Pronostico en ventas, ventajas, técnicas, etc

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
DECANATO DE POSTGRADO
CÁTEDRA PUBLICIDAD Y MERCADEO
Alumno:
•Jesús Lozada
C.I.:15.640.530
PRONÓSTICO Y PROYECCIÓN
DE VENTAS
Junio de 2013

2. Pronóstico de Ventas
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las
ventas de un producto (Bien y Servicio), durante determinado
período futuro. La demanda de mercado para un producto es
el volumen total susceptible de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores, en un área geográfica
concreta, para un determinado período, en un entorno definido
de marketing y bajo un específico programa de marketing.

3. Pronóstico de ventas
La capacidad comercializadora de una empresa se refleja en la
dinámica de sus ventas. No obstante, el predecirlas no es
función única y exclusiva del área financiera. Para determinar
el monto de ventas es necesario conocer si la empresa tiene la
capacidad productiva necesaria para lograr las metas del área
de mercado; pero también es importante destacar que la
capacidad productiva depende de la capacidad de inversión
que puede tener un negocio y ésta depende de los planes,
programas y proyectos que tiene la alta gerencia. Así mismo la
capacidad financiera tomará parte cuando los fondos existentes
no sean suficientes para cumplir con las expectativas de
inversión, producción y comercialización. En otras palabras, no
se pude llegar a un pronóstico de ventas con un margen de
error bajo sin la concurrencia de todas las área de la compañía.

4. Pronóstico de Ventas
Si la persona encargada de realizar las proyecciones es amplía
conocedora de su organización y del entorno al cual pertenece la
compañía, un análisis de tendencia en las ventas es un método con
alta probabilidad de éxito para el futuro de la empresa.
El método de pronóstico de balance proyectado, es sencillo, simple y
muy práctico. Facilita una mejor interpretación de los resultados, no
requiere la elaboración de procesos complejos que demandan tiempo y
herramientas que, posiblemente, no están al alcance de las personas
que desean conocer el impacto que sufren los estados financieros ante
cambios en estrategias, objetivos y políticas, cambios muchas veces
necesarios que requieren las empresas para una mejor evolución.

5. Técnicas para la elaboración de
los Pronósticos de Ventas
Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de
pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo,
encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y
pruebas de mercado.
La elección del método o métodos dependerá de los costos
involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y
consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo
disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de
las características del mercado, de la disponibilidad de la
información necesaria y de la pericia de los encargados de
hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen
varias técnicas de pronóstico.

6. Técnicas para la elaboración de
los Pronósticos de Ventas
Juicio Ejecutivo
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con
relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se
basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos
recientes.
Encuesta de Pronóstico de los Clientes
Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo
y cantidades de productos se proponen comprar durante un
determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados
más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra,
pero no las compras reales.

7. Técnicas para la elaboración de los
Pronósticos de Ventas
Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un
determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el
pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de
los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la
obtención futura de comisiones y bonos.
El Método Delfos (Delphi)
Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia
y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede
repetirse varias veces hasta cuando los expertos – trabajando por separado –
lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.
Análisis de Series de Tiempo
Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir
tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método
efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los
promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional.
Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia
de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio
estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas
debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

8. Técnicas para la elaboración de
los Pronósticos de Ventas
Análisis de Regresión
Según la página 3w3search.com en esta técnica se trata de encontrar
una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o
más variables independientes, como población, ingreso per cápita o
producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se
dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es
ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.
Prueba de Mercado
Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios
territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta
información se proyectan las ventas para unidades geográficas más
grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las
de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son
costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.

9. Ventajas
 Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de
Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información
congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos
matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de
las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada
departamento involucrado de la empresa.
 Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las
ventas de la empresa.
 Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación
y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de
ventas proyectadas.
 Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera
eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y
las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

10. Ventajas
 La elección del método o métodos dependerá de los costos
involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y
consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible
para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características
del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la
pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que
las empresas combinen varias técnicas de pronóstico, de las que
cité en las laminas anteriores.

11. Pronóstico de Ventas y Mercadeo
• Ejemplo del plan Ventas y Mercadeo de una empresa
Cervecera nacional. (2008).
REAL PLAN DESVIACIÓ N %
PRO M O CIÓ N M ARCA CLIENTE 226.760.829,46 63.543.240,00 163.217.589,46 256,86
PRO M O CIO N M ARCA FZA VENTAS 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!
PRO M O CIO N M ARCA LO CAL 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!
IM PULSO /DESG CO NSUM IDO R 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!
PRO M O CIÓ N M ARCA 226.760.829,46 63.543.240,00 163.217.589,46 256,86
EVENTO LO CAL 93.756.786,09 108.095.233,00 -14.338.446,91 -13,26
M EDIO S VALLAS Y AVISO S 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!
M EJO RAS M ANG AS DE CO LEO 0,00 3.950.000,00 -3.950.000,00 -100,00
PINTURA CANCHAS/CANTINAS 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!
RADIO Y PRENSA 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!
PINTURA CAM IO NES 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!
ACTIVIDADES IM AG EN M ARCA 93.756.786,09 112.045.233,00 -18.288.446,91 -16,32
APERTURA Y REINAUG URACIO NES 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!
CO NVENIO S DE EXHIBICIÓ N 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!
M EJO RAS A PUNTO DE VENTAS 6.135.388,38 3.484.000,00 2.651.388,38 76,10
O BSEQ UIO S A CLIENTES 43.553.396,00 57.814.009,00 -14.260.613,00 -24,67
ATENCIÓ N AL CLIENTE 2.260.100,00 2.559.000,00 -298.900,00 -11,68
ACTIVIDADES CLIENTE 51.948.884,38 63.857.009,00 -11.908.124,62 -18,65
IM PUESTO DE PRO PAG ANDA 1.570.800,00 0,00 1.570.800,00 #¡DIV/0!
M ATERIAL Y EQ UIPO DE VENTA 25.914.079,84 0,00 25.914.079,84 #¡DIV/0!
SIEM BRA DE VACÍO -735.800,00 7.695.170,00 -8.430.970,00 -109,56
O BSEQ UIO S RELACIO NES PÚBLICAS 6.394.940,31 5.650.600,00 744.340,31 13,17
G ASTO S DIVERSO S DE PRO M Y PUBL 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!
O TRO S M ERCADEO AG ENCIAS 33.144.020,15 13.345.770,00 19.798.250,15 148,35
Sub-Total G tos Mercadeo 405.610.520,08 252.791.252,00 152.819.268,08 60,45
Bs/Lts 20 14
% sobre ventas netas 1,01 0,80
CUENTA

12. Bibliografía
Ynfante Ramón. (2008). Pronostico de ventas. Disponible:
http://www.gestiopolis.com/marketing/pronostico-de-ventas.htm
Consultado: 04/07/2013. Hora: 11:08pm.
Váquiro C. José D. (2009). Pronóstico Financiero. Pymes y Futuro.
Disponible en: http://pymesfuturo.com/Pronostico.htm Consultado el
4/07/2013. Hora: 11:35pm.
Valda Juan C. (2011). ¿Cuáles son las técnicas para desarrollar un
pronóstico de ventas?. Grandes Pymes. Disponible:
http://jcvalda.wordpress.com/2011/12/20/cuales-son-las-tecnicas-para-
desarrollar-un-pronostico-de-ventas/ Consultado: 04/07/2013.
12:45am.