mercadotecnia

1. DISTRIBUCIÓN DEL
PRODUCTO
MERCADOTECNIA
KAREN LIZBETH GUEL ALBA
UNIDAD 6

2. INTRODUCCION:
 Esta presentación habla de los
diferentes tipos de distribución que
existen como lo es
Consumidores, Competencia, Recursos.
 También hablaremos de lo que es una
franquicia, el como se clasifican los
mayoristas etc..

3. CANALES DE DISTRIBUCION
 Consumidores
 Cambios en población, Estructura
Familiar, Edad, Ingresos, Educación, Valores, Esti
los
 Competencia
 Entre distintos tipos de tiendas
 Nuevos Sistemas
 Ciclo de Vida
 Recursos
 Capital, Instalaciones, Personal, Mercadería, Nue
vas Tecnologías

4. Criterios de compra del canal
 Demanda efectiva
 Margen de contribución
 Volumen esperado
 Disponibilidad mercadería
 Precios y términos

5. Diseño de los canales
Vender directamente
Puede ser la más efectiva en términos de costes sobre
todo para grandes volúmenes
Permite controlar mejor la tarea distribución
Situación más favorable para satisfacer las necesidades
del cliente
Se logra mayor información de mercado
Vender indirectamente (intermediarios)
Canales propios
Sistemas contractuales (franquicias)
Canales convencionales

6. Diseño de los canales
Longitud - Intermediarios
 Canales Propios:
 Control muy rígido
 Fijar y mantener precios
 Mejor coordinación de promociones
 Mejor servicios a sus clientes
 Requiere fuertes inversiones financieras y en
Recursos Humanos
 Limitaciones para adaptarse a los cambios de
mercado

7. Diseño
La modificación de los canales
Una empresa puede desarrollar un nuevo sistema de
distribución por varias razones:
Por presión de la competencia
Por tener que agregar un nuevo elemento a su canal
actual para atender a un nuevo segmento de
consumidores
Para atender una nueva zona geográfica distinta
El funcionar mediante dos canales paralelos incrementa
flexibilidad de la política de distribución
Aunque puede ser una importante fuente de conflictos

8. Tipos de canales. Bienes industriales
Cliente industrial
Fabricante
Distribuidor
industrial
Representante
del fabricante
Sucursal de ventas
del fabricante

9. Comercio mayorista. Clasificación
MAYORISTAS COMERCIALES
FUNCIONES REALIZADAS
Mayoristas de servicios plenos
Mayorista general
Mayorista de una sola línea
Mayorista especializado
Mayoristas de servicios limitados
Cash and carry
Mayorista sobre camión
Mayorista sobre despacho
Mayorista de estanterías

10. Franquicias
Sistema de cooperación entre empresas
vinculadas mediante un contrato.
Concedente o franquiciador cede el
derecho a explotar una marca o fórmula
comercial
El franquiciado debe abonar un canon de
entrada.

11. LA GESTIÓN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
La Gestión de los Canales
Existirá cooperación del canal cuando el fabricante
asuma su papel de líder y motive a los miembros del
mismo, se esfuerce en comunicarse con ellos; y
genere un sentimiento de pertenencia
La gestión del canal es una tarea compleja ya que:
Los miembros de un canal son entidades
independientes
No existe un conjunto de reglas explícitas
Cada componente tiene sus propios objetivos
individuales, pero debe trabajar dentro de un
objetivo colectivo
No existen relaciones formales

12. LA GESTIÓN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Posibles conflictos:
Conflicto de roles
Conflicto de los objetivos
Falta de comunicación
Herramientas de la gestión del canal:
Selección
Motivación y comunicación
Evaluación

13. EVALUACIÓN:
Fijación de Standars de actuación y esquema
sanciones
Las áreas que requieren convenios son:
Extensión o cobertura territorial
Existencia o no de distribución exclusiva
Control del precio de reventa
Participación en programas promocionales
Tratamiento de las devoluciones
Servicios al cliente

14. MEDIDAS CUANTITATIVAS DEL
RESULTADO DEL CANAL
Se centran en aspectos puntuales del
funcionamiento del canal de distribución.
Controles sobre costes unitarios, medidas de
inventarios, medidas de los servicios
prestados al cliente, ampliación a nuevos
mercados o segmentos, rotación de
intermediarios, quejas y reclamaciones de
clientes.

15. CONCLUCION
Gracias a estos temas nos damos
cuenta cual de los canelas de
distribución es el que mas nos
conviene para la aplicación en
nuestro producto…