no

1. Tema N°9: Canales de Distribución y Administración Logística
CADENAS DE SUMINISTRO Y LA RED DE ENTREGA DE
VALOR

2. Canales de distribución y administración logística
Esta cadena consiste en socios superiores(conjunto de
compañías que promueven materias primas, componentes,
partes, información, fondos y experiencia necesaria para crear
un producto o servicio) e socios inferiores (son los canales de
marketing o distribución enfocados directamente hacia el
cliente, son mayoristas y detallistas, y forman una conexión
vital entre la compañía y sus clientes.

3. Una red de entrega de valor está compuesta por la compañía,
sus proveedores, distribuidores, y sus clientes, todo lo cual
se “asocia” entre sí para mejorar el desempeño del sistema
completo.
Canales de distribución y administración logística

4. NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE
MARKETING
Pocos productores venden sus bienes directamente a los
usuarios finales. En vez de eso, usan intermediarios para llevar
sus productos al mercado. Tratan de crear un canal de
marketing o canal de distribución

5. CÓMO AGREGAN VALOR LOS MIEMBROS DEL
CANAL
¿POR QUÉ LOS PRODUCTORES DELEGAN A SOCIOS
DEL CANAL UNA PARTE DE LA LABOR DE VENTA?
Los miembros del canal desempeñan funciones claves para ayudar a completar las transacciones, entre ellas:
- INFORMACIÓN: reunir y distribuir la información de inteligencia e investigación de mercados necesaria acerca de
los actores y fuerzas del entorno de marketing para planificar y apoyar el intercambio.
- PROMOCIÓN: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.
- CONTACTO: encontrar compradores prospectos y comunicarse con ellos.
- ADECUACIÓN: moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador, incluyendo actividades como
fabricación, clasificación, ensamblado y empaque.
- NEGOCIACIÓN: llegar a un acuerdo con respecto al precio y a otros términos de la oferta para poder transferir la
propiedad o la posesión.
- DISTRIBUCIÓN FÍSICA: transportar y almacenar mercancías.
- FINANCIAMIENTO: adquirir y utilizar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.
- ACEPTACIÓN DE RIESGOS: asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal.

6. NÚMERO DE NIVELES DEL CANAL
Las compañías pueden diseñar sus canales de distribución para proporcionar
productos y servicios a los clientes en diferentes maneras. Cada capa de
intermediarios de marketing que realiza alguna función para acercar el producto a
su posesión al comprador final constituye un nivel de canal. Puesto que tanto el
productor como el consumidor final siempre realizan algo de trabajo, forman parte
de todos los canales. El número de niveles de intermediarios indica la longitud de
un canal
El canal de marketing directo, no tiene niveles de intermediarios, este canal
consiste en una compañía que vende directamente a los consumidores (Avon,
Amway)
El canal de marketing indirecto, es el que contiene uno o más intermediarios.
Los canales industriales pueden usar su propia fuerza de ventas para vender
directamente a los clientes comerciales. Existen distribuidores industriales que a su
vez venden a clientes comerciales.

7. NÚMERO DE NIVELES DEL CANAL

8. COMPORTAMIENTO DEL CANAL Y CONFLICTOS DEL CANAL
- Colaborar sin fricciones
- Entender y aceptar su papel
- Coordinar sus metas y actividades
- Cooperar para alcanzar las metas globales del canal (aunque
implique renunciar a metas individuales de la compañía)
Los conflictos del canal son los desacuerdos entre los
miembros del canal de marketing en cuanto a metas y
funciones: quién hará qué cosa y qué obtendrá cada quien a
cambio.

9. SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING
CANAL DE DISTRIBUCIÓN CONVENCIONAL: es el
canal que consiste en uno o más productores, mayoristas y
detallistas independientes, cada uno de los cuales es una
compañía individual que trata de maximizar sus utilidades
incluso a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad.
SISTEMA VERTICAL DE MARKETING (SVM): es la
estructura de canal de distribución en la que los productores,
mayoristas y detallistas actúan como un sistema unificado. Un
miembro del canal es dueño de los otros canales, tiene contratos
con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a
cooperar.

11. 4 TIPOS PRINCIPALES DE SVM:

12. SISTEMAS HORIZONTALES DE MARKETING
El sistema horizontal de marketing, en el que dos o más
compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una
nueva oportunidad de marketing. Al colaborar, las compañías
pueden combinar sus recursos financieros, de producción o de
marketing para lograr más de lo que cualquier compañía podría
lograr sola

13. SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN MULTICANAL

14. CAMBIANTE ORGANIZACIÓN DEL CANAL
Una tendencia va en el sentido de la desintermediación que ocurre
cuando los productores de bienes y servicios pasan por alto a los
intermediarios y llegan directamente al comprador final

15. IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS
Una vez que la compañía ha definido sus objetivos de canal debe identificar sus alternativas: (1) tipos de intermediarios; (2)
cantidad de intermediarios; y (3) responsabilidades de cada miembro del canal.
TIPOS DE INTERMEDIARIOS:
Las compañías deben identificar los tipos de miembros de canal disponibles para realizar su trabajo de distribución.
CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS
Las compañías deciden la cantidad de miembros del canal que usarán en cada nivel. Existen tres estrategias:
- Distribución Intensiva: tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible.
- Distribución Exclusiva: conceder a una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos
de la compañía en sus territorios.
- Distribución Selectiva: uso de más de uno, pero menos de la totalidad, de los intermediarios que están dispuestos a trabajar
los productos de la compañía.
RESPONSABILIDAD DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

16. DECISIONES SOBRE LAADMINISTRACIÓN DEL
CANAL
SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
ADMINISTRACIÓN Y MOTIVACIÓN DE LOS MIEMBROS
DEL CANAL
EVALUACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

17. LOGÍSTICA DE MARKETING Y ADMINISTRACIÓN DE
LA CADENA DE SUMINISTRO
NATURALEZA DE LA LOGÍSTICA DE MARKETING
implica planear, implementar, y controlar
OBJETIVOS DEL SISTEMA DE LOGÍSTICA
proporcionar un nivel meta de servicio al cliente al menor costo.
PRINCIPALES FUNCIONES DE LOGISTÍCA
- Almacenamiento
- Control de inventarios
- Transportación
- Administración de la información de logística

18. ADMINISTRACIÓN DE LOGÍSTICA INTEGRADA
LOGÍSTICA DE MARKETING Y ADMINISTRACIÓN DE
LA CADENA DE SUMINISTRO
Dentro de la compañía, los diversos departamentos funcionales
deben colaborar estrechamente para maximizar el desempeño
logístico de la propia empresa, proveedores y distribuidores.