Propuesta de Valor, características, analisis

1. Aerolíneas
MERCADEO DE SERVICIOS

2. Situación Actual
Nos encontramos ante un
panorama complicado con las
aerolíneas. Y es que la situación
actual se ha invertido por el
surgimiento de las compañías de
bajo coste, competencia feroz
para las aerolíneas tradicionales.
La estrategia que este nuevo tipo
de empresas ofrece está basada
fundamentalmente en sus
precios, muchísimo más baratos
que los de las compañías
tradicionales, con un servicio
básico.
¿Qué pueden hacer al respecto
las aerolíneas tradicionales?
Su estrategia de marketing se
basa en la diferenciación
mediante la identificación de su
marca con su país de origen. Así,
vemos como fenómeno Air
France ha hecho suyos valores
típicos de su país como lo son la
buena comida, la elegancia y la
comodidad. Por su parte, la
española Iberia, se basa en
criterios de vuelta al hogar y
familiaridad.

3. Características del Negocio
Una aerolínea de bajo costo o aerolínea low-cost generalmente
ofrece bajas tarifas a cambio de eliminar muchos de los servicios
tradicionales a los pasajeros, entre ellos comidas y bebidas,
selección de la silla y equipaje en bodega gratis.
La diferencia entre una aerolínea de bajo costo y una aerolínea
tradicional es que ofrece bajas tarifas a cambio de eliminar
servicios que no son útiles para un gran número de pasajeros.

4. Como funcionan las aerolíneas de bajo
costo?

6. Que esperan los clientes?
Basada en una rigurosa investigación se encontró
que para el 95% de los encuestados, en viajes de
menos de 4 horas, el principal criterio de compra
de los ecuatorianos es la tarifa más baja,
acompañada de seguridad y puntualidad.
No los refrigerios, ni las servilletas de papel
marcadas, ni el piso de mármol de los pasillos, ni
acumular millas. Nada de esto importa realmente
al cliente.

7. Seguridad
Limpieza
Comodidad
Servicios
Precios
cómodos
Puntualidad

8. Análisis competitivo
 Salvo en contadas excepciones, las aerolíneas de bajo coste no operan
vuelos en conexión.
 Estrictos con el Equipaje
 Servicio al Pasajero
 Destinos
 Precio

9. En general asumimos que las compañías de
bajo coste son a pesar de todo más baratas,
pero las compañías tradicionales tienen
periódicamente ofertas muy competitivas.
Conviene estar al tanto y antes de reservar un
boleto de bajo coste comprobar si, por
casualidad, hay ofertas disponibles con
compañías tradicionales a precios razonables.

10. Propuesta para recuperar clientes
Pensar en el cliente primero
Se sabe que se está trabajando por la recuperación de clientes,
cuando lo primero en que se piensa es en ellos y no en las ganancias.
Es por eso que se deberá de contar con la ayuda de todos los
trabajadores para poder establecer un clima de ayuda al cliente..

11. Buscar los errores
Para poder conseguir de vuelta a los clientes,
se debe conocer qué es lo que los hizo partir.
Todo aquello que se compruebe como una
molestia para el cliente, deberá ser cambiado
inmediatamente, ya que esto puede generar
aún más pérdidas de clientes.
Además, sería necesario que se invite al
cliente a volver a visitar su empresa o sus
servicios una vez que este “error” se haya
mejorado. De lo contrario, el cliente volverá a
irse pero esta vez, de manera definitiva.

12.  Las medidas para la recuperación de clientes
 Primero se deberá pensar en cómo establecer una comunicación con los
clientes, de preferencia vía telefónica.
 Luego, se deberá considerar un plan estratégico de todo lo que le
pretende comunicar al cliente. De esta forma, se asegura que la llamada
se convierta en una conversación sin fin y sin sentido.
 Después, intentar convencer al cliente de que regrese invitándolo pero
presentándole una serie de posibilidades, ya que es el cliente quien
decidir cuándo y dónde ir.
 Para finalizar la llamada, se deberá planificar una fecha para conocerle
personalmente y agradecerle por su visita. Así, podrá establecer una
conexión más directa con su cliente.

13. Disminuir la migración de clientes
Lo más positivo de empezar una estrategia para
recuperar clientes perdidos es que los servicios
mejorarán para mantener los clientes que aún
fieles a la empresa.
Es por eso que su estrategia, cuanto mejor sea
para regresar a sus clientes, mejores resultados
presentará en cuanto a la fidelidad de sus