1. Análisis y Proyección de la Demanda
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
GP
G
Gabinete de Gestión de
Producción
H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L
Alex Choque Flores,
GPG Ing. Industrial 2003
2. Matriz de Planificación de Estudio de Mercado
RESULTADOS
ESPERADOS
VARIABLES –
TIPO DE
VARIABLE
METODO
ESTADISTICO
TAMAÑO DE
LA MUESTRA
Estimar el ingreso
promedio
X1: Ingreso
(Cuantitativa)
Comprobar si la
demanda promedio es
igual a 800 u/año.
Intervalos de
confianza de
promedio
X2: Consume
Cualitativa
Test de Conformidad
Intervalos de conf.
proporción
Estimar proporción
de consumidores
2
2
/
1
8
x
.
Z
n
2
2
2
/
1
E
)
p
1
(
p
.
Z
n
2
2
/
1
E
.
Z
n
X3: Demanda
(Cuantitativa)
3. Objetivos
1. Desarrollar los criterios prácticos para la
Administración, análisis y proyección de la
Demanda
2. Diferenciar las diferentes formas de proyectar
la demanda en función al entorno, tiempo,
precisión, Inversión y clase de datos.
3. Aplicar las técnicas correctas dentro de
paquetes informáticos: Excel y SPSS para
alcanzar las metas principales
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4. Factores que afectan a la Demanda
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DEMANDA
Horizonte de
Planeación
Tipo de
Registro
Nivel de
Precisión
Nivel de
Inversión
Entorno del
Negocio
5. Factores que afectan a la Demanda
1. El entorno del nogocio:
Negocio o Rubro de la empresa
Tipo de bien: manufactura o servicio
Tipo de empresa: SA, ONG, Corporación...
Tamaño de la Empresa: Volumenes e Inversiones
Tipo de Demanda del mercado
2. Horizonte de Planeación: Corto Plazo, Mediano
Plazo, Largo plazo, se refiere a Días, semanas, meses,
periodos, años....?
3. Nivel de Precisión de la Proyección: Sofisticación
4. Nivel de Inversión: Responsabilidad y Estrategia de
la empresa...
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6. Dimensiones de la Demanda
“La demanda de automóviles familiares comprados en la
ciudad de Cochabamba por distribuidores legales en el
año 2002 fue de 3545 u.”
La demanda tiene por lo menos 4 dimensiones:
Producto Genérico: “Automóvil”
Tipo de Producto: “Automóvil familiar…”
Mercado (Información geográfica) : Ciudad de
Cochabamba
Periodo: Año 2002
DEMANDA AGREGADA:
“El consumo de leche en el departamento de Cochabamba
fue de 30000 lts. de leche”
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7. Fuentes de Información
Fuentes Internas ó Directas:
Empresa: registros de ventas
Estudios de mercado realizados
Benchmarking
Fuentes Externas
Literatura especializada (Revistas, semanarios, etc.)
Fuentes Gubernamentales (Instituto Nacional de
Estadística, Gaceta)
Internet
Es necesario validar los datos obtenidos!, la calidad de la
fuente
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8. Proyección de la Demanda
Antes de empezar una labor de proyección se deben tomar
en cuenta ciertos aspectos:
1. Los datos obtenidos de la Demanda deben ser
validados antes de comenzar la proyección.
2. Se debe tomar en cuenta que TODAS las proyecciones
fallan. Si aciertan es por error.
3. Es preferible tratar con datos agregados que con
productos individuales.
4. Las proyecciones suponen que el pasado se repite
5. Sólo el dueño de la decisión puede elegir, corregir e
implementar la proyección.
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9. Tipos de Proyección
PROYECCION CUALITATIVA
Se estudia al futuro.
Son Técnicas basadas en la extrapolación de datos
Se tiene un gran número de variables de estudio
A menudo no existen datos actuales y confiables
Se debe confiar en los “expertos”
PROYECCION CUANTITATIVA
Necesita la recopilación de datos del producto de distintas
fuentes.
Se puede perder en la complejidad del problema.
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12. Proyección Cualitativa
Métodos subjetivos, Son considerados pronósticos de tipo
subjetivo basados en opiniones particulares de diferentes
personas, se usa cuando los costos asociados al pronóstico no
justifican el estudio
Algunas de estas técnicas son:
• La Investigación de Mercados
• El Método Delphi
• Brainstorming ó Tormenta de Ideas.
• Consulta a los Vendedores
• Analogía Histórica
• Panel de Consenso
• Modelos Bayesianos
• otros
Las mayores ventajas de estos métodos radica en la rapidez
relativa de respuesta y los bajos costos operativos, las mayores
desventajas radican en la subjetividad de opinión de los actores
(expertos) que puede influir en mayor o menor grado hacia otros
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13. Proyección Cuantitativa
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SERIES TEMPORALES:
Necesita registros históricos
en alguna escala de tiempo
(años, estaciones, meses,
semanas, días, otros).
Existen 3 procesos asociados:
Constantes
Tendencia
Estacionales
MODELOS DE REGRESION:
Necesita registros en función
de variables ( tiempo, ventas
de productos similares,
productos sustitutos, etc.)
Existen 3 modelos asociados
Regresiones lineales
Regresiones multivariables
Regresiones logísticas
14. Proyección Cuantitativa: Técnicas
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SERIES TEMPORALES:
SERIES CONSTANTES
Ultimo Dato, Promedio Global,
Promedio Móvil, Promedio Móvil
Ponderado, Suav. Exp. Simple.
SERIES CON TENDENCIA
Holt, Suavizamiento Exponencial
Doble, Ajuste de Chase.
SERIES CON ESTACIONALIDAD
Winters, Ajuste por regresión,
Desesttacionalización.
MODELOS DE REGRESION:
REGRESION LINEAL
Regresión Lineal Simple,
Regresión Polinómica, Regresión
Funcional, Regresiones
especiales
REGRESION MULTIVARIABLE
Regresiones simples, regresiones
compuestas.
REGRESIONES LOGISTICAS
Permiten valores lógicos (1 y 0).
15. Medición de Errores
Es necesario medir los errores de proyecciones
temporales, nos otorga información sobre la
eficiencia de la técnica
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Mes Venta Proyección Error
1 220 n/a
2 250 255 -5
3 210 205 +5
4 300 320 -20
5 325 315 +10
-10
16. Medición de Errores
Las medidas de error más comunes son 4:
BIAS, error natural, diferencia entre lo real y lo
proyectado, indica si la proyección sobreestima ó
subestima a la demanda
DAM, Desviación Absoluta media, indica la magnitud
de la desviación entre lo real y lo proyectado.
DCM, Desviación Cuadrático Medio, indica la varianza
entre lo real y lo proyectado.
PAME, Promedio Absoluto Medio del Error, indica la
desviación porcentual entre lo real y lo proyectado.
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17. Medición de Ajustes
Se aplica a las regresiones lineales:
Y = a + b X
Coeficientes de regresión: a, b
Indican los incrementos unitarios de Y si ocurre X
Coeficiente de Correlación: r
Indica el grado de relación entre X y Y
Coeficiente de determinación R2
Indica el grado de variabilidad entre X y Y, el
porcentaje de explicación de Y por la variable X.
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18. Tipos de Proyección en la práctica
Existen dos formas de proyectar la demanda:
PROYECCION ESTRATEGICA
Parte del Marketing estratégico y la formulación de
proyectos, en base a algún incremento inicial se
proyecta la demanda en el futuro.
PROYECCION OPERATIVA
Parte de las labores de Investigación del Mercado,
Planificación y Control de la Producción, como ayuda
al Análisis Financiero.
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19. Beneficios de Proyección en la práctica:Producción
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D. Histórica D. Proyectada
Gestión de Inventarios PLANEACION AGREGADA
PLANIFICACION DE LA PRODUCCION
PROGRAMACION DE LA PRODUCCION
RRHH
20. Beneficios de Proyección en la práctica: Proyectos
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D. Histórica D. Proyectada
Precio Unitario
- Costos Operativos (Costos de producción,
Administración y Comercialización)
- Costos Financieros y Depreciaciones
= UTILIDADES BRUTAS
INGRESOS PROYECTADOS
- Gastos No Operativos
= FLUJO NETO DE CAJA
21. Qué se debe proyectar?
La variable a proyectar debe ser una variable de fácil
acceso, con documentación respaldatoria.
Se pueden proyectar cantidades de productos
vendidos (en unidades, en Kg., en Lts., etc.)
Se pueden proyectar ingresos monetarios de ventas
(no costos), en $, en $/u.
Se recomienda en lo posible proyectar cantidades
históricas ya que los ingresos están afectados por el
precio y éste por condiciones de difícil control
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22. Recomendaciones
Es recomendable trabajar con grupos consolidados
que trabajar con productos individuales.
Es recomendable trabajar con porcentajes de
participación que trabajar con datos faltantes.
Es recomendable entender (y hacer entender) que
las proyecciones fallan, se puede entregar un
margen de proyección pero el riesgo solo le
pertenece al dueño de la decisión
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23. Informe de Proyección
PROCESO DE PROYECCION DE DEMANDA
1. Se debe recopilar, analizar y validar los datos.
2. Se recomienda graficar el registro de los datos, da
una mejor idea de la técnica a utilizar.
3. A partir de los anteriores pasos se plantean las
posibles técnicas de solución.
4. Se desarrollan las técnicas y se obtienen los
resultados (proyecciones, medidas de error,
medidas de ajuste).
5. Se realiza la proesentación del informe de
Proyección, con las conclusiones.
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