El documento describe las 10 sombras de las referencias que los miembros de BNI pueden proporcionar para sus compañeros. Estas incluyen pasar información de contacto, autorizar el uso del nombre para presentaciones, establecer reuniones, y realizar presentaciones o traducciones. El objetivo es identificar oportunidades de negocio para los productos y servicios que ofrecen los compañeros. El documento también distingue entre referencias reactivas, que responden a necesidades detectadas, y referencias proactivas, que anticipan y crean necesidad para los servicios

1. 02/23/17
Momento de Educación
BNI OPTIMIZA
Las diez sombras de las referencias
24 DE FEBRERO DE 2017

2. 1. Paso un nombre y dirección. Ej. Un anuncio de un piso en venta con un
teléfono. Y se lo paso a la inmobiliaria
2. Paso tu información. En forma de una tarjeta
3. Autorizo a que uses mi nombre para presentarte
4. Puedo enviar un mail recomendándote. O una carta
5. Envío una carta y hago una llamada de seguimiento
6. Hablo con la persona y establezco una necesidad del producto o servicio. Y
establezco una comunicación
7. Establezco una reunión en tu nombre. Habiendo establecido la necesidad.
8. Yo hago la presentación de las dos partes. Puedo ser hasta un traductor.
Conozco los servicios que ofrecer y la necesidad de la otra parte.
9. Yo describo tus productos y servicios tan bien que soy capaz de recomendar
que necesita la otra parte. Requiere un conocimiento elevado de qué necesita
la otra parte y qué ofrece mi compañero. Alto nivel de conocimiento. Equipos
de sinergia?
10. Le das un negocio cerrado de una la otra parte.
LAS 10 SOMBRAS DE LAS REFERENCIAS

3. 02/23/17
• ES UNA OPORTUNIDAD DE HACER NEGOCIOS
CON ALGUIEN QUE ESTÁ EN EL MERCADO
PARA COMPRAR LOS PRODUCTOS O
SERVICIOS QUE MI COMPANERO EN BNI
OFRECE
QUÉ ES UNA REFERENCIA?

4. 1. Paso un nombre y dirección. Ej. Un anuncio de un piso en venta con un
teléfono. Y se lo paso a la inmobiliaria
2. Paso tu información. En forma de una tarjeta
3. Autorizo a que uses mi nombre para presentarte
4. Puedo enviar un mail recomendándote. O una carta
5. Envío una carta y hago una llamada de seguimiento
6. Hablo con la persona y establezco una necesidad del producto o servicio. Y
establezco una comunicación
7. Establezco una reunión en tu nombre. Habiendo establecido la necesidad.
8. Yo hago la presentación de las dos partes. Puedo ser hasta un traductor.
Conozco los servicios que ofrecer y la necesidad de la otra parte.
9. Yo describo tus productos y servicios tan bien que soy capaz de recomendar
que necesita la otra parte. Requiere un conocimiento elevado de qué necesita
la otra parte y qué ofrece mi compañero. Alto nivel de conocimiento. Equipos
de sinergia?
10. Le das un negocio cerrado de una la otra parte.
LAS 10 SOMBRAS DE LAS REFERENCIAS

5. REACTIVAS: responden
• Necesidad concreta de mi
compañero: Hoja técnica
• Necesidad de los servicios /
productos de mi compañero:
Golpe de suerte? Respuesta
rápida a una necesidad detectada
– 60 seg
– 1&1
PROACTIVAS: anticipan
• Los mejores comerciales
anticipan necesidades. Son
referencias “creativas”. Creo la
necesidad de los productos o
servicios de mis compañeros
– Grupos de sinergia?
– 1&1
– 60 seg
DOS TIPOS DE REFERENCIAS BNI
Tu trabajo es educarnos para ser tu fuerza de
ventas (gratis y multi disciplinar)

6. 02/23/17

7. BNI AST OPTIMIZA