentemente
6.) Direccionamiento estratégico.
7.) Tiene una buena organización.
8.) Posición ventajosa en la curva de experiencia.
9.) Habilidades de mercadotecnia.
10.) Mejores campañas de publicidad.
AMENAZAS
1. Competencia.
2. Cuestiones económicas.
3. Vulnerabilidad a la recesión y ciclo empresarial.
4. La incredulidad del patrón al recibir quejas.
5. La mala administración de la empresa.
6. Falta de autoridad.
7. Exceso de confianza en los trabajadores.
8. Riesgo demográfico.
9. Empresas con certificación.
10. Globalización económica en el mercado.
Segmentación
La empresa Freskaleche desea atraer a los innovadores: compran por protagonismo,
no son sensibles al precio, son personas que buscan la fuente de información para
buscar la actualización del mercado (28 a 35 años).
Fortalecimiento de la capacidad innovadora de la empresa mediante la
implementación del sistema de gestión de la innovación -SGI- que le permita
continuar consolidándose en el mercado nacional gracias a sus propuestas
innovadoras en el sector de lácteos.
Posicionamiento
Los productos de Freskaleche se encuentran muy bien posesionados en nuestro
país ya que la gente lo prefiere por su calidad y por toda la publicidad que se le ha
dado y tiene una ventaja por que estos productos no solo son de calidad si no que
también favorece el organismo de las personas aportando nutrientes.
FRESKALECHE S.A. es una organización, encargada de la producción de un
producto, cuyo consumo es bastante significativo. A pesar de que FRESKALECE S.A.
se encuentra posicionada en el mercado, la competencia se encuentra a la par
razón por la tal debe tomar medidas necesarias para mantener su producto líder.
FRESCALECHE S.A. se logro recuperar de una crisis económica, situación que obligo
a la compañía tomar decisiones imprevistas; y acciones que le permitieron
sobresalir y actualmente mantenerse al margen. FRESCALECHE S.A. debe optar por
la implementación de los sistemas de información necesarios recomendados.
Objetivos
• Generar valor agregado a la inversión.
• Aumentar la participación en el mercado nacional y realizar unas ventas
internacionales equivalentes al 5% de las ventas totales.
• Promover una empresa centrada en la satisfacción del cliente y del consumidor,
a través de procesos que garanticen el mínimo de impacto en el medio
ambiente.
• Asegurar la calidad del producto terminado desde la producción hasta la entrega
al consumidor final, de acuerdo con las normas establecidas por Freskaleche,
mediante procesos productivos amigables con el medio ambiente.
• Asegurar la disponibilidad de materia prima en la cantidad necesaria en los
centros de acopio propios y/o mixtos con los estándares de calidad exigidos para
cada proceso productivo.
• Mantener una constante actualización tecnológica y mejoramiento continuo en
todos los procesos.
• Asegurar la disponibilidad del personal idóneo que facilite el mejoramiento
continuo.
Herramientas de Marketing
Herramientas de Marketing
• La conquista del enganche
Comercialmente somos buenos en ofrecer, impulsar, promover, acciones de
consumo. En mercadeo esto se llama ‘Call to action’.
Compre, lleve, inscríbase, regístrese y seguro logramos ventas. Al cliente,
debemos generarle contenido, información útil, relevante y valiosa de manera
segmentada, así nos ‘’enganchamos’’ con ellos y nos convertimos en sus
aliados y consultores de su consumo.
• Producto
Líneas dinámicas de nuevos productos por temporadas.
Esto renueva la relación del cliente y la marca, genera sorpresa, movimiento y
curiosidad.
Además es una excusa para impulsar ventas en segmentos específicos y ciclos
de consumo.
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• Canales de ventas
Mantener y fortalecer creativamente la presencia en distintas superficies.
Impulso y crecimiento de ‘’share’’.
Este canal no puede soltarse, en él, diariamente se gana o se pierde
participación, crecimiento y relación con los clientes.
Fortalecer y/o generar otros canales. Ventas a través de call centers y ventas
institucionales. Guiones institucionales y logística en su distribución.
• Conocimiento del cliente
Diseñar un canal integral de atención al cliente donde puedan llegar las
sugerencias y exista un control anticipado del producto (grupos focales,
entrevistas, encuestas….)
Constante medición y retroalimentación de satisfacción, para generar ajustes
y mejoras y así, evitar migraciones de clientes que no puedan comunicarse
con la marca para manifestar su experiencia.
Gestion de mercado
Cronograma
Presupuesto y medición
Ejecución y control
Aunque la empresa de alguna forma u otra desempeña las funciones similares a
unos de los sistemas de información, es recomendable para la organización la
implementación de los mismos, necesarios para un mejor desarrollo y productividad
de la empresa; los recomendados son:
ERP ( Enterprise Resource Planning )
Es un sistema de información integral que incorpora los procesos operativos y de
negocio de una empresa, por ejemplo: producción, ventas, compras, logística,
contabilidad (de varios tipos), gestión de proyectos, inventarios y control de
almacenes, pedidos, nóminas, etc.
Este sistema actúa de forma que hace optimizar el desarrollo empresarial, participa
en la reducción de tiempo y de los costes de los procesos así como hace incrementar
el rendimiento de la empresa.
Así mismo, su objetivo primordial es incrementar de forma radical la productividad de
la organización y proporcionar a los clientes del negocio tiempo rápido de respuestas
a sus problemas, junto con un alto nivel de manipulación de información y
disminución de los costes totales de operación.
Competencia
• COLANTA: Cuenta con donaciones de Leche en todo el país, esta lo logra
mediante la compra de excedentes de leche a los campesinos en época de
abundancia para distribuirlos gratuitamente a las clases menos favorecidas
del país, dándole prelación a los niños, madres, ancianos y desplazados. En
los últimos seis años Colanta ha regalado 55 millones de litros de leche en
capitales de Colombia
• ALQUERIA: A lo largo de sus 50 años ha sido pionera en el país en llevar al
mercado los mejores empaques y productos que brindan al consumidor un
gran valor agregado.
• PARMALAT: La compañía cuenta con más 50 plantas de alimentos, en las
que fabrica productos que van desde lácteos hasta sopas, café procesado,
té, pizza, bizcochos, galletas y quesos. Parmalat ha basado su estrategia de
comercialización a través de supermercados y cadenas de almacenes
especializados en ventas de alimentos.
• ALPINA: Continúa con la diversificación de productos, adquisición de
nuevos canales de distribución y fortaleciendo su operación en Venezuela
y Ecuador.
• PROLECHE: la operación de la compañía ha sido encaminada hacia el
mejoramiento y automatización de los procesos productivos,
administrativos y comerciales, entre los cuales se destacan, aumento de
la capacidad y mejoramiento de las operaciones de secado en la fábrica
de Cereté.
Base de la competencia
Apoyándonos en los resultados y conformidades por el cliente la base de
nuestra competencia es la calidad y el precio de nuestros productos.

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Gestion de mercado

  • 1. COLEGIO MARIA AUXILIADORA SECTOR LACTEO UNDECIMO 2014
  • 2. Sector lácteo en el mundo. Los gobiernos pagan los subsidios a las exportaciones a fin de colocar el exceso de la producción en los mercados mundiales, y tanto los países desarrollados como los países en desarrollo levantan obstáculos arancelarios y no arancelarios para proteger su sector lechero de una competencia "desleal". Estas distorsiones del mercado producen considerables y diversos efectos en los productores y los consumidores de los países en desarrollo y los países desarrollados, efectos que son en extremo difíciles de cuantificar. Oxfam, en un trabajo reciente, sostiene que el régimen lechero de Europa está devastando los medios de subsistencia en el mundo en desarrollo, y presenta como ejemplos a Kenya, la República Dominicana y Jamaica, donde los medios de subsistencia de "miles de pequeños productores han sido destruidos por las importaciones de productos lácteos subvencionados de la Unión Europea."
  • 3. Sector lácteo en Colombia. En Colombia los procesadores lácteos disponen de diversos tipos de leche según las distintas regiones, que por sus variadas características y calidades composicionales garantizan un mayor rendimiento y pueden ser utilizados en la fabricación de una amplia gama de productos derivados según las exigencias del mercado objetivo. En la región de la Costa Caribe, Santander y Caquetá (Región 3), la leche que se produce registra niveles de proteína superiores a los de importantes productores de talla mundial como Nueva Zelanda, Alemania, Suiza, Canadá y Estados Unidos. Por eso, desde el año 2009 cuenta con una certificación expedida por la Organización Mundial de la Sanidad Animal (OIE) que declara a la totalidad del territorio colombiano como zona libre de la enfermedad llamada fiebre aftosa. Esto representa una ventaja para los productores, pues les ofrece mayor acceso a nuevos mercados de exportación. En general, los programas desarrollados por esta agremiación como el Plan Estratégico de la Ganadería Colombiana 2019 (PEGA) buscan la modernización y competitividad en una industria rentable y próspera.
  • 4. Definición del Producto o Servicio • ¿En qué negocio estamos involucrados? Innovar y fabricar una bebida láctea para niños. • ¿Porqué y para qué existimos? (Propósito básico). Brindar a nuestros clientes un servicio lácteo que cumpla con sus necesidades y expectativas de: confort, calidad, durabilidad y seguridad. • ¿Qué hace nuestra organización diferente o distinta? Es distinta, realiza alianzas estratégicas con un portafolio de servicios con los bancos, y muestra la eficacia de la fidelización de clientes. • ¿Cuál es o debe ser nuestro Mercado? Regional mediante el departamento de Santander, ya que una de nuestra debilidades es nuestra imagen débil en el mercado, entonces, se debe ir de menor a mayor, para después empezar por lo nacional…..etc.
  • 5. DEBILIDADES 1.) Conflictos internos entre los empleados. 2.) Aislada (por lo menos hasta cierto grado) de las fuertes presiones competitivas. 3.) Rentabilidad inferior al promedio. 4.) Falta de oportunidad y talento gerencial. 5.) Débil red de distribución. 6.) Incapacidad de financiar los cambios necesarios en la estrategia. 7.) Tiene poco personal especialista promotora. 8.) Débil imagen en el mercado. 9.) Atraso en investigación y desarrollo. 10.) Débil imagen en el mercado. OPORTUNIDADES 1. Conseguir la materia prima mas barata. 2. Agrandar la empresa. 3. Vender en varios puntos para obtener mas ganancias. 4. Robo hormiga. 5. Política arancelaria extranjera. 6. Precio del producto. 7. Mano de obra calificada desempleada. 8. Programa local para incentivar a los trabajadores de la empresa. 9. Hay instituciones interesadas en su desarrollo. 10. Necesidades insatisfechas bien identificadas, tales como el incremento en sus ventas. FORTALEZAS 1.) Propiedad de la tecnología. 2.) Marca. 3.) Tiene muy buenos clientes. 4.) Tiene buena tecnología ante el mercado. 5.) Análisis de ingresos y egresos permanentemente 6.) Direccionamiento estratégico. 7.) Tiene una buena organización. 8.) Posición ventajosa en la curva de experiencia. 9.) Habilidades de mercadotecnia. 10.) Mejores campañas de publicidad. AMENAZAS 1. Competencia. 2. Cuestiones económicas. 3. Vulnerabilidad a la recesión y ciclo empresarial. 4. La incredulidad del patrón al recibir quejas. 5. La mala administración de la empresa. 6. Falta de autoridad. 7. Exceso de confianza en los trabajadores. 8. Riesgo demográfico. 9. Empresas con certificación. 10. Globalización económica en el mercado.
  • 6. Segmentación La empresa Freskaleche desea atraer a los innovadores: compran por protagonismo, no son sensibles al precio, son personas que buscan la fuente de información para buscar la actualización del mercado (28 a 35 años). Fortalecimiento de la capacidad innovadora de la empresa mediante la implementación del sistema de gestión de la innovación -SGI- que le permita continuar consolidándose en el mercado nacional gracias a sus propuestas innovadoras en el sector de lácteos.
  • 7. Posicionamiento Los productos de Freskaleche se encuentran muy bien posesionados en nuestro país ya que la gente lo prefiere por su calidad y por toda la publicidad que se le ha dado y tiene una ventaja por que estos productos no solo son de calidad si no que también favorece el organismo de las personas aportando nutrientes. FRESKALECHE S.A. es una organización, encargada de la producción de un producto, cuyo consumo es bastante significativo. A pesar de que FRESKALECE S.A. se encuentra posicionada en el mercado, la competencia se encuentra a la par razón por la tal debe tomar medidas necesarias para mantener su producto líder. FRESCALECHE S.A. se logro recuperar de una crisis económica, situación que obligo a la compañía tomar decisiones imprevistas; y acciones que le permitieron sobresalir y actualmente mantenerse al margen. FRESCALECHE S.A. debe optar por la implementación de los sistemas de información necesarios recomendados.
  • 8. Objetivos • Generar valor agregado a la inversión. • Aumentar la participación en el mercado nacional y realizar unas ventas internacionales equivalentes al 5% de las ventas totales. • Promover una empresa centrada en la satisfacción del cliente y del consumidor, a través de procesos que garanticen el mínimo de impacto en el medio ambiente. • Asegurar la calidad del producto terminado desde la producción hasta la entrega al consumidor final, de acuerdo con las normas establecidas por Freskaleche, mediante procesos productivos amigables con el medio ambiente. • Asegurar la disponibilidad de materia prima en la cantidad necesaria en los centros de acopio propios y/o mixtos con los estándares de calidad exigidos para cada proceso productivo. • Mantener una constante actualización tecnológica y mejoramiento continuo en todos los procesos. • Asegurar la disponibilidad del personal idóneo que facilite el mejoramiento continuo.
  • 10. Herramientas de Marketing • La conquista del enganche Comercialmente somos buenos en ofrecer, impulsar, promover, acciones de consumo. En mercadeo esto se llama ‘Call to action’. Compre, lleve, inscríbase, regístrese y seguro logramos ventas. Al cliente, debemos generarle contenido, información útil, relevante y valiosa de manera segmentada, así nos ‘’enganchamos’’ con ellos y nos convertimos en sus aliados y consultores de su consumo. • Producto Líneas dinámicas de nuevos productos por temporadas. Esto renueva la relación del cliente y la marca, genera sorpresa, movimiento y curiosidad. Además es una excusa para impulsar ventas en segmentos específicos y ciclos de consumo. Al interior de la campaña igualmente saca de la operatividad al área productiva.
  • 11. • Canales de ventas Mantener y fortalecer creativamente la presencia en distintas superficies. Impulso y crecimiento de ‘’share’’. Este canal no puede soltarse, en él, diariamente se gana o se pierde participación, crecimiento y relación con los clientes. Fortalecer y/o generar otros canales. Ventas a través de call centers y ventas institucionales. Guiones institucionales y logística en su distribución. • Conocimiento del cliente Diseñar un canal integral de atención al cliente donde puedan llegar las sugerencias y exista un control anticipado del producto (grupos focales, entrevistas, encuestas….) Constante medición y retroalimentación de satisfacción, para generar ajustes y mejoras y así, evitar migraciones de clientes que no puedan comunicarse con la marca para manifestar su experiencia.
  • 15. Ejecución y control Aunque la empresa de alguna forma u otra desempeña las funciones similares a unos de los sistemas de información, es recomendable para la organización la implementación de los mismos, necesarios para un mejor desarrollo y productividad de la empresa; los recomendados son: ERP ( Enterprise Resource Planning ) Es un sistema de información integral que incorpora los procesos operativos y de negocio de una empresa, por ejemplo: producción, ventas, compras, logística, contabilidad (de varios tipos), gestión de proyectos, inventarios y control de almacenes, pedidos, nóminas, etc. Este sistema actúa de forma que hace optimizar el desarrollo empresarial, participa en la reducción de tiempo y de los costes de los procesos así como hace incrementar el rendimiento de la empresa. Así mismo, su objetivo primordial es incrementar de forma radical la productividad de la organización y proporcionar a los clientes del negocio tiempo rápido de respuestas a sus problemas, junto con un alto nivel de manipulación de información y disminución de los costes totales de operación.
  • 16. Competencia • COLANTA: Cuenta con donaciones de Leche en todo el país, esta lo logra mediante la compra de excedentes de leche a los campesinos en época de abundancia para distribuirlos gratuitamente a las clases menos favorecidas del país, dándole prelación a los niños, madres, ancianos y desplazados. En los últimos seis años Colanta ha regalado 55 millones de litros de leche en capitales de Colombia • ALQUERIA: A lo largo de sus 50 años ha sido pionera en el país en llevar al mercado los mejores empaques y productos que brindan al consumidor un gran valor agregado. • PARMALAT: La compañía cuenta con más 50 plantas de alimentos, en las que fabrica productos que van desde lácteos hasta sopas, café procesado, té, pizza, bizcochos, galletas y quesos. Parmalat ha basado su estrategia de comercialización a través de supermercados y cadenas de almacenes especializados en ventas de alimentos.
  • 17. • ALPINA: Continúa con la diversificación de productos, adquisición de nuevos canales de distribución y fortaleciendo su operación en Venezuela y Ecuador. • PROLECHE: la operación de la compañía ha sido encaminada hacia el mejoramiento y automatización de los procesos productivos, administrativos y comerciales, entre los cuales se destacan, aumento de la capacidad y mejoramiento de las operaciones de secado en la fábrica de Cereté. Base de la competencia Apoyándonos en los resultados y conformidades por el cliente la base de nuestra competencia es la calidad y el precio de nuestros productos.